策略x商务谈判 课程讲义-第7章

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权势筹码在谈判的布局、发展、应变和缔结四个阶段各有不同的使用时机，有不同的表现形式，如果使用得当，能够有效地向对方施加压力，从而使我方占据谈判优势。

1．布局——建立制高点、抢占上风
在谈判的布局阶段可以通过创造权势筹码来建立制高点、抢占上风。例如你可以开门见山地告诉谈判对手：“你好，我是我公司董事长的全权代表。”这句话在布局时就会高于对方，因为你已经表示出你完全可以代表公司做决定；你还可以据实说“本人是ｙ方面技术的博士”，这种说法很容易让人对你的专业度产生仰视心理。
其次，你也可以告诉对方“我们的市场占有率是第二，但是顾客评价是最好的”，下面就是一个这样的案例，通过这个案例可以看到爱维斯公司是如何通过两则广告将对方的优点转化为弱点，如何将等车之苦无限放大引起顾客共鸣，从而赢得顾客信任的。

【案例】
美国有一家出租车公司名叫赫斯，它是出租车市场的知名企业，处于市场第一位。位居第二位的公司叫爱维斯，爱维斯为了与第一名竞争，想出了一些方法来说服顾客，并取得了良好的效果。
爱维斯将自己定位为市场的第二位，并且在广告中打出了这个口号。它的广告是这样诉求的：当我是市场上租车业第二名的时候，你们肯定没有看过这个广告，我们只有更努力的工作。其实，你去找第一名的公司租车，他们的业务虽然很好，但是他们的车子回来得很晚，所以你必须等车，这一点相信你不会满意。另外，他们的车输送量很高，回来很晚，往往来不及清洗，来不及把气打足，来不及换机油，所以，你租赁这样的车是不会很满意的。
通过上面的广告，爱维斯把对方的优点变成了弱点，渐渐地开始赢得顾客，反败为胜了。
为了让顾客更好地了解自己的公司，爱维斯又推出了一个很有趣的广告，这个广告主要用来传递等车之苦：在黑白的广告底色上有一个胖子和一个瘦子，瘦子比较聪明，总喜欢欺负那个胖子。有一天胖子牙疼得厉害，瘦子想出了一个办法给他拔牙。只见那胖子坐在一把椅子上，他把疼的那颗牙齿用线缠起来，由瘦子把线拉到门口。只要瘦子把门一拉，牙齿就会应声而落，可是这个瘦子偏偏故意不拉，他把头探出来欺负胖子，胖子只好一边等待一边继续牙疼。这则广告的广告词是“等车如同拔牙一般痛苦”。

2．展开——威吓对方、拉拢对方
在谈判的展开阶段，可以采用威吓对方、拉拢对方的方式来创造权势筹码。例如可以对对方说“假如贵公司一直坚持，我方将退出谈判”，这种方法能够让对方产生对破裂的恐惧心理；还可以设法拉拢对方，例如告诉对方“我是贵方总经理的同乡”，这也是一种权势运用。

3．应变——脱困、强化筹码
在应变阶段可以采用强化筹码的计划，比如你可以说“贵方如果不坚持Ａ货（Ａ货是最好品质的产品），我想我们是可以考虑降价的”。这其实是围魏救赵，用围绕品质的方法来保护价格。
若想脱困，则可以告诉对方“依据法规，我方很难照办”，这样就把问题丢给了第三方，既不会得罪人，又能保全价格。

4．缔结——保证、威胁
在缔结阶段，为了迅速签订合约，首先可以运用提出保证的方法来创造权势筹码。比如，在我方提出的价格让对方心动的情况下，要马上拿出产品品质证明书，这样就可以推动对方照原价付款了；也可以利用威胁的手段创造权势筹码，比如可以明确告诉对方“我出面都谈不成，贵公司可能就会丧失合作机会。你不要期望我们其他同事可以和你签合同”。

第三节　创造权势筹码的技巧

创造权势筹码有许多技巧，下面将举例一一介绍：

1．竞争
展示竞争情报，作出姿态要与对方的竞争者合作使对方陷入竞争状态，便能创造谈判权势。
比如，卖方要到你公司报价或者与你洽谈，你可以故意将竞争者的目录放在办公桌上，故意让对方不经意的看到一些内容。通过这种方式，向对方摆出一种要与其竞争对手合作的姿态，让对方陷入竞争状态，而赢得主动选择权。
同样的，对人才推销来说，竞争者可以明示“如果薪水不好，我只好去竞争对手那边工作”；而对人才激励而言，管理者则可以说“你若不努力工作，我就提拔别人”。
在价格竞争中，麦方可以表示“你不便宜，我到隔壁去买”，而在品质管理中，买方则可以提出“品质控制不好，我会委托别家生产”。

2．冒险挑战
勇于冒险可增加谈判的权势，不敢冒险就容易被对方操纵。当然，冒险虽然会带来很大程度上的成功，但同时也存在很大的风险，所以，最好是在考虑好风险成本的基础上勇于冒险。
比如，在一次谈判中我方面临着假如不签合同恐怕就要停产的危险，但是由于对方的价格不合理，所以我方冒险提出“不怕工厂停产，只要求价格合理”，这就是冒险挑战的权势，双方谁能坚持到底谁就有可能获胜。

3．承诺
承诺也会产生权势。向对方做出承诺，就能产生说服对方的筹码，相对也可以向对方要求对我方有利的承诺。承诺说服力，可以用在很多方面，在谈判中尤其可以起到很好的作用。

4．获得授权
向对方展示所授权限也能产生权势，因为手握权柄就可以做决策。高层次的授权表示你的定位升级了，同时你的谈判位置也升级了，所谓“位高言重”就是这个道理。所以，当你出去谈判的时候，如果能够获得主管的授权，而且告诉对方你是公司的全权代表，就会非常有利于增加你的谈判筹码，你的对手会对你表示出相当的重视。

5．未获授权
未获授权也能产生权势，因为未获授权往往可以守住谈判底线，这就是无权更改条件反而可以坚持初始条件；这更有利于集中火力先解决已获授权范围内的问题。未获授权可以充分限制议题，避免节外生枝的困扰。

6．知识（情报）
知识当然可以产生权势，因为知识会让人产生尊敬，能将命运掌握在自己手中。
在第二次世界大战北非战场，盟军元帅是著名的乔治？巴顿将军，他一向自恃甚高，不仅会打仗，还精通琴棋书画，文化素养很高。但是他对旗舰上的领航员却非常地谦恭，因为他不懂航海，而旗舰在海上航行全靠领航员的专业知识。这就是知识产生的权势。

7．掌握对方需求
了解对方需要你或肯定要你的产品不可的情况时，你的谈判筹码便得以增强。一般来说，人们需要的部分包括崇尚品牌心理、品质保障心理、服务满意心理和规避风险心理等等。
要设法了解对方的这些需求心理，这样就很容易影响对方。
比如某甲要卖房子，如果你知道他下个月就要出国了，而且要移民到美国去开餐馆，你就会很容易了解到他的谈判时间是有限的，他一定急于出售房子，并且希望房价能够一次付现。这个时候你就可以用比较低的价钱买进这座房子。这就是利用掌握对方的需求来创造出的权势筹码。

8．投资程度
投资程度会影响到权势筹码。对方在相关范围内投下人力、财力与物力的大小，将影响其权势的大小。一般来说，投资愈大，因害怕失败风险，所以妥协的意愿就愈高，掌握谈判过程的权力就愈小。

9．赏罚能力
赏罚能力也可以创造权势。比如主管有权决定你的工资与升迁，你对主管的谈判能力就变小；如果你的学历高、经验丰富而且技术好，你的去留将对公司产生很大的影响，主管的谈判能力就会变小；如果合同规则表明交货期迟了将予罚款，那么采购者的权势就会增大。

10．先例
用先例来提出要求也能产生权势。比如美国汽车工人与资方谈判，获得加薪5％，加拿大汽车工人随即根据美国先例，向资方要求加薪5％，结果工人如愿以偿；另外，在谈判中如果有人要求优惠，也可告知对方“我公司采取的是全国统一报价，无法对您特别优待”，让对方无法反驳。

11．坚持
坚持代表意志力，可以产生很大的说服力。在与对手谈判的过程中，你可以重复强调“很抱歉我们无法答应，我们很想合作，但是这个条件真的很困难，无论如何都请贵方原谅”，这样下去往往会令对方让步；你还可以表示“我们因为坚持品质，向顾客负责，所以价格是无法优惠的，这是我们的政策，也就是品质第一，价格就是相对性的，希望你们能够支持我们公司的政策”。

12．态度
热情诚恳、自信谦恭、主动积极、从容冷静、客观理性、增值双赢的态度，都能产生强大的说服力，形成一种态度的权势，因为这样的态度会让对方很不好意思让你失望。所以，用良好的态度表示对对方的尊重也能够创造权势。

13．地位、经验及创新
如果你是专家、学者、高级职位、年长者、社会贤达、得奖人、作家等等，就很容易在谈判中创造出地位权势；而专一精深、多元广博的经验则能够产生经验权势；另外，超越对方的知识以及超越对方的经验正是创新所能带来的权势。

【自检】
在谈判策略规划的布局、发展、应变和缔结四个阶段都可以使用权势筹码，请填写下表来检测你在这四个阶段对权势筹码的使用情况。
使用阶段　　　　使用方法　　　　实际情况　　　　改善计划
布局　　　　建立制高点、抢占上风　　　　有□　　　　　　　　无□
发展　　　　威吓对方、拉拢对方　　　　有□　　　　　　　　无□
应变　　　　脱困、强化筹码　　　　有□　　　　　　　　无□
缔结　　　　保证、威胁　　　　有□　　　　　　　　无□

【本讲小结】
如果说情报是具体存在的筹码、时间是选择时机的筹码，那么，权势就是创造衍生的筹码。权势筹码具有创造价值、充满变化、转弱为强的特性。权势强调的是创造性和多变性。
权势筹码在谈判的布局、发展、应变和缔结四个阶段各有使用时机，有不同的表现形式，如果使用得当，能够有效地向对方施加压力，从而使我方占据谈判优势。

【心得体会】
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第十二讲　谈判三要素之权势筹码（二）实务应用
第一节　处理顾客抱怨中的应用


图12－1　　　　谈判战术

简而言之，谈判是一个智取对方以期获得更大利益的过程，对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。正像图12－1所示，将谈判的双方简化为两个圆形，双方的给与取是相对应的。买方要从自己这方拿出一定的筹码，以此来吸引卖方；相应的，卖方也要将自己的条件明确开出以对买方有吸引力，每一个圆形都有大量的空格即条件可以填入，等到双方对对方的条件互相满意，谈判就会达成协议。
谈判其实是一个交换利益的过程，买卖双方要在这个过程中认真分析自己手中的筹码会带给对方怎样的压力。比如，买方会以大量采购和长期和约为筹码，逼迫卖方在价格上做出让步；而卖方也可以以交货期和运输作为筹码，要求买方出高价。总之，买卖双方都要学会利用权势筹码，为对方制造压力，这样才能在谈判中占据优势。
以下是几个具体的获得谈判的权势筹码的攻守策略：

1．变单一问题为复合问题
所谓的变单一问题为复合问题，主要强调的是要将谈判对手的注意力从某个问题上转移到全面考虑中，让谈判对手在全面考虑中发现我方方案的优越性，从而达成协议。变单一问题为复合问题是非常有效的谈判哲理策略，能够非常有效地解决对方的抱怨。
例如，对方抱怨你方提供的贷款利率太高，你就可以告诉对方——利率可能是高了一些，但是我方提供的代款额度很大，再者你方还款的时间很长，这就是引领对方全面分析问题，也就能够平息对方的抱怨。

2．锯箭法

背景故事
古时候有甲乙两个人，他们都很喜欢打猎并且经常一起出去打猎。某天，两人骑着马带着弓箭来到森林里打猎。到了山脚下，甲很快看到一只野猪，他马上让乙从后面包抄过去。乙迅速跑了过去，野猪听到了人的声音，正要逃跑的时候，甲立刻瞄准射击，只听“啊”的一声，不是野猪却是乙的惨叫。原来，甲虽然眼神很好箭法却不够精准，这样的结果自然在意料之中的。
情急之下，甲赶紧扶着乙找附近的医生诊治。他们很快找到了一个医生，检查之后，医生表示没问题。接着，这位医生拿起手术刀将刺在乙腿上的箭的外面部分锯掉了，而对于留在乙腿中的箭却不闻不问并表示救治已经结束。在这种情况下，甲乙异口同声地说：“大夫，你有没有搞错啊？”，医生回答道：“没错，请两位到门口看一下，我是外科医生，所以只负责外面的，里面的问题请找内科医生。”
正如上面的故事所讲的那样，在谈判的攻守策略中，把问题丢给“内科医生”的解决问题的方法正是所谓的锯箭法。比如，如果对方抱怨定价太高，你就要说价格高是因为产品品质好，提供品质好的产品正是为了对方公司的利益着想，这样就会让对方比较容易接受高价位的产品；如果对方埋怨交货时间太晚，你就要马上提出和约上可以将交货期提前，这样畅销的产品，当然是越早签单越好，否则交货时间自然会拖后。

3．补锅法

背景故事
一天，一个村妇的锅破了，但是她又看不出到底哪里裂开了。于是，她出去找补锅的师傅，很快就找到了一个。补锅师傅一来，拿起他的榔头对着锅一敲，马上小缝变成了大洞。村妇问师傅：“请问，这锅能补好吗？”，师傅回答道：“你运气真好，我是天下第一补，当然能补好。”村妇又问：“多少钱？”，师傅说：“40元钱。”“不对吧，师傅，过去都是20元钱，你怎么涨了一倍的价钱？”村妇不满地说，“你嫌贵可以不补，但是你要知道，如果你买个新锅至少需要200元钱。”师傅不慌不忙地回答。村妇仔细衡量利益之后，最终答应了补锅师傅的要求。
其实，所谓“补锅法”其实就是充分利用了人的一种普遍心理——两害相权取其轻。实施补锅法的技巧如下：首先要将问题扩大，比如将小洞敲成大洞，证明我技术好、我能补，别人没办法补；接着要让对方形成“你的条件还可以”的心理，比如20元变成40元，40元又扩大为200元，与200元相比，会让对方觉得你提出的价位还可以接受。

第二节　权势筹码的应用

权势筹码应用的范围主要包括业务谈判、采购谈判和管理谈判，无论是在哪种谈判中，谈判者都要学会为自己创造权势筹码，给对方制造压力。

1．业务谈判
在业务谈判中，权势应用可以采取软硬兼施的两手策略。
？软势策略
软势策略就是寻找业务员与顾客之间的共性以拉近彼此间的距离，促使顾客因双方关系好而不好意思拒绝采购。其中，同姓、同乡、志趣相投都是可以攀附的借口，肯定和赞美顾客也可以促成交易。
总之，关系好是一种权势（影响力），除了人际公关以外，品牌优势、网点优势、服务优势、价格优势、物流优势、研发优势等都可以成为引导顾客购买的诱因。所谓诱因就是说服的着力点，只要找到着力点