纵横捭阖-哈佛谈判术 作者:张丽-第11章

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　　像这一类的人社会上比比皆是。若发生了差错，他们往往早为自己想好逃避的理由。而此时最须避免的就是在此一事件中与他有直接关联的人的指责，因为这样必会引起他的反感，若能利用毫无关连的第三者从旁给予劝导，并且加上一些心理战术，事情就必定好办多了。
　　□巧妙的自欺欺人
　　我在学生时代曾与同学一同攀登富士山，当然不仅仅是富士山，无论你攀登任何一座山，当快到山顶时，山势一定益发显得陡峭，登山者多会因此却步，甚至打消登上山顶的念头，此时，领队如何说劝也于事无补。正巧有人从山顶下来，并且兴奋地告诉他们说：
　　“山顶真是太棒、太美了！可真是不虚此行啊！你们再走个20分钟就可抵达，加油啊！”
　　如此一来，队员们顿时信心大增，不落人后地一口气登到山顶。没有登山经验者或许会说：
　　“这么辛苦的差事也做，简直看不出有任何乐趣。”
　　但对那些老马们而言却不然。由于受过训练，体力自然不成问题，至于上山顶时的那份快感，也绝非一般人能够体会的。对于那种登山者的心理，以第三者说服的方式也是十分有效的。
　　搭过公共汽车的朋友必定有过这种经验。当公共汽车上乘客已然客满，但大多数人都站在门口不想往里移，“拜托各位往里面挤一挤”，任凭售票员如何扯破嗓子也无法说动乘客，但如果改用另一种说法：“里面还有许多空位。”则多数乘客都会往里移动，即使发现受骗也不会在意。所以当你想推动一个人之前，若能先将此利害关系说出，就必定更容易达到你推动的目的。
　　譬如你说“赶紧将这份工作完成”倒不如说“你若能尽快将此事做完，就必定会有更充裕的时间应付下一份工作”，现在虽然辛苦，但对下一份工作则具有更充裕的时间的诱惑。所谓“德者，得也。”其道理就在于此。□“套近乎”来缩短距离
　　就任日本首相不久的中曾根康弘，某次赴美与里根总统会谈时，互以昵名相称，此事一时也成为话题，当然这昵称都是他们原名的简称，可见中曾根康弘极欲强调在亲密友好的气氛中进行会谈。
　　如果能够以昵名或名字互称，必须要有相当亲密的关系，否则是很难说出口的。世上也绝没有人对初次见面的人以昵名或名字来称呼，当然会加上先生、教授、老师等，待相处久后才有以对方的名字来相称。可见，互以昵名相称两人必须要有相当亲密的关系。
　　从心理学的观点看也是如此，当两人心理上的距离愈来愈靠近时，他们的称呼法也从头衔，而姓，而名。但也有些人虽然见面不久不算是亲密，但若他极愿尽快拉近与对方的关系，也不妨以名字或昵称来称呼。有位从前我教过的学生来要求我为他作媒，当时我便问他，两人的关系何以如此快速进展，他回答说：
　　“某次我与她见面时，她突然直接喊起我的名字，使我顿时感到与她的关系是如此接近。”而在此之前他们两人只以姓氏互称而已。可见称呼对两人心理上的距离有很大的影响。
　　如果你遇到一个难以接近的朋友，不妨利用称呼的方式拉近你们的距离，而且口吻必须极自然，不要让对方感觉你是在装腔作势。两人的距离若因此而接近，则事情便很容易解决。
　　日本故首相佐藤荣作由于出身官僚，因此很难与一般民众接近，为了使自己民众化，时常对人家说；“我很喜欢人们叫我阿荣。”□使说服的对象成为说服者
　　某中学有一位头号坏学生A，纠集了同学20人以上，在校内横行霸道。很多老师做了工作却丝毫不见成效。他们反而变本加厉地对抗老师，连校方也感到无可奈何。
　　当一个新学期开始时，从另一所中学转来一位老师，据说他对学生的教育和生活指导有相当的成效，于是便着手指导那位A生。首先他知道A的身边有B、C两位学生，虽然他的目标是A，但他不正面责备他，反要A去劝导B和C。于是这位新任的老师某日便对A说：
　　“唉！老师现在想麻烦你一件事，我对B、C两位同学感到伤脑筋，可是又没人能予劝解，思前想后的也唯有你最恰当，否则他们两位以后可就麻烦了。”
　　A这家伙竟然得到教导主任的信任。于是他便开始对B、C进行说服，不到几天的工夫，B和C终于脱离了A而重新做人。几天后，A也面有愧色地向教导主任说，他要重新做人。
　　由此可知，要说服有问题的学生，如果用正面劝解的方式，反而容易引起对方的反感。虽说这是他本人的问题，但也要当作与他毫无关联，便很乐意接受，并且一点都不会伤害到他的自尊，而他也能以客观的态度来处理问题。当他把B和C说服后，便会暗暗反省自己的愚蠢而改过自新。□减轻对方难堪
　　人要判断一件事，往往会无意识地用比较方式来作判断。如果我们只是提示一个问题时，其判断标准通常都基于社会一般常识，这也是一般人的心理。
　　接着再提示第二个问题时，则必须较第一个问题更显离谱，让某人自其中选择一个，而这两个问题对他而言，都是难以接受的，衡量的结果使他终于选择了第一个问题。而提示者的本意也是希望他接受第一个问题。但如果你只提这个问题，他便很难作决定，你还必须用第二个问题让他比较选择。如果某主管欲将一位不重用的职员降调至A分公司，光是对他说：“我要将你调到某一公司去。”则他的内心必定会有被放逐的感觉，但如果你说：“我本想派你到A分公司或B分公司，但我考虑的结果还是认为A分公司较为恰当，因为B分公司对你来说太远了，可能不太方便，所以还是麻烦你到A分公司去。”
　　这样一来对方就不会有被流放的感觉，因为他的心里也只存有如何作选择而已。
　　爱因斯坦所提出的“相对论”也是如此。因为世上所有的事物几乎都是相对的，人类的社会并无绝对的评价或判断标准，必须设定某一坐标轴才能下判断，亦即时时要更换判断的坐标轴，若以数学观点来看，应可说是坐标变换的技巧。如果某一图形的方程式看起来相当复杂，若能巧妙的将坐标变换，则方程式即可变得很简单。这一点，数学家们应该体验过。这种方法的要点在于如何的选择比较的对象，如果两者的差异很小，就不容易产生比较的效果。
　　□摧毁对方拒绝心理
　　当你在街上遇到小贩向你推销东西时，如果你以一声“不”而予回绝的话，任何人都会感到不舒服，但是不是简单地说“好的”就可以呢？当然这不是我们的本意。凡说“不”时的表情大多不很自然，相反的如果答应人说“好的”不仅对方愉快，自己也感到舒畅，而这种舒畅的情绪很自然的就会呈现在你的脸部。
　　可见答说“不”的人与说“好的”的人，两者在表情上一定有很大的差异，这完全是由于心理的感受不同的缘故，但是你若想要将对方不畅快的心理减至最低限度，那么最好就是利用“引导”的方式。经常抗拒他人说服的人，其潜意识中常存有“不”这个字眼，对付这种人也绝不可硬碰硬，而必须设法引导他，使他感到不回答“是”是不行的。现在我们举一个例子，譬如：“兔子比乌龟跑得快，对不对？”对方答称：“是。”又问：“有时兔子也会在赛跑的途中睡觉。”答：“是。”“这时乌龟的进度就会比较快，对不对？”答：“是。”“如此一来乌龟会比兔子先抵达终点，所以龟比兔跑得快，对不对？”对方也答：“是。”于是乎，你的目的便已达到了。
　　尤其是女性对于这种说服方式，最显得脆弱。所以对很难说服的女性，这种方式是十分有效用的。
　　本来对方的反应会是“不”，而我们就以渐进的方式很自然的将他引导至“是”的地步，到最后对方也会很自然、很乐意答应下来。□让对方感到“欠人情”
　　说服的第一步，就是引起他人的兴趣。譬如初次见面的推销员与顾客、无特别关系的男女，或是相互间没有情义的人，如果你说：“请你买下好吗？”则根本引不起他的关心。若为提高工作成效，多数推销员都会先选择与自己有关系或有情义的人，因为他们不愿再领受那种被拒绝的滋昧。但要说服一个毫无关系的人，最好是让他心里有这样的想法：“如果我不理会他，他也着实可怜。”有了这种心理负担后，他便不会轻易拒绝你。进一步说，就是以情义来缠住他。因此即使被拒绝多次也不要气馁，若能继续纠缠不放，以热忱来感动对方，即使是铜墙铁壁般的心，也有软化而迁就的一天。
　　当一个人一再被他人纠缠时，他自然要产生心理负担，他就会因同情而软化。但这种三番两次的纠缠，有时也会有反作用。譬如说“这家伙真讨厌”等，他的态度反而更加强硬。但如果因此而退却，那就是你的失败。你若再露出不悦的神色，或恶言相对，那也必定前功尽弃。
　　此刻你最好是向他说声“对不起”就离去。对方会因你的客气而对刚才的冷漠感到歉意。如果对方真有这种心理反应，就等于是接受了你的推销。有一位名歌手娶了一位美丽的美国妻子，婚前他几乎每天给她打一通国际越洋电话，从未间断，终于打动了她的心。当时这位歌手是否有意在说服她呢？但那位女子由于每天接到国际电话而所产生的情义感，使她不好拒绝对方，然后便逐渐演变成为爱情。这一类作法或许很多人也使用过，各位不妨也试试。
　　□不知不觉中提高参与意识
　　身为一名小学校长，一有空闲一定会到校园各处作一番巡察，也可顺势观察老师们教学的情形，了解老师的经验。譬如多数老师对吵闹的学生都以训斥的方式使学生暂时安静下来，此时教室内的气氛顿时变得紧张，从而影响了学生上课的情绪。
　　但一个老练的教师却不会这么做，反而有意无意地指名那些顽皮学生邻座的同学读一读课文或问一些问题，那些吵闹的同学便立刻安静下来，并且集中了注意力，这也可说是以间接说服的方式，提醒他们参与上课的意识，而且也不会产生紧张的气氛。
　　这种作法也适用于议会中。若是参与议会的人愈多，自然发言者也愈多，但主席最感头痛的还是那些半句话都不吭的人。因为他们对会议的参与意识十分低落，若是要他们发言，通常也不会有什么好的意见，所以用直接指名发言的方式，不一定起作用，而集中指名其左右的人来发言，以提高他的参与意识，方为上策。
　　在会议中与会人员的参与意识很大程度上取决于会议主持人的言行，以下的一些作法相信会起到很好的作用：
　　（1）选择对会议主题兴趣浓厚的人首先发言。
　　（2）选择持不同意见的人分别发言，以引发讨论。
　　（3）明确指出希望听取其他意见。
　　（4）限制长篇大论，鼓励讨论。
　　（5）注意与会者表情，对有意发言者予以鼓励。
　　（6）主持人对与会者的发言不做褒贬。
　　□摆出让步姿态
　　在大学的课堂上，有一名学生提出与正课毫无关联的问题，几乎引起了那位教授的失态。起初那位教授很用心地答复他的问题，但不料却与学生的意见发生了冲突。其实这时教授大可拒绝对方的质问，但却不可作正面拒绝，可以用“像你这种问题我们不妨等下了课再谈”这句话轻易带过。若是对方无论如何要你当面回答，就得看你是否能巧妙地用引开问题的方式来闪躲，若不这样做，难免会发生意见上的冲突，你因而中了对方的圈套。如果是在私人场合，就可以说：“像你这样的问题我们还是等会儿再谈，怎么样，喝一杯吧！”轻松愉快地将话题带过。若在会议中不幸形成了一场火爆的局面，此时主席不妨暂时承认对方所言的重要性，同时也让他感觉此问题事关重大，难以解决，无法立刻作答，于是你便说：“关于这一问题我们日后再作讨论，今天我们还是讨论会议的本题。”至于“日后”，此刻也不甚为人关心，这种作法也比直接拒绝回答来得恰当，容易让人接受，虽然表面上你是在对他摆出低姿态，实际上却是拒绝正面作答，以保持他心理的平衡。当然最主要的还是不可将议事停顿下来。□以反面情报增加可信度
　　报纸曾经刊载一则新闻。有一名45岁的教师上了一名西装黑市贩子的当。某日他在街上行走，有辆小型货车突然停在身旁，起初他以为是问路的，不料却是向他推销廉价西装的，其价格是百货公司的二至三成，这位被害者认为世上哪有这等好事，便不予理会，但这位黑市生意人此时便将音量放得更低，说：
　　“说实在的，朋友！本来我将这批货带回去对公司不好交代，所以我希望你还是救救我，发发慈悲吧！”
　　于是，这位教师便相信了他的话，以1500元与他成交。他拿回去细瞧一番，才发现这是件连外行人都看得出劣质的西装，此时，教师对自己的无知感到十分懊恼，但已后悔莫及。
　　任何人对过于夸张的词令，开始时都不予理会，而此时若是对方说句“因为这东西有点小瑕疵”而自动道出缺点的话，便让人感觉到“若真是如此就值得相信”，于是他就上当了。而这也如百货公司的每日一物的性质一样，制造一些有关瑕疵的说法来吸引顾客，以巧妙的方式处理这些存货。人心都是脆弱的，虽然对明显的谎言不会相信，但其中若有1％的真实性，则其余的99％纵使是谎言也毫不在意。而奇怪的是，这种现象智商愈高愈容易受骗。
　　这一类的技巧也可应用在各种场合。譬如做媒时，如果你说：“这位男士是某一流大学毕业的、身高挺高、品性也很好！”诸如此类十分普遍的说法，恐怕是引不起对方的兴趣，倒不如一开始就说：“他虽然不是一个美男子……”
　　如此轻描淡写即足够了。来个反面强调，对方反而会相信你的话。□轻描淡写让对方良心受谴责
　　在日本经济正要高速发展时，流行着一首歌，歌词中有一段是这样写的：“明知是错，但却也改不过来。”
　　这首歌的内容是叙述一个薪水阶层的人酷嗜杯中物，已到了毫无节制的地步，经常喝得烂醉如泥，有时甚至还在车站过夜。他知道这样做对身体有害，但就如歌词中说：“明知是错，但却也改不过来。”虽然有的人还没达到像他一样已到了在火车站过夜的程度，但像这样的人在社会上也还存在，他们心里感到非常痛苦，无时无刻不在受良心的苛责。此时你若根本不体会他的内心，反而一本正经地作攻击性的劝解，这样，会使他产生什么样的心态呢？即使第三者是出于好意，却不为对方接受，对方非但不改过，反而变本加厉。所以，这种劝解方式，一开始就注定会失败。譬如，某公司一位职员经常迟到，上司若是当面对他说：“你到底打算怎样，公司并不是你一人的，可以想怎么做就怎么做，你这么作已将公司的秩序搞乱了，你好好反省反省。”
　　与其这么说，倒不如抓住对方的“良心”说：“我想你内心必定也认为迟到是不对的，若是你能坚持这个正确的看法，便可望在不久的将来，你定能体会到全体职员都准时上班的乐趣。”这样说更能为他所接受。谁都不希望自己能为上司所赏识。如果你的言语刺伤了他人，即使说得再多，他也无动于衷