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第1章

策略x商务谈判 课程讲义-第1章

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《策略性商务谈判》课程讲义

第一讲  谈判人才的培训方法
第一节  建立积极的观念

简而言之,策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案例,通过这个案例你可以清楚地看到,其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的,由此可见谈判技巧的重要性。

小故事
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问:这幅画多少钱?
画家说:“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应,心里想:这个价钱他该能够承受。于是接着说:“15元是黑白的,如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应,他又说:“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去,以30元成交。
第二个美国人问价时,画家也说15元。
这个美国人立刻大声喊道:“隔壁才卖12元,你怎么卖15元?画得又不比人家好!”
画家一看,立刻改口说:“这样好了,15元本来是黑白的,您这样说,15元卖给你彩色的好了。”
美国人继续抱怨:“我刚刚问的就是彩色的,谁问你黑白的?”结果他15元既买了彩色画,又带走了相框。
掌握策略性谈判技巧非常重要,对企业来说,首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。

1.人人都可以成为谈判高手
“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下,谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。

2.进行“积极意识”的心理建设
谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设,即在商务谈判的时候,每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件,这是我的权力。要采取文明谈判的方式,勇敢地争取应得的利益,用巧妙的方法避免或疏导冲突。

第二节  谈判高手的12项基本才能

图1-1   谈判高手的12项基本才能
一名真正的谈判高手要从图1-1所示的12个方面来提升自身素质,这样才能名副其实,在商务谈判中赢取更多的利益。
表1-1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍,通过这些介绍,谈判者可以有目标的提升自身谈判能力,使自己在商务谈判中展现个人风采,同时,为企业带来竞争优势。

表1-1   谈判高手的12项基本才能
项目    简述
1    魅力    让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高,而且对人谦恭有礼。
在重视自身利益最大化的同时,也要尊重对方应得的利益,切忌“我予取予求”。
2    勇气    谈判的胆识就是勇气的内涵,在谈判中要胆色分明,表现果断。
3    心理透视    即通过对对方姿态、着装等的观察分析,来了解对方的心理状态,做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果,来制定实施与对方谈判的策略,这样才能“百战不殆”。
例如1:你的谈判对象坐态轻松,说明他防备不严,你可以大胆地采取进攻战术,多提条件。
例如2:你的谈判对象着装精致,重视个人修饰,你在谈判中要切忌直截了当,最好语言委婉,不给对方太大的压力。
4    机智    强调反应能力,要快速做出相应的反应,根据情况的变化推进谈判。
例如:当你向谈判对手发出第二个提问后,对方眼神闪烁且吞咽口水,这表示其信心不足、压力很大,这就是你乘胜追击的好时机。
5    公关口才    切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营,运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。
6    交际能力    建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。
7    审慎性    审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线,要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺,否则就很难反悔。
8    守口如瓶
9    知识    要保证自身知识的深度和广度。
10    记忆力    要对合约中的记录清楚记忆,即使是对过去的谈判过程和结果,尤其是一些数字,也能做到记忆犹新。
11    耐心    谈判过程总是纠缠不清,起起伏伏,因而必须要有很好的耐心。
12    策略    策略是谈判制胜的关键因素之一,要会在不同的情况下使用不同的策略。

第三节 中西方谈判风格差异

1.中国人的“人事”观
中国人在面临谈判的时候,往往会先“人”后“事”,即先重视人的因素,然后再考虑事的因素。
?人的因素
重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面,对方如果社会地位或职位比较高,就会让谈判者产生敬畏心理,从而影响到谈判对策;其次,中华民族讲求群体观念,所以,在谈判中,中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。
重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值,此价值由“权力差距”及“集体主义”来决定。
?事的因素
谈判者也会考虑事的因素,事的因素包含利益和风险两大内容,即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。
总之,中国人在谈判时,主要采取行为导向决策(因人而异)和谈判价格决策(成本考量),这两者是相互纠结而不可分的。

2.西方人的理性决策
西方崇尚理性决策,西方人谈判讲求就事论事,以事实为依据,不会因为对方的社会地位、身份等个人的因素而改变其原有的、“理性”的谈判价格,简而言之——对事不对人。

第四节 如何建立良好的心理素质

谈判者要想培养优秀的心理素质,就要了解和学会利用波动——谈判学。
所谓波动——谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通,在“波动”中向对方传递真诚的合作意向,使谈判协议能够尽快达成。
语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能忽视的重要工具,它们能够在细微处清晰地向谈判对手传递“我不是予取予求的,我会尊重你的需求,但是最好给我多一点”这样的谈判意愿,从而能让对方做出较好的反应。
人与人之间能够通过眼神等细微表现传递信息,只要你在谈判中具有坚定的信念和自我实现的承诺,就会让谈判对手感受到你的诚意,从而有效推进谈判。

第五节 全方位口才技巧的四大训练方向

谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力,也就是要利用自己的声音和表情来营造一个有利的谈判氛围。具体来说,要从表1-2所示的几个方面入手来练就全方位口才。

表1-2   全方位口才的四大训练方向
项目    简述
1    单向
表达    公关口才    要做到受人欢迎。谈判前要和对方密切关系,谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白
        思维口才    要做到受人敬重。要认真倾听对方的讲话,并且能抓住对方讲话的重点
2    双向沟通技巧    重点要了解对方的需求。在此基础上实现与对方的良好沟通,然后在沟通的平台上设法说服对方
3    说服辩论    要做到条理分明、逻辑性强
4    谈判策略    要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略,并与说服辩论良好结合

【自检】
每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观,下表是一个提醒卡,请你在每次谈判前认真读卡、填卡。
谈判人员自我督促小卡片
请认真默念以下条款:
1    人人都可以成为谈判高手
2    我希望获得更好的条件,这是我的权力
请自检:我做到了□        我还需努力□

【本讲小结】
策略性谈判技巧非常重要,对企业来说,首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训工作。
培训谈判人才首先要让他们树立“人人都可以成为谈判高手”的积极观念;其次要掌握谈判高手需具备的12项基本才能;还要了解中国人特有的谈判风格。同时,谈判者的心理素质和口才也是不能忽视的要素。

【心得体会】
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第二讲 谈判能力测验与双赢观念启发
第一节 谈判能力测验

以下是不同情况下的谈判能力测验,每个案例均给出了几种常见的选项,根据这些选项,下面又给出了相应的评估。你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法,并了解不当的谈判方法的失误之处。

1.谈判能力测验1:挑战或顺从你的导演

案例描述
你是出道不久的小牌演员,导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片,你会……
谈判决策:
①争取演出机会,片酬并不重要
②既然找我,一定是因为我有一定的优势,提高片酬到200万元,待价而沽
③从50万开始,多争取一万算一万
④先提出200万的价格,再慢慢降价
决策分析:
①——软弱谈判者,欠缺勇气与胆识
②——胆识过人,但未衡量局势
③——现实的谈判者,略具勇气
④——胆识过人且能兼顾局势

2.谈判能力测验2:降价的五种让步方法

案例描述
你准备向客户降价200万元,你会如何做?
谈判决策:
①200        0        0        0        一次性降价
②0        0        0        200        开始不降,直到客户准备放弃时再降
③50        50        50        50        客户要求一次降一次,每次数量一样
④10        30        60        100        降价幅度逐渐提高
⑤100        60        30        10        降价幅度逐渐减小
决策分析:
①——开始即降很多,筹码尽失
②——坚持到底才降价,守口如瓶胆识足
③——要求一次降一次,显现软弱
④——愈降愈多,有失坚定立场
⑤——愈降愈少,减少期待

3.谈判能力测验3:兵临城下的案例

案例描述
登机前60分钟,重要客户在机场催促你签合约。
谈判决策:
①很高兴,赶快签正式合约
②先签承诺书,重要的价格问题等回国再签
③拒绝签任何合约,一切等回国再商议
决策分析:
①——过于冲动,容易掉入对方的陷阱
②——能够掌控主动权,先承诺就先抓住了机会,而且不会伤及对方的感情
③——容易破坏关系,丧失机会

4.谈判能力测验4:经销商倚老卖老

案例描述
买方是贵公司7年的老经销商,希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是:
谈判决策:
①告诉对方,不论经销资历如何,一律平等调涨
②告诉对方,假如增加3成采购量,可以考虑特别处理
③告诉对方你会将他的意见转达给主管,然后再做决策
决策分析:
①——坚持不变,充分体现了你的勇气和原则
②——以量来换取价格,值得肯定,但是必须获得公司的授权
③——相当于把问题带回公司,没有替公司解决任何问题

5.谈判能力测验5:谈判对手故意忽视你

案例描述
顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判,请问你会……
谈判决策:
①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权,并表现你的无奈
②告知对方你会将意见转达给主管,而后告辞
③请顾客在你的权限范围内先行协商
决策分析:
①——直接在顾客面前抱怨将有损公司形象,你无奈的举动会使公司丢尽颜面
②——这种方式没有达到解决问题的目的
③——先在自己的职权范围内解决问题,有理有据,行为得体

6.谈判能力测验6:客户坚持主帅出面谈判

案例描述
客户坚持只有你公司的总经理出面,才愿意继续与你们谈判,请问你会……
谈判决策:
①向总经理报告,请总经理支持你的谈判
②询问客户副总经理出面是否可以
③安抚顾客,并告诉对方谈判进行到决策阶段时,若有需要,我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式,洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件,请对方放心继续沟通决策分析:
①——如果时间紧迫,这种方法显然不合适
②——找人替代不是恰当的方式
③——让客户把你当作对手,有勇有谋

7.谈判能力测验7:面对强势客户造成僵局

案例描述
客户坚持你不降价,他就不进行采购。请问你会……
谈判决策:
①换人谈判
②换时间或换地点谈判
决策分析:
①换人谈判可以在陷入困境时转换思路
②时间拉长,会让对方知难而退;换地点容易转换对方心情

第二节 双赢谈判观念启发

谈判除了要为自己争取有利局面以外,还必须具有另外一个非常重要的观念,即如何通过谈判来实现各得其利,也就是实现双赢。下面以“两人分一个橙子”为故事前提来说明如何进行双赢谈判。

小故事
两人分一橙
有一天,A和B在为一个橙子而争抢。
A说:我来切。
B说:你会切成一大一小,从而对你有利。
A说:你来切也会有这种问题,我也不能信任你。
问题产生——两人一直争执不下
决策导向——制造双赢
状况1:表面上的皆大欢喜
谈判结果:
A获得“切权”,即由A来切橙。
B获得“选权”,即由B来选择切好的橙。
评价:
表面上:皆大欢喜
事实上:不尽理想
发展:
A只要橙皮,B只要橙肉;A将B要的橙肉丢掉,浪费了资源;B将A要的橙皮丢掉,也浪费了资源。
为什么会产生资源浪费的现象:
因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。
第一层次谈判总评价:
只解决了表面上的公平性,并未达到真正的双赢。
状况2:实质性双赢
谈判结果:
A表明自己真正需要的是橙肉,用来制作橙汁
B表明真正需要的是橙皮制作香料
A得到全部的橙肉B得到全部的橙皮
总评价:
以这种分法,会使整个橙子不被浪费,使两人实现了双赢。
状况3:策略性双赢
但如果AB两个人都想喝橙汁,而没有人要橙皮该如何处理呢?
这时可使用“谈判议题整合法”,即不要只谈这颗橙子,可以把其他问题一起拿出来谈。
A可以对B说:如果你把这一整颗橙子给我,你上次欠我的糖果就不用还了。
其实,A的牙齿蛀得很严重,已经不能吃糖了。
B想了一想,很快就答应了,因为B刚刚得到五块钱。本来打算买糖还给A,现在就可以省下来玩电动游戏了。
“比起打电动,谁在乎这酸溜溜的橙汁呢?”B对自己说。
于是B决定将整粒橙让给A,省下五块钱去打电动游戏。
这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价,而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在,之后决定在对自己没有效益的问题上让步,最后得到双方都满意的结果。
状况4:冲突管理
如果A爱糖果,又爱橙汁呢?B要求A放弃糖果的债权,同时坚持要分得三分之一的橙子。
A颇不甘心,只愿意分五分之一给B……
到最后,AB仍

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