幽默金口才-第16章
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听懂”？
“你讲得全部。”日本人彬彬有礼地要求。“你能再
给我们讲一遍吗 ？”
美方经理的信心与热情被当头泼了一瓢冷水，原来
自己的长篇大论都白说了，而再次陈述两个半小时显然
是不可能的。美方只好同意降低价格。
在谈判中，有时谈判对手固执己见，坚持明显不正
确不合理的要求，这时我们可以打破思维常规，从一个
月，远东国际军事法庭审判以东条英机为
人们意想不到的角度提出一个荒唐的意见，使对方在发
出一笑的同时，明白自己见解的不妥，这时我们再趁热
打铁，就能取得谈判的胜利。
年
首的 名日本甲级战犯，因为排定座次问题， 个参
与国的法官们展开了一场激烈的争论。中国法官理应排
在庭长左手的第二把交椅。可是由于中国国力不强，而
被各强权国所否定。
在这种情况下，中国出庭的法官梅汝璈面对各国列
强据理力争。他首先从正面阐明，排座次应按日本投降
时各受降国的签字顺序排列，这是唯一正确的原则立场。
正面讲完道理，还不能说服列强，他接下来运用幽默战
术。
只见他微微一笑说：
“当然，如果各位同仁不赞成这一办法，我们不妨找
个体重测量器来，然后以体重大小排座次，体重者居中，
体轻者居旁。”
各国法官都忍不住地笑起来。庭长说：“你的建议很
好，但它只适用于拳击比赛。”
梅法官接着说：
“若不以受降国签字顺序排座，那还是按体重排好。
这样纵使我被置末位也心安理得，并可以对我的国家有
所交代，一旦他们认为我坐在边上不合适，可以派一个
以幽默语言打破僵局
比我肥胖的来换我呀。”
这话令全场大笑起来。
梅法官的幽默有很强的讽刺性。在这个举世瞩目的
国际法庭上竟要按体重来排座次，真是荒唐之极。这个
荒唐的提议虽然引人发笑，但是能够有力地说明各国列
强在以强凌弱，蛮不讲理。这种幽默的方法比正面讲理
更有说服效果。
在谈判过程中，双方常在关键性问题上互不让步，
争执不下，而使谈判陷入僵局，面临谈判破裂的危险。
如果谈判的某一方认为谈判破裂将给自己一方造成重大
损失，可以运用幽默语言说服对方，或做一些小的让步，
保住主要利益，从而打破僵局，使谈判继续进行下去。
年，在亚非万隆会议上，由于各国立场不同，
在一些问题上有严重分歧，争吵不休，充满火药味，使
会谈陷入僵局，无法继续下去。这时，周恩来总理高瞻
远瞩，机智地站起来发言，他第一句话是：“我们是为寻
求和平而来，不是来吵架的！”这句话一下子提醒了各国
代表，大家的火气开始平息。接着，总理又首创性地提
出了“和平共处”五项原则，敦促各方要求同存异，使
月份，美国总统的国家安全事务助理基
与会者心悦诚服。
周总理打破僵局的方法，是以机警的语言晓之以理，
说服谈判各方遵守谈判的合作性原则，而不能一味地采
取对抗态度。
年
辛格博士来京，就中美建交的一系列问题和我国磋商。
围 绕 着 基辛 格 带 来 的 《 公 报》 草 案 ，中 美 双方 激 烈 争
论，多次出现僵局。
在台湾问题上，双方分歧最大。周总理一开始就表
明立场：“台湾问题是老问题了。中华人民共和国是中国
唯一的政府；解放台湾是中国内政；美军必须撤出台湾。
这三条立场是不变的。”
基辛格也不含糊地表示：“我们决不会背弃台湾的老
朋友。不然，不但别的朋友不信任我们，中国人也不会
尊重我们。”
在这个敏感问题上，双方互不妥协，谈判陷入僵局。
这时，周总理说：
“毛主席说，台湾问题可以拖一百年。这表明我们是
有耐心的，同时也是不让台湾问题成为中美关系正常化
的障碍。”
基辛格点头同意：“是的，我们必须向着未来有所前
进。。”
周恩来敏锐地抓住基辛格的这句话，拿起记录美方
观点的稿子晃了晃：“博士，你们的措辞‘美国不会同
台湾断交’，‘中国必须保证不用武力解决台湾归属问
题’，就不是如你所说，向着未来有所前进的。”
基辛格被“将”了一军，开始改变思路：“我们可
以换一种表达方式。”他不愧是个杰出的外交家，经过考
虑，他说：“这样说怎么样：美国认识到，在台湾海峡两
边的所有中国人都认为只有一个中国，台湾是中国的一
部分。”说完，得意地望着周恩来。
基辛格提出的这种说法比较圆滑，不违背双方的根
本立场，但又没形成明确对立，采用这个提法，实际上
是双方都有所让步。
周恩来沉吟了一下，笑着说：“这可是一项绝妙的发
明，博士到底是博士。”
僵局打破了，双方都笑了。
八 推 销 的 幽 默
幽默是推销员的通行证
推销员上门推销的难处在于他必须精神抖擞地闯进
一个个陌生人的领地，而顾客也把他看作陌生人。
一个合格的推销员应该具备很快接近顾客并打消其
戒备和抵触心理的本事，而亲切的笑容和幽默的谈吐便
是推销员的通行证。
我们都听到过走街串巷的货郎的叫卖。有些叫卖很
风趣。比如卖老鼠药的：“咬了箱咬了柜，咬了你家大花
被。你包饺子要过年，它把饺子偷吃完，你舍得花上两
毛钱，家里的老鼠全玩完。”卖调味品的：“胡椒面，小
茴香，花椒、八角和生姜，不用香油不用酱，包的饺子
喷喷香，两毛钱一大两，买回家里尝一尝。醉得倒新女
婿，乐坏丈母娘。。”这种叫卖让人听了禁不住要开口
一笑。这一笑，就缩短了推销者与顾客的距离，买主的
推销由遭到拒绝开始
戒备心在无形之中减弱了。
为了使顾客肯和自己交谈，不妨就生意之外的话题
同顾客“套套瓷”，比如谈谈新闻、天气、花草，先和
顾客熟悉起来，慢慢接近自己的主要意图。交谈中应该
尽 量 多 找 一 些 顾 客 只 能 说 “ 是 ” 的 话 题 ， 不 给 他 说
“不”的机会。
有一位推销员来到一家私人店铺，受到主人的冷遇，
眼看对方就要下逐客令了。忽然，推销员看到屋内有只
小狗，眼睛一亮，马上说：
“对不起，打个岔，这只可爱的小狗是您养的吧。”
“ 没 错 。”
“小狗的毛很有光泽，收拾得也很漂亮，费了不少劲
吧 ？”
“是呀，因为特别喜欢，所以没感到费多大劲。。”
提起他的宠物，顾客的话多起来，推销员在一旁很
有兴趣地听着。两人谈得很高兴，后来顾客觉得不买他
的东西太对不起人家了，于是推销员成功了。
对于突然闯入的陌生的推销者，一般顾客都会采取
冷漠的态度，很少有人会说你来得正好，就像及时雨之
美国人赫伯
类的话。这是理所当然的事，甚至有些顾客表现得非常
不客气。没有经验的推销员常为此感到屈辱。
有一位工作出色的老推销员对其弟子说：“一流推销
员和二流推销员的差别，在于谁较能忍受更多的轻蔑或
侮辱。人们常以为推销员可以毫不费神地做成生意，其
实，他们不知忍受过比别人多多少倍的侮辱或委屈，才
成为一流的推销员。”
一次，一位推销新手向他诉苦：“我干不了这差事。
我每到一个地方，就受人侮辱。”
“是吗？那太糟了，”老推销员很同情地说，“我从
没有过这种感觉。四十多年来我到处旅行推销，我拿出
来的样品曾经被人丢到窗外，我自己也曾经被人推出去。
但是我想我还算幸运，我从来没有被人侮辱过。”
这位老推销员以他的亲身体验向我们说明了推销员
应有怎样的幽默态度。
推销从拒绝开始，这是推销员成功的秘诀。有经验
的推销员能够以幽默的态度对待拒绝，并善于看破拒绝
的真正原因，然后巧妙地打消顾客的抵触和顾虑，提高
他们对商品的兴趣，直至生意成交。
特罗在《幽默的力量》一书中提到这
样一个生动的事例：
一位经验丰富的老推销员带着一位对业务全然生疏、
慌里慌张的实习推销员去推销收款机。这位前辈看起来
并不潇洒：身材矮小、圆圆胖胖、红通通的脸，可是言
谈举止间洋溢着一种幽默的活力。
他们来到一家小商店，老板向他们喊道：“我们对收
款机没兴趣！”这时，那位老推销员靠在柜台上，哈哈笑
了起来，好像刚听到一个世界上最好笑的故事一样。老
板莫名其妙地望着他。
笑了一会，老推销直起身子，微笑着道歉说：“我忍
不住要笑，您让我想起另一家商店的老板，他也说对这
个没兴趣，可是后来他成了我们最好的主顾之一。”
随后这位老推销继续津津有味地介绍他推销的商品。
每当老板表示对它没兴趣，他就把头埋在臂弯里，咯咯
地笑起来。然后他再抬起头，又说一个故事，同样是说
某人在表示不感兴趣之后，买了一台新的收款机。
当时大家都看着这两位推销员。那位实习推销员感
到窘极了，恨不得掉头就跑，他想：“他们肯定会以为我
们是一对傻瓜，而把我们赶出去。”可是那位老前辈继续
哈哈地笑，把头埋在臂弯里，然后又抬起头来，把店老
板的每一声拒绝都变成他对往事的幽默回想。
令年轻推销员惊奇不已的是，不一会儿老板居然同
意买一台。于是两人搬进一台崭新的收款机，老推销员
开始很在行地向老板说明用法。
后来这次经历对年轻推销员产生了神奇的影响。每
当他遇到棘手的事情，就想起那位老推销员的形象，好
巧妙地介绍自己的商品
像那圆胖的身材，微笑的脸庞又浮现在眼前，耳旁还响
起那快活的意义深远的哈哈笑声，于是他就有了对待工
作的幽默力量。
好的广告应该适应顾客的消费心理，能够引起顾客
的兴趣和注意，并大大促进商品的销售。在广告词中掺
入一些幽默的成分是吸引顾客的良方。
下面列举几则有幽默感的广告：
美国一则电脑广告：“这部电脑的特点是不能为您冲
咖啡。”
日本一家出售酸奶的商店做的广告：“本店出售的酸
奶有初恋的味儿。”
德国金龟汽车公司广告： 年型的金龟车一直
是丑陋的。”
小时会慢 ”
日本一家钟表店广告：“这种手表走得不太准确，
秒，请君购买时要深思
日本丰田汽车公司广告：“车到山前必有路，有路必
有丰田车。”
某广告公司的广告：“做生意不登广告，就好像在黑
暗里向一个女孩传递秋波，除了你自己，谁也不知道你
人
在做什么。”
印度一个牛奶商店的广告：“如果你接连一千二百个
月能每天喝一杯牛奶的话，你就能活上一百岁。”
一家眼镜公司的广告：“眼睛是灵魂的窗户。为了保
护您的灵魂，请为您的窗户安上玻璃。”
一则“生发灵”药物广告：“请勿涂抹在长头发的
地方”
一则打字机厂的广告：“不打不相识。”
都柏林一家花店门前的广告：“送几朵花给你所爱的
但是，也不要忘了你太太。”
香港一个理发店的广告：“虽是毫末技艺，却是顶上
功夫。”
九 开 会 的 幽 默
会议主持人的幽默
只要你和别人有联系，从属于某一组织、团体，有
