纵横捭阖-哈佛谈判术 作者:张丽-第19章
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享受均等发言机会。至少，在双方尚未就需由某一方主导谈判这一议程达成协议之前，努力做到谈话时间与倾听时间基本相等。提问与陈述要尽量简洁。在开谈阶段，双方要轮流做简短的陈述，切忌某一方滔滔不绝。
要乐意接受对方的意见。在开谈阶段，只要是合理、可行的，就应尽量同意对方的建议。通常，赞同对方的观点比反对对方的观点，其效果会更好些。
要有合作精神。给对方足够的机会发表不同意见，提出不同设想。只要有可能，尽量多提些使双方趋向一致的问题；反复重申已取得的一致意见并不断予以加强。
在开谈时，当双方刚坐定，有必要采取措施，使会谈有一个轻松的开端。然而，如果大家已坐稳，并等待对方先开口的话，就需要有人出来带头讲话。除非客人很快主动站出来，在一般的情况下，都是作为东道主的洽谈人员首先开场，比如说：“我们可否先就会谈议程协商一下？”五、摸底阶段的禁忌
陈述各自立场时的禁忌有：
（1）试图猜测对方的立场；
（2）发言冗长、繁琐；
（3）倾听者把精力花在寻找对策上：
（4）对对方的观点发表异议。
那么，怎样做才是正确的呢？下面我们举例进行分析。例如，对方作如下陈述：
“这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的商店。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间—我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前咱们从未打交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场—我是否说清楚了？”这种开场陈述的特点是：
①双方分别进行开场陈述。在此阶段，各方只阐述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益。
②双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场（这种猜测只能使对方恼火、引起混乱和敌意）。
③开场陈述是原则性的而不是具体的。一般地，其目的是向着横向而不是纵向的洽谈发展。
④开场陈述应简明扼要。要使对方能够很快提问。这样既可以使双方立刻交谈起来，又不至于使对方被冗长、繁琐的发言搅昏头脑。这里切记以简为贵。
陈述的方式（如何表达）应该是能够加强已经建立起来的协调的洽谈气氛。陈述应该是很正式的，商业味十足的，所以，应以诚挚和轻松的方式表达出来。结束语（如上例中的“我是否说清楚了？”一句）需要特别斟酌，其目的应表明，我方的开场陈述是为了使对方明白我方的意图，而不是挑战性地向对方提出我们的立场。这里切记以柔为上。
我们对对方开场陈述所做的反应，有两方面的内容：
倾听、搞懂和归纳；
提出我方的开场陈述。
“倾听”，听的时候不要把精力花在寻找对策上。
“搞懂”，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问。“归纳”，思考理解对方所谈的关键问题。如上例，可归纳为，你们的意思是打算马上拆除并重建吧！
当我们确实搞懂了对方的立场后，再证实一下双方已同意的会谈步骤并做出自己的陈述。这里一定要注意我们的开场陈述是独立进行的，不要受对方开场陈述的影响。
例如，我方可做下列的开场陈述：
“那么，好吧，大家都同意下一步应由我们发表意见。我可以开始了吗？”
“我们非常愿意出售这块土地。但是，我们还有些关于在这块地皮上保留现存建筑物的承约，不过这一点是灵活的。我们关心的是价格是否合适。反正我们也不急于出售。这是我们的态度，还有什么不清楚吗？”以这种方式介绍各自的立场，表明双方一直是沿着相互协作的道路前进的，是按照协商一致的步骤为达成协议而共同倡议的。这时，应是双方配合默契的洽谈人员求得共同利益的难得机会，到了双方共同配合制作最大和最好的“蛋糕”的时候了。反之，如果此时各谋各利，任何一方也得不到多大利益的。
为了取得建设性的成果，首先需要有想象力，随后要面对现实。如果我们不能首先创造性的想象，就拿不出面对现实的对策。双方是以精心培养起来的合作态度开始洽谈，然后又分别做出陈述。现在需要的是做出一种能把双方引向寻求共同利益的现实方面的陈述。六、报价阶段的禁忌
□开盘价过低或者过高
卖方的开盘价绝不能开得过低，而必须是“最高的”，但必须合乎情理。卖方的开盘价必须是“最高的”，这是因为：
（1）开盘价是最高的要价限度。开盘价一经确定，一般来说，就不能提出更高的要价了。更不能以为对方会接受更高的价格。（2）开盘价会影响买方对卖方的商品或劳务的印象和评价。（3）开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地。
（4）开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。我们的要求和目标越高，最终能够得到的好处就越多。
有一个简单但极其富戏剧性的案例，来表明为什么应当把开盘价定得高一些。实事求是地说，这个例子的最终成交价格可能在100000英镑至850000英镑之间。当那些谈判人员用这个案例进行练习的时候，确实得到过上述两种极端的结果。有一次，A组与B组的最终成交价格是850000英镑，而在另一次练习时，其所有背景材料都保持不变，只更换了洽谈人员，结果他们以100000英镑成交。
当然，洽谈人员的谈判结果，大体上会落在一个平均值附近，这个平均值大约为300000英镑。但其结果，占百分之三十比例的成交却低于200000英镑或高于400000英镑，这是为什么呢？
原因很多。其中一个基本原因，是洽谈人员对价格的期望不同。如果A组一开始就以300000英镑作底价，那么，最终绝不会以比这个平均值低的价格成交。
不同的谈判人员的要价及其成交结果的重大差异，只能以他们对谈判结果的不同期望来解释。比较乐观的谈判人员，例如那位从1000000英镑开始报价的人，事后会惊叹他人竟会从低到400000英镑的报价开始谈判；较为悲观的谈判人员，例如那位从300000英镑开始报价的人，事后同样会惊奇地听说有人竟从高达1000000英镑的报价开始谈判。
开盘价要报得高些，但同时也必须合乎情理，要能够讲得通。如果报价过高、讲不出道理，肯定会有损谈判的过程。对方会认为这是一种冒犯；而且，如果在以后阶段的谈判中对方提出质问，将无言可答，会使自己丢脸，丧失信誉，而且很快还得被迫让步。
报价的内容，通常要包括一系列内容。商务谈判的开盘价，不单是价格问题，还要包括交货条件、支付手段、质量标准和其它一系列内容。“最高可行价”不是一个绝对的数字，而是取决于特定的具体场合的相对数字。特别是，它与对方进行交易的方式和态度直接相关。□报价时犹豫含糊
开盘价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫。这样才会给人留下我方是诚实而认真的谈判伙伴的印象。
报价要非常明确，以便对方准确地了解我方的期望。可以借助于直观的方法进行报价，比如，在宣读报价表的时候，拿出一张纸把数字写下来，并让对方看见，这样就能使报价更加明确无误。
报价时不必做任何解释或说明。没有必要为那些合乎情理的事情进行解释，也没有必要多做说明，因为对方肯定会对有关问题提出问题的。如果在对方提问之前，我方主动加以说明，会使对方意识到我们最关心的问题，这种问题，他们过去可能从未考虑过。
因此，应该按照以下三项原则报价：坚定，清楚，不加解释和说明。□回价方要求对方解释报价的原因，并急于还价
为了对对方的报价做出适当的反应，首先要区别清楚。即：什么是“澄清事实”，什么是“证实合理”。
称职的洽谈人员，首先要使自己确切明白对方报的价格究竟是什么情况，而且非常准确。他总是向对方提出一切必要的问题，以便得到一幅正确无误的图景。在提问的过程中，他要使对方认识到，这些问题只不过是为了弄清他们的报价，而不是在要求对方解释如此报价的原因。当他感到满意了，就应当把自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以此检查双方之间能否有效地交换意见。
报价的一方对于对方要求解释报价原因，应予以回避。因为他已经报过价了，他完全有求对方做出反应，提出还价。再重复说一遍。还价的一方可以向对方提问题，要求他解释清楚他的报价，除此以外，他应当向对方还价，但不应当向对方提出诸如为什么这么报价，以及他们是如何计算这个价格的问题。回价方在未弄清楚对方的报价前，不要急于还价。□进行报价解释时主动作答，用文字表达
进行报价解释时主动作答，用文字表达，既不必要，也不明智，应当极力避免。
进行报价解释时必须遵循下列原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。不问不答是指买方不主动问不答，买方未问到不答，以免言多有失。有问必答是指对对方提出的有关问题要回答，并且要很流畅，很痛快地予以回答。因为既然要回答，却又吞吞吐吐，欲言又止，这会引起对方的怀疑，甚至穷追不舍。避虚就实是指对本方报价中的比较实在的部分多讲一些，比较虚伪，水份较多的部分少讲一些或不讲。能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来写，因为当自己表达中有错误时，口语与笔写对自己的影响是不一样的。
七、磋商阶段的禁忌
□臆测对方的观点和动机，对对方的答复加以评论
在磋商开始阶段，千万不要主观臆测对方的观点和动机，千万不要代别人说话：不要对对方的答复加以评论。
磋商开始，需要采取两个步骤：
（1）明确对方如此报价的原因。
（2）对谈判形势做出判断。
磋商开始，必须清楚对方在谈判中的期望，即必须弄清楚卖方开出的是什么价，这点至少在报价阶段就应做到。但当时主要关心的是搞清报价内容，还不用考虑为什么如此报价。
在磋商阶段，就需要追根问底，需要逐渐了解怎样才能使对方得到满足，以及如何在谋得己方利益的同时，不断给对方以满足。与此同时，还必须研究哪些东西对于对方来说是必须得到的，而哪些是对方希望得到但不是非得到不可的，对方报价中哪些方面的利益是比较次要的，而这些正是对方可以让步的。
为了搞清这些，应该做到：
（1）检查对方所报的每个项目的价格，询问如此报价的原因。询问该项目的重要性和可变性及可变动的灵活性。
（2）千万不要主观臆测对方的观点和动机，千万不要代别人讲话。随意推测会引起对方的愤怒，而其结论往往是错误的。臆测的东西没有丝毫参考价值，它不但不反映对方的真实情况，反而使自己陷入混乱。（3）记下对方的答复，但对此不要评论。要坚持己方的立场，避免过深或过早地陷入到任何一个具体问题中。要先把谈判面铺得广一些。□让步速度太快、幅度太大
在磋商过程中，双方都会作出一定的让步。但是无论哪一方，其让步速度不要太快，让步的幅度不要太大，不要作单方面的让步（即使单方面让步，也必须是有原则的）。
在磋商过程中，正确的让步原则如下：
一方的让步必须与另一方的让步幅度相同。
双方让步要同步进行。如果你先做了一些让步，则在对方做出相应让步前，就不能再让步了。
为了尽可能地给他们以满足，不惜做适当让步，但让步是为了换取己方的利益。
必须让对方懂得，己方每次做出的都是重大的让步。
要期望得高一些。
以适当的速度向着预定的成交点推进。“适当的速度”是指让步不要一下子让得太多、太快。但是也必须是足够的，使人能够看到最终成交的前景。让我们举个例子。假设双方在价格谈判上发生了尖锐对抗，比如，买方对一块土地的报价是100000英镑，而卖方的要价是20000O英镑。在第一轮报价后，双方都预计最后的成交领域是140000英镑，同时他们也估计到，实现这个目标非经过相当长时间的讨价还价不可，或许需要四轮报价。首先假设我是买者，急于得到这块土地，便对卖方说：“好吧，我本希望以100000英镑成交，但是坦率他说，140000英镑比较现实。”采取这样一下子让步的办法，未免太多太快了。即使第一次报价是120000英镑，这样的让步也是太多太快了。
但是我方的让步也不能太慢。因为双方的分歧很大，如果我的第三轮报价为105000英镑，那简直象是开玩笑。
那么，什么是理想的让步方案呢？合适的让步方案应是：第一轮—买方报价￡100000
第二轮—买方报价￡114000
第三轮—买方报价￡127000
第四轮—买方报价￡135000
相应地卖方的要价为：
第一轮—卖方要价￡200000
第二轮—卖方要价￡175000
第三轮—卖方要价￡160000
第四轮—卖方要价￡147000
最后，双方都预期可在第四轮以140000成交。
上面已经指出了让步的幅度。下面再谈谈以哪些方式进行让步。我认为，让步的方式是：
只有在最需要的时候才让步。经验丰富的谈判人员在可能让步的时候，是不明说出来的，而只为以后的行动露些口风。在这种情况下，他们惯用的行话是：“好吧，让我们把这个议题暂时放一放—我想，过些时候它就不再成为一个很大的障碍了。”对方既然这样说，就应当尊重他的意见，但是当然要确保得到他所承诺的让步。
以乐意换乐意，以让步换让步。比如，下列的谈话方式：“啊，现在再继续谈价格问题对我方来说是很困难的。如果你能谈谈交货问题，我想大概有助于我们重新考虑价格问题。但象现在这样是不可能的。你的交货条件是什么？先讨论讨论怎样？”
□出现僵局时的禁忌
（1）不采取措施，而是一味地相互攻击、激烈地争吵；（2）为了打破僵局，在对方的压力下，轻易改变自己原来的立场，作出原则性让步；
（3）玩弄花招，企图强硬地征服对方。
以上三点，是在贸易谈判中，谈判人员应极力避免的，否则会招致谈判的失败。正确的行动和方法如下：
当然首先是尽可能避免出现僵持局面。这需要使用我们讨论过的在谈判开始及随后阶段所采用的那些技巧。
但是，一旦发现已经陷入僵局，就需要设法解决双方的真正分歧问题。打破僵局的基本原则，必须符合人之常情。人们一旦坚定了他们在谈判中所持的立场，就很难轻易动摇。原因之一是，他们所处的地位（从他所代表的企业的意义上讲）使他们不得动摇自己的立场；同时，又因为一旦发生了动摇，他们个人的信誉就岌岌可危了。
这种“个人”的信誉指的是谈判人员的“面子”。他们总是竭力保住自己的面子、身份、信誉、尊严。我们必须始终注意确保对方在�
