巅峰销售心理学-第5章
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21。何时提出请购的要求？
● 如何辩识客户的七项不同的购买讯息？
● 在您决定提出请购要求前，应该注意些什么？
对很多销售人员而言在销售过程中最令他胆怯的部分就是销售会谈结束要求客户采取购买行动的时候，为了使销售会谈迅速有效的结束，销售人员必须要先了解结束会谈签约成交的必备条件，首先就顾客方面的客观条件来看，客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，
其次是客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。
第三个条件，他必须充分了解你的产品与服务，惟有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决问题，你才可以进行结束交易的工作！
另外就销售人员本身的主观条件来看，
第一，你必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。
第二，你的态度必须十分热切，你 必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。
第三，你一定要懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。
第四，你必须在客户向你说 “不”的时候有心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。
第五是沉默的威力，我们曾经谈过最优秀的销售人员都采用低压力的推销方法，但在结束销售的时候，你却应该用沉默展现出你的压力，你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。
接着我们要谈到你怎么知道客户内心已经决定要购买了呢？你怎么掌握时机，要运用哪一项结束销售方法呢？
第一，当客户询问有关价格或销售条件的时候，他们就传递出要购买的讯息了，你可以用建议结束法，以问问题的方法回应他。
第二，当客户问及产品细节的时候，表示他们已经接近要购买的决定，你要用摘要式结束法，将产品所有利益一一地列出。
第三，当客户问到送货问题的时候你要直接地回答他，尽量满足他，让他在决定购买的紧张时刻获得你充分地支持，而度过这个痛苦的历程。
第四，当他的姿势变化时，不管是由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐，都表示他已经立下决定了。因此你要问他“不妨试试看”？这一类的结束销售的方法来促成交易。
第五，当客户拿出笔来或是要求使用计算机计算数字的时候表示他已经在衡量使用你的产品的时候，他可获得的效益，这个时候你要以次要结束法的问题问他所需要产品的规格颜色来协助客户确认购买的决策。
第六 ，当客户开始露出笑容，显得很愉快的时候，表示他对你们的产品有一种压力被舒解的感觉。你要以赞许他的立场要求他立刻采取购买行动。
最后一点我们称为“烟幕式”的采购讯号。顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题，这个时候你要静坐在椅子上不做声，停下来几秒种， 而后要求客户回到正题上来，采取行动决定购买，假如你能够好好地熟练这些技巧，我相信你的业绩一定会立刻快速向上窜升的！
22如何防止因价格所引起的困扰
● 如何延缓讨论价格的时机？
● 如何避免因产品价格所引起的心理抗拒？
虽然在销售行业中顾客对价格产生异议是一件十分正常的事情，但是销售人员往往对客户的价格异议却仍然存有恐惧面对的心理。如何防止并处理客户因价格所引起的困扰，
首先要记住价格异议是交易中客户的自然反应，这是跟产品本身无关的，我们发现人们常用价格来建立对事物的了解。使得产品价格形成了一种分辨事物的语言；顾客借着对价格表示异议来增进他们对于产品的了解。
第二点；要了解顾客支付产品的能力跟支付产品的意愿之间的差异，我们知道有很多客户有支付的能力却没有支付的意愿，是因为他们受了自控定律的影响；他们相信一旦把金钱支付出去他们就会丧失一些自由，所以花钱购买之后心中会产生不安全的感觉；因此销售人员主要的工作是增加客户的购买意愿刺激他产生购买欲望；以缩短客户支付意愿跟支付能力之间的差距。
第三点；在整个的销售工作中；你的主要职责之一就是不断地强调产品的价格；有些销售人员一听到客户嫌价格太贵；就开始跟顾客辩论；说明自己的价格比较合理；其实我们都知道价格决不是主要的原因；也不是决定性的因素；但是你一定要能够把自己的产品跟竞争者产品的差异标示出来；你要使客户因为可以享受到你产品的利益跟价值而喜悦以在客户不清楚产品的价值前；在客户购买意愿尚未形成之前；谈价格是没有意义的。记没有购买欲望就没有价格谈判的必要。
第四点；我们如何来防止顾客对价格产生的异议呢？
第一个方法；我们可以用延缓战术；告诉客户你了解价格对他的重要性；但是为了使他获得完整的产品资讯，请容 许你稍后再来讨论。
其次你可以立刻告诉他这个产品的价格是多少；但是随后产品所带出的价值跟利益。
第三个方法；用合理的原因来说明价格的异议，在告知价格多少了以后；以“因为”两个字开始陈述你的原因；来辨明你的价格。
第四；采取隔离政策；当客户说产品太贵的时候你问他价格是否是他唯一关心的事情；并且要求延后再谈。
第五个方法；使用“三明治”法；在告之价格同时把产品的功能跟价值利益夹杂在价格中一起提出；以提高客户购买的意愿；刺激他的购买欲望。
第五点；防止价格异议的困扰，是你自己要有充分的心理准备；不管你卖的是糖果还是价格连城的喷射机；顾客都会对价格有意见；所以当有人说这个产品太贵的时候你要先问他是跟什么东西比起来太贵了；要先跟较贵的产品比较，再跟客户现在使用的产品比较；最后跟客户购买之后获得的价值比较；接着你可以把产品的使用年限延伸；使你的客户因产品使用较长久而获得利益，或者你可以把价格换算成最低的通用标准，比方说每天只花几块钱而已，使得产品的价值被凸显出来，如何防止因价格所引起的捆扰，最重要的就是你自己不要担心价格的问题，在处理价格异议的方法上，充分的准备，将焦点放在价值上，你就会找出解决的方法了！
23处理金钱与价格的异议
● 金钱与价格有哪七种主要异议，各应该如何处理？
● 如何利用个人的创意，尽力争取成交的机会？
大部分潜在客户对于销售人员所提出产品价格跟金钱支付上的讯息的时候呢都会抱持着反对或者是不予认同的态度。其实当我们分析潜在客户采购行为上的异议的时候，我们很容易发现大部分的问题都是围绕着产品价格在打转，所以优秀的销售人员除了对价格异议的产生事先预防并且准备妥善之外，更要对异议处理的技巧，培养熟练运用自如的能力，使得客户在金钱跟价格方面的异议反而成为你结束销售、签订采购合约的契机，事实上在你要处户价格的异议之前，你必须先确定这个异议并不是客户的事实状况，客户的异议或是反对意见是我们可以掌握并且能够予以纠正的不同看法，但事实状况则是客户无法购买的实际情况，所以在开始跟顾客进一步会谈之前，先要了解并分析客户的现况，以免走了一大段路才发现客户的事实状况使你的投入无法获得有效的回收。
我们常见到客户具体的价格异议是第一种，客户说：“我负担不起！”简单地说，客户是在告诉你，你还没有提供他足够多的理由跟充分的利益让他想要拥有你的产品。
第二种异议是“我手头上现款不足！”你可以建议用分期付款的方法或是向信用卡公司寻求协助，但是要确定第一笔头期款必须足以支付本笔交易你已经付出去的销售成本。
第三种客户说“我们没有预算！”这个时候呢，你可以要求客户将你们产品列入下年度预算中采购，你也可以请他协助追加预算或询问追加预算的可能性跟方法。
第四种，他们说价格比他们预期的高。有趣的是你知道你的客户绝对不会对你说：“哇啊！比我想象中便宜多了！”所以呢，你要给他一个合理的解释，要使用“因为”这两个字，价格高是因为这种附加价值与更多的利益所产生的等等。
第五种异议是客户说：“你的产品太贵了！”这个时候呢你要拿竞争者的价格来比较，找出比你价格更昂贵的竞争者资料给客户来参考，让客户你卖的是“宾士”级的产品。总之要以你的价格为荣，千万不要替价格辩护，因为就算你的产品真的非常便宜，客户还是会觉得贵的，你也可以运用竞争者价格比较法，将你产品优于竞争者之处一一的详细列出来，你要对客户说：“我们的产品价格高，却是很值得的！”
总之要记住，每当有人说：“我不想花这么多的钱！”的时候呢，都代表了我们尚未提供客户足够多的理由，使他们愿意支付如此的价格。最后在处理价格异议时，你还可以用以下三个问题来问客户。
第一：“请告诉我，我们之间价格的差距有多少呢？”也许差距并没有想象的那么多。
第二个问题：“如果今天我们能达成交易的话，什么样的价格才对呢？”如果客户开始还价，你的成交机会就大增！这个问题是让你探测交易达成的可能性。
第三，以价格不应是唯一讨论的重点而延后再谈，当你问完这三个问题之后，别忘了要保持沉默，等待客户的回应。一旦你克服了客户价格异议对你产生的压力，你就会发现销售工作变得轻松多了！
24．克服结束销售时的障碍
