多湖辉心理操纵术-第6章
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边的中间位置，一般说来是领导席位：如果你想在会议中掌握
主动权的话，就要尽早地赶到会场，占据中间席位；同样是领导
席位，会议桌短的两边的中间与长的两边的中间给人们的心理
影响也不一样。喜欢坐在短的两边的中间位置，容易显示会议
是以自我为中心，而在长的两边的中间位置，则显示了领导者的
一种民主精神。
如果是正式会议的话，你不妨选择以自我为中心的领导席
位，如果是集思广益、招贤纳谏的会议，则最好选择体现民主气
氛的领导席位。从习惯来说，坐在这两类领导席位以外的坐位
上的人，是对会议不热心的人，这类人难以出人头地。
要是你比别人晚到会议室，那么剩下的基本上是不利的位
置。这时，你若想争取主动，只有靠大声发言了。一般地说，右
手是上席。所以，要是看到上司右边的坐位空着，那就快快补上
去，这就会使你在无形中争取主动。
除此之外，会议中较强的记忆力也能显示你的优势。有的
人，开会时从未作过记录，然而事后谈及会议内容．他总能对答
如流，要点几乎一个不漏。为此，大家十分佩服他的记忆力。
后来，在一次交谈中，他透露了诀窍：原来，每次会议或与人
谈话的内容，他并非全凭脑子记，而是坚持整理要点，归纳出几
条，每条都用极简单的几个字概括出来，并且绝大部分记在他办
公室的台历上。
如果你去翻一翻，对他自己独创的这种“记录”，有的仅能猜
出个大概意思，有的则如读天书，还有的仅用字母代替，大约只
有他自己才能看懂，这肯定是属于“绝密”级别的内容了。
最后，这个人颇为自得地介绍了他由这一诀窍获得的另外
三个好处：
一是由于现场不作记录，所以对重要内容就格外注意筛选，
注意强记，久而久之，既锻炼了自己“有意注意”的能力，又增强
了记忆力；
二是由于事后要整理要点，所以边听也就边在脑子中整理，
使自己将问题条理化的能力得以不断提高；
三是由于整理出的要点实际是某种形式的缩写，这就又提
高丁自己的概括能力。
他的做法，真可谓一石四鸟。
先发制人给人留下深刻的印象
通常，政治家的名片大都与众不同，即正中央用粗黑体字印
上名字，而且没有地址或电话。这是加强别人对他的印象，以促
使人记住他的名字的一种手段。
政治家的这一做法值得借鉴，比如在写信或给上司的报告
书等等之中，署名尽量大些，可加深别人对你的印象。
另外在和对方第一次见面时，如果你能先行一步握住对方
的手，无形之中你也就取得了主动权。
第二次世界大战以后，亚洲国家也纷纷地活跃于世界政治
舞台上，而其中有许多外交官由干个子比西方人矮小而感到烦
恼。因为个子矮会感受到对方的压力，进而易形成对自己不利
的情况。
日本有一位矮个子外交官，在与西方人初次会见时，为了不
受对方的压力，就先走入对方的最近距离之内要求握手。对方
因为自己的地盘突然遭受侵略，于是加强了对他极具气魄的印
象。这一点也可用在人际关系之中，让人感受到你的气魄。
诚如产品有商标，人也有标志，这并非不可思议的事。为I
建立个人风格，使自己的特征留在他人的印象中，以“口头禅”作
为语言标志是很有效的。人们只要听到口头禅，便会联想到你，
进而产生亲切的感觉。
“很乐意”是美国前总统罗斯福的语言标志。每当他以独特
的声音讲这句话时，人们便会兴奋得不断鼓掌。
一个著名歌手以略带沙哑的声音演唱，歌迷们不但不以为
忤，反而更喜欢他。
树立完全属于个人的语言标志，是促使他人加深对你的印
象的一个最简便的方法。但建立语言标志时，应注意选样富有
幽默感的、属于自己风格的语言。而不能用含有贬义的口头禅
之类。因为这种有贬义的语言标志，会使整个形象丑化，
认真诚实的态度能获得支持
日本广告界创造了一种新战略，就是成为热门的话题“第二
宣言”。
富士汽车出租公司创立不久，精心经营，渐渐超过了不少老
资格的公司，市场占有率升至第二位，但还赶不上占居首位的公
司的业务量。
一般公司的广告宣传总习惯讲：“我公司什么什么最优”等
套话，富士公司却公然宣称：“我公司的业务成绩目前只居第二
位”，然后说：“所以公司上下将竭诚为您服务。”这种宣传方式打
破了老广告的俗套，获得了意外成功。
在争相称老大的市场竞争中，富士公司坦然承认位居老二，
使大众对这种诚实的广告深信不疑，产生好感，确实是出奇制胜
的妙计。
在人际关系上，这种战术也很适用。如果你一味地讲对方
的好话、奉承话，不仅使人倒胃口，而且也不易赢得信任。换一
种方法；你先讲对方一点小小的不足，然后再充分地谈他的优
点，一定能使他更加感受到你的诚恳。
你如想推荐某人给某公司，也可采用此法：“尽管此人有某
种缺点，但他的长处……”相信成功率会很高。对你自己呢，也
可做这样的“自我推销”：“我的确在某个方面不太擅长，但我的
强项是在……”这种说法比那种自夸式的方法，会强胜百倍。
一般地，我们对数字都感到头痛，觉得枯燥乏味，因此对那
些能记住上百个电话号码的人，很自然会产生一种钦佩之情。
如果在公用电话间打电话，有一个人一手拿话筒，一手在翻找通
信录，你在一旁干等着，就会觉得不耐烦。而如果在公司召开的
预算会议上，一个人报告说：“年度的营运指数上升率，推测为
0。03％，盈利方面也预计会增加0。06％……”那么在座的人一
定会觉得他非常细心。
所以平常你应养成记住一些必要数据的习惯，而且，要尽量
记住它们的尾数，假如你在谈话中能经常引用这些带尾数的数
据，对方就会认为你精于某种业务，对你的信赖也会随之增强。
这种“尾数效果”往往会发挥意想不到的作用。日本某市银
行的总经理在任支行经理时，曾经历过这样一件事：部下为融通
资金问题而来，说是某药店老板希望借款91万日元。当时，这
位支行经理对药店老板不借100万日元这个整数感到不解。药
店老板回答：“91万日元正好够用，不需要多借。”听了老板的说
明，支行经理觉得这位老板把尾数都核算出来的经营态度值得
信任，当即就在申请书上盖了批准的印章。
但是，有些人却反其道而行之，遇到类似情况，或是把尾数
抹去，或是上撩成整数，对整数似乎特别钟情。其实，这种做法
毫无可取之处，恰足以引起对方对你以整数形式所提出的相关
数据的可信赖程度的怀疑。
引用恰当，谈吐不凡
”不要只想做个坚强的人，以自己的软弱为耻。’’这是山本周
五郎的代表作
