多湖辉心理操纵术-第31章

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与毛泽东握手的镜头。只见毛泽东握着尼克松的手上下摇个不
停，这可能是中国式的握手方式，但是尼克松似乎有点难以适
应，露出不自然的神色。
　　　　他们后来的会谈情形如何不得而知，但是由当时的握手的
情形看来，显然是毛泽东占了上风。
　　　　握手是一种表示亲密的形式化的动作。正因为它已形式化
了，所以大家都不放在心上，抱着敷衍的态度随便握一下。其实
秘诀就在这里，就是因为形式化，所以如果将这个形式打破，就
会引起对方心理的动摇。对方的心理一旦有所动摇，你自然可
以占上风了。
　　　　另外，当你用力握住对方的手时，还会给对方一种“这个人
很自信”的感觉。只有当对方有了这种感觉，他才可能接受你的
条件，与你合作。
怎样提高说服的效果
　　　　美国第十六任总统林肯，曾经以一句“为人民而创造的政
　　治”之名言，掌握住了民众的心。林肯总统在面对需要说服的场
　　面时，都会说：“我在开始发表意见时，总会将彼此意见的共同点
　　寻找出来。”林肯在他有名的奴隶解放演说中，最初30分钟，只
　　叙述一些持反对态度者所赞同的意见，然后再将反对者，按自己
　　的目标逐渐地拉到自己这边来。
　　　　林肯的说服方法，如果从潜在心理术来看，有两个要点，第
　　一就是人往往在被别人压抑住本身的意见时，自己才发现真实
　　的一面，而反过来完全地信赖对方。第二就是“自我发现”时，在
　　主观上仍非常相信就是自己的意思，而事实上这往往是被说服
　　者诱导出来的结果。
　　　　林肯运用这个技巧的秘诀，就是在演讲的前30分钟，先巧
妙地软化敌人，也就是在一开始时就先强调敌我之间的共同点，
引导对方使其接受。如果从一开始就强调对立的立场，彼此间
的鸿沟就会愈来愈深，而演变成“如果你有那种想法，那我只好
和你拼了”的局面。，当对方有了这种心理状态时，你是绝对无法
说服他的。　　　　’
　　　　多湖辉认为能不能说服对方，另外有个值得注意的就是：你
与对方的距离。比如说在街上走着的一对对男女，只要看他们
两人之间的距离，便可猜测出他们之间亲密的程度如何。如果
紧靠在一起，关系当然不比寻常；倘若各走各的，则一定还很生
疏。
　　　　通常心理上的距离会反映在物理的动作上。想要与对方建
立亲密的关系而冒昧地去接近对方，有时反会引起对方的不快。
就像动物都有自己的地盘一样，人也有所谓的安全区，一旦自己
的“地盘”受到侵犯，就会产生戒心和不安感。尤其在初见面时，
彼此完全都是陌生的，更会提高警觉，因此此时不能贸然靠近对
方。
　　　　根据实验报告，要说服对方，双方的距离以四公尺半最为恰
当。若再靠近些，由于彼此可以详细观察，产生不了压迫感，就
难以达到说服的目的了。关于要如何说服对方，有许多不同的
理论，但其中效果良好，而又最容易做到的，便是“保持距离”
　　　　说服对方时，如果能采用简单明了的话，能使听的人产生明
确的印象，而容易被接受。
　　　　日本有位著名的助选参谋饭岛清，素有“选举之神”的美称，
许多候选人只要聘他做助选参谋，就一定会以高票当选。他曾
经说过：“候选人如果懂得比喻的技巧，选举就会比较顺利！”并
举出了两段话来作比较。
　　　　“最近物价一再上升，在这种动摇的世界经济之下，我曾经
具体地去研究原因，以谋求流通机构的合理化……我要以最中
肯的措施为选民服务……”　　
　　　　“物价上涨的原因很多，就以黄瓜来说，是由中间商从很远
