72个促成交易的经典技巧-第5章
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他吗？如果可以，麻烦你转告他……”如果事情比较紧急，需要尽快联系到决策人，此时就要向秘书询问对方的联系方式。总之，打电话要有收获，无论收获是大是小。销售人员可以用询问信息法了解更多关于决策人的信息。
2。在客户出差的情况下，如果秘书拒绝告诉客户的联系方式，销售人员可以适当采用一些语言技巧。具体操作可以参考“您找×经理有什么事情”和“你好，您是哪里”的话术应对技巧，销售人员可以根据实际情况灵活掌握。
3。当秘书说客户在开会，我们可以向对方询问会议结束时间，以方便再次联系。如果有必要，可以请秘书台进行转告。总之，尽量不要让我们的电话白打。
4。很多情况，秘书台的“出差”、“开会”等只是借口。一般来说，领导者由于事务比较繁忙，不愿意被太多人打扰，所以会嘱咐秘书“没有特殊说明的人拒绝接见”。但是，通常秘书对电话的判断仅凭最初的三言两语，如何闯过秘书关就要看我们销售人员的应对策略和沟通水平了。
5。如果需要秘书转告有关事宜，要将自己的详细情况说清楚，比如联系方式、姓名、具体事情等。询问信息法：信息是销售工作的关键因素，因此，销售人员要尽量多地收集客户信息。如果因为客户在外地出差或者在开会而无法取得联系，就要想方设法多询问有用的客户近况和相关信息，以便以后对客户进行邀约。
现场一
销售人员拨通客户公司电话，希望和相关负责人确认见面时间，但是秘书告诉他负责人外出不在。
销售员：“您好，请问是××公司吗？”
秘书：“请问你是哪里？”
销售员：“您好，我是××公司的小Y，想找一下贵公司销售部门负责人。”
秘书：“对不起，胡总出差了。”
销售员：“他的手机号码是多少啊？我有事需要跟他联系。”
第一章 如何顺利约见客户 秘书阻拦怎么办？（4）
秘书：“不好意思，我们是不能随便透露经理的电话的。”
销售员：“是这样的，我们之前谈过一个合作项目，因为有些地方必须马上让胡总确认一下，急需联系到胡总。不然双方损失都会很大，麻烦你把胡总电话告诉我，谢谢。”
秘书：“哦，那好吧，你记一下……”
现场二
销售人员打电话预约客户，但是秘书用“王总在开会”为由拒绝了他。
秘书：“你好，请问你是哪里？”
销售员：“麻烦你转一下王总电话，谢谢！”
秘书：“王总在开会，不方便接电话。”
销售员：“哦，这样啊，那会议什么时候结束呢？”
秘书：“会议刚刚开始，还需要很长时间。你有什么事情，我可以帮你转告。”
销售员：“谢谢，不用了，你只需告诉我他的会议什么时候结束就行了，因为很多事情必须跟他本人说才行。”
秘书：“4点结束。”
销售员：“好的，谢谢。”
D对不起，他现在不在。
●应对话术话术1但是我找他有非常重要的事情要谈，这件事情关系到贵公司的利益，你知道他去哪里了吗？
话术2是吗？麻烦帮我看看，说不定他现在回来了呢。我们说好今天要谈一个很重要的项目。
●话术须知
1。此种情况多为秘书的借口，销售人员不能因此而放弃，而是要进一步试探对方，争取突破秘书的阻拦。销售人员可以强调自己打电话是因为很重要的事情，或者说是提前联系好的。
2。即使猜到秘书说的是假话，也不要当场戳穿，要想让谎言不攻自破，就要采用语言技巧和沟通策略。
进一步试探法：销售人员听到对方说决策人不在就马上挂断电话，是非常不明智的做法。正确的做法是进一步试探秘书说的是不是真话，如果发现对方说的是谎话，要进一步争取获得与决策人通话的机会。试探可以用一些较为严重的借口，秘书听到“急事”、“非常重要”这样的词语，通常会感到害怕，因为他们不愿意因此而使公司受到损失，更不希望自己被炒鱿鱼。
一位销售人员打电话约见客户，秘书却说客户不在，我们来看这位销售人员是怎样应对的。
销售员：“你好，是××公司吗？”
秘书：“是，请问您是哪位？”
销售员：“我找刘总有事情要谈，麻烦你帮忙转一下电话，谢谢。”
秘书：“对不起，他不在，有事你可以告诉我，一会儿我再转达给刘总。”
销售员：“哦，不在啊。我跟你说你能决定吗？这件事很重要，我必须跟他本人谈，而且这件事情关系到贵公司的利益，麻烦你再看一下，说不定他回来了呢？”（先镇住秘书，然后给她台阶下）
秘书：“好的，我看一下。”（被销售人员的话镇住）
E对不起，您预约了吗？
●应对话术话术1我今天正是来预约的。
话术2今天我来预约，明天才来拜访。
●话术须知
1。巧妙、灵活是使用该话术的关键，需要销售人员具备丰富的经验和机智的头脑。
2。此类话术表演性较强，需要销售人员具备一定的表演天赋。一位办公设备销售人员外出办事，在一栋写字楼里无意间发现一家公司的门上贴着“非约勿访”四个字。他心生好奇，做业务多年的他积攒了丰富的销售经验，越是有挑战的客户，他反而越感兴趣，于是，决定进去试一试。他礼貌地敲响了这家公司的大门：
秘书：“先生，您好！请问您找谁？”
销售员：“我找你们经理，跟他谈点儿事。”（语气较为生硬）
第一章 如何顺利约见客户 秘书阻拦怎么办？（5）
秘书：“对不起，先生，您预约了吗？我们这里有规定，没有预约是不能随便与我们经理见面的。您刚才没有看见我们公司门上贴的‘非约勿访’的提示吗？”
销售员：“正是因为看到你们门上的提示，所以我才进来的。我是今天来约你们经理的，明天才来访。你快告诉你们经理吧。”
秘书：“今天约，明天访……”（一边自言自语，一边走向经理的办公室）
当这位销售人员被请进经理办公室时，经理笑道：“我们公司门上的纸条贴了好久，我还是第一次见到你这样的推销员。今天破例一次，给你一个推销产品的机会，但是买不买就是我的事情了。”话术解析：上述话术中销售人员应对前台秘书阻拦的方式较为特别、新奇，充分体现了这位销售人员的智慧。谈话与实际相结合，方式幽默风趣，不但成功突破了秘书的阻拦，还给人留下深刻、良好的印象。F先发传真后预约！●应对话术
话术1我想确认一下贵公司的传真机号，另外请问负责人贵姓？
话术2我找×经理有事要谈，麻烦你转一下电话，谢谢。
●话术须知
1。销售人员要根据不同时间、不同情况采用不同的话术。比如什么时候该礼貌友好，什么时候该严肃坚定，都需要销售人员灵活把握。
2。一回生，二回熟。第一次打电话时对客户情况不了解，可以试探性地与其进行礼貌的交谈，为的是得到对方更多的信息；当对客户情况稍有了解，并且有第一次的电话做铺垫之后，销售人员完全可以用一种“高姿态”的方式应对秘书的阻拦，语言简练有力，用严肃的语气镇住对方。
第一次电话：
销售员：“您好！请问是××公司吗？”
秘书：“是的，您是哪里？”
销售员：“你好，我是××培训学院的，我们这里有一份重要的文件要传真过去，想确认一下贵公司的传真机号，另外请问负责人贵姓？”
秘书：“我们的传真机号是……，王经理。”
销售员：“好的，谢谢，请您收到后尽快转交给王经理，同时麻烦您转告王经理，确认后请他尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝您愉快！”
第二次电话
销售员：“你好，请找王经理。/找王经理。”（语气坚定有力）
秘书：“你有什么事情吗？”
销售员：“我找王经理有事要谈，麻烦你转一下电话，谢谢。”（语气简洁严肃）
话术解析：上述话术中，销售人员在第一次联系客户遇到秘书阻拦时，为了得到秘书台的帮忙和了解更多关于客户的信息，所以采用礼貌热情的态度，因为这样更便于沟通。第二次，为了顺利闯过秘书关，销售人员采取了严肃坚定的口吻与秘书交谈。可以看出，销售人员在闯秘书关时，应该灵活把握，在不同的时机采取不同的沟通技巧。销售邀约方式分为当面邀约、电话邀约、书信或E…mail邀约
电话邀约最为常见，是销售人员广泛使用的预约方式。
准备充分的材料
准备好客户的基本信息资料（如姓名、联系方式、工作、学历等），公司产品相关资料，以及记录必备的纸和笔等。充分的准备不是成功的全部，但却是成功的基础。
制定邀约计划
在进行客户邀约时，要提前做好准备，根据客户的差异制定不同的邀约方案。
电话邀约要选择适当的时间
不要在客户的休息时间打电话，晚上九点以后或者早晨九点以前的时间段，不宜给客户打电话；另外尽量避开客户开例会的时间，比如早上的晨会时间等。
第一章 如何顺利约见客户 秘书阻拦怎么办？（6）
电话邀约，通话时间要控制在3分钟以内，不宜谈论过久
因为电话联系具有局限性，销售人员无法判断客户的表情和反应等，因此，当销售人员实现了邀约目的后，应该立刻礼貌地说再见。一般来说，1～3分钟的通话时间为最佳，超过3分钟的电话邀约很难成功。
礼貌询问对方是否有时间听电话
在确保客户有时间听电话的情况下再谈打电话的目的，这是对客户最起码的尊重，也是给客户留下良好印象的有效方法。
邀约时要注意语音、语调、语速、语气
坚定而热情的声音是一种信心的传递，也是一种正面情绪的体现，所以邀约时一定要有激情。要做到语音清晰、语调柔和、语速适中、语气坚定，用愉悦的、具有热情和活力的声音邀约。
清楚地介绍自己的身份
向客户问好后，要介绍自己的身份，让客户知道给他打电话的是什么人。介绍时，语速要放慢，以便客户能够听清楚。
提及邀约目的
邀约是为了通过面对面的接触，实现产品销售的目的。要告诉客户见面目的，解除客户的疑虑。
邀约要保持良好的心态并面带微笑
心态和表情不能通过电话被对方看到，但是却能够通过声音和语气被对方感觉到。邀约时，切忌心中存有负面想法，以免影响对方对你的第一印象。
尽量激发客户的聆听兴趣
用简短精练、礼貌的语言介绍公司和自己，巧妙阐述约访能够给客户带来的好处，激发客户兴趣。
语言表述详尽，但是避免过多地讲述产品
销售人员要明确自己打电话的目的是为了邀约客户见面，而不是推销产品，所以在邀约过程中，要在语言清晰详尽的基础上，避免谈论产品的具体信息。
电话邀约的核心是精心设计开场白
要想成功预约客户，准备出彩的开场白是非常必要的，只有这样才能引起客户的聆听兴趣，才有机会实现成功邀约的目的。
把握自己的态度
真诚、热情、积极地回应客户；遇到不礼貌的客户要不卑不亢。
不要让自己的思绪偏离；在客户说话时，不要打断对方讲话；不要臆测客户拒绝理由的真实性，更不要戳穿谎言，要把客户的话当作是真实的；不要冒犯客户，不要随便开玩笑，不要过分谦虚恭维，也不可咄咄逼人，引起对立。
重视二选一的邀约话术
二选一是电话邀约话术中经常用到的，亦是非常有效的邀约话术，销售人员要注意把握。
不要怕被拒绝
客户通常因为接到太多销售人员的邀约电话而产生反感，甚至会不礼貌地拒绝。如果被拒绝次数太多，销售人员的积极性就会受到打击，所以我们要做好被拒绝的心理准备，保持平稳的情绪。
语言技巧的运用
遭到客户的邀约拒绝是销售人员经常遇到的事情，要想顺利实现邀约目的，就要在平时多注意训练自己的语言沟通能力，多锻炼自己的语言表达技巧和随机应变的沟通能力。
学会幽默
面对客户的拒绝，销售人员可以用幽默的语言从侧面回答客户的问题。
及时记录通话中的重要事件
销售人员最好将通话中约好的见面时间、见面地点以及客户的其他要求等具体事宜记录下来，以免忘记。
遇到前台和秘书的阻拦，要学会灵活机智地应对
前台和秘书都是纸老虎，遇到他们的阻拦时，可以跟他们套近乎，也可以语气坚定、严肃地讲话，用强有力的语言镇住对方。
第二章 百战百胜的16种开场白 百战百胜的16种开场白（1）
A激发好奇心开场白
●开场白话术话术1寿险销售员：“×总，假如我这里有十公斤软木要卖掉，您愿意出多少钱？”
客户：“我不需要什么软木呀，所以没必要出钱。”（惊讶地看着销售人员）
寿险销售员：“好的，我再问您，如果您现在坐在一艘正在下沉的小船上，生命遇到了危险，我可以救您，但前提是您必须答应付我十万元的酬金，您愿意答应我的条件吗？”
客户：“这个嘛……呵呵，你怎么会问我这样的问题？”话术解析：这位寿险销售人员在与客户谈话之初，并未急于向客户推销自己的寿险险种，而是问一些似乎与销售无关的稀奇古怪的问题，这让客户感到非常意外，于是就会产生听下去的欲望，这位寿险销售人员开场白的成功在于他能够掌握客户的心理，即客户的购买是建立在有需求的基础上的。他向客户提出的第二个问题就是一个很好的铺垫，而且这样的问题能够完全吸引住客户，可谓一箭双雕。
话术2乔·格兰德尔：乔·格兰德尔：“尊敬的先生，请您给我三分钟时间，三分钟一过，如果您不让我继续讲下去，我保证马上离开。”（将一个蛋形计时器放在桌子上的同时坚定地说道）
客户：“哦，那你说吧！”（第一次遇到这样的推销员，而且听乔·格兰德尔口气如此坚定，感到很好奇，很想知道下文）
乔·格兰德尔：“××先生，您知道世界上什么东西最懒吗？”
客户：“……”（摇头，耸肩，表示猜不到。迟疑了一下自说道）“你的问题很有意思，这让我很好奇。”
乔·格兰德尔：“就是您存在银行不动的钱，其实他们是可以勤快起来的，比如可以帮助您购买空调，这样您就可以度过一个清凉的夏天了，您说呢？”
话术解析：乔·格兰德尔是20世纪60年代美国成功的销售人员，他曾被风趣地誉为“花招先生”。在他拜访客户的时候，总是会运用蛋形计时器、�
