策略x商务谈判 课程讲义-第3章
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G 眼光放远，寻找合作机会
2．狐狸型对手的特质及应对策略
表4－3 狐狸型对手的特质及应对策略
“狐狸”的特质应 对“狐狸”的策略
1 世故、深沉、隐秘行事、教育程度高 A 和狐狸型对手打交道的最佳工具就是“信息”
知道愈多愈能避免被狐狸型对手所蒙骗，收集更多信息，寻找对方弱点
2 智慧型、洞察力强、分析力强 B 搜寻狐狸潜藏的目的
3 容易模棱两可、喜欢独立行事 C 要求狐狸提出利于双方的建议
4 善于迂回操纵、习惯秘而不宣 D 集中精神在价值和利益上，选择如何交换利益
5 冒险、主导 E 表明双方追求的利益其实很接近，呼吁合作
F 眼光放远，找出双方都能接受的利益
3．驯鹿型对手的特质及应对策略
表4－4 驯鹿型对手的特质及应对策略
“驯鹿”的特质
1 随和、缺乏安全感、不愿轻易让步
2 不愿冒险、不愿冒犯人
3 消极抵抗、开放性低、顺从性高
应对“驯鹿”的策略
A 最容易打交道的一种谈判对手，没有攻击性 B 为对方创造一个宽松的谈判空间
C 对加值谈判有兴趣 D 压迫性谈判会让对方退缩、逃避
E 坦诚透明地与对方交谈，让他相信你 F 对方犹豫时，给他更大更自由的谈判空间
G 不要把对驯鹿型对手的谈判当成谈判 H 主动表现开放性与顺从性
4．利益建立者型对手的特点
利益建立者也是一种典型的谈判对手，这种谈判对手非常开放坦诚，他们不放弃合作，懂得如何发掘利益；而且，他们重视公平性，喜欢追求皆大欢喜的结果，这类人基本上充满自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特质。
【自检】
请做以下连线题，将左边的选项与右边的连接在一起：
1．随和、缺乏安全感、不愿轻易让步
2．世故、深沉、隐秘行事、教育程度高
3．不愿冒险、不愿冒犯人 Ａ．狐狸型
4．容易模棱两可、喜欢独立行事
5．喜好发号施令，肢体语言多，说话大声
6．消极抵抗、开放性低、顺从性高 Ｂ．牛头犬型
7．善于迂回操纵、习惯秘而不宣
8．无法体会合作的价值
9．冒险、主导 Ｃ．驯鹿型
见参考答案4－1
【本讲小结】
谈判双方比较的是彼此的筹码。谁的筹码大，杠杆就倾向谁。因此，变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在。创造筹码要反应敏捷，要随着环境的变化随机应变，找出能够给对方施加压力的条件，这才是真正的创造筹码。
谈判时会遭遇不同类型的对手，主要有牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，谈判者只有充分掌握了每一种谈判对手的应对策略，才能保证在每一次的谈判中获得胜利。
【心得体会】
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第五讲 谈判前的准备
引 言
古训说“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百战不殆”，这里主要强调的是准备工作的重要性。谈判的准备工作分为两大部分，第一部分是谈判前的信息收集，第二部分是具体准备内容。
第一节 谈判前的信息收集
谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。
谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。所以，在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。
1．信息收集的重点及方法
谈判前的第一项准备工作是做好重点信息的收集，只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码。
了解了收集重点，还要掌握收集方法，二者紧密搭配才能相得益彰。具体内容见表5－1。
表5－1 谈判前的信息收集的重点及方法
收集重点 简述
1 对方的谈判目标 可通过电话、会议等各种渠道去了解对方的谈判目标，甚至不排除直接询问对方的方法。要求口才好
2 对手的谈判风格与专业才能 根据人的惯性来预测人的行为
3 双方谈判筹码ＳＷＯＴ分析 做好双方的优势和劣势的交叉分析，寻找谈判成功的机会点
