多湖辉心理操纵术-第29章
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手合作。就会更加深对上述心理机制的感性认识。反过来看，
要想与一直对立的对手和好言欢，只要推出一个共同的敌人即
可。
社会心理学家、成城大学教授石川宏义先生，就曾一试此
法，并取得了成功。
当时，石川先生住在公共住宅区，楼上是一位抒情歌曲作曲
家的房子，楼上飘下来的钢琴的声音，吵得他稿也不能写，想东
西也静不下心。他非常想跟作曲家诉诉苦，可是对手是低头不
见抬头见的熟人，直接地告诉作曲家肯定是不宜的，怎么向他讲
好呢？他灵机一动，想出了一个共同的敌人，决心动手发难了。
共同的对手，当然是公共住宅管理区。他马上打电给作曲
家，诉说住宅噪音太大的苦恼，并埋怨管理处的失误，引起作曲
家的共鸣；然后，他把一件小型消音设备送给作曲家，请他安放
在钢琴下面；后来，石川先生非常默契地与作曲家商量好他弹琴
的时间．就用这种委婉的方式达到了自己的心愿。
如何使对方说出不愿说的话
一个会议的主持人，有时会遇到必须让出席者说出真心话，
而对方却不愿意表示出来的情况。为了不致出现冷场，也为了
你的主持能够成功，多湖辉认为，你最好是：不直接问对方的意
见，而让他以第三者的身份来发表意见。
例如，如果你想问一位年轻较大的人：“你对现在的年轻人
有什么看法？”他也许会轻描淡写地说：“不错，很有朝气……”这
只是一些表面上的恭维话．并不是他的真意。但是如果你问他：
“像你们这个年纪的人，会以什么样的眼光来看现在的年轻人？”
对方成为“这个年纪的人”，而不是“自己”，就可能说出一些较中
肯的批评。在形式上，他是以“第三者”的身份，而在内容上，其
实就是“自己”。
像这种不直接问对方的意见，而让他以第三者的身份来发
表意见的方式，是身为辅导人员、会议主持人、节目主持人应有
的技巧。尤其是心理辅导人员，为了探索对方的内心，让他说出
不愿意让人知道的话，更应该运用这种方法。这种方法的最妙
之处，就在于它使对方觉得说出的话与自己无关，因而放心大胆
地高谈阔论。
我们知道攻心的方式很多，表面同情的，温言劝慰的，作势
吓唬的……只要你动摇了对方内心，他就会说出根本不愿意说
出的话。
日本警方对被告的心理讯问，就采取了许多攻心战术。日
本警察手册写道：要极力接近对方生理、心理，使对方内心动摇。
使之内心动摇的方法很多。以下列举的是日本警方几种常用的
方法：
首先要选择毫无装饰的房间为质询室。主要是为避免分散
嫌疑犯的注意力，从而引起情绪上的纷乱。
审讯者要以命令的口吻审讯。比如“坐下！”、“看这里！”以
具权威性的审讯方法让对方开口。
除上述方式外，也可以表达出同情对方感情。如果对方是
个强奸妇女的嫌疑犯，可以这样说：“从那名妇女的实际年龄看，
她的穿着实在太暴露了，换成我也会动心的。或许她对你也有
意思。”
这种询问方式，可能会令嫌疑犯产生和审问者一条心的感
觉。同时，即使明知自己行为是犯法的，也可能认为没什么大不
了的事，而一五一十地坦白说出；如果是共同犯罪，则告诉其中
一个，说同伙已全盘招供。
这种技巧应用到日常生活中也很有效，但切忌用来做坏事。
生活中要使对方说出难以启齿的话，可以让他站在第三者
的立场回答。
如想向对方询问难以启齿的事，不妨采用这种询问方法。
这是心理学上所谓的间接问法。倘若这种间接问法使用得宜，
难以传达的话也可以变得比较容易传达。比如说“你的做法不
对”这句话如果改成“大家都说你的做法不对”，也就不会直接引
发对方的反感。
使用幽默击败对手
多湖辉认为人在生命途中，要自寻乐趣，自我解脱，自我放
松，办法之一就是学会幽默。
越是沉重、越是烦闷、越是焦头烂额之际，越要学会轻松，进
行调适，懂得幽默。
但做生意免不了要竞争，而且如果没有生意场上的竞争产
生压力和挑战，我们就不会竭尽全力，使生意做得好、做得活。
一个聪明老练的生意人，除了同对手竞争之外，还要了解对
手，亲近对手，笼络对手。只有不去结仇，你自己才不会成为别
人积怨的靶子。而要笼络对手，使冤仇自解，最有效也最易行的
办法莫过于采用幽默术了。 ’
也许，你刚刚抢了对手一笔生意。你可以对他讲：“嘿，老
兄，不要这样看我，这次你让一卒给我，下次我会让一炮给你。”
在董事会前，你要跟那位常喜欢给你挑毛病的经理打声招
呼：“伙计，这次咱们让先生们少看一出话剧吧，反正每次他们都
不付钱。”
即使对方已赢你一着，也要适当放下面子拉一下关系。你
可以说：“阁下近来鸿运当头呀。你听听，昨天你经过我们公司
门口时，钱柜子里的美元同日元讲：‘听说咱们要搬家了，要搬到
xx先生那里去。’看来你的记帐小姐不够用了吧。”
在适当的时候先讲几句幽默笑语，便能使对方解除心理戒
备，化解敌意，使谈判或事业能在比较心平气和的氛围下进行，
然后趁其不备，在桌下猛猛地踢他一脚，定叫对手人仰马翻。‘
难以启齿而又不得不说的话，最好能以幽默的方式表达出
来，这样效果最好，也最不伤感情。
一位美丽的女明星对大文豪萧伯纳说：“如果我们结婚，生
的孩子有你的头脑，我的面孔，那有多好！”萧伯纳愁眉苦脸的
说：“如果生下来的孩子有我的面孔，你的脑筋，那有多糟厂
萧伯纳是举世公认的幽默大师，他的机智能使遭到拒绝的
人不那么难堪，在诙谐中知难而退。这点，正是我们必须学习
的。许多难以启齿的话，在不得不说出来的时候，必须以最佳的
方式说出，否则不仅达不到目的，还会使友谊破裂，产生憎恨。
最好的方法，便是以幽默的方式表现，这样不仅效果最好，
也最不伤感情。而且万一引起对方的不快，还可以推说是在开
玩笑，不必负责任。
有位编辑最了解幽默的作用，尤其是在邀稿时，他不说“拜
托拜托写篇稿子”，而说“你已经够有名了，请你写稿子不是要打
你的知名度，而是帮我们出版社打知名度！”
尤其是初见面的双方，在不知道要如何开口的时候，来这么
一句，可以冲淡彼此的生疏，有利于达到目的。
用幽默语言能化解对方攻击，可使你避免难堪。
日本有位政治家三木君，被誉为躺着战胜对方的政治家。
这虽是句俏皮话，但也并非毫无来由。有一次，三本受到反对党
的攻击：“你是公务员，应为民众表率，怎么可以娶四个妾！”，三
木说：“哦！不对，其实是7个，因为当初年幼无知才会如此，可
到如今，又不能把她们赶出去，实在十分丢人哪！”全场哄堂大
笑，紧张的空气一下子缓和下来，其他人对此也不再深究。
三木被议员攻击，对方把“妾”作为攻击重点，企图把丑闻张
扬出去。但三木的幽默回答，把反对党的攻击化解，使对方蓄意
造成的一场攻势化为乌有。
在某大学中，有位教授也是有意把攻击的焦点分散，摆脱了
他讲课时遇到的难堪局面。上课时，一个学生突然提出：“我反
对讲义上讲的体制协助内容。”这位教授答道：“是的，我在其他
班上课时，同样有人抵制体制协助内容。如果你们这班不抵制，
实在太无道理了。”短短两句话，攻击目标分散了，对方的锐气也
消失了。
幽默是一种机智，一种“愉快”的心术。当对方攻击你时，你
无须动怒，也不要争吵，最好的办法是冷静地用幽默的手段回击
他，给对方吃一块有毒的“甜奶酪”而致七窍生烟。下面略举几
例，供你参考：
小男喜田先生收到一封匿名信，里面只写了两个字“蠢才”。
他把这封信拿给别人看，说：“你们看，这封信真怪，只有署名，没
有内容。”
俄国大诗人普希金年轻时，有一次在彼得堡参加一个公爵
的家庭舞会，他邀请一位小姐跳舞，这位小姐傲慢地说：’我不能
和小孩子一起跳舞！”普希金灵机一动，微笑着说：“对不起，我亲
爱的小姐，我不知你正怀着孩子；”说完，他有礼貌地鞠了一躬，
离开了她，而那位漂亮的小姐却无言以对，脸上绯红。
有一回，与丘吉尔共事的保守党议员威廉·乔因森希克斯在
议会上演说，看到丘吉尔在摇头表示不同意，便说：“我想提请尊
敬的议员注意，我只是在发表自己的意见。”丘吉尔答到：“我也
想提请演讲者注意，我只是在摇我自己的头。”
幽默是一种睿智的表现，是机敏的反应。
当介绍比自己年纪较大的人时，为了使气氛更加愉快和谐，
如果你这样说：“我今天有的一些坏习惯，都是这些人教我的。”
即使彼此是第一次谋面，必定也会感到亲切而不见外。
当你作中介者，要介绍一门生意给你的好朋友或者上司时，
如果你留给对方的印象很好，便有了好的开始。切忌在商谈生
意时，说些枯燥的话题，那将会败事有余。你不妨这样说：
“科长，我跟你介绍一位奇男子。”
“他是怎么奇怪法呢？”
“他只有一只左手。”
“咦，那不成了残废吗？”
“不是，他绝非残废，请你相信我。”
说完了这句谜语般的话，便立刻带他进来。
“奇了，你不是说那人只有一只左手吗？可是他有两只手
呀？”
“当然罗，我刚才是说了只有一只左手，右手也是只有一只
啊广
话才说完，大伙儿便哄堂大笑起来。在笑声尚未结束时，你
便赶紧说：
“事实上，我的朋友是很有个性的人，具有许多长处、才干等
等。”
在第一次见面时，以这般轻松愉快的气氛来让上司接纳，不
仅别出心裁，其方式更令人叫绝。
通常当我们在和悦的气氛中介绍人时，如欲使人印象深刻，
便须以一些幽默有趣的言语，来形容他的特征。这时，尤其要注
意绝不能用诽谤人的话。好比当我们要介绍一个体格健壮的人
时，我们常说：
“他长得十分性感。”
如此，常令双方会心一笑；相反的，倘若你要介绍的是个矮
个子的男生，你可说：
“是小型电晶体，而且是声宝牌的哟！”
上面的两个例子，假使用来形容男生，往往会有令人捧腹的
“笑”果；如果用在女性身上，则不好了。例如你以上面“电晶体”
来形容娇小的女人时，这样的说法，便可能带些诽谤的意味，必
定引起她的不快。
有一次，一位记者去拜访一位名人，该大师拍手叫道：
“阿花。”
当记者正以为会出现一个年轻女孩时，岂料竟是一个身高
马大却文诌诌大汉走出来。他那副书生相，配上一身强健的体
格，确实令人喷饭。
以这样的方式介绍，的确能将别人对你发生反感的可能性
减至最低，甚至能化干戈为玉帛，制造轻松的场面。
用自制制人
善于在攻心中运用“情绪控制法”，聪明地劝说则如虎添翼，
更能无往而不胜。所以学习攻心术，不容忽视情绪控制——自
控和控制的艺术。
劝说者要牢牢地握好感情的阀门，控制好感情的流量。要
根据劝说内容，对手反应及听众、氛围作相应调节。像作曲家那
样在升高的音符之后，要适当地将曲诅放低一点；在紧凑的节奏
之间，不要遗漏了休止符。
感情要服从理智的需要，理智决不能为感情所驾驭。否则，
劝说到喜悦时便笑得直不起腰，到伤心处又泣不成声，愤慨时则
语无伦次，惊惧时又瞠目结舌，在公众场合里会令人觉得你有失
礼之态。所以，感情的流露决不可以不加控制。
具有攻心才能的人，不仅能有效地进行情绪自控，而且能适
当顺应心理学揭示的规律，“导演”回避论敌的激情，使之为劝说
服务，充分发挥情绪控他的效用。
多湖辉举例说第一次世界大战后，受帝国主义列强欺压的
土耳其人民挺起腰杆，打败了甘当英国傀儡的希腊等国后，各派
代表，与土耳其在洛桑谈判，企图胁迫土耳其签订不平等条约。
英国派出外相刻遵。刻遵身材魁梧，声如洪钟，是名震各国
的外交家；土耳其派代表伊斯美参加谈判，伊斯美不仅身体矮
小，耳朵还有些聋，在国内国际均为无名小辈。
刻遵当然轻视伊斯美，在谈判中态度十分傲慢、嚣张，其他
列强代表也盛气凌人。在这样的包围之中，伊斯美态度从容，情
绪镇定，毫无惧色；特别是他的聋耳具有“特异功能”，对土耳其
有利的发言他都听得见，不利的话他好像全没有听到。
当伊斯美提出维护土耳其的条件时，英外相刻遵大发雷霆，
挥拳吼叫、咆哮如雷。各列竭代表也气势汹汹，象无数巨掌死死
卡住伊斯美一样。
等刻遵声嘶力竭叫嚷完了，伊斯美才不慌不忙地用右手靠
在耳边，将身子移向刻遵，十分温和地说：“您说什么，我还没有
听明白呢！”意思是请刻遵再重复一遍。气得刻遵直翻白眼，连
话都说不出来了。
伊斯美应付对方激情的“耳聋对策”，不啻于对刻遵进行情
绪控制的攻心战术。
在东京一家大百货公司受理顾客提出抱怨的柜台前，许多
女士排长龙，争着向柜台后的那位年轻女郎诉说她们所遭到的
无礼态度，以及这家公司不对的地方。在这些投诉的妇女中，有
的十分愤怒且不讲理，有的甚至讲出很难听的话。柜台后的这
位年轻小姐一一接待了这些愤怒而不满的妇女，丝毫未表现出
任何嫌恶。她脸上带着微笑，指导这些妇女们前往合适的部门。
她的态度优雅而镇静，自制修养令人大感惊讶。这位年轻女郎
脸上亲切的微笑，对那些愤怒的妇女们产生了良好的影响。
她们来到她面前时，个个像是咆哮怒吼的野狼，但当她们离
开时，个个像是温顺柔和的绵羊。事实上，她们之中的某些人离
开时，脸上甚至露出羞怯的神情，因为这位年轻女郎的“自制”已
使她们对自己的行为感到惭愧。
这就是控制自己才能控制别人的生动说明。
那么，如果面对别人的攻击不控制自己，而任由心中怒火燃
烧，结果又会如何呢？比如你是一名证人，面对律师的质问，不
想提供任何证词，只说“我不记得了”，“我不知道”。
这时，律师设法激怒你，你很可能轻易上当，在愤怒的情况
下失去自制，就会说出你在冷静的情况下不会说出的一些证词。
这样你的防线就被击破了。
一个人在愤怒的情况下什么事都干得出来，许多悲剧就是
由愤怒这个魔鬼一手导演的。法律上有一种叫做“激情犯罪”，
比如一怒之下杀了人，后悔也来不及了。因此，请你记住这样一
句话：“上天要毁灭一个人，必先使他疯狂。”
当一名愤怒的人开始辱骂及嘲笑你时，不管是不是公正，你
必须记住�
