多湖辉心理操纵术-第24章
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原来很顽固的图书馆管理员，听了她的话后，突然改变了态
度，取消了原来的规定。
在这件事中，最令人痛快的莫过于，当幼儿园的老师提出要
让每一个幼儿来借书时，图书馆管理员就打破了要遵守规定的
规则。图书馆管理员知道职员应该遵守规定，但他又厌恶繁杂
的工作，对工作不热心，所以才做出上面的决定。
为什么幼儿园老师能使这个固执的管理员，改变他一贯的
原则呢？主要是因为潜在心理起作用。这里有两种潜在心理，
“要遵守规则”和“厌恶太过于琐碎繁杂的工作”，管理员在权衡
两者后，由于实在不愿意让每个孩子都来借书，使自己工作更复
杂，所以只好违背规定。
简单地说，在答应对方要求时，最好能暗示他可能出现的缺
点，使对方感觉到，自己的顽固要求，勉强通过，也是吃力不讨
好。因此，在他的潜在心理中，会觉得那样对自己不利，因而主
动撤回要求。当进行谈判和面临敌人威胁时，运用这种方法特
别有效。
某经理意图通过一个对他极为有利的方案，自然要召开董
事会。但是，召开董事会只是个手段，目的并不在于阻止反对者
参加会议，而要在会议上封锁并废除反对者的意见。他事先将
自己的意图向几个知心董事说明。在会上，他先让反对派发言，
并坚持请反对派把意见讲充分，讲透彻。此后，他的知心董事便
开始按计划逐一反驳，彻底否定反对派的意见，并争取了中间派
的支持。在这种形势下，反对派万般无奈，也只得就范。
这种做法，使本来与自己势均力敌的对方，不得不放弃了相
反意见；而这位经理的方案，则作为会议的决议案，十分顺利地
通过了。
利用最后时限，迫使对方就范
美国的谈判专家柯英，在担任美国某企业的代理期间，曾和
日本某企业进行谈判。当时曾发生一件有趣的故事，并且从此
柯英就对日本的谈判术赞不绝口。
柯英一到日本羽田机场，就干劲十足地第一个下了飞机。
这时，代表日本企业与柯英谈判的两名职员已经在出口处迎接
了。这两个人接过柯英的行李，引导柯英乘上已等侯多时的高
级轿车，送他到已预定好的旅馆去。日本方面的招待如此面面
俱到，着实令柯英非常高兴。在车上闲聊时，有一个日本招待向
柯英：“您要回去时，我们也会替您准备好到机场的车子，但不知
您预定哪一天的班机回去？”柯英受到如此的礼遇，觉得非常感
动，他非常自然地从口袋里取出回程机票，给日本人看，机票上
写着两周后要回去的时刻。
事实上，这个时候谈判的胜负已大体决定了。因为日本方
面对于自己要与人谈判的最后时限，往往视为机密，不愿让对方
知道，但是对于对方预定的最后时限，却总要想办法去探得。而
最为严重的是，柯英不但没有发现这个致命的事态，而且还沾沾
自喜呢！
这以后所有的谈判便完全掌握在日本人手中了。谈判按照
日本方面的安排逐步地进行着。在前10天里，日本方面对于重
要的谈判内容一句也不说，每天只是招待柯英到日本的名胜古
迹去参观游览。到了第12天，也就是柯英即将回国的前两天才
开始谈判，但因为当天柯英想去打高尔夫球，所以不得不取消谈
判。第13天又因为日本企业方面要替柯英举行欢送会，使得谈
判在中途就结束子。直到最后一天，正式的谈判才真正开始，但
是就在谈判正要进入最重要的问题时，要接他去羽田机场的高
级轿车已在门口等候了，于是谈判只好在车内进行，到了羽田机
