21世纪网络生存术 作者:姜奇平-第8章

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　　＇案例1：凯当塞系统公司──投资回报率为1766％＇凯当塞公司是电子设计自动化（EDA）
　　软件工具和专业服务软件的供应商。公司年收入5。5亿美元，有雇员3000名，用户500个。公司软件可用于管理和加快半导体、计算机系统、网络与电信设备、家用电子产品及其它电子产品的设计工作。该公司在世界各地设有办事处，雇员超过3000人，负责为世界上的主要电子产品制造商的产品开发提供支持。
　　1995年7月底，凯当塞公司之所以决定采用内联网，是因为该公司希望销售部门能够充分利用凯当塞公司内部和外部的各种信息。以往公司采用完全封闭的局域网，信息只集中在设计电脑化市场信息上，现在销售代表则需要访问公用的信息来源，包括学术与商业网点提供的信息。公司最后确定基于网景浏览器和企业服务器的内联网作为价格性能比最佳的解决方案。
　　该系统称为“在轨”（OnTrack），它使用一个主页，而该主页又与其它主页、信息源和具体应用程序相连接，以便反映销售程序每个阶段的信息。
　　BOB：“我知道，一个主页就像一个房间，可以从这个房间串到另一个房间，所有房间都是相通的。”但内联网的特点是公司自己的楼层只让有关的人进出，但公司的人要在全楼各层房间串门却没有什么限制。有了“在轨”系统后，销售人员就拥有一种统一的工具，为他提供整个销售过程中从销售预测到买卖成交以及帐户管理所需的一切信息和数据。
　　例如，在销售中需要确定业务问题时，销售代表可以汇集客户提供的信息、抽样信件和内部表格。当一个用户登录进入“在轨”时，便可看到一个全球性的视图，视图上显示出根据用户所在国家作特别的修改。
　　通过访问公司外的主页，便可立即获得关于客户和竞争者的信息。这是以往封闭的局域局做不到的。过去是公司独门独户，外人进不来，自己也出不去。现在，销售代表通过简单的搜索，就能得到从金融信息到最近的新闻报道和新闻发布会等一切信息。
　　BOB：“我可以到迪斯尼乐园去看米老鼠吗？”
　　只要不怕老板说你贪玩，技术上当然是没有障碍的。
　　成本收益统计表
　　投资回报率　　1，766％
　　投资回收期　　0。15年
　　三年合计节约额　　7，609，882美元
　　三年合计成本　　1，423，133美元
　　“在轨”系统中的信息的维护由公司中的所有信息创建者，包括销售代表到市场开发和管理人员共同负责。由于各种人员都要输入数据，因此需要一种使用简便的信息提交程序。
　　为使数据输入人员不必了解超文本标记语言便可进行操作，因此创建了多种表格，用于提交和修改“在轨”系统中的任何一部分信息。拥有访问权的任何人，现在都可以将一份新的邮件插入每日告示栏，也可以修改销售程序中的某个步骤，还可以使用这些工具更新客户展示的信息。
　　信息反馈也是“在轨”系统功能的一个重要组成部分。该系统可生成相应的报表，以突出显示用户经常访问的主页和文档。甚至可以查看用户经常进行的搜索操作，以便有针对性地增加新的信息内容，并使一些关键信息能够供用户更方便地进行访问。凯当塞公司取得较高的投资回报率依靠两个因素。一是“在轨”系统需要的成本比较低。凯当塞公司利用它现有的基础网络结构和聘用的外来专家，而没有使用它的内部人力来设计程序，这就使得该公司可以将自己的力量放在销售程序和销售人员所需的操作工具上。但是影响最大的是新的销售人员学习网络操作所需的时间缩短了。例如，一位新销售人员学习“在轨”系统的操作只用了两天时间，而以前他在别的公司学习有关系统的操作时却花了数月时间。对于一名新销售人员来说，在操作培训上花费的每一个月时间，都意味着一个月销售定额的损失。该公司对销售人员的调查结果显示，将他们培训成能完全适应工作需要的销售员所节省的时间为2个月至4个月不等。如果第一年聘用40名新销售员，以后两年内每年计划增加40人，那么新销售员进入工作所需时间的节约将对凯当塞公司的盈利产生举足轻重的影响。
　　＇案例2：布斯阿兰和汉弥尔顿公司──投资回报率为1389％＇布斯阿兰和汉弥尔顿公司创建于1914年，是一家国际性的管理与技术咨询企业，年收入12亿美元，有雇员6500，用户2000个。它分为两个主要的业务部门，一个是全球技术业务部，负责为政府机构提供服务，另一个是全球商用业务部，负责为世界上的主要企业改善经营提供帮助。它的专业咨询服务领域包括金融服务、计算机、通信与电子产品、市场开发与媒体、工程设计与制造、能源、化工与医药、经营管理以及信息技术等等。为了让该公司遍布世界30个国家办事处的咨询员彼此之间共享和运用信息，1995年初，布斯阿兰和汉弥尔顿公司决定采用内联网。公司认为，将互联网技术作为内部内联网来使用，由于它使用方便，供应商很多，因而选择余地较大，加之它采用开放的标准，兼容性好，不失为一种比较有效的解决方案。通过将公司的信息计划KOL系统延伸到迫切需要信息共享的全球商用业务部的2000名咨询员，布斯阿兰公司迅速取得了巨额的盈利。首先，该公司可以在每项服务中为所有客户提供它的最佳信息和思路点子。其次，由于运用了KOL系统，该公司的信息发布量翻了一番。
　　成本收益统计表（略）
　　KOL系统在商用咨询业务领域中很快走上了正规，并且又转向了为政府部门提供相应的服务。因此，KOL2。0软件系统将在短期内推广到为政府客户服务的3500个咨询员的工作中。该公司以KOL系统为基础的整个信息计划已经改变了它的工作方式，使它能以更快的速度向客户提供更好的信息。
　　布斯阿兰公司获得的投资回报率，主要是因为改变了过去不规则的信息传送方法，从而节约了时间而实现的。运用内联网后，无论是新雇用的还是资深的咨询员，都能以迅速、合算和有效的方式，共享信息、搜集数据，以支持客户服务。
　　使用内联网后，公司年底实现的效益分别为：为查找和访问有关的雇员和公用信息所需时间的缩短而产生的效益达6969600美元；由于不再需要传真、过夜邮件和打电话又节省了13美元。
　　＇案例3：西利康图形公司──投资回报率为1427％＇西利康图形公司成立于1981年，它是开发图形计算技术的先驱，主要从事图形工作站、多重处理服务器、先进的计算平台和各种应用软件的开发。公司年收入29亿美元，有雇员1，用户1个。西利康图形是最早提供Unix图形用户界面的公司。目前该公司已经推出第四代多重处理操作系统。
　　公司清楚地认识到，运用蛛网浏览器，它就能够实现让雇员共享信息。这项内联网战略的一个重要特点是允许雇员和各部门创建他们需要的信息。从全公司范围来看，信息系统部门不再是开发应用程序的唯一机构。西利康图形公司在整个公司范围内配置了数百名”蛛网设计管理者〃，他们每天花费不足5分钟时间来维护公司内联网中他们那一部分系统。
　　许多较小的项目可以在短时间内由蛛网设计管理者来完成，新应用程序的推广使用率很高。
　　整个公司的人员都在学习超文本语言，并利用内联网提供各种信息。
　　BOB：“真是太好了，我可以自己设计我的部门网页，那我一定先把公司标志换成米老鼠。”那你就应该改去迪斯尼报到了。
　　西利康图形公司采用内联网后，取得了明显的回报：从提高效率角度看，产品的采购周期大大缩短。雇员能更好地了解可以采购到的标准产品。采购部通过电子采购申请系统，使标准产品的采购实现了自动化，因此大大加快了产品采购的进程。由于可以连网获得采购申请的状态信息，这就大大减少了给采购部门打电话的次数，节省了时间和电话费。过去，要正规化就无法简单化，而电子采购申请应用程序达到了这个在过去看来可能是互相抵触的目标，既正规化又简单化，而且还提高了准确性。
　　成本收益统计表（略）
　　从节约的角度，可以清楚地看到在项目开发上投入的资金给公司带来了真正的收益。首先，每年手工处理的采购单数量大幅度降了下来。由于采购单的处理实现了自动化，因此采购部就不必用手工来审查和提交标准产品的采购单，也不必用手工方式来跟踪采购单的执行状态。第二，通过减少外部供应商的数目，同时准确地跟踪采购产品的批量，西利康图形通过与供应商的洽谈，在已经较低的采购价格基础上，获得了更高的折扣。第三，由于采购申请的审批程序实现了自动化，同时采购的产品可以直接送往雇员的办公桌，因此缩短了雇员在创建和跟踪采购申请上花费的时间。
　　算下来，公司使用内联网后实现的年度效益为：节约时间产生了1523438美元的效益；准确选择对手谈判，增加折扣501美元；在收购方面节约81美元，此外还节约纸张5美元。
　　依靠企业网抢得商机
　　上海80岁的汪阿婆对足球有一个精辟的概括：足球就是22个人为争一个皮球打得不可开交。而商务也和这差不多，只是争夺商机的，远远不只22个选手。企业网除了能帮公司提高效率，节省成本外，还可以帮助公司在市场众多竞争对手的“抢逼围”中占得先机：
　　●考尔德渥尔银行家（coldwellbanker）建立了在线不动产搜寻系统，此系统允许潜在购买者查询他们感兴趣的文本和图片信息。公司正在扩大功能，以使用户可以使用地图查询并可以让用户虚拟地〃漫步〃在他们的查询区域。
　　●互联网商店网（internet）是最早利用互联网零售潜力的商业之一，从刚开始的技术起步，到在万维网上最成功的零售业之一，前后不到两年，ISN需要能够提供非凡功能和指数增长的数据库。
　　●太阳微系统公司（sun/catalyst）已经建立了远程授权的系统，它允许同伴在他们的太阳触媒第三方软件目录中提出对他们需要信息的修改。这些修改信息自动在数据库中以HTML的格式保存并立即送到目录蛛网页。
　　●每年，占全世界总人口五分之一的10亿人观看奥斯卡奖（http：∥oscars。guide）
　　的电视广播。因佛麦克斯图形服务作为〃封面〃，被选作政府对奥斯卡奖蛛网节点的交互式的指南。从1997年开始，这个蛛网节点允许全世界的影迷获取奥斯卡奖信息。
　　●大书公司（big…book）在1996年2月建立，在短短的3个月内，变成万维网上被访问次数最多的100个节点之一。它为顾客提供广泛的信息和并作为美国和加拿大1100万个商业的超级的直接的媒介物。大书公司每天被访问400，000次并获得无数的奖项。
　　●安全第一网络银行在互联网上为用户提供安全的在线服务，这家基于Informix　数据库的银行以高效率、省时间、24小时服务使得全球任何一台使用互联网的计算机，在任何时间都可以使用安全第一网络银行的帐号、支票业务、货币市场帐号、高回报率的存货业务。
　　将内联网用于企业内部管理
　　将企业内部网用于公司内部管理是其又一大特色。
　　●美国电讯电报：由于各事业部分散，公司内部又有许多不同的专业、工作群组需要相互通信合作，它们通过内联网发展各事业部的帐单集成系统；还应用了图像服务系统，提供内部研究及外部查询。美国电讯电报有30万个员工，亦通过内联网建置员工资料库，将员工姓名、电话号码、地址、职称、组织相关信息都放在蛛网上提供企业内部员工查询，节省负责制员工通讯录的成本，而且资料更新迅速，更可加速内部沟通。
　　●凯当塞：凯当塞是全球知名的电子设计自动化产品及服务公司，以销售软件产品为主。近来欲转型以提供完整解决方案业务为主，加强咨询等高附加价值的服务，故希望建立强化的销售回报系统，深切了解客户的需求。于是建立凯当塞设计系统行销支援及追踪系统，连结总部与各行销单位的通讯系统。除了全球行销单位共用机密资料外，地址竞争者及顾客资料都放在蛛网上，通过蛛网每日提供产业信息等。运用这些系统，除了辅助销售程序外，也掌握客户需求，强化企业竞争力。台湾建弘证券也发展内联网，其全省各分公司的营业员可利用浏览器来取得市场最新资料及研究成果。
　　逼上“金”山
　　企业遇到什么压力，将不得不上内联网发财？
　　在未来经济中，企业受到巨大的压力：或者发财，或者关张。在激烈竞争中，只是为了保证生存就必须以最高效率来工作，更不用说想发展和成功了。在美国，许多企业都到了不得不上网的关头。大家都在上网，如果不及早上网，以后就不是你晚一步的问题，而是还有没有你生存空间的问题。
　　上面IDC报告中三个靠企业网掌握了主动的公司，都是在怎样的具体挑战的压力下决定上网的呢？对凯当塞公司来说，实现销售定额，开辟销售渠道，适时地向客户销售对路的产品，这些问题是各行各业的销售人员面临的挑战。妥善地解决这些问题，不仅意味着销售人员取得了成功，而且是企业及其产品的成功。对于凯当塞设计公司来说，由于它的销售机构和向客户的交货程序出现了变化，加之每年新增40名销售代表，因此它面临的挑战更为严峻。当该公司采用一种新的销售支持系统来对付这些挑战时，内联网就成为该销售系统的强有力的基础。
　　早在1995年，凯当塞公司就意识到设计电脑化产品的经营模式开始从普通工具朝着具有最大盈利潜力的复杂软件和咨询服务的方向发展。该公司不再打算销售单一的产品来解决某个专门的问题，而是想要为客户的整个产品开发周期提供技术支持。为了深入了解和对付这种变化，凯当塞公司的高级管理人员确定了需要改进的与客户相联系的两个领域的工作，一是传统的销售领域，重点放在产品订购的处理上，二是产品的交货，重点放在对提供软件和服务的实施过程的管理上。为了处理销售与交货这两项不同的事务，该公司设置了两个机构，分属两个副总裁领导。虽然销售部与交货部是分立的两个机构，但两者之间需要密切协调，以确保客户满意。新的销售战略要求销售人员深入了解凯当塞公司的1000种产品与服务的情况。更为重要的是，凯当塞公司的销售代表现在需要详细了解他们客户的业务环境，以便准确地向客户推荐并提供有效的咨询服务。由于两个独立的机构分别与客户打交道，因此两者之间需要协调和通信，以确保它们之间在真正了解客户存在的问题的基础上建立起一种有效和协调的关系。
　　在制定了销售程序之后，接着面临的问题是如何支持这些工作步骤，而这项工作的好坏将会影响或减慢销售周期的正常运转。这些热点问题由一系列重点问题分析小组负责确定，而这些小组可产生来自销售和管理部门的反馈信息。
　　凯当塞公司的全球销售业务部主任赫伯特称，〃人们通常习惯于销售代表以一对一的方式直接进行销售联络工作，这需要依靠个人的关系网