策略x商务谈判 课程讲义-第2章
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Ａ颇不甘心，只愿意分五分之一给Ｂ……
到最后，ＡＢ仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。
通过两人分橙这样一个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论采取哪种方式，其决策导向都是实现双赢。通过上面的实例，希望可以启发你的双赢谈判观念。
【本讲小结】
谈判除了要取得自身的利益，还必须具备另外一个非常重要的观念，就是如何通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。
要学会利用不同的谈判案例来处理不同的谈判难题，在具体谈判中，要表现出真诚的合作意愿，同时在保证自己利益的前提下，站在对方的角度创造双赢的谈判结果。
【心得体会】
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第三讲 谈判的定义与基本理论
第一节 谈判四阶段的发展历史
谈判有四个历史发展阶段，每个阶段都有各自的特点。要想正确认知深度谈判，首先要了解谈判的四个历史发展阶段。表3－1列出了谈判发展的四阶段历史，并且详细列出了每个阶段的特点，供您参阅。
表3－1 谈判发展的四个历史阶段
阶段 名称 特点
第一阶段 零和谈判
（Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓｕｍ） 要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。谈判过程非常激烈。
第二阶段 双赢谈判
（Ｗｉｎ－ｗｉｎ） 知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是，双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此都能生存。
第三阶段 加值谈判
（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ） 如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的，那么，加值谈判的出发点是如何设法去满足对方的条件，是要设法与对方一起“将饼做大”。
但是遇到“硬碰硬”的情况时，还需使用双赢谈判的方式。
第四阶段 竞合谈判
（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ） 加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判，这种谈判是又竞争又合作的谈判。
第二节 谈判的内涵和传统谈判的迷思
1．谈判的内涵
谈判包含两个主要内涵：“智取对方，赢得所要”强调了谈判时要设法抓住精髓，要用智慧、策略去赢得对方更好的条件；但是，在谈判过程中不可能仅有获得而没有付出，所以，谈判的第二个要点就是掌握“给与取的艺术”，明确如何以小换大、什么时候给予、给予多少、怎么给予，对这些问题的娴熟处理会将谈判带入一个艺术层次。
2．传统谈判的迷思
对双赢谈判也就是传统谈判来说，它的本质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及设法寻找对方弱点。所以，要想在传统谈判中占尽先机，就要尽量做到如表3－2所示的几点：
表3－2 传统谈判的迷思
内容 简述
1 绝不要一开始便透露谈判底线 如果你向对方说出类似“这是我能给你的底价了，不要再跟我谈了”这样的话语，那就意味着你已经没有退路了，意味着你一开始就一次用尽了你的谈判筹码
2 绝不能接受对方的起始要求 因为那一定高于你能接受的范围。正像一个谈判口号所说的“喊价要高，杀价要狠”
3 绝不在获得同等报酬之前做出让步 即所谓的“你不答应我这个，我就不答应你那个”
4 绝不暴露自己弱点，但要设法发现对方弱点 隐藏自己的真实情况，以免被对方抓住弱点
5 绝不泄漏过多信息，而应让他们不断猜测 营造“敌明我暗”的情景，可以方便自己在对方猝不及防的情况下袭击对方
6 尽早在谈判中抢占先机，并且维持这个地位 让自己居于强势地位，可以封住底线，操控对方
第三节 加值谈判的新观念和商业谈判的模型
加值谈判的新观念
谈判是一种复杂的社会和心理过程，必须用比较技巧的方式来互相应对，而且必须为对方设想，以求得各方的平衡。加值谈判是一种新兴的谈判方式，它与传统谈判有不同之处，能起到传统谈判不能起到的作用。
1．加值谈判的定义
加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。
