多湖辉心理操纵术-第32章
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信到你们电话公司里去了。这样行不？”
那老头儿果然很守信，以后再没写信到我们公司去了。在
这次经验中我得到了一个很重要的启发，那就是当一个人要发
泄他的愤怒和不满情绪的时候，你千万不要中途插嘴，这样会把
事情弄得更糟，最好的办法是让他去发泄好了，发泄完了，他也
变得舒坦了，而你呢，却从他的言语中找到了制胜他的办法。
要知道，凡是愤懑，十有八九是有夸大的，往往被一种虚荣
心或者幻想所促成。当他们向你发泄时，不是认为自己的自尊
心受了损，就是在向你显示他的所谓威严。所以，不管他的怒气
多么凶狠或者多么无知，唯一能使他平静的办法是：静静地听他
诉说，要表示你在认真地倾听，表示你理解他的心情，即使你不
能同意他的观点，但也要表示极大的理解与同情；
对于一般人来讲，即使错了，也不肯轻易向当事人立即承认
错误，要他们心服口服地认错，得费一番心思。他们如果是位较
有地位的人，就更难使他们引退了，这完全是“自尊心”在作怪。
如果我们一开头就急于证明他的观点是不正确的或者说是
愚蠢的，那么我们自己也做了件傻事，其结果只能是使他们坚持
己见。如果我们对他们表示出应有的尊敬和同情，了解他们的
真实企图，然后循序渐进地指出他有可能步入的误区，我们就比
较容易使他们屈尊降贵地来迁就和尊重我们的意见。
东京电器公司的清水敏夫，是官方的劳工纠纷仲裁员，他曾
向人们讲述过他是怎样对付职工的愤怒和诉说的。他说：“将两
方面的争辩者召集起来之后，他们两方所常常渴望的是官方对
他们的‘同情’。
“在这种情况下，我从不说哪一方的某个人是否有错。这便
使他们感到你能够了解彼此怎么会弄成这个样子，承认他们所
讲的有一定的价值。简单一点就是说：‘如果某某人得到别人的
山羊，那么，你就应该替失去山羊的人说几句贴心和惋惜的
话。”’
他还说：“无论是一种合法的调解还是一个不合法的仲裁手
续，我的态度始终是先静静地听他们诉说，鼓励双方都将自己心
中要说的话全部说出来，甚至与本案关系不大或无关的内容我
都让他们讲完。我认为这点很重要，这样做能使他们感到得到
了一个公平的处置。末了，我还要说一句：你们还有什么话要
说？不等到他们以为我在解决问题，其实我的仲裁早已调解好
了。”
前面已经讲过，大多数人都特别需要别人的同情，许多有才
干的统治者都能深明这一点，对那些怀有不满情绪甚至敌意的
属员，表示同情的心理，使他们觉得自己是很可亲近的。多湖辉
举例说：
弋萨尔将军在开挖巴拿马运河时，专门创立了著名的“星期
天法庭”，曾经被认为是“行政界的一大打击”，在他管理的3万
人中，每个人都可以在法庭上发泄他们的不满；然后，找出解决
这些问题的办法。
英国的大出版家诺斯克莱夫，为了使每个需要申诉的职工
都能立刻见到他，不但在他的办公室里及家里定好了一个约见
职工的时间，而且还宣称：“凡是具有申诉意见的信函，都由他自
己或亲信秘书过目。”
所以，有才干的人，常常在无形之中消除种种反对意见，而
一旦这些事情不可避免地发生了，他们首先是倾听对方诉说，并
且向对方表示自己完全理解及尊重他们的意见。然后再陈述解
决的办法及自己的看法。
哈蒙曾被誉为全世界最伟大的矿产工程师。他一生有不少
令人感动的故事。他从著名的耶鲁大学毕业后，又在德国佛来
堡攻读了3年。毕业回国后寻找职业的轶事，便是“让对方小获
胜利”的典型例子。
他去找美国西部矿业主哈司托。哈司托是个脾气执拗，注
重经验的人。他不太信任那些文质彬彬的专讲理论的矿务工程
技术人员。
当哈蒙向哈司托求职时，哈司托说：“我不喜欢你的理由就
因为你在佛来堡作过研究，你的脑里我想一定装满了一大堆傻
子一样的理论。因此，我不打算聘用你。”
于是，哈蒙假装胆怯，对哈司托说道：“如果你不告诉我的父
亲，我将告诉你一句实话。”哈司托立刻表示他可以守约。哈蒙
便说到：：‘其实在佛来堡时，我一点学问都没有学回来，我尽颐着
实地工作，多挣点钱，多积累点实际经验罢了。”
哈司托立即哈哈大笑，连忙说：“好！这很好！我就需要你
这样的人，那么，你明天就来上班吧厂
敏锐的人在对付反对意见的时候常常尽量地使自己作些
“小让步”。每当一个争执发生的时候，他们总是在心里盘算着：
”关于这一点能否作一些让步而不损害大局呢？”
在有些情况下，别人所争论不休的论点，对自己来讲反而不
那么重要，比如，哈蒙从哈司托口中得来的偏见，在这种情况
下；我们所需要的不是去斤斤计较，而是尊重他的意见，维护他
的“自尊心”而已；
摆脱“被动心理”的困扰
一旦受到别人的刻薄对待，你一定闷闷不乐。此时此刻，你
不妨觉得，对方比你更可恶，令你更讨厌。
遭到对方冷遇，无形中你会产生一种“被动心理”，因为种种
冷遇毕竟是对方施加于你的。人类内心都有一种自然防卫机
能，一遇精神危机，便懂得保护自己。而自己内心的情感，会无
意识地认为，一定也与对方相同。解释这种现象在心理学上被
称为“逆用效果”。也就是说，一种情感的产生与变化，极易使自
己和对方认同，或认为对方会对自己认同。因此，当你陷入上述
那种窘境，大可不必自寻烦恼，完全可摆出高出对手一头的姿
态，将对手厌恶你的表现，十倍于他地奉还。这样，不费吹灰之
力，便已在心理居于优胜地位。
比如说对难缠的对手，可以故意忘记他的姓名，暗示对他的
轻视。因为不同的称呼，表示了双方关系的密切程度，代表着对
对方人格的尊重程度。如双方见过面，对方对自己的名字却根
本没有印象，表明对方根本没有把自己放在眼里。对于专门从
事与人打交道工作的人，记住对方的名字并在下一次相见时叫
出，这是一种非常有用的武器；客人会因此产生一种莫明其妙
的愉快感觉，以为自己名气大而受到对方重视。
若是不想承认对方的能力和人格，或者不希望与对方打交
道，就可以故意假装不知道对方的名字，暗示他你们处在不平等
的位置上，你占有优越的地位。这是一种实用的心理技巧，对于
惹人厌烦或有意轻视疏远的对象，就故意问：“啊，我忘记了，你
的名字叫什么？”
这种问法，一定会给对方以相当大的打击，因为这样问就表
示：你的存在对我毫无帮助，所以我根本没有记住你的名字。这
种不友好的问话一出口，对方就显得有些不自在。他们会认为，
说这话的人很不礼貌或者很傲慢。
日本职业棒球九连霸的巨人教练川上哲治鼎盛时想退休，
读卖新闻社创始人正力松太闻讯劝他到正眼寺“坐禅”。
寺内的尾浦禅师一见川上先生就当头棒喝：“我最讨厌棒
球。”尾浦禅师接着谈到，日本从古代起就有插花道、茶道、柔道、
剑道等传统艺术和运动，主旨在于一个“道”字，但棒球后面并无
此字，如果你想在这里研究禅道，作为交换条件，你必须创立棒
球道。
川上先生闻言大为震动，决定不退休，并尊尾浦为一辈子的
老师。这位禅师压倒棒球教练的关键在于“我最讨厌棒球”这句
话，也就是说，一开始就否定了川上的存在。如果有人与你——见
面就说：“我最讨厌你。”你会是一种什么心情呢？
普通入受到这种意外的抢先攻击，一定会吓一跳，并有一种
强烈的压迫感，而且肯定关心对方为什么这么讲，对接下来的话
就格外注意，这样便落入子对方没下的心理圈套中。
高明的推销员也很会运用这种心理术，攻击顾客的心理弱
点。一般的日本推销员看到开门出来的主妇，就躬身弯腰地露
出笑脸。推销高手则等主妇一出来就开门见山：“我不是推销员
的材料，但是……”让主妇觉得格外意外和惊奇，然后再使出种
种推销技巧，成功地达到目的。
有一次多湖辉先生整修住宅，领头的木工见到先生就说：
“像您这房子不错，现在已没法盖这种房子了，拆掉实在挺可
惜。”也许他出于本意或奉承之意，但开门见山的这句“实在可
惜”的话，强烈地影响了多湖辉先生的心理，对这位木工产生了
很大信心。
“钟摆反应”是心理的劲敌
一位外国时装设计顾问说：对看中橱窗商品进来的客人，尽
量不要给他看别的商品，这是做成生意的诀窍。给他看太多的
东西，会使他眼花，分散他的注意，以致他什么也不买，空手而
去。
像这样，当一个人同时具有两种以上要求时，就会夹在满足
所要求的欲望中间，产生心理的纠葛。像钟摆那样在欲望的中
间来回摆动，多湖辉称之为“钟摆反应”。
一旦产生了“钟摆反应”，就难以下定决心，犹豫来犹豫去，
一直到最后还是作不出决定，弄成“追二兔者不得一兔”的结果。
这种谁都容易发生的心理现象，可以用来拒绝别人的要求。
据此，可以设法推出一个使对方追逐的第三者，然后，令对方在
自己和第三者之间．像钟摆一般来回摆动、
例如，事先把情形告诉你的朋友，请他列席，然后，这样暗示
对方：“他比我还实力雄厚……”或“他交际很广，这事不如拜托
他……”等等。对方因同时出现两个都想满足的愿望，首先会发
生心理上的纠葛，感到困惑不已：该把焦点放在哪一个人身上好
呢？即使第三者不在场，只要介绍一个比自己条件更合适的人，
也能挫败对方的欲望。不管情形如何，重点都要把攻击目标分
割为二，以期引起对方的“钟摆反应”。
这样，对方就可能在两人之间来回奔波，而得到的答复却是
同样的话：“还是拜托那一位吧”。有个故事说，在两座有草的山
面前，有一头羊一直犹豫不决该先吃哪座山上的草，以致饿死。
讲的就是这个道理。
谁都期望得到别人的了解和关心
一位心理学专家说，有一次，他去某处演讲，主持人问他：
“您的专业是什么？”他一赌气答道：“受人之邀，来此演讲，一无
所长。”虽说此人未免有点心胸狭窄，但这种尴尬场面的出现，与
主持人说话不得体也有很大关系。
由此可见，邀请别人之前，或多或少搜集一些被邀者的情报
资料，以便先对对方有所了解，的确很有必要。
一般来讲，谁都期望得到他人的了解和关心。如果对方对
你一无所知，你也会像上面那位专家一样气恼和失望。反之，对
方若作了准备，你会感到维护了你的自尊心，因而感谢他的诚
意。
多湖辉说过这么一则故事：某星期天某企业公司一位年轻
职员到科长家中拜访说：“前些时候我答应给你的酒已经做好
了，所以给你送来。”说完即奉上他自己酿制的水果酒。经由他
这么一说，这位科长才恍然想起，半个月前两人去喝酒时，对方
曾经提过“我们家乡酿制的水果酒，味道最棒了。’’而这位科长当
即开玩笑说：“既然这样，下次有的时候也送给我一瓶吧！’’但实
际上，这只是他的一句玩笑话，而对方却规规矩矩地送来了，所
以当即对他的诚意大为感动。
因此在向对方表示关心时，要记住对方说过的细微之处，过
后选择适当时机毫不费力地指出：”以前，你曾说过……使我至
今记忆犹新。”特别是当你说出了对方的兴趣和爱好的时候，对
方一定会为你对他的重视而感到欣喜，可以马上打消对你所存
的戒备。
对每次见面的对方都稍加称赞，是获得对方好感的捷径。
有些男性不善于在妻子面前表现自己。比如，当妻子做了
一个新发型后，丈夫即使觉得；看上去年轻了些”，却也不表达出
来。妻子便会因此产生不满，认为：“他一点也不关心我。”。
当然，没有人不愿意接受别人的关心，也没有人会对关心自
己的人产生反感。所以，要想赢得好评，就需要将你对别人的关
心适当地表达出来。如是你发现对方穿戴上的细微变化，最好
能立刻指出；如果对方换了领带，你说声：“这条领带你第一次
戴，挺漂亮，在哪儿买的？”他一定会愉快地接受你的关心。
特别是女性，尤其注意自己的穿戴，一旦有人注意到了她服
饰的变化，她定会感到由衷的欣喜。这时，你们之间的距离也便
随之缩短了。
又例如有一家水果店，店里面虽不大，顾客却比一般水果店
多，生意非常好。其秘诀，就是这家水果店的老板娘，很会跟顾
客打招呼，称赞顾客值得夸耀的东西，并因人而异地改变称赞方
法，称赞的东西也时有不同。于是在客人心中造成一种：“嗯！
到那间店去很舒畅”等一类的心理作用，使人的脚步不知不觉便
走向那里。
因此，要获得对方的好感，对每次见面的对方都稍加称赞，
可以说是一种捷径。再加上少用直球，多用变化球，亦即不要使
别人认为是奉承话，那就更有效了。
记住别人的名字，亦会很容易赢得对方好感。
每所小学校在新学年开始，迎进新生时，教师们首先要做好
的一件事，就是记住新班上的小朋友的名字。
试想一下，学期刚刚开始才照过一面的老师就能把他的名
字记住，这对孩子来说是何等高兴哪！开学以前也许担心过老
师是不是会关心我这样的孩子等等，现在这些紧张的念头一扫
而空，并对老师信任起来。而老师受不受学生信赖，又是提高学
生的学习成绩，把班级工作搞好的关键。
不仅仅是孩子，每个人都有一种被他人关心的愿望。当然，
理由无外乎有人关心后他的自尊可以得到满足，人格可以得到
承认。
去某公司联系工作，要是第二次去时公关小姐就把你的姓
名和你这人的相貌记住了的话，你肯定会对那位公关小姐抱有
好感，并进而觉得这个公司也是一个了不起的公司了。这一切
都是缘于对方的公关小姐关心你的缘故。就这样，人们对刺激
自己的自尊心的对方，总是抱有好感。
能干的公关小姐干得很漂亮，做生意的高手在这点上也毫
不逊色，他们很快就把主顾的相貌和姓名铭记在心。通过掌握
这条人的心理的普通机制，去赢得客人的好感，从而推行他的销
售业务。在此场合，最常使用的是强调”为了客人您”的办法。
即通过“不是为了他人，而只是为了您”的分别比较，暗中强调我
方对你的关心。
实际上买卖的基本法则之一，就是通过“因为是你，我才推
荐这件”、“这东西你最合适”等，来尊重客人的自尊心。
一走进珠宝店，你就会观察到这样的情形：有客人在戒指柜
前徘徊时，精于此道的店员马上就会对客人说，“您来得正是时
候c我这里刚到最适合你的戒指。”边说边把戒指套到客人的手
指�
