[管理]大前研一:无国界的世界-第16章
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中低阶层市场的营销战略
面对收入阶层两极化的事实，企业到底该如何经营又新又广阔的中低阶层市场？其中的要诀我已经告诉大家了，因此，企业必须拟妥战略。此外，从以上的几个例子中，我们也可以归纳出几个好对策。
◆在低价格业态中，加入附加价值
不要只求便宜。商品的价格虽低，还是要加入一些附加价值，才能满足中低阶层顾客群的需求。例如自然厨房公司，虽然卖的是百元商品，但是加入产品坚持使用天然材料营造自然感的附加价值之后，就能烘托“憧憬自由之丘”的气氛。
ＺＡＲＡ也是如此，虽然服饰价格的设定是让中低阶层的顾客也买得起，但是融入走在时代尖端的设计以及实时迅速供货的附加价值之后，顾客满意度大幅提升。此外又如东横Inn连锁宾馆，营造主妇亲自下厨、体贴待客的感觉，让住宿客人用一般商务宾馆的费用，享受如在高档宾馆般的增值服务，就能在同业中脱颖而出。
◆重视“实用性”
在既有的产品中多加一分实用性、多提高一些性能，就能创造出符合中低阶层生活形态所需的商品。所以企业所提供的商品不能只求廉价，还必须要有一定的质量水平。在汽车业中，高级小型车业绩长红，就是一个很好的例子。
◆让库存流动，增加消费
增加消费者的选择项目，让生命周期较长的商品产生流动，就可以增加消费者的购买机会。大山家具公司为生命周期很长的沙发加上可替换的沙发套，就是最好的例子。沙发套的价格定在7000…8000日元之间，让中低阶层的顾客买得轻松、换得容易，成功地使库存流动，增加了消费。可替换的沙发套非常有效率地为大山提高了收益。
你要做谁的生意（2）
让库存流动，增加消费的模式，也可用于出租车、房屋出租业。对中低阶层而言，汽车和房子是一项负担极重的支出，是典型的库存消费产品。但是我们可以借租车、租房，让这些库存流动起来。
大家都渴望有“自己的房子”、“自己的车子”，但是随着消费意识的改变，今后提供租车服务的企业应该可以开拓更新更大的市场。至于房屋出租业，业者给租房者的不应该是“因为购房资金不够，不得不租间房子暂时忍耐”的感觉，而是提供连中低阶层也租得起，而且有“憧憬自由之丘”气氛的高质量、高格调住宅。如此一来，租赁市场一定会大为扩展。
◆活用ＩＴ
ＩＴ化的优点是可以提高业务效率，大幅缩减店铺费用、人事费用，压低成本，提供高质量的服务。
家具、室内用具行业也需要活用IT。“我的房间起居室”是一家很特别的公司，这家公司原来是个发行商，负责发行从《服装》分出来的杂志《我的房间》。后来开始贩卖杂志上所刊载的商品，开始从事电话销售，之后再转型为经销商，在代理《我的房间》及CadreSezon的室内用品的同时，也将触角伸入了网络做电子商务，业绩非常好。
将透着“憧憬自由之丘”高级感的室内用品，以开直营店及电子商务的方式降低成本，再以适合中低阶层的低价格进行贩卖，就是这家公司成功的秘诀。这家公司的总公司就设在自由之丘，称这家公司为“憧憬自由之丘”或许有点奇怪，但是它的市场战略的的确确就是“憧憬自由之丘”。
这两三年来，特别是在电子商务方面，“使用频率增加的人数”增长至368％，和“使用频率减少的人数”（43％）之间的差距，在零售业当中名列第一。预计今后电子商务的市场将会更大。
其他如资产运用、学习、教育等领域，也都会应用ＩＴ，积极争取中低阶层的市场。
教育ＩＴ化的成效，我个人就是验证者。日本从1998年起，开始使用宽带进行远程教学，2001年设立了在全日本（不，应该说在全世界的任何地方）都可以在家上ＭＢＡ课程的研究所，这比学生在实体教室中上课效果都好。上课的学生可以选择自己方便的时段，并配合自己对课程的熟练程度进行课程学习。系统会在上课中途或者是上完课之后，进行检核测验，学生如果有不会的地方，可以当场重新学一次。
第五章会详述远程教学的状况（1）
总之，如果将IT导入一般学校的教育体系中，就可以从根本上改革日本的教育系统。如果优秀的老师在全日本一起利用网络进行教学，学校就不会苦于师资力量的缺乏，以后学校只要留下对学生未来就业给予指导的老师就可以了。在公务员当中，人数最多的是老师，教育ＩＴ化后，就可以大幅削减行政支出。
不进行流通革命就退场
为应对中低阶层时代的来临，企业在讨论过相关的对策之后，至少必须做到以低价格提供感觉不错的优良商品。不过，绝大多数的企业都没有建构能够承受低价格的成本结构，问题就出在行政制度及日本特有的商品流通系统上。
美国收入阶层两极化的结果是，以中产阶级为主要顾客群的量贩店走向凋零，以中低阶层为主要顾客群的折扣零售超市开始抬头。在两者交替的过程中，政府彻底开放市场、放宽限制，各企业则努力追求流通的高效率。
美国零售商的采购部放眼全世界，在各地直接采购价廉物美的产品。例如材质好、感觉高级的地毯，在美国塔吉特、西尔斯等店，售价大约是300日元左右。但是在日本的超级市场，就要卖到1200日元，就算移到折扣零售超市贩卖，最低售价也不会低于600日元。
事实上这种地毯的制造国是土耳其。或许一般大众并不清楚，土耳其的地毯产品质量堪称世界最顶极。尤其是土耳其的绒毯，上面的刺绣不但富有民族色彩，而且做工精细、手感极好。在美国中低阶层的每个人都买得起这种高级的地毯。
美国的消费者相信自己的亲身体验，所以只要提到最高级的地毯产品，大家就会想到土耳其的产品。日本的消费者则大不相同，日本的消费者宁可相信名牌，也不相信自己真实的感觉。
即使在原材料较便宜的国家进行生产，当产品要运回本国的时候，还是会委托贸易商处理，到了国内之后，再通过渠道商，视状况进行批发。就因为这一连串冗长的过程，让消费者无法买到价廉物美的商品。
事实上，优衣库公司能够快速成长的原因就在于此。优衣库将在中国生产、售价为1050日元的服装运回日本卖1900日元，建构了单品可以净赚350日元利润的直接贩卖系统。同样的商品如果交由大型的超市售卖，售价低于3900、4000日元或许就没有利润了吧！
换句话说，从生产到贩卖，能够削减多少无用的成本，和价格竞争力成正比。因此想在中低阶层时代继续生存，企业改革流通环节应该是不可避免的。
谁能赢家通吃
反过来说，现在在所有的产业领域里，每家企业都有“赢家通吃”的机会。
例如“关门海”河豚料理连锁店的股票，2005年6月在东证（创业类）市场上市。3年前日本产河豚的港口交易价为1公斤1万日元，现在日本的养殖河豚每公斤虽然降到了3000日元，但是中国产的养殖河豚每公斤才1000日元。在日本光是河豚饲料，就得花掉2000日元，所以在价格上根本无法和中国产的河豚抗衡。
但是“关门海”努力开发自己的养殖技术，终于把成本降到和中国的一样，所以“关门海”才能够提供一套仅5300日元的河豚生鱼片、干炸河豚外加杂烩粥的精致套餐。这个价位让中低阶层的客人也有能力享受“偶尔的奢侈”，于是“关门海”的业绩快速增长，并在股票市场公开上市。
“关门海”之所以能够提供质优价廉的河豚，最主要的原因就是产地直送，中间没有其他环节介入，这一点和优衣库是相同的。
现在世界已进入采购竞争的时代。美国的零售商已有一套可以到全世界搜寻质量优良、价格便宜的商品，再直接调货、供货的完善系统。省去中间业者的费用，就算把价格定得低一点，也会有相当的利润。美国不少企业就在这种流通革命中被淘汰。
在美国曾经发生过的淘汰惨剧，迟早也会在日本国内发生。所以今后企业必须具备在最适合生产的产地进行生产，并直接把产品送到消费者手上的能力。如此一来，几乎所有产品的成本都可望下降1/2。在成本下降的同时如果能再提升质量，产品的质量就可以和世界最高质量接轨了。
第五章会详述远程教学的状况（2）
如果我们能够朝这个方向努力，消费者即使降为中低阶层，也完全不必害怕。因为他们即使收入减少了，还是买得起价廉物美的优质商品。
但是日本政府却把降低价格的动作称为“通货紧缩”，不断把钱哗啦啦地送往市场，大演调控通货紧缩的闹剧。由于市场热钱过多，送出的钱几乎没有利息。对储蓄大国而言，利息越高就越景气。但政府完全不了解我在本书中所强调的国民结构变化、市场心理变化，所以在处理这件事情上，摆出了一副执政者眼中无百姓的“姿态”。
关于流通，以日本为例，目前日本的制度限制太多也是个大问题，所以，中低阶层的人必须要求政府彻底废除无谓的限制。日本的中低阶层以世界标准来看尚属上层阶层，所以只要日本开放市场、撤销无谓的限制，中低阶层的人也都可以过上相当富裕的生活。
“提高生活质量，降低生产成本”——近20年来，我一直大声呼吁的这两句话，现在终于成为政治的中心课题了。
享受兴趣，从现在开始（1）
尽情享受海洋的乐趣
海洋休闲方式知多少
不要打自费又不快乐的高尔夫
从享受音乐开始，培养一生的兴趣
以老当益壮的精神挑战体育活动
购物，购买“标准物品”足矣
把时间花在真正感兴趣的事物上
尽情享受海洋的乐趣
钓鱼是我的终身兴趣之一。退休之后，我想享受东海道的游艇之旅。我的目标当然不是只从东京到京都而已，而是绕日本一周，路线是海路的奥之细道以及陆路的九州一周火山巡礼等。
乘着游艇出发，随心所欲地享受钓鱼的乐趣。然后，将游艇停泊在附近的港口，带着自己的收获到港口的餐厅，请厨师依照自己的喜好来烹调。晚上就住在港口附近的旅馆。第二天，再继续驾艇出游，享受下一个钓场的乐趣。如此巡游日本各地的海钓场所，这就是我的梦想。
不久之前，我乘坐朋友的游艇从关空码头出发，经过小豆岛到对岸冈山县的牛窗码头，途中一边钓鱼，一边巡游。晚上停泊在岛阴，当天就在岸边的旅馆住了一夜。
在东京湾入口附近的千叶县保田渔港，有一家由当地渔业消费合作社经营的餐厅。这家餐厅的美味餐点，是用渔民捕获的新鲜水产来烹调的。因为这个渔港可以停泊船只，所以，我也经常到这家餐厅用餐。根据网上调查，各地船舶可以停靠的港口、岸边的旅馆及餐厅有逐渐增加的趋势。为了增加游艇的乐趣，我真的非常希望这样的餐厅及旅馆可以更多一些。
说起这样的梦想，肯定有人会反感：“乘着游艇，一边钓鱼，一边周游日本，真是太奢侈了！”
这么想的人，一定是不了解游艇的行情。真希望他们能够通过网络，调查一下游艇的价格。
以23英尺长、10人座的新游艇来说，便宜的话，只要200万日元左右就可以买到。现在因为经济不景气，通货紧缩，所以，中档游艇可能比中档汽车还要便宜。假如考虑到汽车的所有费用，包含汽车的保养费，住在市区的人将汽车换成游艇，花费将会更少。只是因为船舶的停靠场所不足，所以船舶的检查、停泊的合计费用，可能会比停车费用高。
尽管如此，却没有人会批评买车、开车出游的人“奢侈”。为什么一听到游艇就皱眉头呢？理由只有一个，那就是到目前为止，买游艇、享受游艇之乐的日本人还很少。
然而，环顾世界各国，在新西兰、澳大利亚、芬兰等国家，游艇的普及率非常高，几乎家家都有游艇。但是，这些国家的人均收入都低于日本。并非只有有钱人，一般人也可以享受游艇的乐趣。在日本，物价水平与那些国家不同，消费者的人数也多，理所当然，游艇价格也会更便宜。
在美国，游艇的平均拥有率是每四个家庭一艘，而住在海边的居民，游艇的拥有率就更高了。在日本，享受海洋乐趣的方式，几乎只有在海滨浴场游玩，以及捡拾贝壳而已。在发达国家，尤其是拥有丰富海洋资源的国家里，海洋休闲活动如此贫乏的，大概只有日本了，并且“游艇是少数有钱人的奢侈兴趣”的想法，竟然还是那么根深蒂固！这样的想法形成了一种心理障碍，也因而减少了人们休闲活动的选择。
在日本，“海洋与渔港是渔民的资产”这种想法，是导致海洋休闲活动贫乏的另一个心理障碍。
游艇等非经营性的船舶如果停靠在渔港，必须缴纳数千日元的港口使用费。如果只是缴费还好，我们还曾遇到过被拒绝停泊，而且被渔民拿着棍棒追打的情况。
日本的农林水产省以及各地方政府皆指示“渔民可以优先使用渔港”，渔民也都自以为渔港是渔民的资产。然而，事实上，这样的行政解释与渔民认知根本就没有法律依据。原本渔港跟道路一样，都是用人民的税款建造的。既然除了商用车辆之外，一般车辆也可以使用道路，那么休闲的游艇当然也应该可以使用渔港的公共设施。
享受兴趣，从现在开始（2）
目前，日本有2927个渔港。然而由于渔业的衰退，实际上很多渔港并没有充分发挥应有的功能。因此，把渔港的数目减为目前的1/5或者1/6，应该也不会有什么不利的影响。如今，渔港存在的理由，也牵涉到农林水产省以及港湾建设者的利益。假如有渔港，港湾工程的相关业者就可以定期分享政府的预算。假如渔港没有了，这些利益也会随之消失。因此，为了维持这些既得利益，港湾的相关业者就会进行游说活动。结果，在大部分渔港，港湾工程的费用都高过渔业收入。这难道不让人感到惊讶吗？很多渔民也赞成我的意见—开放海洋与渔港供一般人使用，因为开放渔港的使用，渔民也可以获利。然而，为了自身利益，港湾建设的业者却横加阻挠。因为假如渔港不再是渔民的资产，农林水产省将失去管辖的名义，同时预算也有可能被取消。
由于过去对于渔港、货物港的公共投资，事实上，日本已经拥有了足够的游艇停泊空间。只要能够开放这些港口，并且在周边建设住宿、餐饮等设施，日本也可以成为与挪威比肩的“海洋民族”。换句话说，事实上，我
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