场，终于完成了交易的谈判。
无庸置疑，谈判的结果，当然是日本方面获得全胜，柯英所
取得的谈判条件也必然对美国不利。这最主要的问题，是在于
柯英回国前没有按部就班在预定时间内进行谈判．而日本人却
运用了最后时限的技巧，事前牢牢掌握子对方的行程表，终于获
得了最后的胜利。
最后的时间限制，对于两国之间的谈判，也是一个很重要的
关键，历史上有很多故事都和最后时限有关。例如在越战即将
结束时，美国和北越曾在巴黎举行和平谈判。据说在谈判之前，
北越在巴黎郊区租了一栋别墅，并且订了两年的契约，由这点来
看，只要能善于利用时间来交涉或谈判，往往都可以取得最后的
胜利，这也是北越能够获胜的主要原因。
这种根据最后时限谈判的方法，在会议的谈判上也被人广
为利用。例如，一个始终持相反意见的人，也许在开会的当天晚
上有些私人的事情，他想尽快结束会议，回去一趟，这件事让谈
判的对方知道了，于是对方就尽量延长会议的时间，并故意提
出：“今天所决定的事情非常好，但始终都没有达到一个使彼此
都满意的程度，无法作出明确的结论，我们最好通宵来讨论！”这
个提案，一定可以使原奉坚决反对的那个人改变初衷，也许这个
会议不用太久的时间，就可以有结论了。
要利用时间作为一种手段，诱导反对者变成赞成者，要有一
个先决条件，即在与对方谈判前，先仔细冷静地搜寻对方的信息
情报，如此对自己必有莫大的帮助。
让立场不同的对方觉得你和他是同志
在一周休息二天的制度尚未普及之前，某公司每到星期六
时，很多年轻人上班都不打领带。因为星期六只上半天班，他们
准备下班后出游。这种表现会给一些做事勤恳的中年管理职员
们留下坏的印象。然而当时这个公司的部长，在某个星期六突
然脱下西装，也穿着令年轻人都感到惊讶的服装上班。从这一
天以后，原本对他敬而远之的年轻人，都愿意亲近他了。
据他说以往和这些年轻职员们很难打成一片，彼此不太能
沟通。于是他就想先从服装上配合年轻人，所以下定决心星期
六改变成另一种形象。借着此次的改变，年轻人对部长也都产
生一种共同的意识，慢慢地对他敞开心扉。
服装可说是一种自我的表现，像石原慎郎亲自出马参政时，
他穿着白色西服，戴着白手套，给人一种整洁、清新、年轻而具有
权威的印象。又例如前美国总统卡特有一阵子很喜欢穿斜纹布
牛仔装，甚至出席白宫部长级会议时，也都以牛仔装打扮出现。
牛仔装可以说是一种超越性别、年龄、阶层、职业的服装。卡特：
的原意或许是想以牛仔装来表示美国总统与所有人都是朋友。
这恐怕也受了身体语言的影响，不过，在探心术中，也可视这种
情况为表面上试图消除自己为特殊人物，但在实际上却具有某
种政治意图，同时也显示了此人很自信。在其心底深处，蕴藏着
强烈的信心。里根总统经常利用假日穿着舒适的服装到牧场
上，借着大众传播的报道，让国民认为他的生活方式与一般人并
无很大差别。希特勒和三岛由纪夫，为了表现出他们的威严，就
常常穿着军装出现在众人面前。
由这些例子显示，人类的服装会给予人们深刻的印象，因为
服装有一种自我核心表现的“延长自我”的功能。盛装就是为了
吸引大众的目光，也可说是一个人的个性表达。因此如果你穿
着与对方同样的服装，就会让对方觉得你和他的感觉与想法是
相似的，对方也就会对你产生好感。
如果能够利用服装所产生的心理影响，那么穿着与对方同
样的服装，就会让觉得你和他是属于同一步调。同样的，每当季
节更换时，许多年轻人都穿着同样流行的服装在街上穿梭，到公
司去拜访的大学生们，他们的打扮是一样。也许在他们本身感
觉不好，但是借着服装，就会强调一种和薪水阶级社会的适应
性，这也可以说是一种诈骗的心理术。
再比如说，温森特·梵高是19世纪末欧洲最杰出的艺术家
之一。他在生活中屡遭挫拆，备尝艰辛，他曾在博里纳日做过一
段时间的牧师。
博里纳日是个产煤的矿区。在这个地区，几乎所有的男人
都下矿井。他们在不断发生事故的危险中干活儿，但工资却低
得难以糊口。他们住的是破烂的棚屋，他们的妻子儿女几乎一
年到头都在里面忍受着寒冷、热病和饥饿的煎熬。
这里的人都是“煤黑子”，肥皂在博里纳日人的心目中简直
是一种不可企及的奢侈品。
温森特被临时任命为该地的福音传教士时，他找了峡谷的
最下头的一所挺大的房子，并和村民一起拿麻袋去装了很多煤
渣，在房子里烧起了炉子，以免房子里太寒冷。
温森特登上讲坛，他的讲道是那样诚挚而又充满信心，竟使
得这些博里纳日人脸上的忧郁神情渐渐消退了，从他此次布道
所受的欢迎来看，博里纳日的人民对他的态度已经没有任何保
留了，他们终于相信了他。他作为上帝的牧师，现在已经得到了
这些满脸煤黑的人们的充分认可。
是什么原因引起这样的变化呢？不会是由于他有了一座新
教堂，因为这对于矿工们来讲压根儿不算什么。他们不会知道
关于对他的传教士职务的任命，因为他并没有告诉他们在原先
那个地方他是没有正式任命的。而且虽然他刚才讲道时热情洋
溢，措辞优美，但在原来那间简陋的小棚屋里和那座弃置不用的
马厩里，他也是这样讲的啊！
温森特百思不得其解，最后他回到自己的住处，准备用从布
鲁塞尔带来的肥皂洗脸时，脑海中突然闪过一个念头。他跑到
镜子前面端祥着自己，看见前额的皱纹里、眼皮上、面颊两边和；
圆圆的大下巴上，都沾着万千石山上的黑煤灰。
“当然！”他大声说，“这就是他们对我认可的原因所在，我终：
于成了他们的自己人了！”
他把手在水里涮了涮，脸连碰都没碰就去睡了。留在博里
纳日的日子里，他每天都往脸上涂煤灰，从而使自己看上去和其
他人没有两样。
这个故事告诉我们，要得到对方的认可与接纳，你必须使自
己在某一方面与他们相似或相同。
以荣誉感刺激对方，使他产生被人肯定的心态
日本有一个挑砖的寓言。寓言里有两个劳动者，他们俩做
的工作其实完全相同，但工作态度却大不一样，其中一个非常
懒，丝毫没有干劲；另外一个则完全相反，做事很积极，很有生
气，工作态度很热心。
有个人看见他们俩不同的态度，感到很奇怪，就问他们：“你
们在做什么？”
那个没干劲的工人先回答：“我听从工头的命令在搬运砖
头。”
接着那个工作热心的工人说：
“我正在搬运砖头，准备盖个摩天大厦。”
一个是工作态度懈散，感觉工作索然无味，另一个是工作热
心，充满干劲。他们两个人的工作能力并没有太大的差异，可为
什么会一个人拖拖拉拉，另一个人积极快速呢？这主要是因为
他俩的“承认欲望”的满足程度不同。
“承认欲望”是一种希望别人肯定的心情，也是促使人类产
生干劲的能源。自认是受到命令而去工作的人，他的“承认欲
望”可以说完全处于不满足的状态；反之，认为自己的工作是盖
一栋摩天大厦，因而具有荣誉感的人，他的“承认欲望”可以说是
获得了满足。也就是“承认欲望”使这两人的态度和效益产生了
差异。
如果能利用这种心理作用，即使是一些令人提不起精神的
琐事，或麻烦的工作，也能激起一个人的干劲。有一所私立中
学，在每年的结业旅行时，学校总要分一些事情给学生去做，但
历年被选出的学生都没有兴趣，根本不想去做。所以有一年，学
校就把这些选出来的学生冠以“旅行委员”的头衔，结果所有学
生都非常踊跃地抢着去做。事实上，工作的内容完全不变，只是
冠上了头衔而已，这种做法也是为了要满足学生们要求被肯定
的欲望。
夸奖也是一种满足对方“肯定欲望”的手段。在现代社会
里，以“头衔”为诱导手段处处可见。一个政治家可能拥有很多
头衔，例如他可能是XX公司的董事长或经理，又是XX青年会
的会长，因为拥有很多头衔，往往在竞选时会更有利。
头衔的功效，是针对一个人的荣誉感而产生的，推动表面欲
望的诱导术，就好像是给人挂上一个正当的名分一样。有一家
中小企业的柜台服务小姐，服务态度一直很不好。有一天，她的
上司对她说：“我想我们公司最好再选一位柜台小姐，因为公司
的柜台小姐，就像站在第一线的重要业务员一样。”自此以后，这
个柜台小姐的态度就大大改变了。从前这个小姐总认为柜台工
作没有丝毫价值，可老板的话激起了她的干劲。
不管采用什么方法，只要能让对方感觉到“我和别人做的工
作不大一样”，那么即使工作的内容没有改变，薪水没有增加，也
能使他产生干劲。
给予他人自由，反而能使他严格地管束自己
多湖辉先生曾经到日本东北部的某个城市去做演讲旅行，
在旅馆的房间里想喝些酒。当时并没有电脑管理，只准备了纸
和笔，让你自己写下所使用的物品。在吃晚餐时，和他同房间的
朋友就问房间部门的管理员：“这种自我申报的方式，不会造成
损失吗？”这位管理员笑到：“到现在为止，隐瞒使用数量的客人
几乎是没有”。 ，
的确，人的心理是这样一种特点，一旦取得别人完全的信任
之后，在心中就会产生一种自我控制，不想再欺骗对方。在企业
方面的职员管理中，最近也广泛地采用这种心理，也就是说，把
权限交给职员，让他们自我控制。曾经有一个广告代理者，就是
这种典型。他的薪水是一般企业的二三倍，不过交际费是先自
付，然后上报报销。在工作时间内可自由行动。结果，在他任职
期间，报销的应酬费用从来没有超过公司预算，而且一直保持着
良好的业绩。
有一木工厂厂长，曾经设立一个无人管理食堂。也就是说，
自己付费能够节省人事费用。但是在某个时候这个食堂的收入
非常的差。有的干部说道：“要不要在公司的报纸上说明，最近
道德观念淡薄之类的报道呢？”但是厂长却反对这种提议；相反
的，他提议说道：“不信赖工人是不行的，与其发表此种评论，还
不如发表真实的回收率是几成这种客观的报道。”当此报道发表
以后，不久就没有再欺骗无人食堂的职员了。
借着这种自我管理，能够成为劳资双方的信赖关系的基础。
要成为好的管理系统或是不好的管理系统均有可能。某个公司
的营业员每个月报了10万元的交通费而受到上司的指责。这
位职员铁青着股站在上司面前说道；‘不论我使用多少，我赚来
的钱都比这多。”结果从这个月起，他的交通费减少了，可是业绩
却下降了。因此管理者应该引以为鉴，必须全面信赖下属，大幅
度的权力下放，在管理上就能够给职员一种严格的自我管理信
念。
激发人的“自我优越”的欲望
日本最有名的攻心术书中，介绍了下面一些有关攻心术的
故事。那是某家铸造厂，该厂的经营者山岛先生经营了许寒工
厂，但其中有一个厂的效益始终徘徊不前，从业人员也很没干
劲，
