策略x商务谈判 课程讲义-第5章
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围魏救赵的精髓在于攻魏可以发出不利对方利益的情报，同时，救赵的结果保护了自己的成交机会，可谓一举两得。齐国之所以没有直接攻打秦国，就是认为两强相争成本太高，所以，选择了成本又低又有效的方法。
？实例演示
甲是一个销售二手车的业务员。我们将他的客户比作“秦国”，“赵国”则是二手车的价格。当客户派兵来杀价的时候，如果业务员直接去守他的价格，那么他与客户的关系就会破裂。于是，他就利用了围魏救赵这一招，来化解被砍价的危机。
甲对客户说：你给我多少钱，开个价吧。
客户说：你说多少钱？
甲：10万。
客户：6万。
甲：太狠了吧，8万好了。
客户听了后很高兴。
甲：不过，车的四个轮子要拆掉，空调也没有。在这样的条件下，我可以卖8万。
客户心里想：买一部二手车，已经半新不旧了，还没有轮子，没有空调，我怎么开回去啊。再买四个轮子，装一个空调，可能会超过10万，而且那个轮子质量如何，价格如何我还不能确定。
客户：你不要拆轮子，也不要拆空调了，我10万块买下它。
这就是围魏救赵的策略。当客户要求甲降价时，先答应下来，然后再用不同的品质来围困客户，使其让步。
2．暗渡陈仓
还是以上面的销售二手车为案例，所谓暗渡陈仓就是告诉客户车的质量有保证，但是质量的保证不提只限第一年。如果客户质疑此事，可以明确告诉客户，这是商业上约定俗成的一个规矩。
又如，虽然零件有标准价格，但是你有权在合约中进行调整。如果客户没有提出异议，就算是“暗渡”成功了。
当然这里只是举例说明如何使用这一计策，为了维护消费者的利益，商家还是要慎之又慎。
3．借刀杀人
借刀杀人这一计谋理解起来很简单，如Ａ客户去年购买的某商品出现了质量问题，于是就有其他商家到处宣扬“不要买Ｘ牌的产品”。这种行为是不值得提倡的，即使要将该产品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意产品的质量维护自身的企业形象。
4．无中生有
无中生有指的就是制造假情报。制造假情报必须要符合两个条件：第一，要符合法律的规定，不要违法乱纪；第二，要符合职业道德。
第二节 业务谈判中的情报筹码应用
表8－1 业务谈判中的情报应用
买方筹码 简述
1 竞争者信息：品质、品牌、价格、服务、赠品、关系 买方可以提供竞争者的这些信息，如：某产品品质比你方产品好，品牌比你方产品知名度高，价格比你方产品优惠，服务比你方好，赠品比你方多，我公司与该品牌还有长期的合作关系
2 买方专业度 专业程度高能够检验你方产品的品质好不好
3 买方的经验 买方的经验丰富可以判断卖方的产品是真好还是假好
卖方筹码 简述
1 竞争者信息：品质、品牌、价格、服务、赠品 卖方可以提供更进一步的产品品质分析、市场占有率的数字、反击竞争者的赠品价值等等
2 卖方专业度 卖方可以以更高的专业度去说服买方，摆事实讲道理，将所有问题展开来说
3 卖方的经验 卖方的经验也很重要，可以使买方更信服，对你有信心
4 卖方的热诚 卖方要靠热情和理性两种策略来设法打动买方
5 卖方的人情：地位、关系 卖方的地位以及关系网也会从侧面影响到买方的选择
表8－1介绍了在业务谈判中情报的应用。在业务谈判中，买方和卖方各有其情报筹码。
其实，无论是买方还是卖方，都是一个双重的角色，只是面对不同的对象时身份也就不尽相同。所以，双方的筹码都有竞争者信息、专业度和经验三条，所不同的只是使用的方向有区别。
买方需要向卖方丢出其他卖主的信息，以此来向卖方施加压力，同时，买方还要凭借自己的专业和经验来检验卖方产品的质量、卖方提出的价位、卖方附加的价值等等；而卖方面对压力，则要设法一一排除障碍，如向买方提供其他竞争对手相关信息的深入分析资料，以此来证明自己的产品才是更合适的。而且，卖方要始终保持高度的自信和热忱，坚持到底，正像下面所说：70％的业务都是在坚持下成交或者在半推半就下成交。所以，只有用良好的服务坚持到底，才有可能最终获得买方的青睐。
第三节 采购谈判中的情报筹码应用
1．买方筹码
进行采购谈判时，买方可以用“一向是大量采购和全国联线的采购制度”来要求对方在价格上就范；其次可以对第一次合作的卖方套用多年合作关系，比如可以说：第一次买卖很重要，如果我们有一个良好的开始，以后大家就可以建立长期合作关系，这也是一个很有用的谈判筹码。
