策略x商务谈判 课程讲义-第8章

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力点，只要找到着力点就能创造筹码，顾客就容易被说服。
？硬势策略
硬势策略就是提供促销价格优惠，刺激顾客的欲望并且告知顾客优惠是限时的，若超过日期优惠就将取消，这便是以价格优惠与时间期限的权势达到说服目的的谈判技巧。
客户一方的权势运用可以告知业务员如下内容：如他的品质不理想，或是没有通过检验将拒绝付款等，以制造业务员担心无法成交的压力。这是买方可以创造的谈判权势。此时，业务员可能会采取降价求售的低姿态策略，买方就可以达到砍价的目的。

2．采购谈判
在采购谈判中，买方可以创造的权势筹码包括：这次的订单数量很大、公司的知名度高、将选择三家做进一步比较、总经理下令要节省成本10％等等。以上策略都将造成卖方压力而使其降低销售条件。
卖方则可以表示：我公司目前订单不断，若不早一天签订采购合同，恐怕届时无法如期交货；卖方也可以说：这是新研发的产品，刚刚上市，性能特别好，所以要买就快，晚来就买不到了；若买方要求砍价，也可以使用攀交情的方法请对方不要为难你；另外，运用苦肉计表示获利微薄，请勿砍价，也可以创造权势说服买方。

3．管理谈判
管理谈判的双方是主管和员工，对主管来说，主管手中掌握的员工考核评价与奖惩权力便是最佳的谈判权势筹码。主管可以说：你好好表现，年终考核我给你Ａ等，你的工作奖金可以领得比较多，若不能配合工作要求，可能会影响你未来的升迁；主管也可以运用高层领导的要求或重视转嫁成权势筹码；主管还可以发挥“三亦”管理法——亦亲（工作关系）、亦师（工作教导）、亦君（工作改善），提升主管在管理上的权势谈判筹码。
下属在主管底下工作也非弱者，下属可以采取积极表现的策略向主管争取最好的工作条件或环境。比如，展示你的良好工作态度与工作技术，甚至可以发挥你的人际公关与聚众魅力，就可以说服主管优先考虑你的升迁。努力表现是正向运用的权势筹码，而以辞职相要挟，则是负向运用的权势筹码。

第三节　谈判后期的处理技巧

谈判后期的处理技巧对谈判双方来说都很重要，这些技巧的良好应用可以帮助己方获得一个完满的谈判结果，赢得一种长期的合作关系。
谈判后期的处理技巧如下：
首先，要感谢与肯定对方的努力，充分肯定对方为谈判做出的贡献；接着，要恭喜对方获得极大的利益，同时抱怨我方所得的很小。用这样的方法让对方充分感觉到自己的成功，同时也能深刻体会我方为此次谈判所做的牺牲，深刻体会我方的合作诚意；在让对方感觉良好的情况下，要提出让对方下次弥补的要求，为下次合作埋下伏笔。
当你觉得己方确实获利时，就要在结束时马上与对方签订协议；否则，就要设法拖延时间，提出下次再谈协议之事。

【自检】
请填写下表，自我评估一下你在上一次业务谈判中的权势应用情况。
业务谈判中的权势应用
两大策略　　　　应用评估
软势策略　　　　同姓、同乡、志趣相投　　　　优□　　　　良□　　　　差□
　　　　肯定和赞美顾客　　　　优□　　　　良□　　　　差□
　　　　口牌优势　　　　优□　　　　良□　　　　差□
　　　　服务优势　　　　优□　　　　良□　　　　差□
硬势策略　　　　提供促销价格优惠并告知对方是限时优惠　　　　优□　　　　良□　　　　差□

【本讲小结】
谈判其实是一个交换利益的过程，买卖双方要在这个过程中认真分析自己手中的筹码会带给对方怎样的压力，从而创造出有利于自己一方的权势筹码。
权势筹码应用的范围主要包括业务谈判、采购谈判和管理谈判，无论是在哪种谈判中，谈判者都要学会为自己创造权势筹码，给对方制造压力。
谈判后期的处理技巧对谈判双方来说也很重要，这些技巧的良好应用可以帮助已方获得一个完满的谈判结果，赢得一种长期的合作关系。

【心得体会】

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