事要协商或传达，就要开会。所以说，开会是人们一个
重要的交际场合。
有些会内容很好，确属认真讨论和解决问题的会，
可是气氛不活跃，没有生气，开起来累人，也对人失去
吸引力。
主持人在会议上起着关键的作用，他有着随时讲话
的便利条件，如果他是一个有幽默感的人，那么会议的
气氛就能较容易地活跃起来。
年 月，著名戏剧团体“南国社”曾在南京举
行大公演。位于远郊的晓庄学校校长陶行知先生向“南
国社”写了邀请信。戏剧家田汉代表剧团欣然接受了邀
请。当天晚上，全体师生和周围农民为剧社举行了欢迎
仪式。
陶行知先生主持了欢迎仪式，他说：“今天我是以
‘田汉’的资格欢迎田汉。晓庄是为农友办的学校，农
友是晓庄师生的朋友，我们的教育是为‘种田汉’而办
的教育。所以我是以一个‘种田汉’代表的资格在这儿
欢迎田汉！”
田汉则致答谢辞说：“陶先生说，他是以‘田汉’
的资格欢迎田汉，实不敢当！我是一个假田汉，陶先生
是个真‘田汉’，我这个假‘田汉’能受到陶先生这个
真‘田汉’以及在座的许多真田汉的欢迎，实在感到荣
幸！”
陶行知的欢迎辞与田汉的答谢辞博得在场的全体师
生和农民的热烈喝彩。欢迎仪式的气氛一直很活跃。
陶先生在欢迎辞中巧妙地将他们为种田汉办学的宗
旨与戏剧家“田汉”的姓名联系起来，新奇风趣，起了
活跃气氛的效果。田汉先生呼应了陶先生的说法，做了
生动而得体的答谢。这一唱一和，就给会议奠定了轻松
愉快的基调。
在会上发言或讲话的人，如果讲得生动风趣，容易
会议发言者的幽默
使人接受，并给别人留下深刻印象。而如果做枯燥无味
的报告，则易使人昏昏沉沉。
毛泽东同志有一次在延安的一个会议上讲话，当内
容将要讲完时，他掏出一盒香烟，用手指在里面慢慢地
摸。但掏了半天也不见掏出一支烟来，显然是抽光了。
会场服务人员十分着急，立即有人动身去取烟。好一会
儿，毛泽东笑嘻嘻地掏出烟盒里仅有的一支烟，夹在手
指上举起来，对着大家说：“最后一条！”
这话一语双关，既指烟是最后一支，又指他讲到了
最后一点。全场大笑起来，开会的疲劳和倦意在笑声中
一扫而光。
年代，我国外交部长陈毅同志访问亚洲某国。在
当地的公众集会上，一位宗教界的长老代表僧众向陈毅
赠献佛像。大家都注视着这位共产党人，一个无神论者，
怎样接受这件带宗教色彩的礼物。
陈毅高高兴兴地双手接过佛像，大声说：“靠老佛爷
保佑，从此我陈毅再也不怕帝国主义了！”
一句话引得全场笑声四起。
在“文革”时期，有不少好人蒙冤含屈，被当作坏
分子、反动权威拉上批斗会。在这种人妖颠倒的年代，
如果没有一点幽默态度，遭受不公正待遇的人就无法忍
受这种精神折磨，有不少人寻了短见。
幽默大师侯宝林先生当时也被当作反动学术权威拉
上批斗台。但侯先生的幽默表演常逗得全场哈哈大笑，
把火药味都给笑没了，使批判会开不下去。据说有一次，
造反派气势汹汹地向侯先生说：“坦白从宽，抗拒从严。
你要老实交代你的罪行！”
侯先生做出痛心疾首的样子说：“是，我老实交代。
我是个罪魁祸首，罪大恶极，十恶不赦，第二次世界大
战就是我发动的！”
全场大笑，连造反派都绷不起脸来了。
在这种极端错误的会上，用幽默语言来捣捣乱恐怕
是最聪明的办法了。
十 庆 贺 场 合 的 幽 默
生日宴会上的幽默祝词
我们常会有一些喜庆的事需要搞个“饭局”或仪式
庆贺一下，比如过生日、结婚、升官、得奖、迁入新居、
