多湖辉心理操纵术-第23章
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抱怨，结果并没有任何怨言产生，反而恢复了原来的活泼气氛。
这就如同住在都市和乡下的人，他们与邻居的交往方式也
有所不同，不过，最近这种差异已逐渐改变。乡下人凡事都非常
开朗大方，与邻居间的关系往往比亲戚间还要亲密；相反，都市
里的人，彼此间都有一种很深的隔阂，即使在路上与邻居相见，
也仅是打个招呼而已，私下里没有任何来往。
由此可见，空间对人类潜在心理的影响很大，往往由于这个
关系而改变了人的思想和行动方式。
从乡下和都市的例子来看，也许是房子的大小或民族性的
差异而引起这些差别。乡下人的房子以大屋为典型，彼此间房
子都是比邻而立，而且原来的隔音设备也不太理想，这户人总能
听到隔壁那户人的声音，甚至邻居间做什么事情都可以知道。
而都市的房子虽然也并列在一起，成为社区，但由于每一家占地
都相当宽广，而且每栋房子间都有距离，所以根本就听不到邻居
的声音。
乡下人邻里间的距离几乎等于零，所以邻居彼此都非常亲
密，而都市邻里间由于有距离，所以相互之间就产生一种疏离
感。
同样的道理，宽大的办公室也会使员工产生疏离感。
只要把办公室缩小，员工就恢复了原来的亲密感和朝气了。
上司和下属间的物理距离也缩小，不像在宽大办公室里，上司和
下属的位置间总有一空间，各部门间也有距离。这种空间和距
离会使员工产生一种上下的意识，并有相互顾虑的感觉，如此一
来，当然有什么话也不敢直接发言。这种潜在意识很自然就使
彼此间产生了距离。
但是，只要让上司和下属，以及各部门之间挤在一起，每天
一起做事，就可以消除下属的顾虑意识，甚至产生一种自由交变
的气氛。
消除对方猜疑心理的方法
与对方的亲密程度往往视与对方距离而定，彼此间距离缩
短的同时，双方的警戒心理也开始放松，而且有产生亲密感的心
理倾向。从各种实验中都可以证明，彼此间的心理距离，完全随
物理性距离而变。
多湖辉就曾以和异性团体谈话时，一般人会对什么样的对
象产生好感为题做过实验。
在这项实验中，如果被实验者是男性的话，就叫两位女性实
验者与他谈话，其中一位女性坐在距离他50公分处的沙发上，
另一个则坐在距离两公尺远的椅子上。谈话时，她们两个的态
度完全相同。
实验结果很明显，男性对于坐在自己身旁的女性，好感较
大。如果被实验者是女性，一般而言，也是对坐在自己身旁的男
性较有好感。
自古以来，人类男女之间的恋爱就像文学作品中所表现的
那样，或像神的造化一样，两人的相遇相知都显得非常神秘。但
是如果仔细推敲，就会发现其实也是很单纯的。有的夫妻的结
合，完全是由于“近水楼台”。当然，也有些夫妻并不是由此而结
合的，但大部分人只要对一个人产生好感，不论对方说话的方法
或内容如何，总会觉得更加亲近。
除此之外，如果要消除初识人的警戒心，就要尽可能地接近
对方。我们从实验的结果中就可以了解到“接近的功效”
如果在宽敞的会议室或接待主治谈，始终没有进展的反应，
可以让对方坐在一个小小的柜台边，与之促膝而谈，这样就会在
不知不觉中化解双方的疏离感。更奇妙地是，以后的商谈会进
行得更顺利。而且，与其在一流的饭店里，面对面地坐着说服对
方，还不如和对方坐在一个小酒吧的柜台上，肩并肩地说话，成
功率更高。尤其对那些花花公子型的男性，如果再以甜美的女
性声音加以说服，多半都能成功。
如果对方一见到你就有戒心的话，那么以后不管怎样解释，
要想说服对方，并得到对方同意，可以说是非常困难的。如果能
打破对方的警戒，使之对你产生好感，那往后的说服就已成功
一半。要消除戒心，首先要消除物理性的距离，以促使对方缩短
与你心理性的距离，这是非常单纯的“接近方法”了。
这种单纯的“接近方法”，对推动对方潜在心理作用有很大
的影响力。根据一个推销汽车的专家所言，当一位客户在考虑
是否要买车时，如果当时你和他面对面而坐，只要借故移到他身
边与他并肩而坐，以非常靠近的方式来说服他，那位客户一定会
很快答应买下车子。这里使用的就是迫使对方接近的方法。
但是，在利用这种接近功效的方法时，如果你衬衫上的污点
或肩膀上的头皮屑，映入了对方的眼帘，使之心理上产生不悦
感，认为你是一个龌龊的家伙，反而会给他一个不好的印象，这
样则产生相反的效果，所以对此要格外注意。
对初次见面的对方，你要是表现得过于亲密，对方就会怀疑
你怀有什么用意。可是，有些职业就是要求你一与某人见面，就
要突破他的心理栅栏，比如说记者这一职业。当然，踏入人家的
生活领域，要对方接受你，还要让对方讲出某些内情，记者先生
们是得花费一番苦心的。
有一位资深记者，就是在东京市内采访，也注意不同的服饰
打扮，到中心地带则穿中心地带受欢迎的服装，到市郊则穿市郊
认为不错的衣服，尽量制造一种与被采访者的生活环境相融洽
的气氛，连用词也注意与被采访者相近。
他们这种努力的最终目的是让对方注意到自己有过与他一
样的生活体验，希望对方能马上接受他。比如对方住在A区的
话，则说“我有一个朋友也住在你们这个区”或“读大学时，我在
这里的公寓里住过一阵子”，尽量找到与对方相通的经历。尤其
是双方都认识某一位中间人的话，采访就更为顺利，交谈更为投
合了。
日本人也许因为很长时期生活在一个闭关自守的岛国上的
缘故，比起欧美人来，对非圈内的人比较冷淡，抱有不必要的猜
疑心理。而一旦了解到对方是圈内人，就是在初次会晤的场合，
也会很容易地制造一种融洽的气氛，相互之间无所不谈。
所以，只要两人都属于某一共同圈，就根本不需要过多的解
释、交代，自然而然就能建立一种信赖关系。就是在追名逐利、
讲求谋术、防守极严、难以打入的政界，对同乡、同宗或同校出身
的圈内人，也有许多人士能打开心扉畅谈。反过来说，这些政客
们是巧妙利用了日本人特有的这种圈内心理。
共同地域、共同体验，是消除对方的猜疑心理的方法，而且
用起来相当简单，马上就能取得对方的信赖。需要注意的是，要
警惕小人，千万别上当！
消除对方对你的不信赖感
有一次座谈会，参加的都是专家学者，只有一个家庭主妇是
例外。当轮到这位家庭主妇发盲时，她的开场白是：“像我这样
的家庭主妇，虽然不会有什么好意见……”而实际上，她的发言
却非常有力。这样一来，使一些原本怀疑她说话能力的人，都不
由自主地注意听她说的内容了。
究其原因，大概就是因为她那一番开场白效果吧！ 因为对
一般人而言，反对、不信任、不满或愤怒等消极的情绪都令人不
愉快，但如果能让对方先了解一下，亦即先有了心理准备，那么
就不会令对方产生那种不愉快的情绪，甚至有时还可因此而消
除对方的不信赖感。总之，对于不信任或不满自己的对方，用这
种抢占先机的方法，可说是最恰当不过的了。
要使对方对你有信赖感，应以“把自己交给对方”为前提。
因为只有将自己全部交给对方，才能使对方发现你的“无害性”，
进而对你产生好感。因此，要向对方说些什么话时，心中应认定
对方是主人。举例来说，“我有话要说”是以自己为主，会造成一
种不重视对立之感。但如果说“请听我说”，就是以对方为主，可
以加强你的谦虚态度，进而造成对方想听你说话的情形。
一般的人在听到对方公开说出对自己不利的实情时，反而
会加以怀疑。例如，有人指着一栋豪华的房子向别人说：“我这
栋房子完全是靠贷款盖起来的，为了还债，现在每天都靠喝酸菜
汤咽饭。”听的人可不会这么想，他们会作进一步的猜测：这人肯
定继承了一大笔遗产，盖这么好的房子，怎么可能完全靠贷款
呢？一定是故作谦虚罢了。这样，别人一定会认为他是大财主，
对他的”喝酸菜激发咽饭”的说法，压根儿就不相信。其实，上述
言辞如果出自一个高明的诈骗犯之口，就完企可能是真的。
请看下面的实例。有一个诈骗犯选定一个富翁为对象，想
诈取一笔巨款。一天，这狡猾的骗子开着高级奔驰骄车去拜访
富翁，对富翁说：“我债台高筑，手头拮据，连轿车的油费都付不
起了，所以想向你借点钱周转周转……”这位富翁听罢心想：“这
人如果真是债台高筑，周转不灵，怎么会这样明白说出来呢？而
来时又开着豪华的汽车，怎么可能会债台高筑呢？”想罢，便借给
他一笔相当数额的款子，等到对方逃之天天，不知去向时，才知
道自己被骗了，悔之晚矣。
由此可知，打肿脸充胖子，往往容易露马脚。然而，故意公
开自己的困难，反而不容易被人识破。人也奇怪，骗子说假话
时，有人信以为真而上当，骗子说真话时，也有人信以为假而受
骗。假也骗真也骗，骗子们的手段实在太高明了。
多湖辉认为，同样，在政界和商界也用此法，即给予对方相
反的信息，反而可以消除对方的不信任感。当年，在美国费城举
行了宪法制定会议。会议中分为赞成派和反对派，使讨论变成
了白热化的局面。出席者的言论都非常尖锐，甚至演变成对人
的攻击。出席者人种、宗教的差异，使一些利害关系相同的人集
合在一起，会议充满了火爆和互不信任的气氛。在会议即将决
裂时，持赞成意见的弗兰克林，收拾了紊乱的场面，独排众异，促
使宪法成立。虽反对派依然猛烈地攻击，但弗兰克林不慌不忙，
他对反对派说：“老实说，对这个宪法我也并非完全赞成。”
这句话使会议纷乱的情形突然停止了，那些反对派的出席
者都认为，弗兰克林既是赞成派的拥护者，又是反对派的同情
者，他对自己所提的宪法居然不完全赞成。反对派听了这句话
后就愣在一旁，等着弗兰克林再说话。弗兰克林等了一会，又继
续说：
“我对于自己赞成的这个宪法并没有信心，也许出席本会议
的各位，对于较细的法则还有些异议，但不瞒各位，我此时也和
你们一样，对这项法案是否正确抱怀疑态度，我就是在这种态度
下来签署该法案的。”
由于弗兰克林的这番话，反对派的激动和不信任态度终于
平静下来，使得美国的宪法终于成立。一般人要化解对方的不
信任感，往往会以强硬的口气说：“请你相信我的话”，或者说：
”没有那么回事”，结果反而使对方的不信任感更加强烈。因为
这样说，就像是要将对方的不信任全面否定，只保留自己单方面
的主张，这也是一种正面的攻击，这样做是不会产生任何效果
的。
对于一件事情，如果光是强调好的一面，那么对方对于其所
说的话，就会存在不信任的潜在心理。据说，有一个女大学生非
常优秀，经常被周围的人夸奖、恭维，但是她反而疑神疑鬼，对赞
扬她的人产生不信任感。
如果为了要让对方相信自己，除去他的不信任感，而一再强
调自己的优点，这样反而缺乏说服力。还不如利用人类潜在心：
理的“别扭心态”，来打破对方的不信任感，例如，可以先给对方
一些不利于己的消息，使对方觉得你“还蛮老实的”，这样他就会
产生想听人继续说的意愿，这时，你可以附带地为自己说些好
话，在不知不觉中，对方就会顺利地接受你的诱导。
弗兰克林就是利用这个技巧，先说一些对自己不利的话，使
对方反而产生对自己的信任感。从下列的实验中，各位读者可
以更加了解这个技巧的妙处。
一所大学，以“学生是否需要一般性的教养”为题，请学生做
一项问卷调查。在第一次调查时，不给学生太多的资料，只是单
纯地调查学生对一般性的教养制度赞成与否。一周之后，将学
生分为两组，给予一组的资料是“一般性的教养对于一个人的修
养、人际关系以及完整人格的培养是很重要的。”另一组则给予
反面的情报“一般性的教养对于专门教育未必有所助益，但是
……”结果发现，与第一次调查时相比，前面一组对于一般教养；
的赞成程度，明显减少，但后面这组的赞成程度却显著地提高了
许多。
拒绝对方的最好办法，是使对方自动放弃
当对方提出某种要求而你又无法解决时，设法造成你已尽
全力帮忙的错觉，对方也就只好自动放弃其要求。
比如，当对方提出你不能满足的要求后，就可采用以下步
骤；先答复：“您的意见我知道了，请放心，我会努力去做。”过几
天，再通知对方：“这几天科长因急事出差，等下星期回来，我立
即报告他。”又过几天，再告诉对方：“您的要求我已转告科长，科
长答应在公司会议上加以认真的讨论。”尽管事情最后不了了
之，但你也会给对方留下好感，因为你已造成“尽力而为”的假
象。
通常情况下，人们对自己提出的要求，总是念念不忘。但如
果长时间得不到回音，就会认为对方不重视自己的问题，反感、
不满即由此而生。相反，即使不能满足对方的要求，只要能做出
些样子，对方就不会抱怨，甚至会心存感激，主动撤回让你为难
的要求：
下面先向各位读者介绍一段有关日本一富豪长谷川恒原的
故事。
有一次，长谷川想从一家飞机公司购入三O型飞机，还很
想购入一一型飞机。长谷川单独去谈判交涉，可是只说了几句
话，就露出了没有耐心和暴躁的神态，最后拂袖而去。后来，长
谷川派了一个代理人去交涉，并交待他说：“你只要帮助我买进
一一型飞机就行了。”然而这个代理人，去交涉了没多久，就以有
利的条件购入了一一型飞机和三O型飞机。
原来，这个代理人一到飞机公司，就对负贵人说：“你是要我
和你好好谈呢？还是要和上一次与长谷川先生一样不了了之？”
对方一听他这么说，就立刻回答道：“我知道，我知道，就照你的
意思去做好了。”
还有一种使对方自动放弃的方法就是在对方提出的要求
中，寻找缺点和不足。例如：
、 一个幼儿园的老师，是个非常热心的教育家。有一天，她到
附近的市立图书馆去，想借一些有关的幼儿教育的书籍。她询
问图书馆内的管理员，一个礼拜能否借20册书？
图书馆的管理员告诉她：“一个人一周只能借走3册，这是
无法通融的。因为要借书的人并不只是你一个。”
幼儿园老师听了这些话后，很激动地说：“我知道，那么以后
我每周都带幼儿园的小朋友来，让他们每人都借一本。”
原来很顽固的图书馆管理员，听了她的话后，突然改变了态
度，取消了原来的规定。
