富爸爸销售狗-第6章

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程还有旧得没法发动的汽车……
　　　　别看巴吉度猎狗整天一副故作可怜的模样，他们追踪和狩猎的本事可是让人叹为观止的。他们的名声可大了，即使在地形崎岖的地带，哪怕是几英里以外最淡薄的气味也别想逃过他们的鼻子。
　　　　巴吉度这种超级的追踪本领，再加上那种专注的“直视你的眼睛”的行事风格，使他们成了狗窝中很有价值的一个成员。永远不要低估了外表可怜兮兮的巴吉度销售狗。他们拥有超人的能力，能够嗅到订单，还能在其他销售狗都无能为力的情况下赢得他人的心。


第二部分看家狗（1）

　　　　接下来是看家狗！
　　　　在销售狗的世界里，有一种特殊的狗，这种狗在狗窝中逡巡着，声势夺人。看家狗不是一个品种，而是一种意识！一个大订单就足以打造一只看家狗。
　　　　想像一下，若是约翰●韦恩1或克林特●伊斯特伍德2长出四只爪子和一条尾巴，是一副什么样子，你就会知道看家狗是个什么样子了。看家狗是一个骄傲自大的赌徒，自认为是个传奇人物。不过，也正是这样的勇气和这种彻头彻尾的自信，让看家狗能够在非常枯燥的工作时间里保持活跃的状态，而他们的工作期可能会非常非常枯燥和漫长。其他的狗可能靠点残羹剩饭就能过下去，而看家狗只吃大排骨。他哪怕就快饿死了，也不会迫不及待地围着一个倒垃圾的人团团转。
　　　　看家狗只有在舞台相当大、灯光相当耀眼、四周人潮相当鼎沸的情况下才会出山。他们不会考虑跨级推销，除非他们可以从最高层人士那里入手，因为他们的时间只能花在那些主要决策人员的身上。他们会轻而易举地绕过人事助理，还有办法让哪怕最忙的目标客户及时回复他们的电话。
　　　　看家狗要猎取的不是麻雀和野鸡，他们的眼睛总是紧盯着八百磅的大灰熊。他们可能需要花费一定的时间才能追踪到一只灰熊，但是一旦发现目标，他们就会卓有成效地将其诱捕到手，这是看家狗的看家本事。争斗越是血腥，故事就越是引人入胜，而这故事就越有可能被有声有色地、一遍遍地讲给那些对他们无比敬畏的小狗们听！
　　　　我有个朋友就是看家狗，一次我问他通过中介机构来做推销、并在推销过程中达成共识是否相当重要，他吃吃地笑了笑，低声吼道：“那完全是浪费时间。找出‘关键人物’，安排会谈，成交！”这就是他的策略。我可以告诉你，他的座右铭就是：就算你要摔下去，也要摔得惊天动地！就算破产了，也不能在一幢联式公寓里破产！
　　　　看家狗总是有意识地在创造自己的传奇，他们不断努力，为自己的征战故事再添新篇。故事被复述时难免有添枝加叶的情况，而对此他们也从不会感到脸红。事实上，如果举办一届吹牛奥林匹克竞赛，看家狗绝对可以代表自己的国家参赛。
　　　　看家狗对维持长期的销售链缺乏耐心。他们是终结者，只在笔已经准备好了、墨水准备充足了、客户已经将注意力集中过来了的时候，才会披挂上阵。
　　　　伟大的胜利使他们可以沐浴在阳光之中，他们会花费大量的时间在那里晒日光浴。至于惨重的失败，你别指望看家狗会道歉，因为在他们眼中，这些都绝少是他们的过错。他们会说管理层太愚蠢了，根本不能理解他们的意图，而他们下属又太无能了，根本无法实施他们的战略。
　　　　看家狗的麻烦是太喜欢吹牛和天性过于凶猛，这两者会导致重大的错误，比如误传产品信息。他们会向目标客户保证，只要购买一款艺术级的电脑系统，就会配送一台声控的咖啡机和厚垫防寒靴，结果承诺无法兑现，客户彻底失望了，而产品开发部门也大为光火。
　　　　对看家狗来说，要么是大订单，要么是没订单，而这种意识也会导致大错。你让看家狗去找份报纸，而他们回来时可能是两手空空！
　　　　不过，虽然窝里养条看家狗需要准备一个巨大的铲子和用不完的塑料手套，你还是不愿意赶他走。就算有时候他惹的麻烦和制造的噪声让人无法忍受，你仍然会相信“他还是会获胜的”。他几乎不听管束，开会很少露面，就算来了也总是迟到。他永远都是大家注意的焦点，可以用他那轻松的举止、引人入胜的故事和超凡的领导魅力让一屋子人都言听计从。
　　　　一个高超的驯狗师可以在狗还没成熟之前，就发现哪些狗可能发展为看家狗。有时候，他们的眼神、走路的姿势，或者他们那比别人更加自信的叫声，都能让驯狗师窥出端倪。


第二部分看家狗（2）

　　　　长大以后，他们变得非常骄傲自大，而他们的学习表现也时好时坏，为学习付出的代价十分昂贵。当他们完全成熟后，就会成为销售经理、公司高级管理人员或企业家。在跨级别市场营销中，看家狗可以接手非常成熟的销售链，不过他们绝不会从底层做起，亲自打造这样的销售链。
　　　　如果在早期接受了良好的培训，他们可以发展成销售狗当中的超级高手，但是驯狗师们必须一直保持警惕。看家狗从不会安心处在底层，他们想找到捷径，让自己一步登天。他们想让你“拿出钱来给我看看！”
　　　　他们还能嗅出来谁能给他们带来权力，察觉到和哪些狗混在一起最有好处。他们不喜欢权威，一只小狗几乎没有机会指挥看家狗。他们无法忍受尖叫声。他们会坚持要一间视线好的办公室，要乡村俱乐部的会员身份，还要一张白金消费卡。他们想当老板，想掌握当老板的最佳捷径。
　　　　虽然个别品种的狗也许更有可能成为看家狗，但总的来说，看家狗可以来自各个品种。一张大订单就可以造就一只看家狗，而一旦你成长为一只看家狗，就再也不会回到从前了。
　　　　看家狗发起攻击时可以非常恶毒。对这些家伙来说，所有的游戏都是公平的，而上帝只会照顾那些有领地意识的经理人。他们狂热地掠夺、抢劫，而惊惧万分的目标客户和心惊胆战、目瞪口呆的顾客只能在一边眼睁睁地看着自己被抢掠而无能为力。他们肯定会把肉带回家，但同时也会把猪圈洗劫一空。
　　　　许多狮子狗一进狗窝时就开始朝着看家狗的方向努力。他们努力获取荣耀，吸引别人的注意，追名逐利，而这些都是看家狗所追求的。他们的形象已经很好了，已经有那种吸引人的眼神了，但他们的最终目的是能够保持良好的形象！
　　　　金毛猎狗可以成为高效率的看家狗，但是一眼望去，你恐怕很难看出他们的潜力何在。他们拥有足够的信心和能力，但却不会一下子展示在你面前！一旦成为看家狗，金毛猎狗不仅能拿下大订单，而且他们对服务的那种出神入化的投入还能让交易保持很长一段时间。对金毛猎狗来说，大订单来得不是特别容易，因为他们关心的不止是销售，还有客户的利益。他们的销售计划大多需要大量的后备资源，都要付出大量的时间和耐心。但是一旦成功，金毛猎狗看家狗对客户关系的注重就可以为他们赢得头彩，让他们在相当长的时间里都沐浴在阳光之中。
　　　　巴吉度看家狗在实施或遵循销售计划上不算高手，但是谈到吸引客户以及与客户建立和谐的关系，那巴吉度看家狗绝对是一流的高手。他们可以踮起脚来，跟在任何一个CEO后面亦步亦趋，直到赢得他们的心和信任，以及他们在金钱上的承诺，这种强有力的、神秘的诱导方式也是只有看家狗才有的本事。
　　　　还有一点是所有的看家狗都具备的他们的心胸都很宽大。（虽然比特狗和吉娃娃常常很难表现出如此宽阔的心胸。）看家狗很喜欢把地方的同类或小狗掩护在自己的羽翼之下，保护弱小，爱护朋友，做人家的铁哥们。在你需要帮助或被逼入绝境时，看家狗就会出现在你面前。看家狗是一个真正的英雄，他们会至死不渝地爱你。前一分钟还给你惹麻烦，而后一分钟就会独自担当起保护一群小狗的重任。
　　　　事实上，每一个普通品种的销售狗的业绩大多都会超出混种的看家狗，这纯粹是因为前者的业绩是通过个人日积月累的努力得来的。但是当一笔大生意出现时，你会需要一只看家狗来最终敲定这笔交易。
　　　　如果你手下有看家狗，你会发现自己对他们时爱时恨。你必须对他们另眼相待，而当你真这么做的时候，会立即听到狗窝里其他狗的抗议声。
　　　　是的，看家狗真的让人痛苦不堪。但是一旦他们把那笔大买卖做成了，你在开香槟、点雪茄时又会觉得，他们不断给你制造的那些麻烦，其实也算不上是什么大不了的事情。


第二部分看家狗（3）

　　　　我最初从事推销业务的时候，曾就职于优利系统公司。当时，优利是家著名的电脑及计算器制造厂家。我当时刚到公司，在檀香山分部的正规销售圈子里还是一个新手。我的上司也就是当时的部门经理一直是一名非常成功的销售代表。他是一只看家狗。
　　　　不仅如此，他还是一只比特看家狗。
　　　　我的这个经理是一名世界级的推销员，他拿着最高的提成，在比特狗的高级圈子里深受敬重。他打造成功机构的模式很简单就是培养和他一样的销售机器。他试图把每一个人都强行塞入他的模子里，强迫他们接纳他的那一套习惯和策略，在目标客户毫无准备的情况下进行行销轰炸，整个攻击过程的速度快如闪电，而客户关系总是水深火热，他全部的工作重心都放在新的销售项目上，而不是维护原有的客户关系。“这不过是个数字游戏，”他总是咆哮着，“你要么拿得到，要么拿不到给我行动起来！”
　　　　一旦他对某个销售项目失去了信心，他不会再浪费一点时间。对他来说，世界上只有两个词值得关心“行”与“不行”，其他任何介于两者之间的答复都会被他视为“不行”，而说出这种话的目标客户也会被他当做糟粕抛在一边，接着他会马上转移，盯住名单上的下一个目标客户不放。
　　　　而一旦他得到的回答是“行”，他会立即扼住对方的咽喉，每一次都紧逼不舍，直到对方被迫交出所有的东西。他这种进攻型的风格在聚敛财富上非常见效，但是对他身后留下的破坏性后果，他却丝毫不感到愧疚。
　　　　他为自己赢得了威望，使自己成了一只超级的比特狗，于是他决心证明自己的这些策略也能够运用到管理层上。可是，这些策略虽然给他这只销售狗带来了巨大的成功，最终也给他这个驯狗师带来了惨痛的失败。
　　　　问题就在于，他认为他的方式就是惟一的方式。而事实上，他的方式不过是一种方式而已。
　　　　你不能改变某个人最基本、最主要的天性，那是他们的精华和灵魂所在。同样，也正是因为如此，我们每一个人才有自己的那种独特性。你就是无法把某一个人变成一个完全和他们本人不相干的样子。即使你大吼大叫，即使你开出天价，也无法改变这一点！
　　　　而固执己见的结果就是，推行这种失败的克隆教程只会使整个销售队伍灰心丧气，情绪低落，往往会被彻底摧垮。接着，就会出现大幅度的员工调整，而且每个人的推销额都没了指望，只有少数纯种的比特狗除外这是典型的80/20定律。几个星期以后，我也开始浏览报刊上的广告，准备找份新工作，同时不停地算计着怎么才能交上自己的房租。
　　　　过了好长时间，才新来了一名销售经理。他的名字叫史蒂夫又是一只看家狗，不过他的策略完全不同。他的风格与我的第一任经理完全相反。他是一只金毛猎狗看家狗一种罕见而绝妙的动物。
　　　　我还记得他召开的第一次销售会议。他笨拙地走进那间灯光幽暗的会议室，至今一想起那个房间，我还觉得自己仿佛置身于一个洞穴之中。而当时这个洞里蹲着一群焦虑不安的销售代表，我就是其中的一个。
　　　　我们刚刚从一只非常有敌意的比特看家狗手下捡了一条命，在他不遗余力的攻击下，我们的信心和耐心都被压到了最低点。许多人只剩一只脚还踏在这条船上，另一只都已经伸出去了，但是我们大部分人还都是一些初出茅庐的小狗，敏感、焦虑，虽然我们很饿、很焦躁，但仍渴望做出一点成绩。


第二部分看家狗（4）

　　　　房间里一片唧唧喳喳的吵吵声，但史蒂夫一走进门来，四周就顿时安静了下来。很显然，他是只名副其实的看家狗。虽然刚到这个部门，他却很渴望把自己的计划展示给大家，告诉大家，他打算如何把这个表现平庸的区域变成一个真正不同凡响的销售领地。
　　　　我们对他的话感兴趣吗？几乎不。我从起初的那段日子里已经学得够多的了。在史蒂夫开始宣布销售人员的领地变更时，我真切地感受到了自己那种狗一样的心理倾向。如果有人对狗和推销员之间的相关关系心存怀疑，我想你不妨回忆一下，你最近一次所经历的领地变动或提成变动，或者你在游戏进行到一半时遭遇的规则变化。
　　　　我还清楚地记得那次会议上的咆哮声和尖吠声。抗议声、喃喃不平声持续了好几天在饮水机周围或是在咖啡间里，这些声音的频率往往会达到让人狂躁的地步。
　　　　但是抗议和吼叫都没有吓倒我们新来的经理。史蒂夫这个家伙是个大块头，总是咧着大嘴笑呵呵的，说起话来也是个大嗓门。他就像是圣伯纳德狗，强壮而友好，但一旦激动起来也会变得尖酸恶毒。
　　　　在你恰好水断粮绝、在世上找不到温暖、也找不到一个朋友的时候，他就会出现在你眼前。接着他会给你一种重燃生命的能量，让你从困境中、从暴风雨中走出来。不管你身在何处，他都能够找到你的踪迹，（他确实做到了！）而且似乎能够承担任何负重。他还是培训理念的大力支持者，而我的第一个经理则很排斥培训。
　　　　他在那次会议之后所采取的行动是最为重要的。他和我们每一个人都逐个坐下来谈话，了解我们，了解我们的习惯和社会生活，了解我们的个性和爱好。我记得他当时好像更多地是在聆听，而不是滔滔不绝地发表言论。在每一次会谈后，他都为我们每一个人制定出具体的任务，个人之间的任务会略有不同。有的代表立刻被派去做行销，有的只是去和现有的客户谈话，还有的去做竞争对手的调研工作，而另一些被派去和服务技师加强联系。
　　　　他让比特狗们去做行销，让金毛猎狗去做客户服务，让吉娃娃去做市场调研，而让狮子狗去吸引关键的目标客户，同时让巴吉度狗去公关一些最大的客户，巩固彼此之间的合作关系。
　　　　他验明了狗窝中各个品种的狗，然后把他们派往他们能够胜任的地方。但是史蒂夫并没有就此打住，他又往前迈出了一步。
　　　　他努力让我们进步，个人进步加上集体进步，让每个人和我们这个集体都变得更有实力、更有效率。我们了解到了自己这个品种天生具备的智慧，同时还习得了其他品种的一些本领。
　　　　吉娃娃们学会了如何进行激情迸发的陈述，金毛猎狗学会了如何做行销，而比特狗学会了有耐心、学会了聆听。我们没有被迫改变自我，而是因为展现了自我而得到嘉奖，同时还得到了鼓励，让我们更加充分地进行自我发挥。这是自我延伸，而不是自我否定，这使一切都变得不同。
　　　　我们每一个人所接受的培训和教导都是以自身条件为基础的。史蒂夫花费了大量时间来了解我们的能力，并尽早地让这些能力得到了充分的发挥。公司也花费了