还可以把市场地位当作筹码，比如可以将我方的品牌效应、我方的地位、我方未来的发展方向告诉对方，让对方明白现在提出的价位已经很高，如果再过几年同样的价钱可以买到更好的产品；另外，还可以从专业角度入手，挑剔对方产品的品质和产品的不足，让对方知道我方已经很勉强，如果再在价格上要求，我方就要去寻找别的卖主了；同时，还可以利用政策来要求降价。
2．卖方筹码
品质检验报告是卖方可以使用的第一个筹码，检验报告可以告诉对方我方的产品已经通过了ＩＳＯ的认证，产品品质绝对有保证，所以价格已经没有退让的余地了；其次，要向买方保证产品的数量，表明我们的生产量完全能够充足供应，用这个情报来说服对方。
研发能力也是一项有效的筹码，可以告诉对方我方具有很强的研发能力，能够随时提供更新的产品，从而提升对方的竞争力。甚至可以清楚地告诉对方，未来我方会以什么材料替代目前的材料，有效提升产品品质。所以，建立长期的合作关系能够让我方增加研发工作的预算，从而用新的产品来使双方共同获利，达到双赢的效果。
表8－2 采购谈判中的情报应用
买方筹码 卖方筹码
1 质量：一向是大量采购，全国联机采购制度 1 品质：检验报告
2 关系：多年合作关系、初期合作关系 2 数量（产量）：生产量供应充足
3 市场地位：品牌、地位、市场占有率、未来性 3 供货商地位
4 专业度：挑剔品质，产品的不足 4 研发能力
5 运营压力：政策要求降价单 5 品管制度：ＩＳＯ认证
6 信用条件：客户付款记录
第四节 管理谈判中的情报筹码应用
管理谈判的双方是主管和下属，二者各有筹码，一般来说，管理谈判的焦点是员工的升迁或者加薪与否。
对主管来说，员工的日常表现记录、公司的相关政策法规是主要的谈判筹码，员工可以利用的筹码则有个人表现评估以及未来发展规划等。无论如何，主管和员工都要立足于自身工作，同时尊重对方的工作，实事求是地进行管理谈判，共同为公司的长远发展贡献力量。
表8－3 管理谈判中的情报应用
主管的筹码 下属的筹码
1 员工表现记录——绩效管理 1 历年考绩
2 公司政策与法规 2 忠诚表现
3 人事升迁办法与奖惩制度 3 工作年资
4 组织功能与协作规定 4 未来计划
5 业务（单位）绩效 5 挖角信息
6 公司获利能力 6 目标规划
7 家庭责任
3Ｓ是21世纪企业的经营成就指标之一，这个指标反映了四重满意，而这四重满意构建了一个成功企业。第一重满意是员工满意，一个成长性的、与国际接轨的、以市场机制规划人力资源的企业，优先要做到的就是让员工满意；员工满意之后才会产生客户满意，客户满意继续向上发展就会成为社会满意。这三重满意之后就是股东满意。
所以，不论是买方还是卖方，不管如何使用情报要素，最根本的还是要立足于自身的基本功，这样才能在各种谈判中掌握尽可能多的筹码。
【自检】
请在采购谈判前按照下表对卖方情报进行调查，并填写具体的调查结果及应对策略，以提前掌握卖方可能在谈判中威胁到你方的情报，提早做出应对。
调查项目 情报描述
1 品质
2 数量
3 供货商地位
4 研发能力
5 品管制度
6 信用条件
应对策略1________________________
应对策略2________________________
应对策略3________________________
【本讲小结】
谈判中情报筹码的应用主要表现在业务谈判、采购谈判和管理谈判三个方面。
在业务和采购谈判中，买方和卖方各有其情报筹码，买方筹码是指买方在谈判中可以充分利用的情报要素；同样的，卖方筹码指的是卖方用来与买方协商条件的情报要素。其实，无论是买方还是卖方，都是一个双重的角色，只是面对不同的对象时，身份也就不尽相同而已。
【心得体会】
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第九讲 谈判三要素之时间筹码（一）理论与技术
第一节 时间作为第二筹码的意义
时间是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码，时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运用时间技巧作为谈判筹码。所以，我们要善于在生活中，特别是在商场上巧妙利用时间筹码来获得最好的交易条件。
以买水果为例，一般来说，在摊主收摊时能够买到最便宜的水果。理由如下：第一，在收摊时，水果摊主急着回家，而且工作一天，此时他们已非常疲倦、缺乏斗志，没有心思和时间慢慢讲价；第二，收摊时的水果已经不新鲜了，如果卖不出去非常浪费体力和成本，而且卖出去则意味着这一天业绩的增加。所以，你可以充分利用这个时间要素，在收摊时前去购买。
另外，每个公司都有周年庆，在周年庆公司通常会进行打折销售，在打折的几天中，通常最后一天的销售业绩最好，这就是时间要素对人们心理的影响，大家都认为错过这一天就要恢复原价了，所以纷纷前去抢购。
如果你要高价销售一本名叫“快速记忆法”的书，并向高考的学生承诺可以帮助他们提高30分，最好的促销时机是在考前3个月。因为这个时间距离考试不远也不近，在这时推出这样的书无异于雪中送炭，很容易获得优异的销售成绩。
另外，可以用下个月提价的方法来促进产品的销售，以一个月为期限，充分利用时间筹码，使你公司本月的销售量大增。
总之，时间要素是一个很好的说服武器，只要合理使用，往往能够在关键时刻促成谈判。谈判者一定要学会恰当地掌握时机，因为在谈判过程中，什么时候提出一个议题，什么时候向对方承诺，都会在一定程度上影响到谈判的结果。
第二节 时间筹码的使用时机
1．对方迟迟不做决定时
当对方犹豫不决时，我方可快速给他设置底线逼他迅速做决定，这是时间要素的第一个使用时机，也就是死限战术。这种方法在合约缔结时非常有效，很能给对方带来巨大的心理压力，是用外力将对方逼迫到缔结的结果上。
2．拖延时机对我方不利时
当情报显示拖延时机对我方不利时，我方就要给对方确定一个期限。明确告诉对方在规定的时间内要将谈判进行到什么程度，否则就取消谈判，而且条件也不会像现在这样优惠。这种战术可以给对方施加确定的时间压力，有利于推进谈判。
3．时间充裕时
当时间充裕时，我方应采取拖延战术，使对方着急、紧张，这时就会给对方制造时间压力，从而形成我方有利局面。在这种情况下，原来的难点也会变得容易许多，我方可以从中谋取许多利益。
第三节 创造时间筹码的技巧
创造时间筹码的基本技巧
创造时间筹码有三种基本技巧——周期、时机和死限技巧。
第一个基本技巧是设定一个具体期限，以此来逼迫对方就范；第二个技巧是结合环境因素制造一种说服的压力，创造一种紧迫感；第三个是给出绝不宽限的时间底线，与此同时，给出底线者要特别注意自己的表情和声音，千万不要让你的肢体语言泄漏了你心底的秘密。
创造时间筹码的变化技巧
谈判者能够创造有利的价格谈判机会，但是需要一定的技巧。谈判者可以把时间与气候、心理、经济、时间差、特殊事件以及压迫感结合起来，共同创造有利的谈判机会。
1．时间＋气候
不同的气候能给商业谈判带来不同的机会，如果能很好的利用这些气候，充分利用时间筹码，就能在商业谈判中获利。
春夏秋冬属于季节性的因素，虽然很平常，但是能够带给商家相应的谈判优势。每个季节都有畅销的产品，都有迎合消费者需要的产品，所以，商家可以充分利用季节时机。对学生来说，暑假是一段比较空闲的日子，他们通常会选择在暑假购置新的学习用品，因而商家可以利用暑假来进行业务促销。而汽车销售则在冬季比较旺盛，一来是因为冬季比较寒冷，乘车出行会很温暖；再者，年终公司一般会发年终奖金，顾客也有经济实力购置汽车。
另外，台风过后一般菜价会高涨；天气转冷时，厚衣就会畅销；忽然下雨，雨伞就会非常畅销，顾客甚至会忽略雨伞的质量。
2．时间＋心理
时间还会影响谈判心理。例如，很多人有早期和日本人做生意的经历，一般来说他们都会遇到这样的情况：到日本出差一共有四天的时间。一到日本，他们就感觉到了日本商人的好客之情，于是，四天中的前三天都在对方的热情招待下旅游观光，到了第四天才开始与对方坐下来正式谈判。这时候，自己会有很大的时间压迫感，因为马上就要回国了，而且前三天让对方那样劳心劳力，这时就很不好意思与对方讨价还价了。
对于一些有时效性的农产品，可以运用气象进行时间——价格谈判，因为丰收或欠收会在时间上影响对方的谈判心理。例如，今年你的客户获得了丰收，往年你也许会在三四月份提货，今年你却一直等到五月份才行动。这里利用的正是客户的弱势心理，因为对方的农产品丰收了，眼看到了炎热的月份却还没有销售出去就会让其心理上承担很大的压力。你这时去讨价还价，往往能达到目的。
同样，人们对于新的货品总是开始珍惜，渐渐忽视。所以，一种新货在上市半年后，在购买该产品时就可以与商家讨价还价，这就利用了人们对于不新鲜的货物廉售的心理。
3．时间＋经济
每一个产业都有自己的生命周期，从产生、发展到渐渐衰落。一种产品也是如此，这与社会的经济有着互动的关系。当经济处于过热时期时，买方的消费意愿很强，于是，卖方市场就比较容易提高价钱；当经济不景气的时候，买方的消费能力减弱，卖方市场就比较容易降价。
经济的发展现状影响着市场的供需，商家可以利用这些时机进行有利于己方的谈判；同样，商家还要学会把握销售的旺月、小月来利用谈判时机。
4．时间差
用时间差也可以创造谈判筹码，当你�
