纵横捭阖-哈佛谈判术 作者:张丽-第12章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
谥裕喾矗裟芟瓤隙ǘ苑剑笤偎呕党鲎约旱囊饧热魏我恢滞驳幕岸祭吹糜行А�
□让对方别无选择
当你要对一件事物作一决断时，往往会遇到难题，于是你便无法下结论，此时，最需要的就是旁人有力的忠告。利用这种心理特性，我们可以巧妙地运用一些说服术。
譬如：某家具店内有位顾客正为买张桌子而举棋不定时，老板如果对他说：“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有它方便的地方。”这笔生意就绝对作不成了。
老板要是这样说：“像你这样的人，我认为方的比较适合，因为方的与你的个性颇能配合，若是你买下还可作个永久的纪念。”顾客听了这一番话，马上会从犹豫不决中解脱而买下了它。这种说服法为推销的秘诀。现在我们听听一个现任刑警怎么说话。他迫使嫌疑犯认罪的秘诀是对他说：
“我相信你一定会承认，以往凡遇到我的嫌疑犯没有一个不招供的，我认为你也不会例外。”
若是嫌疑犯真的犯罪，此刻一定会想是承认好或不承认好，此时，刑警更须不断反复巧妙地运用这种说服法来暗逼他，自然就能将他逼到非承认不可的心境。
这种说服方式，使得惶惶不安的嫌疑犯内心会产生一种自己心思早被看穿、无法隐瞒的感觉。当他听到对方又断言说“你的答案只有一个”时，不稳定的心理必然会崩溃，而终于承认犯罪事实。
□化解对方防御心理
如果一名汽车推销员来拜访你时，你一定会首先想到：“这家伙又来向我推销汽车了。”
如果他是一名优秀且颇具名气的推销员，你一定更会认为他向你推销的不是名牌也必是价格昂贵的汽车。
某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不胜其烦，自然造成他重重防御的心理。只要推销员一上门，他就会想：“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”由于这些人为了推销他们自己的车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购置一部新车更划算。”
这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。某日又来了一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：“这家伙定是来推销汽车的，我绝不上他的当。”
可是当那位推销员一看见他的汽车便说：“你这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话，也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着便递了张名片给他径自离去。
听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。因为这位推销员的作法太出乎他的意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意地向推销员购买新车，因为他的防御心理完全被瓦解了。
□利用对方特长使之就范
这是某杂志社编辑的经验谈。有一次他请求一位大作家写篇稿子，但这位作家不是推说太忙就是太累而不予答应，由于这位作家的名气大，态度自然高傲，所以他在这次的拜访中便一下子败下阵来。
因对方名气大，而自己又是有求于人，所以难免低声下气，会谈时也只有应允的份，毫无说话的余地，因此而造成紧张感，使自己不能以对等的姿态与对方谈论，更谈不上提什么要求了。
因为这位编辑无论如何也要取得他的一篇手稿，所以当他第二次登门造访时，就以闲谈的方式与他聊天。他一开口便说：
“先生，听说你有一部作品在美国十分畅销，是吗？”这位高傲的作家听了当然十分欢喜，点头称是。接着他又问：“先生的文笔十分独特，难道也能翻成英文吗？”
于是他便答道：“就是因为我的文笔十分奇特，翻起来是有些困难，但是如果翻成了，必定会是本畅销书……”这位大作家于是便兴致高昂地谈论着他的作品。
本来这位编辑也并没抱有十分的希望，没想到这位作家的反应竟比他所预期的还要好。终于，这位作家愿意为他写稿了。
身为一名忙碌的作家，时常都会为了应付这些索稿的编辑而感到十分烦躁，所以多数是不予理会。而此次这位编辑先生所以成功，给他戴了顶高帽子当然也是原因之一，但是最有利的因素还是在于他说的一番话，使这位大作家感觉到：
“这家伙还挺了解有关我的情况，可见他也一定时常看我的作品，不可小看。”于是便答应为他写稿了。
这位编辑很有技巧地“提升”了自己说话的地位，渐以对等姿态与作家谈论到主题，使对方反而不好予以拒绝，于是他便达到了目的。任何人，当他和不常见面的长辈及地位较高者，或是陌生人说话时，心理上难免会有些胆怯，使对方很容易以压倒性姿态与你对谈。为了挽回颓势，此时你就必须与他聊些有关他的种种事情，即使是琐事也无妨。譬如说：“听说你最近戒烟了。”或“上次的旅游玩得开心吧！”以此类的话题来表示你是一名情报通，自然而然就会提升自己说话的地位，而不致使对方产生藐视的心态，于是乎他便一步步走入了你的圈套。
□使对方把“偶然”认作“命运”
某保险公司的一名女推销员，她的推销成绩在全国可说是数一数二的。但她并无特殊的外貌，口才也平平，实在看不出她有什么能耐。可是当我与她见面时，才感觉到她其实是有一手。据她说，每当她要向女性推销保险时，一定要强调命运。例如：
“本来我也不相信什么命运，可是我有种预感，你非加入保险不可。”先说了这一段开场白后，接着又说：
“前一阵子我向一位太太推销保险，她也入了保，但奇怪的是当她入保后第二个月，她的家人突然发生了事故，而她也因此获得了保障。在我向她推销保险以前，就曾多次在路上遇见她。这些虽然都是偶然，但为何反复出现，而且竟是在同一个地方。因此我也不得不相信偶然与命运有所关连，就是因为这些偶然，间接促使她加入了我的保险。”
当然她说的这些话并不是捏造的，只是在时间上稍作更改，因为那是多年前发生的事。
一般女性对所谓的命运或算命的感觉都十分脆弱，所以这一类说法对她们自然十分有效，据说她每次都是用这种方式促销她的保险，而且是十拿九稳的。
男人要结交女友时，也可将偶然和命运同时运用。譬如某男子归还一条拾获的女手绢时，便可对她说：
“你的长相与我初恋的女友真是太相似了。”
往后便可经常故意制造一些“偶然”与她碰面，并且要让她感觉这些偶然都是命运的安排，更须时常强调说：
“难道我们之间真有这么多的偶然吗？或许是上天有意的安排。”这对男女在不久的将来必定会双双步上红地毯。
□制造共同的假想敌人
曾有一部小说的内容，是叙述美、苏二强于对峙后，终引发了战争，正欲动用核子武器时，突然传来一则消息，说火星人攻向地球了，此时，美、苏便打消了对战的意念，协力对付外来共同的敌人。这篇故事看似单纯，但却十分巧妙地利用了心理学的技巧。
人，或多或少难免会存有“共同”的心理，简单地说，如模仿、流行等，看见别人做，自己也想跟着做。
人心虽存有这种“共同”的意识，但是当双方利害关系发生冲突时，这共同心理便产生不了作用。如前所述，美、苏两国若无共同的敌人出现，他们的共同心理也很难产生出来。
同样的道理也可应用于商业上。有两家厂商为了生意上的竞争，搞得十分不痛快，此时，消费者突然对他们提出共同的指责，于是这两家厂商顿时停止竞争，共谋解决问题。
同事之间也可以运用这种方式。譬如某同事与他人极不合作，始终对别人反感。如果你希望他帮忙时，不妨这样对他说：
“如果我们办不成此事，就会被调往乡下去。”
他听你这么一说，心里会想：“这件事还是须要我们共同来解决。”这就是抓住对方“共同”心理的弱点。
所以对于难以相处的人，最好是找出两人之间共同的假想敌人。□自言自语使对方察觉自己过失
一般说自言自语，是指在没有第二者在场的情形下自说自话。可是在一对一或一对多数人时，若能抓住机会，巧妙运用，也可当成说服的武器。某公司的一名科长是著名的“有意识自言自语者”，但这位仁兄的个子瘦小，其貌不扬，怎么看也不像是科长的料子，而他也了解自己因此而令部下瞧不起，部下都不十分情愿接受他的命令。于是他便想出了这种“自言自语”战术。
譬如冬天时，当室内的暖气过暖时，一般人往往会以命令的方式解决这一问题，但是他却以一副很热的样子，脱脱衣服或解开领带等行动来暗示，并且还自言自语的说：“啊！热得要命！”
别的职员听了，便会自动将暖器转小。若是你的手下经常有上班迟到的现象时，你就若无其事地在办公室内来回走动，并自言自语说道：“大家如果能早点来，那该多好。”
对于上班时间不认真工作、只顾聊天的部下，你也可如法自言自语地说：“早做完，就可以早下班。”
这样的作法，部下听了不但不会不高兴，反而更能收到效果，比起当面斥责高明多了。只要是心里有数的人都会自动改正。
在许多场合中，正面指责反会产生反作用，如果对方是长者、社会名人或受过自己恩惠的人，也能用这种方式。譬如对谈时，因为自己是处于下风，而对方所说的言词却不敢苟同时，你便可以用：
“哦！是吗？”或“真是这样吗？”等这类满不在乎的反应，以自言自语的方式不断地重复，开始时他们并不会发觉，到后来他也会怀疑自己说话的可信度了。
□故意道破自己缺陷
说服术最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情以使对方就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，或使自己占上风，对方反而更加加强他的防范心。所以你应该先故意点破自己的缺点，使对方产生优越感，而且还不能以一本正经的态度表达，这样才不会让对方趁虚而入。这种有意无意以装蒜方式表白自己缺点的目的，不外是想稍微提升对方的地位，使他感觉双方地位的均等。
当一个人认为自己可能会被人指责时，不妨用先发制人的方法先数落自己一番，然而人心也是很奇特的，当对方发觉你已承认自己的错误时，便不好再予责备。譬如当你有求于对方时，一开始你就说：“我这可能是无理的要求”或“我说的话虽是过分了点”。此时，即使你说的话确令对方感到厌烦，但对方也不会因此当面指责。如果反复运用，效果更好，而且能轻易使对方听完你的要求，并接受你的要求。
□巧妙避开对方追究
有一次，日本国会中有过这么一段对答。有位议员先生问道：“据说最近有美国新式的30架战斗机F16要配备在我国的三泽地带，这样便将会有美军及眷属3千人驻进该地，这件事难免会刺激苏俄，而F16更是以强大的持续飞行距离著称，请问总理，关于这点你作何看法。”中曾根首相回答说：“国民应有表示‘自己的国家必须靠自己来防卫’的气概。”
从这一个回答中可以看出来，他并没有作正面的答复，但也没有置之不理或答非所问的迹象。所以，假如对方无视于你的立场而予以无理的质问时，像这类的回答方式也可以作参考。当然此时若不回答，反会被对方认为你没有诚意，会使双方闹得不欢而散。
对于不便作答的问话当然还是要回答，而这也是十分重要的一点，至于答复的内容倒是其次。这种作法似乎有点过分，但也不能给他作正面的答复，那就会上了对方的圈套，但是若答非所问又容易激怒对方，应付这种局面的最简易的方法就是说句：
“现在我要说的是否就算回答，我也没把握，但是……”先来个事先声明，然后才作些与正题稍有关连的答复，对方反会认为：“原来自己的问话是很难作答的，既然如此，就姑且听取他的间接答复也无妨。”便不再予追究。
□先满足其生理需求，来减弱其攻击力
要处理群众的事是不简单的，弄不好的话就会引起众怒，可是对个中老手却是易如反掌。
譬如明天将举行一场盛大的活动，而在这一段长时间内群众都不得离开现场，所以必须提早让他们做好各种准备，以免在活动进行时发生问题，尤其是生理上的问题，譬如前一天的睡眠不足或感到饥饿，甚至想上厕所等，若是处理不当，则必会发生情绪不稳的情况，直至难以收拾的局面。若是遇到来势汹汹的对方时，最好能先满足他的生理需求，以设法压制他们不稳定的情绪，譬如：
“各位大概口渴了吧！来，先喝杯水解解热吧！”如此必能缓和对方的怒气。
曾经有一群农民怒气冲冲的奔到县衙门，要求改革农政，彻底解决农民问题，此时这位县官大人就说：
“你们的意思我很明了，至于详情我们慢慢再谈，我猜想各位必定饿了吧！”
于是就先让这些农民饱餐一顿，之后再慢慢道出县政的苦衷。而这些农民并不能说上了这位县官大人的当，而他们满足了生理的需求，怒气也逐渐收敛，每个人都会冷静地听取县官的话，终于很满足地离去。即将爆发的火爆场面，终于没有发生，当然不能说是问题已经解决了，但起码你已经稳住了一时，就可以有一段缓冲的时间去谋求对策。
□让对方发泄再轻易击倒他
某日，我到一家皮鞋店想买一双皮鞋，却看到那位老板应付客人满有一手。结果，我不但没买到鞋，反从头到尾看他与另一客人所表演的一出戏。虽说是老板与顾客间的“作战”，但却不是老板在滔滔不绝地说服他的顾客，反而是一场老板在听顾客发牢骚的局面。
顾客不是说：“这双鞋的脚跟太高了”、“我不喜欢这种式样”说是说：“我的右脚稍大，很难找到适合的”等等。连我都感到无法忍受。但这位老板却一句话都不吭，一直耐心地听到顾客说完为止，他才缓缓的开口说句：“请你稍等”，便到里面去拿出一双鞋摆在顾客面前说：“我想这双一定可以让你满意，请你试试。”
这位客人半信半疑地将鞋套上，结果不但十分合脚，而且式样也很好，这位顾客马上说：“这双鞋好像是事先订做的一样。”便高高兴兴将鞋买了回去。
一般商店通常都挂有一块牌示“顾客至上”，就是以顾客的意见为意见，不可对他们提出反驳，你提出反驳，即让顾客有更多唱反调的机会，而终究无法说服顾客。上述这位老板很了解其中的道理，他先让对方尽量表示意见，直到没有话题了，才抓住他的弱点轻轻一击，对方便很容易地败下阵来。由于对方的滔滔不绝，无形中将自己的缺点全都暴露出来，使得情况变得敌明我暗。既然对方的情报掌握在自己手中，主导权自然属于我方，此时只要你稍稍使用技巧，必能挫败对方。
□作过分称赞使其局促