传统谈判的火药味太重，所以，进行传统谈判的双方往往都会针锋相对，很难在竞争中保持良好的心情及风度。而加值谈判却能让谈判变得愉快起来，非常有利于树立企业的良好形象。
加值谈判出现的时间尚短，如果在谈判中始终采用加值谈判的方式与对方交涉，恐怕有违解决问题的初衷。但是，如果在谈判伊始采用加值谈判的方式，就可以令谈判双方获益不小。愉快的开场能让谈判进行得更顺畅，能在一定程度上减少对抗。
2．加值谈判的关键要素
？争取好感
争取好感是加值谈判的第一要素，它需要谈判者具备优秀的公关口才和良好的人际关系，让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。
？集中注意搜寻利益
要特别注意收集对方的利益，同时也要让对方了解自己的利益所在，这样才能做到彼此心中有数，才能为合作打好基础。
？从选择双赢方案着手
选择双赢方案而不是设法阻止对方获利，这是加值谈判的第三个关键要素。谈判双方应该设法选择能够满足双方的方案。
3．加值谈判的五个步骤
图3－1 加值谈判的五个步骤
加值谈判包括如图3－1所示的五个步骤。加值谈判的宗旨是温和、合作、富有创意地思考和满足对方的需求，谈判双方以大局为重，在大利益统一的情况下兼顾对方的利益，突破传统谈判充满敌意的框架，在良好的氛围中共谋发展。
加值谈判五个步骤的具体内容如表3－3所示：
表3－3 加值谈判五个步骤的具体内容
步骤
理清利益 明确双方的利益需求
找出各种选择 找出双方的重点利益
设计交易方式 多重选择的条件组合，彼此尊重，求同存异
选择最佳交易 双方满足/整体考量/吸引对方
完成交易 各取所需，愉快合作
商业谈判的模型
图3－2 商业谈判的模型
一般来说，商业谈判分为三大步骤——谈判布局、谈判发展和谈判缔结，如图3－2所示。
商业谈判是一个有计划的过程，是一场有准备的战争，绝不是随意而生的举动。谈判布局是指谈判的准备，这个阶段的工作需要专门的团队来进行，一个人是无法胜任的。这些人要搜集各个方面的资料，如材料成本、双方的竞争地位、对方的交易记录等等；谈判发展是在布局完成的基础上进行的，在这个阶段会遇到种种意料中和意料之外的状况，这时，谈判者就应根据情况拿出应变招数；最后一步就是谈判缔结。
【自检】
请按要求填写下表，以检测你对谈判认知的程度。
在双赢谈判的过程中，你能做到以下几点了吗？
绝不要一开始便透露谈判底线 是□ 否□
绝不能接受对方的起始要求 是□ 否□
绝不在获得同等报酬之前做出让步 是□ 否□
绝不暴露自己的弱点，但要设法发现对方弱点 是□ 否□
绝不泄漏过多信息，让他们不断猜测 是□ 否□
为了不断提升你的谈判能力，你打算从哪些方面不断改进？
计划1________________________________________________
计划2________________________________________________
计划3________________________________________________
【本讲小结】
谈判是一种复杂的社会和心理过程，谈判者必须用比较技巧的方式来应对，而且能够为对方设想，以求得各方的平衡。
要想正确认知深度谈判，首先要了解谈判的四个历史发展阶段——零和谈判、双赢谈判、加值谈判和竞合谈判。
与传统谈判不同，加值谈判是一种新兴的、温和而双赢的谈判，谈判者要掌握加值谈判的步骤，并在现实谈判中将它与传统谈判有机结合，以谋求谈判的胜利。
【心得体会】
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第四讲 谈判的理论和基本技巧
第一节 谈判的理论和基本技巧
谈判力学的概念
图4－1 谈判与筹码
谈判中利用的是杠杆原理，如图4－1所示，谈判双方比较的是彼此的筹码，谁的筹码大，杠杆就倾向谁。暂时的输赢说明不了问题，因为筹码可以随时改变。因此，变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在，对于谈判的双方来说，谁更懂得收集创造筹码，谁就更有可能成为胜利者。
1．说服三步曲
就如何在谈判中制胜，即如何成功地说服对方这个问题，亚里士多德曾经提出所谓的说服三步曲。第一步是拥有特质，即通过个人形象和专业素质营造一种良好的谈判氛围，产生一种感官上的说服力；第二步要发掘动人理由，动人理由包括诱因和反诱因，能够提供给对方的利益叫诱因，如果不合作可能带给对方的不利影响叫反诱因，将这二者结合起来可以从两个方向引导对方合作；第三步是拿出证据，这里的证据包括统计数字、实验报告等，通过这些证据向对方说明利害关系，使其与你合作。
2．杠杆原理
“给我一个支点，我可以举起地球”是阿基米德提出的杠杆原理。杠杆原理强调的是支点，只要找准了支点，只需很小的力气就可将地球抬起。这个理论也可运用在谈判上。
在谈判过程中，要想说服对方，就要设法找到他的“支点”，即对方的弱点。如心态、同乡关系、时间紧迫等等因素都可能是对方的弱点，只要有的放矢，胜利就在眼前。
谈判力学的运用
谈判就是筹码竞赛，所以，要想在谈判中获得主动地位，谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字，不断地找出筹码。
能够给对方带来压力的条件才可称为筹码，如果条件无关痛痒，那就不是筹码。创造筹码要反应敏捷，要随着环境的转变随机应变，找出能够给对方施加压力的条件。节约成本是创造筹码时要兼顾的一个问题，应尽量用低成本换来大利益。
下面是一个关于如何创造筹码的案例，通过这个案例你可以看出，施加压力是筹码必不可少的条件，同时，节约成本好处很多。
【案例】
谈判高手买玩具
小明是个小男孩，今年4岁。有一天妈妈带他去逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。
于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。
小明：妈妈，我今天乖不乖？
妈妈：乖。
小明：那你会不会给我买一个玩具？
妈妈：不会。
小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！
玩具柜台周围的人都回头看着他们。
妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！
案例中的小明可谓是一个谈判高手了，为了达到买玩具的目的，他用了两种办法。首先他想用自己一天的良好表现来打动妈妈，但是没有成功。紧接着，小明利用了群众的力量向他的妈妈施加压力，赢取了谈判的胜利。
小明采用的第二种方法非常节约成本，比一般的大哭大闹要好得多。小明还具有一个谈判高手必须的勇气，提出一个筹码被否决后，马上又提出一个。
谈判循环四阶段与谈判缠斗六回合
1．谈判循环四阶段
谈判一般都要经历冲突升高——僵局——降低冲突这个过程，如表4－1所示的四个阶段：
表4－1 谈判的四阶段
阶段 名称 特点
第一阶段 发轫阶段 产生利益冲突，可运用正反诱因或压力来规范、约束对方，使其冷却下来
第二阶段 谈判开始阶段 是一个从僵局中解套的斡旋过程
第三阶段 达成协议阶段 要找到一个足以满足双方不同利益的具体解决问题的方案，需要创意思考
第四阶段 支撑协议阶段 监督双方有效执行协议
2．谈判缠斗六回合发展
在谈判过程中，谈判者要做好心理准备。谈判不是一蹴而就的事，而是一个相对漫长的过程。在心理上正确认识谈判的艰苦过程，非常有利于推进谈判的进行。
一般来说，谈判双方要经历六个回合的缠斗，层层深入后，逐渐进入佳境。
在谈判伊始，对方摆出高姿态，接下来对方依然强硬。可是过不了多久，对方就开始显露出动摇的迹象，接着对方的立场开始动摇。这时候，你要非常有耐心，要仔细观察对方的心理状态，因为对方让步就在眼前，你的耐性会让对方筋疲力尽。
图4－2 谈判缠斗六回合
引导对手合作的三部曲
图4－3 引导对手合作三步曲
引导对方合作是最高明的谈判技巧。当谈判双方处于敌对竞争状态时，谈判者就要引导对方与你合作，而不是自己承担所有的责任。谈判双方要各自做好内部的协调和沟通，找出彼此可以承诺的条件。当双方都愿意接受分工合作的意愿时，谈判就开始朝着合作的方向迈进了，这是非常重要的一步。从第一步的鼓励对方合作到第二步的分工合作，谈判双方开始慢慢地解套、慢慢地统一起来。最后进入互助合作阶段，在这个阶段谈判双方已经能够接受彼此的条件，谈判协议很快就会达成了。
第二节 谈判对手的类型与应对策略
谈判时会遭遇各种各样的对手，千万不能因为对手令你反感而放弃谈判，心中好恶感过强的谈判者必然不能成为一个谈判高手，谈判时一定要平心静气，勇于应对各种谈判者。
根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，谈判者要掌握每一种谈判对手的应对策略，这样才能在谈判时做到“知己知彼，百战不殆”。
表4－2、4－3、4－4分别列举了牛头犬型、狐狸型和驯鹿型三种谈判对手的特质以及相应的应对策略，以供参阅。
1．牛头犬型对手的特质及应对策略
表4－2 牛头犬型对手的特质及应对策略
“牛头犬”的特质 应对“牛头犬”的策略
1 壮大、强势、威胁、急躁、冲动 A 无论其立场如何，以较高的价值来吸引对方，不理会对方叫阵，不理会人身攻击
2 喜好发号施令，肢体语言多，说话大声 B 忽然提高姿态，可以促使对方退让一点
3 无法体会合作的价值 C 表达希望合作，但不喜欢他的方式，告诉他粗暴于事无补
4 喜欢兴风做浪，直来直往 D 你不能人身攻击，不能情绪化
5 冒险、主导 E 对于任何不合理要求，请他说明依据
F 他会变化角色，但仍会恢复牛头犬本色
G 眼光放远，寻找合作机会
2．狐狸型对手的特质及应对策略
表4－3 狐狸型对手的特质及应对策略
“狐狸”的特质应 对“狐狸”的策略
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