● 学习结束销售前顾客的心理障碍为何？如何克服？
● 如何克服销售人员结束销售前的心理障碍？
● 什么是你当避免的五项错误观念？
在销售会谈即将结束，顾客决定是否要购买的时候，销售人员跟潜在客户间往往都会感受到紧张不安的情绪。一位成功的销售人员会在这个时候为自己建立理性的态度，尽一切努力来缓和紧绷的气氛并导引客户进入决定购买后因产品利益所带来满足的喜悦，事实上我们发现在每一次结束销售进行签约成交的时候，在现场人员的内心都有两个主要的障碍阻挡在前面，而造成了紧张的气氛。
第一是害怕被人拒绝的恐惧；
第二是害怕面对失败的恐惧，这两种恐惧感是人们从小在成长的环境中所养成的；销售人员害怕被拒绝，潜在客户害怕作错了决定，在销售过程中是销售人员的职责去克服这些障碍。
首先，如何降低被拒绝的恐惧感？你必须先要建立客户的信赖感，客户越信赖你，这种恐惧感的影响力越小；
其次要充分地准备好，熟练的技巧永远是成功的不二法门。
第三，不断地重复告诉自己，“我喜欢我自己！”你的自我价值越高，你热忱的情绪就会消除双方内在的恐惧感。
第二点，如何降低害怕失败的恐惧感，客户所以拒绝购买因为他们害怕做错决定，害怕买贵了，所以你要强调产品所带来的利益，提高他购买的欲望。接着你要提出顾客的证言，使得潜在客户放心，
第三点你要了解惯性定律对客户的影响，提出更多理由，提醒顾客产品的稀有性，尊重、肯定并支持客户，将你对产品，你对客户的热忱传递给他，感性的帮助他做出购买的决策。
第四点，你要避免五项结束销售时，常犯的错误。
第一，不可跟客户争吵，不管他怎么说都要保持和颜悦色的态度，并且以第三者的话来表明相对的意见；
第二，要避免谈自己的看法或意见，特别是政治，宗教的事项，而只谈顾客的利益以及如何满足他的需求。
第三，要避免贬低竞争者，只要强调自己的产品比竞争者好的地方；
第四，不要假装自己很有权力，不要开空头支票，不要答应任何你办不到的事项；
第五，不要夸大其词的销售，往往在客户面前谦虚地低估自己的力量是致胜的另一种方法！
第五点，你应该消除五项顺利结束销售的障碍；
第一，要消除负面的预期心理，对任何一位客户都不要预先存有消极的态度，总要期望他将是你最好的客户。
第二，要消除缺乏热忱的态度，销售工作本身就是热忱的转移，所以必须要求自己热忱地面对客户。
第三要消除缺乏诚意的感觉，决不可以以“太忙”为借口使客户觉得你说话、行为没有诚意，
第四面对不同个性，难以沟通的客户时，不可任意放弃，如果真是对不上眼的话，就转给公司其他的同事去服务。
第五，避免个性的冲突，其实你跟客户个性上不同是很自然的一件事情，但是呢总要操练自己不受自己喜欢或不喜欢客户的影响，以理性客观跟感性关怀的态度面对客户，其实这些结束销售的障碍都是心理上的问题，所以呢，要使自己成为销售心理学的专家，充分的发挥自己的潜力！
25结束销售的七项技巧
● 了解结束销售主要的七项技术，并举出一个如何应用的实例。
结束销售会谈，要求购买行动，是销售工作中最重要的一项技巧。每一位销售人员都必须不断的操练自己，熟练各种结束销售、签约成交的方法来提高自己销售工作的表现。我们发现成功的销售人员在销售会谈结束的时候，平均要要求客户购买至少五次以上，才能真正的获得订单。所以在本课程中我们设计了七种不同的结束销售技巧，使你有机会一而再再而三的询问客户是否愿意签下订单购买？因为每次你开口要求的时候，他对你的产品跟服务的抗拒就会降低一点，即使你已经问了四五次，非常可能再问一次他就同意了！所以呢，绝对不能轻言放弃，好，第一个结束销售的技巧是邀请式结束法，在销售说明结束时，你问客户“为什么不试试看呢？”“为什么不？”是尝试揭开客户心中隐藏的异议，“试试看”是你对他建设性的提议，所以接下来客户的回应非常可能是他现在心中最大的疑虑，解开它你就得到了交易。第二个技巧是假设结束法，你假设潜在客户已经点头决定购买了，所以你直接进入细节，询问客户有关产品的颜色，送货时间等等的问题，使客户顺着你所设计的问题签下订单。第结束销售的技巧称为“选择性结束法”，你针对客户的喜好列出A、B来供他选择，你不要问客户是不是喜欢这个，而是问他喜欢A呢还是喜欢B？不管他说喜欢还是不喜欢，你都可以从他的回答中知道他做购买决策时考虑的因素，要记着对比定律，总要先展示出比较贵的产品，顾客就会容易购买后面比较便宜的产品！第四个结束法是次要结束法，你不直接问客户要不要买，你问次要的问题，比方说你卖车的时候问客户：“你要皮椅套还是普通椅套？”因为当客户意愿来回答你的次要问题的时候表示他们已经决定要跟你购买了。记住，次要问题总是比较好解决的；第五个技巧是小狗式结束法，这种方法是所有结束法当中�
