多湖辉心理操纵术-第26章

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　　　　多湖辉举例说在英国工业革命方兴未艾时，以发明发电帆
而闻名的法拉第，对这一项研究非常认真。为了能够得到政府
的研究资助，他去拜访首相史多芬。
　　　　法拉第带着一个发电机的雏型，非常热心并滔滔不绝地讲
述着这个划时代的发明，但史多芬的反应始终很冷淡，一副漠不
关心的样子。
　　　　事实上，这也是无可奈何的事情，因为他只是一个非常了不
起的政治家，要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型，心里想着
这将会带给后世产业结构的大转变，实在是太困难了。但是法
拉第在说了下面这段话后，却使原本不关心的首相，突然变得非
常关心起来，他说道：“首相，这个机械将来如果能普及的话，必
定能增加税收。”
　　　　显而易见，首相听了法拉第所说的话后，态度突然有了强烈
的转变。其原因就是因为这个发动机，将来一定会获得相当大
的利润，而利润增加，必能使政府得到一笔很大的税收，而首相
关心的就在于此。　　　
　　　　下面我们再看一个例子。卡耐基作为钢铁大王却对钢铁制
造不甚了解。那么他成功的原因是什么呢？关键就在于他知道
如何统御众人。
　　　　他知道名字对一个人的重要。当他还是个孩子的时候，在
田野里抓到两只兔子，他很快就替它们筑好了窝，但发现没有食
物，因此他想到了一个妙计，把邻居小孩找来，如果他们能为兔
子找到食物，就以他们的名字来为兔子命名。
　　　　这个妙计发挥了意想不到的效果，因此卡耐基永远也忘不
了这个经验。
　　　　当卡耐基与乔治·波尔曼都在争取一笔汽车生意时，这位钢
铁大王又想起了兔子给他的经验。
　　　　当时卡耐基所经营的中央能运公司正在与波尔曼的公司竞
争，他们都想争夺太平洋铁路的生意，但这种互相残杀对彼此的
利益都有很大的损害。当卡耐基在与波尔曼都要去纽约会见太
平洋铁路公司的董事长时，他们在尼加拉斯旅馆碰面，卡耐基
说：“波尔曼先生，我们不要再彼此玩弄对方了。”，
　　　　波尔曼不悦地说：“我不懂你的意思。”
　　　　于是，卡耐基就把心里的计划说出来，希望能兼顾两者的利
益，他描述了合作的好处以及竞争的缺点，波尔曼半信半疑地听
着，最后问道：“那么新公司要叫什么名字呢？”卡耐基立刻答道：
“当然是叫波尔曼汽车公司啦。”
　　　　波尔曼顿时展露丁笑容，说道：“到我的房间来，我们好好讨
论讨论这件事。”
　　　　有时强调本身的利益，反而可以增加对方的信赖感。
　　　　日俄战争中的明石元二郎大佐，运用了“违背期待”的技巧，
发挥了最大功效。
　　　　明石大佐在苏俄正处于内部革命战争时，利用有利的战况，
偷偷地与革命领袖列宁接触。他们两人的身份，一个是帝国主
义国家的间谍，一个是共产主义者。当然，双方在第一次秘密会
谈时，彼此都产生了强烈的不信任感。明石大佐告诉列宁，日本
将给他上万元的资金援助，叫他起来革命，但是列宁不敢相信。
因此，明石大佐就积极地说服他，明石大佐说：“事实上，我们支
援你，对日本也是有利的。”如果是一般人，在作这种悦服时，一
定会这样说：“日本帮你，对俄国革命是相当有益的。”但明石大
佐却反复强调日本的利益，终于使列宁相信了日本人，而和日本
合作。
　　　　因为一般情况下，谈判者总是强调对方的利益，但明石大佐
却故意说出己方的利益，因此，即使像列宁那样高明的人，也因
对方违背了自己的期望而中了圈套。
　　　　由此可见，不管任何人，先入为主的总是对对方的猜测、估
计和看法，如果能出他意料，在他心灵的深处挖一个洞穴，一定
能成功地诱导他接受自己的意见。
创造意外的效果
　　　　日本作家丹羽文雄，有段时期在演讲时，总喜欢在简短的致
词后，突然伸出右手“啪”地一声打桌子，使得所有的听众都大吃
一惊，并注意看他下一步做什么，观察他在这段时间里的一举一
动。过了几分钟后，他才开口说：“我这只手是写了65000张稿
纸的手。”
　　　　丹羽文雄真不愧是一位能透视人类微妙心理的小说家和演
说家，他只“啪”地一声就达到了吸引观众的效果，就像身为著名
作家也始终能吸引读者一样。
　　　　用说话、打扮、手语等各种方式，都能取得“初发效果”。—…
开始，便给出能吸引对方的信息情报，这不但可诱导对方，也可
使对方在瞬间由漠不关心变为关心。
　　　　而巧妙地利用沉默，也可以刺激对方的关心。
　　　　在日本的广播界中，有一位叫德川梦声的人，他由于朗读
《宫本武藏》而闻名一时，被列入名人的行列。他之所以如此受
欢迎，就是因为他善于采用沉默的方式。他往往在很短的时间
内保持沉默，以唤起听众关心他下一句究竟要说什么。这种沉
默的方式，可以使一个人从漠不关心的态度转变为关心。
　　　　第二次世界大战之前，日本右派的大人物头山满，就有一段
利用这个技巧的小故事。有一次，他到某一所中学去演讲。他
在踏上讲台后，鞠了一躬，然后一句话也不说。时间过了一二十
分钟，他仍一声不吭。会场当然被一种沉闷的气氛所包围，显得
非常紧张。当会场的沉默气氛达到饱和点时，他才开始说话。
他说的第一句是：“各位！如果你们不用功读书．就会像今天的
我一样。”听他演讲的学生，也许这一生都不会忘记他那天演讲
的情形。
　　　　正如心理学家所说，沉默可以唤起别人的关心，人一旦与他
人断绝了沟通的渠道，就会产生一种惶恐不安的心理。头山满
的一句话．能使听演讲的学生心里引起激荡，就是因为他断绝了
沟通的渠道，使学生的不安达到饱和点时，再给出信息所致。他
的这种做法和德川梦声所采用的沉默，效果是相同的。不管是
故意还是无意，只要在周围特定的环境里，稍微沉默一下，就会
刺激观众的潜意识。
　　　　所谓漠不关心，就是内心里完全不起波浪，没有任何起伏的
状态。因此，只要让对方的心情有起伏，就可以诱导他朝你所希
望的方向去敞。
　　　　意外的事情，就是为了唤醒对方的关心态度。日本评论家
扇谷正造，就介绍了一段有关意外性的有趣故事。
　　　　他在担任（朝日周刊）副总编辑时，曾向川端康成约稿。但
是川端康成面对着扇谷正造时，居然一句话也不说。扇谷正造
想：也许是得诺贝尔奖的作家总是很高傲吧！他试着说一些其
他的话，希望川端康成会有所反应，可是仍无动于衷，好像向他
约稿是不可能的事情。扇谷正造左思右想，绞尽脑汁，不知如何
才能使大文豪开口。突然他想起了川端康成最近的远游，于是
就问道：“听说你最近到过天城？”川端先生一听到这句话，就开
始注意起扇谷来，不但开口和他说话，并且答应替他写稿。扇谷
后来能约到稿，完全是因为这句话而产生的效果，因为天城这个
地方，正是川端先生的处女作