多湖辉心理操纵术-第34章
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分析，一个人被别人看透后，基于防卫本能，极可能采取相反行
动。所以，此时的谈话内容，尽管不愉快，他也不会轻易发怒。
向上司陈述你的不同意见，不妨也采用此法，可先向上司
说：“恕我直言”，“说句冒昧的话”。这样，就不太容易在感情上
引起上司的反感。而且，即使你说的那些内容实属“冒昧”，也不
易产生不好的效果。诸如，“我想你已经知道了”、“这只是一个
外行人的看法”，等开场白，虽然能消除你骄傲自大的形象，却不
宜放在结尾时说，那只能引起对方的反感。所以，这类话一旦要
说，就必须放在谈话的开头。
当你受到“非难”时，跳开原来的话题出其不意一击，往往使
对方不知所措。例如：
某体育明星，在一次比赛中大失水准，社会舆论都非难这位
明星，记者纷纷面带怒容地指责他。这位明星冲口而出：“你们
别太激动！”记者本来很气愤，听明星这么一说感到不好意思，一
时不知所措。
要掌握对方的感情动作，突然说出与话题无关的事，对方不
知所措，会从核心问题退一步反省，作客观的判断。
让他们自己明白不顾一切的模样十分可笑，暂时反省自己，
不再唱反调。这时，他们的锋芒就会收敛一些，再利用手段制服
他们。
因此，给对方以猛烈的回击，能使他回到反省自己的思路
中，当场改变气氛，主动权掌握在自己手中，领导议论的主角就
变成了你，只要指出其错误所在，对方的攻击力量就会减弱。
在理智的状态下，每个人都是劲敌
日本有一类杂志，专门介绍怎样以最便宜的价钱买衣服。
杂志中写道：当你在商店里看见自己喜欢的衣服时不要动声色，
更不能让店员猜出你究竟喜欢哪一件，而应耐心地与店员讨论
其他衣服的优缺点，反复试穿。等到店员产生了倦怠，而不知道
客人是否真心想买，才拿出你喜欢的那件，这时对满脸不高兴的
店员说：“我想买这件，不过你肯减价多少才卖呢’”这是一个很
好的办法。
平常绝对不减价的商店，如果碰上这样花很长时间选择商
品的顾客，店员随之花很大精力长时间地接待他，在店方看来，
这位顾客不买什么东西就离去，仿佛商店就会损失很大。由于
产生了强烈的销售欲望，因此很轻易地答应你开出的价。
先将对方弄到灰心丧气的地步，从而削弱对方战斗能力的
心理战，在社会的各方面常被人们使用。比方说妻子希望丈夫
给她首饰，或小孩向母亲要零花钱买东西，就有意无意地采用了
这类战术发动攻势。最初一定是丈夫对妻子或母亲对小孩说：
“你为什么想要那个东西，换一样便宜的不行吗？”为了拒绝对方
的要求，一定会摆出一套理论试图说服对方放弃。要求的一方
在得不到答应时就两天一小吵，五天一大吵，被要求方在怕麻烦
的心理支配下就会随便说：“好吧！你喜欢的话我就给你买。”
在与人交涉时，有耐心并能坚持自己意见的人，一般会取得
最后胜利。尽管这种方法很单纯、原始，可坚持这种战术对方终
究会心理动摇的，心理动摇会导致心情焦躁，心情焦躁会降低理
智和判断能力，从而作出让步。可见，这种心理战术具有相当威
力。
一般来讲，在对方处于比我方更优越有利的位置时，我方会
感到缺乏攻击对手的有效手段。这时，使用上述战术往往能收
到奇效。耐心与对方周旋，其实有两层含义，一是把对方拖烦，
二是与对方建立感情，从而动摇对方对客观事物的判断能力。
优惠条件可吸引对方
井上双雄是一位深受青年喜爱的大作家，好多人都曾在影
院看过经他的原著改编的影片，影院的观众席都挤满了，观众不
时为影剧故事的新颖奇妙鼓掌喝彩，就像30年代的美国人为卓
别林的表演忍俊不止一样。影片是侦探片，而最吸引入的是影
片中审讯犯人的绝妙技巧：警员声色俱厉地威胁、恐吓犯人，把
他逼到山穷水尽的困境；这时又一位陪审的警员出场，他的态度
十分温和地对罪犯表示信任和理解。无论是在影片中还是现实
生活中，我想无论是哪个罪犯都会受这种技巧所驱使，十有八九
会坦白认罪的。
而现实中警界的审讯，虽没有影片中表现得那么生动活泼，
基本上方法也是同出一辙。首先罪犯由攻击型的警员来审问，
以凌厉的攻势摧毁对方的意志，向他说明他的罪证确凿、他的同
伙都招供了等等，把他逼到进退两难的边缘。接受了这样的审
讯后，有的人会屈服，而多数顽固型的罪犯的反抗则会更加激
烈，死不认罪。
到这样的程度时，则派另一位温和型的警员审问他。警员
完全站到罪犯的立场上，真心地安慰他、鼓励他：”你的兄长都希
望你得到宽大处理，希望你为他们考虑”等。对这种软招，罪犯
往往全自惭形秽，坦白自己的一切犯罪行为。
这种手法是一种奇异的心理法则，又称“缓急交代法”。由
缓特征与急特征的两个人合作，当然，由一人身兼两职也行。一
方首先把对方逼到心理的死胡同里去，令他一筹莫展；这时另一
个人出来指点给他一条逃避的暗道。自然这种情况下的对方会
毫不犹豫地奔向那条可以脱身的暗道了，
这种技巧，并不仅仅适用于审讯等特殊的场合，在经商洽谈
时也可以发挥巨大的作用。谈判时，订货一方并不首先把真正
的条件摆出来。尤其当订货一方派出两人去参加谈判的场合，
其中一位首先提出尽量苛刻的要求，令对方惊慌失措，一时不知
如何应对；即在心理上把对方逼倒；这时由另一位提出一·个折衷
的方案（即真正的方案），自然是给了对方一条出路。在这种阵
势面前，就是客观上分析相当不利的条件，对方也会认为折衷案
好得多，表示接受。
上帝也害怕惶恐不安
社会上有一些算命先生名气很大，好像总是算得很准。如
果把他们的话仔细推敲，所谓算命只不过善于使用一些模棱两
可、暖昧不明的话罢了。
比如，某算命先生看相时说：“你有女祸。”一般男人听了都
会大吃一惊。有的人想，昨天晚上我在外面鬼混，难道这位铁口
先生已经知道了；也有人会想，我每月工资都要如数上交，莫非
这算命的已看出我是个“妻管严”……这样，被看相的人心里一
直揣摩着有关女祸的事，似乎算命先生的话说得很准。
假如看相先生说：“你和水有缘。”那么自来水公司的人、马
路边卖冰棍的人、船员等，都会吓一跳，认为他说得很对，有些人
会想起在家乡遭水灾时受到的祸害，也有人想到自己的小儿子
正是个游泳选手……刹那间一定有某种关于水的事情掠过脑
海。
算命的诀窍就是提供一些模糊的信息，让对方去寻找自己
的体验，使模糊的信息具体化。一些有名气的算命先生，只不过
很巧妙地而且在短时间内察知对方目前的心境和烦恼，并提供
一些适当的忠告。可是碰到某些故弄玄虚的算命者，不仅不能
消除对方心理上的不安和烦躁，反倒加深了忧虑。
一个人如果得到某种很模糊的情报，就会从自己的各方面
推测，越想越多，从而变得疑神疑鬼。所以，如果想让对手心理
动摇，提供一些暧昧的情报，就很容易使他陷入心理不平衡的疑
阵。
巧妙打断对方的话头
假如你正在某个会场给一群人作演讲，正讲到兴头上，忽然
听到一阵电话铃声，哪怕那声音很小很小，也会叫你一时语塞。
而且，这种声音还会影响会场的气氛，刚才—·心听讲的听众的思
想也会开小差。这样一时语塞之后，你就发现要再回到刚才的
氛围很难很难。包括我在内，许多去做过演讲的人，都有过类似
的经验。
因意外的声音而造成一时的失措，这种现象从心理学角度
来看是很自然的。因为听到断断续续的、意外的声音，人的思维
就会分散；可以说这也是一种防护性的反射性反应，就象小动物
听到一点小响声就竖起双耳警惕地环视四周一样。
注意力的分散，往往造成思路的中断。所以有时你在音乐
茶座边饮茶边聊天时，服务员把你要的咖啡送来摆放饮具时发
出的声音，令满座人都一时停止了交谈，出现一时冷场的局面。
日本有一本介绍如何接待一大批来访者的书，书中介绍了
一种技法就是利用断续意外的响声可打断思路的这一常识来制
止多舌的人。来访者人多事杂时，为了保证每个人都有时间自
由地发表意见，就有必要阻止那些在无形中夺去他人言谈机会
的喜欢显示口才的人。
为此，在接待的准备阶段，就要注意到这类总想自我表现一
番而滔滔不绝的人，给他安排到接待者邻座上。他说话时视线
难以与接待者相遇，无形中给他一种被主持人冷落的感觉，讲话
自然兴头会少些。一旦他陷入了表演，卖弄口舌时，接待者就会
有意把一块硬币扔到地板上。
听到叮铃叮铃的硬币碰到地面时的声音，就连再自以为是
的巧言善辩者也会一时失措，把话头停下。会议主持人会不失
时机地把话题转到别的方面或转向另外的人。我们在会议桌旁
时常会看到这类实践者，在对手讲话时插话说：“是那么回事，不
过……”，巧妙地把劲敌的话头打断。你也不妨小试一次。
你如何才能夺取对方的发言权？一般而言，在会议中发言
较多的职员，被认为有能力。若能抓住对方话中的要旨，将其转
换成自己的意见，不慌不忙地发言，无疑可将对方变为和自己同
步调的人。
倘对方滔滔不绝地发言，而整个会议都快成为他的天下时，
采取何种对策好呢？“我有一点意见想说”，此话太唐突；“我有
异议”，太富挑战性；“移到下个议案吧”，又很容易被看穿。
既要使对方舒服，又要夺取发言权，你不如说：“从您的话引
出的感想……”这种移花接木的方法是最好的了。用“您的话使
我想到”开头，接着便提出完全不同的话题，即使话题向着另一
个方向行进，对方也毫无办法。
这种办法对上司也相当有效，比如：“正如部长经常提到的
‘在社外建立联络网，，以此为基准，想到了对于交际费的考察
……”承认你的提案是由部长的话引发出来的；即使和部长的话
毫无关系，也会使部长认为“总有某种关联性吧”，因而乐于倾听
你的提案。
巧妙的提问可挫断对方的谈锋
拳击比赛中，有一条避开对方的正面大力进攻、消磨他的进
攻力的战术。这种声东击西的战术并不仅仅为了避开对方的重
磅拳借以保护自己，而且运用得当还可消耗对方体力，为最后胜
利打下基础。
说到人际关系，道理也一样。两人关系紧张时，忽然出现了
与造成他俩紧张关系的事理毫不相干的某条消息或者某种情
况，他俩的注意力就会转向这一“天外之物”，从而紧张的程度就
会直接下降。就象压力越来越大的高压锅忽然出现了一个小漏
口压力急剧下降一样，一度越相持越紧张的局面，也会因某个小
出口而消除很多不快，在尚未成器之前就消解得差不多了。
这条心理原则，是避开对方威势的最妙的战术。具体说就
是，给穷追不舍的对手，提一些与对方追击的话题毫无关联的问
题。就是象“打扰一下，请问几点了？”或“你的眼镜很好看，请问
你戴得舒服吗？”这一类与话题相差甚远的问题。
首先对方会惊愕一下．停顿下来，在把问题接下去谈之前，
他会觉得有必要回答一下这类不成话题的问题，或者还会用受
到愚弄而激动起来。不管怎样，对方的注意力至少分散了，气势
就会消退很多。多湖辉举了这样一个例子：
这件事发生在60年代末日本学运兴盛的时候，某大学教授
受各方的委托，与学生团体进行交涉；而对学运积极分子们的唇
枪舌剑，这位教授也不知如何应答是好。他受各方面的委托而
来的，从名份上说不可自由地叙述自己的见解，轻易开口是要不
得的；另外，对这种长期相持不下，没有结果的争议，这位教授也
感到很腻烦。
当某位学生代表言辞尖锐地提出他们的主张之后，教授反
问了一句，“对不起，我刚才没有听，请问你提的是什么问题？”那
位巧言善辩的学生也一时呆住了。自然，接下来就不免招致学
生方面更为激昂尖锐的攻击乃至谩骂，可这一句话所取的作用
仍是不可低估的，它在某一瞬间泄了对方的气。
更有甚者，当游行示威队伍与警方公然对峙、相持不下、紧
张得一触即发之际，忽然传来高音喇叭的声音：“根据国家气象
局的资料，今天到明天……”，原来播送的是气象预报。游行人
和警员都同时大笑了起来。当然，紧张之极的气氛也得到了缓
和，一场可能会掀起更大风潮的冲突终于幸免。夫妻或亲友发
生口角时，任何一方的朋友的偶然来访，也会取得相同的实效。
以上所说都是以“合理”的干扰实现了“不合理”的目标。下
面就此介绍几种既能使你直接反驳对方意见，又不会引起对方
反感的插话方式，你既反驳了对方，又可避锋芒毕露之嫌。
提问，是插话反驳的方式之一。某科长曾说起，他的下属每
每向他发难，总是借用“我是否可以向您请教二三个问题”这个
方式，使得他无法拒绝去听。因为提问是以向对方求教的方式
提出的，会激起对方的自豪感，起码可以冲淡对方的反感，不致
使对方认为你有意刁难。
随语，也叫搭腔，是插话反驳的又一种方式。对付正在滔滔
不绝地讲演的人，最好的办法就是很频繁地随着对方的话茬搭
腔，如“说得好”、“有点道理”、“是这样吗”，用来打岔，可以打断
对方的思维逻辑，使其纰漏百出，给你提供反驳的机会。
无言干扰，也是一种较有效的反驳方式。对方发言的时候，
你可以故意注视别的东西，也可以不停地制造一些小的响动，如
挪挪椅子，故意将硬币掉在地上……使对方的注意力很难集中
而心有旁鹜，当他一出现失误，你便可抓住机会反驳。
间接打击有时胜过直接打击
曾经有一篇小说，提到一个职员将被上司解雇时，他的部长
却让他自动离职。这位部长的做法是：他并没有直接责骂他，叫
他离职。相反的在他面前经常称赞其它的职员。称赞的内容并
没有什么，只是说：“他的桌上一直都整理的千干净净。”等等，只
是以一些琐事作为称赞的材料。
这种做法持续不久之后，这个职员的工作能力渐渐降低而
且错误百出。最后他终于受不了而自动辞职了。
小说中的这位部长所用的方法，就是心理学所说的“暗示的
强化”。这是一种巧妙的作法。
在孩提时代，如果班上有同学因遭遇失败而受到老师斥责
时，我们除了很高兴之外，也会想：“希望自己不要做出不好的事
让老师责骂。”总是希望老师能够称赞自己。相反的，如果某些
人被老师称赞，就会很介意为什么受称赞的不是自己。这种经
验大多数人都有过。也就�
