纵横捭阖-哈佛谈判术 作者:张丽-第6章

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　　B方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！”
　　A方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，就会说不好。”
　　B方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗？”
　　A方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，昨天透露过这个想法，在贵厂转了一天后，想法有所改变了。”
　　B方厂长：“有何高见？”
　　A方厂长：“高见谈不上。只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂是否真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能使贵厂三年之内青云直上。”
　　B方厂长听到这些，觉得受到了A方厂长的轻视，十分不悦。于是，不无炫耀地向A方厂长介绍本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。
　　经过一番周旋，A方成功地将“休养”了三年的设备转卖给了B方。谈判中，使用激将法，其效果如何，全在于心理刺激的“度”掌握得怎样，有的“稍许加热”即可，有的则要“火上浇油”；有的只要“点到即止”，有的却要“穷追猛打”；有的可以“藏而不露”，有的则需“痛快淋漓”。当然，具体的实施能否取得最佳谈判效果，这就要谈判者根据不同情况而定。
　　□沉着答复固势利导
　　谈判中回答问题，不是一件容易的事。
　　因为，不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能讲清楚，使提问者得到答复。一个谈判者的水平高低取决于他答复问题的水平。掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：
　　1。不要彻底回答所提问题
　　答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。
　　倘若这样回答：
　　“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这样回答很明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。
　　2。不要确切回答对方的提问
　　回答问题要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。
　　通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。
　　例如：
　　“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”
　　若是对方还不满意，可以这样回答：
　　“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”
　　“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。
　　3。减少问话者追问的兴致和机会
　　问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。为了这样做，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。例如：
　　“这是一个无法回答的问题。”
　　“现在讨论这个问题为时尚早，只好留待今后解决。”4。让自己获得充分的思考时间
　　一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。所以答复者要沉着，不必顾忌谈判对手的催问，同时转告对方你必须进行认真思考，因而需要时间。
　　5。有些问题不值得回答
　　谈判者有回答问题的义务，但是并不是等于谈判者要回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。6。不轻易作答
　　谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实涵义。
　　有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在摸对方的底。对这类问题更清楚地了解对方的用意。否则，轻易作答会造成己方的被动。7。找借口拖延答复
　　有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
　　比如，你可以这么回答：
　　“对你所提的问题，我没有第一手资料，我想，你希望详尽圆满的答复，但这需要时间，你说对吗？”
　　8。可以将错就错
　　当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正，而应将错就错，因势利导。
　　比如，当买方询问某种商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格。而买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非买方享受优惠价格的先决条件。
　　如果买方作了这样的理解后，仍表示出购买的意向，卖方当然不心再把自己的原意解释一番。
　　□旁敲侧击
　　谈判过程中，讨价还价再加上实际行动，才能取得良好的效果，所以，有经验的谈判者常常采用边打边谈的策略。
　　在劳资谈判中，这个策略一直是行之有效的。
　　劳方为提高工资，改善劳动条件，一方面同资方进行谈判，另一方面连续不断地举行罢工，来加强自己谈判的筹码。一次洛杉矶的大罢工可以让底特律的资方管理当局明白，汽车工人们对某个问题持非常强烈的看法，只有采取妥协才能避免由于再次罢工而造成的损失。
　　其他方面也是如此。
　　一家新闻单位报道说，某厂化学制品质量不佳，会给顾客造成损害。这家工厂赶紧派员同新闻单位进行协商，解释自己的立场，以挽回信誉。一个军事强国派遣航队出洋演习，其目的在于告诫某个国家，他们将说到做到，对方必然有所收敛。
　　显然，场外的行动可以加强场内谈判的力量，给对方造成压力。通常情况下，卖方向买方施加压力的方法有：
　　（1）制造舆论，例如价格在近期可能上涨。
　　（2）让对方知道，材料、配件紧张，需要定量供应。
　　（3）当买方急需这批货物时，放出消息说卖方有资金困难，要暂时停产。（4）与其他买方商量，并告诉原买方，将与其他买方做一宗大生意。（5）和其他卖方联合行动。
　　买方向卖方施加压力的办法有：
　　（1）同其他卖方接触并洽谈生意。
　　（2）安排卖方与其他竞争者相聚，等候与买方谈判。
　　（3）送新的估价单给其他卖方。
　　（4）向卖方表示自己的上司对拖延感到十分恼火。
　　（5）直接找卖方的上司商谈。
　　（6）在讨论新订单时，拒收某批货物。
　　（7）拿出新方案给卖方看，并告诉对方，由于这项变动可能会取消已订的货物。
　　（8）向卖方表示宁愿自己生产，因为这样更合算一些。在商品供过于求的情况下，卖方处于相对被动的境地，因此要施展边打边谈的策略有一定的难度。若处理不当往往会弄巧成拙，断送成交的机会。所以一定要慎重行事。
　　相反，在商品供不应求的情况下，卖方处于主动地位。但这种时候，采用边打边谈的策略也要有分寸，不要逼人太甚。
　　□突破警戒线
　　谈判中，对于顽强的对手，须先以小条件来突破其警戒线。你可以先提一个限定条件，让对方能够接受你的要求所设一种圈套，当人们的警戒线一旦被突破后，就显得格外的脆弱。原来只是让一步，到最后会变为让100步。某个公司要开展一项大型业务，缺乏资金，他们派出懂得借钱之道的人去借款，当他看准目标时，便开始与其谈借款事宜，他有一个原则，当向人借100万时，他开口绝不说100万，因为这样一定会将对方吓倒，反倒会吃闭门羹。所以一开始先说需500、1000的，以解开对方的警戒心，对方容易答应你的要求，之后他再缓缓引出所需款项，这样对方不便一口回绝，这也是一般人所具有的弱点，当你能够做到突破对方警戒线时，事情差不多成功了。
　　谈判如此，推销更是如此。那些推销高手也惯常使用此方，当他们被拒于门外时，常对客户说：“你只要听我几句话就可以了。”或“给我5分钟就够了”等等，提出一些让对方容易接受的限定条件。此时，除非客户已有这种商品了，或者他真的非常忙。一般而言，人们在推销人员提出限定条件时，不好再拒绝，况且只听5分钟或几句话，一旦这一关被突破，你就成功了一半，别说5分钟了，10分钟、20分钟对他来说都已无关紧要，只要你能打动他的心，让他与你成交并不是困难的事。因此可以说限定条件不过是个幌子，是为了让对方接受你的要求。
　　□敲敲自己的商业脑瓜
　　同所有的研究一样，实验和实际的情况不能完全相同，所以还要依靠良好的商业判断能力来补充实际和实验之间的距离。如何说服对方？（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题然后再讨论容易引起争论的问题。
　　（2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就有希望达成协议。
　　（3）双方的希望与双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
　　（4）假如同时有两个消息要传递给对方，其中一个是较称人心意的，另外一个则较不合人意，则该先让他知道那个较能投合他的消息。（5）强调双方处境的相同要比强调双方处境的差异，更能使对方接受和了解。
　　（6）强调合同中有利于双方的条件，这样才能使合同较易签订。（7）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。
　　（8）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。
　　（9）等讨论过赞成和反对的意见后，再提出你的意见。（10）通常听话的人比较记得对方说话的头尾部分，中间部分则不容易记清楚。
　　（11）结尾要比开头更能给听者深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论的问题时。
　　（12）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。（13）重复地说明一个消息，更能使对方了解、接受。□就得无事生非
　　谈判中，需要寻找一些借口，使自己在谈判中更具灵活性。“后台老板”就是谈判中一种巧妙的借口。
　　在讨价还价时，可以无中生有地为自己制造一个“后台老板”，说明自己在这次交易中不能完全做主，而把“后台老板”的种种要求和压力作用于讨价还价的对方，以此来增强自己的攻势，削弱对方的力量，增加对方的压力。
　　“后台老板”可以是上司，也可以是家长或亲友。请看实例：买方：请问，鸡蛋多少钱1公斤？
　　卖方：4。6元1公斤。
　　买方：我妈说，4元以上的不要买。
　　卖方：如果你真想买，给你稍便宜一点，4。4元1公斤，怎么样？买方：不行啊，按这个价买，回去是要挨骂的。卖方：你妈是在吓唬你，你别怕，你不会挨骂的，放心买吧！
　　买方：会的，我妈说话从来是算数的。
　　卖方：我可不管你挨骂不挨骂，如果要，就4。2元1公斤，不要，咱们就拉倒。
　　买方：那好，来1公斤吧。
　　再看一个例子：
　　卖方：这种毛衣42元一件。
　　买方：你卖得太贵了，我给朋友买，他只给了我35元。卖方：那你给他先垫上，回去问他要吧。
　　买方：不行啊，他说就是这些钱，再贵他不要。卖方：那你改买那种毛衣吧，那种毛衣便宜点。买方：那不行，那种毛衣又薄、颜色又不好看，他一定不会喜欢。
　　来自“后台老板”的压力是多种多样的，可以是对价格的控制，也可以是质量上的要求，还可以是金额上的限制。
　　买方在谈判中为自己制造一个“后台老板”，用“后台老板”的种种压力作用于卖方，好像在谈判双方之间设置了一个屏障。使卖方在讨价还价时，不能进行正面攻击，从而感到无能为力。
　　其实，“后台老板”是子虚乌有的，这不过是买方一种讨价还价的策略。正因为是子虚乌有的，所以具有很大的灵活性。你的压力可有可无，可轻可重，使对方防范困难。
　　在谈判中运用这种策略时，买方最好事先向对方提示一下，让对方确信，买方是替别人买东西的，自己手中的权力有限，有时甚至不能做主。这种提示，有时也等于告诫卖方：
　　你的心别太贪，即使我同意接受你的价格，别人也不一定会同意。“后台老板”这种策略，在买卖交易方面可以运用，在庄严的谈判桌前，照样也可以运用。因为道理是相通的。
　　□中庸之道真绝
　　商业谈判常常为一个问题，两种看法，争辩得面红耳赤，结果还是因为谈不拢而一拍两散。其实遇到这种局面时，最好的解决方法就是寻找一个双方都一致同意的新方案。
　　传统的谈判方法都是先由双方个别提出意见书，然后定期开会，一场剧烈的争辩跟着展开，双方都试图使对方接受由己方在意见书里所开出的各项要求，最后虽然是达成了协议，但却很少是真正双方都满意的，这种不是出自真心诚意的谈判，表面上是成功了，但暗地里却埋伏着裂痕和祸根，并未真正解决问题。
　　这种充满火药味的争辩，既伤和气，又不利于今后的长期合作，因此折衷法这一解决问题的新概念，普遍地受到驰骋于谈判桌上的人们的欢迎。比如，两位不相识的读者在图书馆阅览室里查资料，其中的一位嫌空气混浊站起来走到窗户跟着正要推窗，而另一位正好怕冷，于是一个想开窗，另一位不让开，就这么一人一句地争起来。这时管理员走了过来，她先止住两人的争吵，然后走到另外一间与阅览室相通的房间，把窗户都打开，让新鲜空气由那儿进入阅览室。结果，两位读者的愿望在一定程度上都得到满足，问题便解决了。这便是最常见的折衷法。
　　谈判中，当出现僵局时，为了避免无谓的损失，应该停止争吵，大家在融洽的气氛中，揉合双方的意见，另外拟就一个双方一致同意的折衷方案。采用此法来解决问题，既不会浪费金钱，还能进一步加强彼此的友善关系和合作精神。这也是促进经济发展，增进财富的快捷途径。□主动让步引诱对方是必要的
　　在商场上如此，在交易上如此，在公司工作时也如此，往往会有讨价还价的情形发生，所以会发生这种情形，都是由于双方皆无让步的意念，这一来，双方势必相持不下。此时若某方有让步打算，不但能打开僵局，而且还能诱使对方让步。
　　譬如，某公司的部长给下属一科长布置一项任务，并要求他百分之百完成，但这位科长自忖只有完成八成的能力，但不答应似乎也不行，于是便答应部长只能办五成而已，部长感觉到对方在让步，也不再坚持，就自动降低了工作要求，只需他完成七至八成即可，可见这位部长的让步完全是由于科长的让步引发出来的。
　　在这种讨价还价的过程中，难免会引起部长的不悦，最后，部长甚至可能会以命令来压制你，所以在部长的