的乡下买来，经过整理、装袋，才会到我们手里，因为中间要经过
许多的商人……”
　　　　同样的说明流通机构，后者要比前者更容易懂。前者所使
用的词句太抽象，写成文章也许还看得懂，但是用耳朵听，难免
觉得莫名其妙；而且因为听不懂，就会产生不安，而不想接受。
　　　　至于后者，因为举出了黄瓜，听的人脑海中就能产生明确的
形象，从而安心地听下去。当然饭岛清先生的意思，并非指每一
件事都要比喻，而是说要想赢得人心，就必须使用浅显易懂的
话，才容易使人接受。
　　　　与人初次见面时，彼此都会有点紧张。有的人想博取对方
的好感，会使用平常不大说的句子，以免对方看不起自己。这是
一种无意识的心理作用，一定要多加注意，不要说出太深奥难懂
的话来。
　　　　要说服对方，首先应冷静听取他的意见，这是你说服对方的
先决条件。认真听取之后，你再以“正如您所说的那样，不过
……”的方式陈述已见。此时，你的言行已使对方产生错觉．认
为你已接受了他的意见。因此，他对你的建议，也愿认真听取
了。博得了对方对你的好感和信赖，问题便有可能圆满解决。
　　　　然而，你若不顾对方如何，只一味力陈自己的反对意见，要
想说服对方几乎是不可能的。
　　　　多湖辉把第一种方法称之为“是，但是方式。”用这种方法去
对付那些刚愎自用的上司，尤其有效。向这种人提反对意见，你
先采取完全赞同的态度：“我认为正如部长所说……，’然后再提
出意见。这样，肯定不会招致反感。
　　　　然而，应当注意的是，用这种方法时，不能让赞同只停留在
口头上。如果嘴里说着对部长的意见如何赞同，但却把极不耐
烦的心思写在脸上，一旦被对方看穿，后果不堪设想。所以，你
应做到：沉着、冷静、不动声色，。
　　　　刚才讲的都是用语言来达到说服对方的目的，下面是一则
不用语言而达到了“说服”对方的故事。故事发生在数百年前的
德川幕府第三代将军德川家光家。
　　　　有一年春天，德川家光去打猎，打猎回来后，家光要洗澡，不
知怎么一回事，负责洗澡间专门替将军冲水的部下，误将滚烫的
热水往家光的身上浇去，家光的皮肤立即烫红了。
　　　　他非常愤怒，根本不理会吓得不知所措、正在跪地求饶的部
下，愤愤地回到自己的房间，立即叫来总管家阿部丰后守，并且
下令说：“那替我冲水的人，简直混蛋，立即判处死罪。”判处死罪
未免太过分了，但这是天下权势最大的幕府将军的命令，又不能
违抗。丰后守退到侍从的房间，向家光贴身待从们说：“等将军
的情绪转为平静、心情好一点的时候，就通知我。”吩咐妥当后，
丰后守这才退下去。
　　　　到了晚上，家光将军用过晚餐，情绪平静了些，心情也好多
了。于是，谈起这天出去打猎的趣事和感想，将军开始有了笑
容。这时，在场的侍从们立即和丰后守联系说：“将军的心情好
多了，现在看来情绪很好。”丰后守听了，立即登城上殿，会见家
光说：“刚才主公曾经指示，处罚那个冲水的人，在下一时疏忽，
没记清楚是什么内容。非常抱歉，敢请主公重新指示，究竟如何
处置这个人？”
　　　　家光将军没有立即回答，盯誊丰后守，想了一会儿之后才
说：“那个人由于不小心，而犯了严重的过错，我看判处他流放八
丈岛好了。”丰后守听到家光的指示后，回答一声：“是，遵命。”便
退下去了。
　　　　丰后守对于家光将军命令判处死刑的这件事，虽然回答：
“是，遵命。”好像唯唯诺诺地奉接旨令。然而奉命是奉命，他并
没有依命行事。因为在感情冲动的时候，即使是将军，也往往无
法作出正确妥善的决断。虽然明知将军的决断并不妥善，但是
如果当时就指出他的不对，想请将军改正过来，反而会使他的火
气更大。这样，就达不到说服的效果了。
　　丰后守并没有做实际上的“说服”工作，他只是选择适当的
时刻，重新请示一次，对将军的命令加以确认而已。
　　　　除以上所述外，还可利用动作来说服对方。例如有一个女
孩子，每当她遇到尴尬的事情，就会咬手指头。可是，如果她母
亲在旁边，她就不做这种动作。当她的眼睛一瞥母亲，很自然地
就会把正想放进嘴里的手指头放下来，虽然母亲并没有责备她，
也没有表示出生气的样子。而她的母亲，每当发现女儿的手指
想往嘴边放时，母亲的眼睛就会快速眨一下。女儿认定母亲的
这个动作是“不可以咬手指头”的讯号。这种情况，称之为“肢体
语言”。
　　　　“眼能传神”这句话，的确非常贴切。实际上，不只是“眼能
传神”，上面的例子说明，如果能有意识地利用“肢体语言”来传
递讯息，你就有可能在无意识中说服对方。
　　　　所谓“肢体语言”，又名人类运动机能学。它与所谓的“以心
传心”不同，而是利用动作，把自己的意志传达给对方。如果你
能有意识地利用“肢体语言”，便能为自己说服对方助“一臂之
力”。
巧妙地拒绝别人
　　　　对于他人的话，人们总是会表现出情感反应。如果先说让
人高兴的话，即使马上接着说些使人生气的话，对方也能以欣然
的表情继续听。利用这种方法，可以击退不喜欢的对象。
　　　　有一个乐师，被熟人邀请到某夜总会乐队工作。乐师嫌薪
水低，打算立即拒绝。但想起以往受过对方照顾，不便断然拒
绝。他心生一计，先说些笑话，然后一本正经地说：
　　　　“如果能使夜总会生意兴隆，即使奉献生命，在下也在所不
辞。”
　　　　此时夜总会老板自然还是一副笑脸，乐师抓住机会立刻板
起面孔说：
　　　　“你觉得什么地方好笑？我知道你笑我。你看扁我，不尊重
我，这次协议不用再提，再见！”
　　　　这样，乐师假装生气，转身便走，老板却不知该如何待他．虽
生悔意，但为时已晚。
　　　　因此，面对不喜欢的对象，要出其不意地敲他一下，以便打
退对方。若缺乏机会，不妨参照上例，制造机会，先使对方兴高
采烈，然后趁对方缺乏心理准备，脸上仍在笑嘻嘻时，找到借口
及时退出，达到拒绝的目的。
　　　　一位名叫金六郎的青年去拜访本田宗一郎，想将一块地产
卖给他。
　　　　本田宗一郎很认真地听着金六郎的讲话，只是暂时没有发
言。
　　　　本田听完金六郎的陈述后，并没有作出“买”或者“不买”的
直接回答。而是在桌子上拿起一些类似纤维的东西给金六郎
看，并说：“你知道这是什么东西吗？’’
　　　　“不知道。”金六郎回答。
　　　　“这是一种新发现的材料，我想用它来做奉田宗一郎汽车的
外壳。”奉田宗一郎详详细细地向金六郎讲述了一遍。
　　　　本田宗一郎共讲了15分钟之多。谈论了这种新型汽车制
造材料的来历和好处，又诚诚恳恳地讲了他明年汽车拟取何种
新的计划。这些内容使得金六郎摸不着头脑，但感到十分愉快。
在本田宗一郎送走金六郎时，才顺便说了一句，他不想买他的那
块地。
　　如果本田宗一郎一开始就将自己的想法告诉金六郎，金六
一定会问个究竟，并想方设法劝说本田宗一郎，让他买下这块
地。本田宗一郎不直接言明的理由正是如此，他不想与金六郎
为此争辩什么。
　　拒绝对方的提议时，必须采用毫不触及话题具体内容的抽
象说法。
　　　　多湖辉说的这个故事发生在60年代末的学运中。某大学
的教室里正在上课时，一群学运积极分子闯了进来；使上课的教
授先生手足无措。当着班上学生的面，教授想显示一点宽容和
善解人意的风度，就决定先听一下学生讲些什么之后再去说服
他们。
　　　　结果与他的善良想法完全相反，学生们乘势向他提出许许
多多的问题，把课堂搅得一团糟，再也上不成课了。并且这之后
只要他上课就有激进派的学生出现在课堂上，就这样日无宁日
地持续了一年。
　　　　从这一教训中，教授悟到一条法则，即若无意接受对方，最
好别想去说服他，对方一开口就应该阻止他：“你们这是妨碍教
学，赶快从教室里出去，与课堂无关的事，让我们课后再说！”
　　　　假如再发生一次同样的事，教授先生能否应付？就算他显
示出了拒绝的态度，学生也会毫不理会地攻击他吧！如果一点
也不去听学生的质问，一开始就踩庄话头，至少不会给对方以可
乘之机，也不致弄得一年时间都上不好课！
　　　　无意接受对方，拒绝、答复只能是NO时，若是斯斯文文，只
会搅乱事态。
　　　　不想与生意人有瓜葛时，一定程度的生硬的言辞，反而不留
后患。“送上门的东西我一律不买！”、“我不要这种保险！”等断
然的拒绝，比起列举出一大堆理由的委婉解释，更能使对方死心
而不再纠缠。
　　　　当你欲尽早把对方不中听的话头打断，让对手不再讲下去
时，采用什么方法呢？
　　　　人家正说得好热心时，你不附合几句好像有失礼貌；可当你
礼仪性地牵就他时，他的谈兴会更浓，别说停下来，他反而讲得
更加冗长可怕。这时，你得瞅准时机巧妙地应答他，不时看看
钟、喝喝茶，把你不想再听下去的“红灯”亮给对方看。对方要是
看到了红灯，并鸣金收兵，自然是不错；但有时对方就是不顾你
的红灯，决心说到底，你不听完他的话他就不离开；这时，你拒绝
的举止会表现得更露骨些：翘翘二郎腿、去去厕所、忽然想起什
么事似地给外人打电话，等等；
　　　　其实，要让对手自动退却，中止交谈的话，你只要漫不经心
地听，听话时眼睛不望着他就行了。按常理说：“交谈时视线应
该不时与对方的视线相碰，两目相对之中，交谈双方的资格就自
然平等了。要破坏这种平等关系时，只要把视线移开即可。这
时对方就会因本来默契的关系遭到破坏而产生心理上的动摇，
他不仅会不再继续，还会对你的情绪开始注意；再加上你冷冷地
附合他，说些没有意思的话，对方自然会兴味索然，把话头截住。
第三节　迂回作战效果最佳
巧妙地操纵对手
　　　　在大岛正准备就任西屋电气公司经理的时候，忽然被一家
旅店的老板——一个瘦小的老头儿大骂了一顿；大岛却在大骂
之下发现了一个将有可能使他成功的策略。
　　　　原来，这个怒气冲天的旅店老板并没有当面骂他，而是将一
封措辞极严厉的对电话公司不满意的信寄给该公司。于是，公
司便派大岛去调查、调解此事，
　　　　后来，本岛回忆说：“当那老头儿一听说我是电话公司里来
的人，面色立刻铁青起来；我想，我的第一个任务就是让这老头
儿火一样的怒气平息下去。”
　　　　他接着说：“当时我决定一言不发，只是静静地听，让他尽情
地发泄个够。在他终于把那些埋怨电话公司的话说完后，我也
知道了问题的结症所在，我有针对性地稍稍地说了几句。我说
完之后，旅店老板拍着我的肩膀说：‘小伙子，你这话倒还中听，
不过我埋怨的是那混蛋的电话公司。”
　　　　大岛接着说：“我很感谢您中肯的意见，但是如果你不说您
的问题已得到了满意的解决，我是不能回去的。”
　　　　“好的，”他说：“就看在你的份上，我答应，以后我再也不写
信到你们电话公司里去了。这样行不？”
　　　　那老头儿果然很守信，以后再没写信到我们公司去了。在
这次经验中我得到了一个很重要