4 探知对方的主要意愿 要探知对方最在乎的是什么
5 预测对方的底线 要在漫长的谈判过程中逐步了解对方的底线
6 谈判时机ＳＷＯＴ分析 规划最有利的谈判时机
7 收集第三方竞争者的竞争条件 分析双方的地位、运营的现状等
收集方法 简述
1 分析双方的市场地位，运营现状 一个谈判高手随时都要准备谈判，这样才能正确分析双方的市场地位及运营现状
2 分析彼此的依存关系 了解每个客户与你公司的依存程度
3 收集以前的谈判记录 要了解对方决策者的决策风格以及过去的谈判技术
4 征询与对手有过往来经验的人 多渠道了解
5 整理对手谈判前曾经表示的意见 因为那个时候容易走漏一些重要信息
6 收集以前的交易记录 主要考察时间
7 分析对方的时间压力 了解时间的压力是在对方还是己方
8 收集竞争者的工作作风 可以有的放矢
2．组织团队拟定谈判策略
谈判前的第二项准备工作就是组织团队来拟定谈判策略。之所以需要一个团队来进行，是因为需要收集的信息非常多。如何组织团队、如何利用团队来收集情报是谈判前的第二项准备工作的重点，具体内容见表5－2。
表5－2 谈判前准备的八项对策
八项对策 简述
1 选择议题专家 选择当下这个谈判议题的专家
2 进行内部沟通，建立谈判共识 避免各执一词，难以统一行事
3 确定谈判主题 结合己方以及对方需求，整合出一个统一的主题
4 主动引导议题 要解决从布局开始到发展，能够主动引导议题的有效方式，需要很高的技巧
5 确定谈判初期布局 明确摆出阵势，表明态度
6 确定展开谈判的策略 可以使谈判富有针对性
7 确定底线及弹性目标（授权范围） 底线变化很多，互动性因素也很多，所以要另外设立一个弹性目标，以防变故
8 专业集训、沙盘推演 就可能出现的问题提前进行演练，提高现场作战能力
第二节 具体准备内容
谈判的具体准备内容包括人、事、地、物、时和成本，每一项准备都有具体的要求，表5－3至表5－5分别列出了人、事、地准备的详细内容，供参考。
1．人的准备
表5－3 人的准备
条目 具体要求及简述
1 形象 议题专家的年龄、性别
年轻人反应敏捷、体力充沛；年长者社会地位高，受人尊敬；女性可以以柔克刚；男性果断有力；二者搭配则刚柔并济，各种形象的人才均需储备
2 经验 经验丰富，熟悉谈判技术
熟悉谈判技巧的人能够增强说服力
3 个性 能克制对方（以柔克刚、以暴制暴）
4 灵敏 察言观色，机智反应
5 口才 用词精准，具有煽动力（说服力）
6 才智 擅长思考，言之有物，见解独到
7 外交 长袖善舞，八面玲珑，公关高手
8 意志 坚忍，有成功的信心
2．事的收集
表5－4 事的收集
条目 具体要求及简述
1 双方争执不下的问题点 立场、观点、利益
2 冲突产生的原因 主观还是客观；理性还是非理性
3 双方有何共同点 共同立场、共同见解、共同利益
4 双方有何差异点 差异立场、差异见解、利益冲突
5 提出各种对策 解决方案
6 预测未来的可能性发展 有利的发展还是不利的发展
3．地的设计
表5－5 地的设计
条目 具体要求及简述
1 选择谈判有利地点 对方办公室：有利于摸底，表现对对方的充分尊重
2 我方办公室：有利于造势，增强压迫感
3 选择谈判座位 居高，面对入口，桌面宽边，单人座椅，背光，大空间还是小空间，豪华还是简陋
4 座位的选择要有利于放松心情，发挥所长；即使对位置不满意，也要设法反客为主
4．物的准备
在谈判中要想赢得对方的信任，还要做好物的准备，具体来说就是准备好证据。证据包括新闻剪报、往来文件、试验报告、市场调查报告、新闻样本调查单等等。一定要将这些证据付诸文本，让对方一目了然，让对方易于沟通、理解。
5．时的选择
谈判时还要做好时的选择，主要包括谈判周期和谈判时机的选择。
在选择谈判周期时，要达到以时间战术耗尽对方资源的目的，比如漫长的谈判比赛双方的耐性；同时要选择有利我方的谈判时机，比如寒冬时邀南方人到北方谈判，或者在工厂即将进入停工待料危机时。
好的谈判时机能够让对方提出有利于我方的条件，可以使我方占尽先机。
6．成本分析
谈判者还必须具有成本分析的概念，首先要进行直接成本和间接成本的分析，要提前和你的主管做好沟通，了解企业当前的策略以及与客户的关系，例如做好成本底线的分析。
接下来进行的是短期成本负担和长期成本负担的分析，还要进行短期效益和长期效益的分析，以及时间成本和机会成本分析。
【自检】
请你根据谈判实际，填写以下谈判前团队准备对照单，以此来督导并改善你的谈判团队的准备工作。
组织团队的八项策略 执行情况 改善计划
1 选择议题专家 优□ 良□ 差□
2 进行内部沟通，建立谈判共识 优□ 良□ 差□
3 确定谈判主题 优□ 良□ 差□
4 主动引导议题 优□ 良□ 差□
5 确定谈判初期布局 优□ 良□ 差□
6 确定展开谈判的策略 优□ 良□ 差□
7 确定底线及弹性目标 优□ 良□ 差□
8 专业集训、沙盘推演 优□ 良□ 差□
【本讲小结】
谈判应对的沉稳度、谈判出招的杀伤力、交战回招的作用力全部依赖周全的准备。谈判的准备分为两大部分，第一部分是谈判前的信息收集，第二部分是具体准备内容。
谈判前的第一项准备工作是做好重点信息的收集，只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手进行的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码；如何组织团队、如何利用团队来收集情报是谈判前的第二项准备工作。
【心得体会】
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第六讲 谈判过程策略规划
第一节 谈判的布局
谈判过程的策略规划就是谈判模型，包括布局、发展、应变和缔结四个阶段的规划。做好这四个阶段的有效规划，谈判者就能够有效掌控整个谈判的进度和节奏。
1．主导议题
布局就是争取主动性，如我方要将准备与对方谈判的范围、策略方向等都一一确定出来。与此同时，我方还要进行反向操作，即防止被对方限定。一般来说，可以设法冲破限制另定议题，这样会有利于整个谈判结果的发展。另定议题可以采取陷阱、囚笼、僵局、模糊四种策略来实现。
商业谈判是一个合作的过程，是一个解决冲突的过程，所谓的为谈判对手设“陷阱”，仅仅是一个谈判学上的名词而已。所有的“陷阱”都是为了帮自己实现策略目标，很技术地引导对方跳入你想讨论的话题中，让对方陷于比较被动的地位，使自己获得谈判的主控权。
同样的，囚笼指的是不谈论其他的话题，只专注于你想谈论的话题；而僵局则是指谈判开始发展之后马上就停止不前，让对方处在进退两难的地步，在拖延中使对方丧失耐性，从而放宽对我方的条件；模糊策略是让对方被迷惑而让自己越来越清楚，设法乱中取胜。
2．设定利益目标
为了避免临时慌乱，谈判者要提前设定利益目标。这些目标主要包括理想目标、弹性目标和底线目标。这些目标的设定可以使谈判变得富有条理性和方向性，会让自己更加胸有成竹。
3．选择有利时机
要选择展开谈判的有利时机。一般来说，要将时间压力转移到对方。对方犯错或有迫切需求的时候，都是有利于我方的时机。这种时候，对方在时间上很有压力，也就很容易妥协让步。
4．选择有利人选
谈判的人选也要精心选择。一般可选对方的老师、年长者、社会地位高的人、专家等等，还可选择具有性别差异或个性相克（一刚一柔、一急一缓、一阴一阳）的人。例如，对方如果是非常强硬的谈判者，我方就可以根据时机选择以柔克刚的谈判者前去应对。
5．选择地点
地点也是谈判的一个重要筹码，熟悉的、轻松的地点有利于谈判者正常发挥个人能力，而陌生的地点则会在无形中给人带来压力。所以，要学会利用地点来增加己方的筹码。
6．由谁开火
选择谈判的话题之后，马上面临的就是由谁来提出话题的问题。你可以在布局上巧下功夫，比如由某个地位较低的人提出议案而主帅隐身在后，这样可以让主帅更为灵活的表达观点，帮助参谋提案。
7．如何展开——用什么策略展开
展开谈判也需要一定的策略。比如以高姿态展开可以占据优势、吓敌在先、乱中取胜；以低姿态开始则能和气生财、增值双赢；先攻后守可以以逸待劳、乘虚而入；先守后攻能够抢占先机、制敌在先；还可以采取先礼后兵或先兵后礼、诉诸感性或以法论述、长期策略或短期策略、全线开战或单线攻击等策略。
第二节 谈判的发展
在商业谈判中要保持风度，要做到有礼、有理、有节。即使在具体的谈判中双方使用了层出不穷的策略，有时还会发生激烈争执，你也要用良好的谈判风度去赢得对手的敬佩与肯定。
谈判策略规划的第二个阶段是发展阶段，这个阶段又可分为如下的四个小阶段：
1．第一阶段——程序性发展
程序性的发展很简单，是一个标准的流程。首先，谈判双方要礼貌往来，彼此寒暄，互相肯定，感谢对方愿意拿出时间和诚意进行沟通；接下来要宣告谈判的主题和目的，还要明确说明双方的立场与利益需求；之后双方要陈述要求对方做出让步的具体理由；最后，谈判正式开始。
2．第二阶段——策略性发展
谈判可使用的策略非常多，下表列出了�
