多湖辉心理操纵术-第4章
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到这种夜晚，总会特别思念故乡。，’只要对方也在北方长大，一定
会引起共鸣，而说出一些有关的事，即使对方生长于南方，也会
因你的话中提到自己的故乡，而被迫站在这种立场将话接下去。
换句话说，寒暄虽只是一种基本礼貌，但就算插入一些属于
个人的话题，也不致让人觉得牵强不自在。之所以引用希区柯
克的心理战术，目的也在说明这点。
或者在寒暄中能适时满足对方‘好为人师’的欲望，也就可
以攻破堡垒了。
在日本，每年三月左右，公司通常会招收一些新职员。新职
员进入公司，由于对环境缺乏了解，一上班就会向老职员请教公
司里的业务工作或其他方面的事，从而使老职员的虚荣心得到
满足。平时，这些老职员也常常想比其他同事更优秀，更出人
头地。但这种机会并不太多，而新职员的到来，便为老职员提供
了这种机会。
人总是希望别人向自己请教。也就是说，令对方产生优越
感，你就需扮演“新职员”这种角色。假如你想攻破对方坚固的
堡呈，首先就得设法接近对方。利用对方‘好为人师，的欲望，扮
演求教者，便能很容易达到这个目的。
一般来讲，老年人总是比较顽固，对周围事物常持批评态
匿，或是喜欢倚老卖老，吹嘘他当年引以为荣的往事。这之间，
也是‘好为人师’欲望的一种反映。 ’
会讨好老人的人，为了满足老人这种欲望，能耐心听老人讲
话，而不计较老人的责备，自始至终显出一副诚心请教的笑脸。
老人一旦对你垂青，你们的关系便会处得很和睦，而由此途径得
到高升的人，确也不胜枚举。
一位橡胶厂的总工程师，听说本市一家同行企业，上了两条
生产畅销日本的乳胶手套的流水线。他很想就这两套设备的机
械技术方面的问题作一番了解，因为他们厂也想上几条这样的
流水线。第一次，拜访兄弟企业的厂长时，遭到了婉言谢绝：对
不起，这套设备的制作图纸是花钱买来的，至于一些技术上的问
题，还属暂时保密。第二次，他又去了，运用了一些交际技巧，他
便获得了成功，达到了他的目的。他叙述说：
那位厂长见我只隔两天又来了，不禁微皱了一下眉头，但还
是请我坐在沙发上。“听说你在TQC管理上是个专家，我早就
想在这方面向你请教。”我说。
厂长显得很惊讶，“是的，我搞TQC已有几年了，在省内算
得上搞得较早，但只是‘笨鸟先飞’罢了，哪里谈得上什么专家。”
他微露出快慰的笑容。我刚进门时，他持有的戒备心理消失了。
“你能不能向我推荐一些这方面的专著和文章，以便我也对
TQC有所了解呢？”我恭恭敬敬地掏出了笔记本和钢笔，真心诚
意地请他指教。对方愉快地接过去，给我写丁几本书名，并向我
详尽介绍这几本书的特色和有关章节。
接下来，他又向我具体地谈了许多他们厂进行全面质量管
理的方法和措施。甚至讲到了他决策和用人方面的一些做法和
设想。
我们越谈越投机。中途，他曾告诉秘书，请她将我们所需要
的东西准备一下。不知不觉已临近下班时分了，“我很高兴能认
识你，希望你在有空的时候，到我家中小叙。”分手的时候他这样
对我说。
瞧，我获得了我所想知道的东西，而那位厂长也找到了一位
知音。说实在的，我开始研究TQC法，也正是因此而引起的。
如今我们交往甚密，每次的交谈都会给彼此留下愉快的回
味。这次成功也并无什么奥秘，只不过我预先知道他是TQC
方面的专家，给他创造了一个谈谈自己光荣史的机会。
好了，如果从称赞和诚挚感谢着手，谈论对方值得骄傲的东
西。这样做的结果，你决不会失去什么，只会从对方那儿得到或
学到许多东西。
如何利用“月晕效应”与人交往
一位作家这样描绘奇妙的月晕景色：“皓月当空，清辉似水，
渐渐地，雾蔼升起，清澈的玉盘被蒙上羞涩的面纱，周围出现了
一个内红外紫的彩色光环。远远望去，使入如入梦幻，迷茫中，
那光环飘飘忽忽，透露着一种神秘的意蕴，一切仿佛变得更加美
好……”
心理学借用”月晕”这一自然现象来描绘当人们在认识某种
事物时，由于个人的心境或对象的某些特征，对它产生了好感，
就像月晕一样，觉得它的形象更好、更完美。可是实际上是被理
想的光环所笼罩，把对象的不足和缺点都忽略掉了；这是一种
对个别事物最原始、最简单的认识。它是以直觉代替周密的观
察、用情绪体验代替理智的判断的认识方法。
人际交往中的“月晕效应”的产生必须具备一定的条件
在要与一位朋友见面前，若听到别人介绍：此人具有深厚的
家庭文化背景，为人乐观、开朗，是一位取得双学位的大学毕业
生、那么你在与之相见时，对他平平常常的举止却会作出“超
常”的评价。
如果他动作迟钝，你会认为他举止庄重；如果他为人急躁，
会认为是直爽豁达；如果他讲话随便，你会认为他为人随和、平
易近人……也就是说对他的普通谈吐也觉得见解深邃、出语不
凡。
在初次相识中，如果发现对方性格与自己相投，具有共同的
兴趣爱好，自然会产生情绪上的共鸣。
认知共鸣还表现在彼此地位、学识、籍贯的相似性上。在旅
游车上，对方告诉你他和你是一个地方人，甚至在同一个学校读
过书，你就会觉得这个人格外亲热，讲起话来也格外投机。
但并不是所有的人都容易对人产生“月晕效应”的。性格深
沉，有较强的独立见解和个性的人，往往从对方深层的价值和行
为去认识人，即我们讲的看人比较“苛刻”，不受人控制。这种人
具有较强的理智感和心理的防御能力，表面看好像不易接近，也
相反，感情色彩较浓的人，如果又具有情绪不稳定、社会适
应性较差、行为外向这三种性格指标的，那就特别容易受人际关
系的“月晕效应”左右。
所谓情绪不稳定，是指情绪活跃，容易从一个极端跳到另一
个极端，转换较快，再加上不懂与人交往的常规，故易轻信于人；
若加上行为外向，就是个热情而不成熟的人。从性别的角度上
看，容易先入为主、一见钟情的，女性多于男性。
积极利用“月晕效应”与人相处，月晕效应的效果在于心理
的自我暗示，帮助人掩饰了本质的东西。只要你品格端正，在社
苎交际中“月晕效应”也能帮你不少忙，在人生道路上领先一步，
甚至碰上好运。
外观举止是被人洞察的第一对象；如果你与一个贸易代表
会面，或到一个企业应招谋职，如果衣冠不整，大大咧咧，或者服
饰与你所处的身份不符，再加上肤浅的谈吐、粗俗的举止，是不
会受到别人欢迎的。这糟糕的外部形象使你扎实的专业知识、
吃香的文凭失去了施展的机会。
另外，“月晕效应”的运用，不具有划一的模式，而是因人而
异的。如果对方是个深沉、老练的人，也许恭谦的态度、稳重的
谈吐会受到他的青睐；而你的活泼热情、潇洒倜傥却会使感情细
腻，举止文静的人发生好感。心理学讲“月晕效应”的着眼点不
能忽视个别差异，否则就成了张“万应膏药”。
如何应付尴尬的局面
毫无疑问，尴尬的场面曾使你脸红，使你说起话来结结巴
巴，此时，你应如何保持泰然自若和维护自己的自尊呢？如何从
窘迫尴尬的情境中解脱出来呢？
在一个女模特儿的事业成功之际，朋友们为她举行了庆祝
宴会。可在宴会上，这位春风得意的小姐突然听到一位朋友正
大声宣布一个他发誓永远不告诉别人的秘密，他向那些屏息静
听的人们说：”她现在多苗条啊！要是你们两年前看到她是什么
样子，那可令人目不忍睹。她现在的身材是花了整整一个夏天
进行减肥才取得的”。几个人吃吃地笑了，女模特羞愧得无地自
容。
两位外科医生碰到一个棘手的病例，一位训练有素的护士
在休息时间向他们提出了一项高明的治疗方案，她说：“为什么
你们不试试这个方案呢？”一位外科医生马上打断丁她：“因为我
还记得你上星期填错了一个病人的病历卡。”这位护士羞得满脸
通红，无言以对。
离开饭桌之前，丈夫为了在他们夫妇俩请的客人面前显示
一下慷慨大方的气度，在桌上留下了10元的小费，可是他的妻
子一把夺过钱，大声嚷道：“你是有钱烧的，这饭店的服务并不怎
么样厂丈夫只好赶紧溜之大吉。
几位年轻的同事在饭店里小酌，一位爱说俏皮话的男士夹
起一根油光发亮的鸡腿硬要一位女同事吃，女士正在谦让，他脱
口说出这样的话：“只有你配吃这条鸡腿，因为你和它一样。”这
位体态丰盈的女士顿时满脸通红，气得一句话也讲不出来。
女主人给二位登门造访的老同学端上两杯咖啡，一位老同
学开玩笑地对另一位同学说：“秃子跟着月亮走——我是沾你的
光。”不料女主人的丈夫满脸不悦地走开了，原来这位丈夫是中
年谢顶的人。
这些种种使人张口结舌、面红耳赤的尴尬处境，大部分人都
体验过。
还有一些喜欢和别人捣蛋的人（这些人可能是你的朋友、同
事或者爱人），在公共场合，他们会突然把你搂住，然后提起一件
你讳莫如深的往事，有恃无恐地出你的丑，或是公开你的隐私，
或是阔谈你干过的傻事和闹出的笑话。如果这时你生了气，他
就会说：“这只不过是跟你开开玩笑，你也太神经过敏、太缺乏幽
默感了。”
20年来多湖辉一直从事对人们处在尴尬境地时的各种表
现的研究。他指出：“人们在公开场合被羞辱，通常并不认为是
开开玩笑，或者是微不足道的小事。当人的感情受到伤害时，我
们中的大多数人会十分愤怒，表现为张口结舌或者满脸通红。
但是我们可以有另一种比较聪明的解决办法，保持沉默，或者设
法改变你的处境。”
别花许多的时间为你受到的伤害而烦恼，不要冥思苦想这
类‘为什么这人要对我如此恶作剧”的问题。也许有些人是故意
使你感到窘迫的，因为他们觉得你对他已造成威胁，或者是想惩
罚你曾经做过对不起他的事；而另一些人是习惯于开这类玩笑
的，他们毫不考虑别人是否受到伤害。对于这类人，没有必要去
计较他是否是故意的。
多湖辉先生说；完全没有必要去追究一个人的所作所为是
否别有用心广相当可能的情况是他或她压根儿没有意识到你会
受到伤害。当你向他指出失礼的言行后，这位呆头呆脑的冒犯
者通常会向你致歉。
有了这种认识后，心境就不会那样紧张激动。当他用光滑
的鸡腿比拟你丰满的大腿时，你不妨接上一句；：当然你是不会
把自己比作动物的。”这枚软钉子完全可以使你从失败者变成胜
利者，不过脸上要多带一点笑容，如果你捧腹大笑，那场面就更
带劲了。
当然，怎样摆脱窘迫的处境，要依情形而定。如果你的上司
在你作事时三番五次地责备你，你可以心平气和地严正指出：
“我们是否可以私下谈这个问题？”
同样地，伤害你的人若是你的配偶或亲密朋友，你可以说明
你觉得多么尴尬、为难甚至是痛苦，远比以同样的方法去回击对
方要好得多。如果这人继续不分场合地使你窘迫不堪，你可明
确指出；‘我觉得以后很难再信赖你。，’
下回有人故意羞辱你时，你可以采取比较激烈的方法。有
时．你必须使这种羞辱立即停止下来。你可以说：“你已经使我
难堪了．你不介意告诉我这都是为了什么缘故吧尸或者说：“你
似乎心烦意乱，是不是我有什么事使你不高兴了？”
不管怎样做，都要避免动怒，千万别发火。如果失去了泰然
自若的态度，你只能使对方占上风，使别人对你产生不满情绪。
再说，和那些修养极差或别有用心的人生气不值得。
相当多的时候，最好的办法是靠急中生智和幽默感。多湖
辉曾讲了一个典型的故事。故事讲的是两位作家之间的交锋。
一位作家刚完成一本书，正陶醉在人们的赞美声中，另一个作家
对他有些嫉妒，不顾别人的劝说跑去和他说广我喜欢你这本书，
是谁替你写的？”他马上回敬道：“我很高兴你喜欢，是谁替你读
的？”
一位饭店老板对一个女服务员在工作时间总打电话非常不
满。她对这位女招待说广对你每天总接电话，你知道我是怎么
想的吗？”女招待答道：“你大概想：怎么总没有顾客给我打电
话尸噎得女老板满脸通红。
所以，急中生智，既柔中带刚，又不失风度，这往往是最好不
过的回击办法。
幽默是沟通人与人之间的一剂良药，同时也是智慧的火花。
据说，英国首相威尔森在一次演说进行一半时，台下有人喊
“拘屎！垃圾！”
这明明是指威尔森演讲的内容，但威尔森这位干练的政治
家故意装糊涂；狗屎？垃圾？公共卫生？各位先生，我马上就
要谈这个社会问题。”就这样，他不仅没有被窘倒，反而得到一片
喝彩。
如果有人说你；你这副样子，迟早会倒霉！”你可以和言悦
色地对他说；太感谢你了，我努力争取不像你一样倒霉！”
幽默之所以能使人在生活中化险为夷，是它可以将哲理和
人的心智进行结合，用新视觉去发现生活的矛盾。
萧伯纳有一次遇到一位胖得像酒桶似的牧师，他挖苦萧伯
纳：“外国人看到你这样干瘦，一定认为英国人都在饿肚皮。”萧
伯纳谦和地说：“外国人看到你这位英国人，一定可以找到饥饿
灾难的根源。”有的人把受窘当成个人灾难，而喜剧巨匠却用灿
烂的智慧之光把攻击者“烧得体无完肤”。
自我介绍和“售后服务”
记忆的技巧之一，有所谓的“记忆的连合”，就是把想要记住
的事和其他的事连贯起来，使记忆更深刻。在与人初次见面时，
要想让对方记住自己，最简单的方法，就是让对方记住自己的名
字。
这个方法听起来很简单，但是做起来必须有相当的技巧。
例如你姓宫本，自我介绍时光说“敝姓宫本”，相信别人都不会有
什么印象，因为在姓宫本的人中，你只不过是十几万分之一。
因此必须强调一下，例如：“我姓宫本，这个姓是电话簿上最
多的！”对方一听就会多加注意，使你的重要性由十几万分之一
长至三分之一或二分之一。
至于名字的介绍更容易，因为父母给子女取名字时多半早
花了心血的，你只要多用些心思，自然可以造成特殊的印象。
一位小姐，名叫美智子，她自我介绍时总是说：“我叫美智
子，美丽而且有智慧！”虽很简短。却能留给人深刻的印象；如果
她说：“我叫美智子，美丽的美，智慧的智，儿子的子。”这就显得
平淡无奇，没什么特殊之处了。
因此，你不妨用心替自己的名字编一个连贯而有意义的介
绍词，以使你的社交得心应手。
如果你想留给初次见面的人以深刻的印象，分
