陈安之终极成功法则:我一定要-第4章

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　　迈克尔·乔丹早上练球，中午练球，下午跟着球员一起练球，晚上还要练球，他比任何人都要努力。后来迈克尔·乔丹的父亲讲，乔丹全家人的身高没有一个人超过180公分。迈克尔·乔丹想要成功的企图心，让他长到198公分，长高了20公分。
　　所以各位，假如你想要长高，假如还没有实现，可能是你的企图心还不够。
　　后来迈克尔·乔丹果然如愿以偿进入北卡罗来纳州大学。

　　企图心让你改变习惯

　　后来他的教练迪恩·史密斯，有一天请迈克尔·乔丹到球员的更衣室，给他看了一盘录像带。那盘录像带改变了迈克尔·乔丹的一生。
　　放完录像带之后，迈克尔·乔丹跟教练说：“教练，我非常非常的惭愧。”他说，“我看到自己在进攻的时候全力以赴，都要球员把球传给我，让我来得分。每次得分的时候，我非常的兴奋。可是我看到录像带，发现自己在防守的时候，全部都在混水摸鱼。”他说，“从今天开始我要改变这样的一个习惯。”
　　结果迈克尔·乔丹在NBA已经连续不知道多少年，不止是得分王，不止是最有价值的球员，迈克尔·乔丹也是全NAB当中五位票选最佳的防守球员之一。
　　他的教练改变了迈克尔·乔丹的一生。所以再一次验证到环境的重要性，迈克尔·乔丹企图心的重要性。迈克尔·乔丹下定决心，导致他今天成为这样一个成功人士。


　　成功十大关键　提高顾客满意度

　　找到服务态度好的员工

　　下一点成功的关键，我觉得每一个人都是在从事所谓的顾客满意度的行业。今天到底怎样定义一个人是否成功，事实上我们要看他的顾客满意度如何。
　　全美评价最佳的五星级饭店叫做力兹·卡尔顿。　有一次有人访问力兹·卡尔顿的总裁。他说：“请问你，为什么你们公司的员工，这些服务人员的态度这么好？你到底是怎么训练他们的？”他说，“我希望我们的员工可以训练成你们那个样子，服务态度那么好。”
　　力兹·卡尔顿的总裁跟他讲：“我们不训练员工成为这么优秀，服务态度这么好的员工，我们只找服务态度好的员工来这里上班。”
　　所以我想力兹·卡尔顿会成为这么好的一个机构，这么好的一个旅馆，事实上他们的想法跟别人不一样。

　　了解顾客需求

　　我记得有一次到美国去，在飞机上就打电话给比佛利山庄的一个租车行。事实上在那次三四个月前我去美国的时候，也跟它租了一辆车子。那时候我租了一辆奔驰SL600的敞篷车，因为我一直想买一辆，所以想先租租看，反正花一点钱试试看。假如是我想要的，我去买；假如不是我想要的话，至少我知道这不是我要的，我的梦想板就可以把照片拔掉了。事实上我有一个敞篷车的模型。
　　结果后来租的时候，我就非常满意。那一天我本来是要租一辆法拉利敞篷车，因为那天他的主顾没有把这个车准时交回来，所以他在那天下午的时候没有办法交车。他非常紧张，就打电话过来说：“抱歉，这个法拉利没有办法租给你。”他说，“我们现在有奔驰敞篷车，我们有奔驰500轿车，我们有一辆最新的Dodge的跑车，我们有雪佛莱的Corvette，我们有什么什么车，就是没有那辆法拉利。”他说，“你选择一辆？”
　　我想反正法拉利和奔驰都是我目标之一，我先试这个奔驰也可以，后来我就同意了。
　　我就跟他说：“因为我每次来都很赶，”我说，“有时候我要去圣地亚哥（美国加州最南部的城市）……
　　他说：“假如你要去圣地亚哥的话，我们就把车从洛杉矶（加州中部城市）开到圣地亚哥给你。假如你不想把这车开回到洛杉矶来，想从圣地亚哥起飞的话，假如你太累的话，我们会派人到圣地亚哥把你的车再开回去。”
　　我说：“你们服务会这么好吗？”
　　他说：“我顾客在旧金山（加州北部城市），我们把车子开到旧金山给他；当他要还我们车子的时候，我们的人再跑到旧金山把它开回来。”他说，“任何时间，陈先生，只要你到美国来，你在飞机上打电话给我们，跟我们讲你在机场的什么地方，30分钟之内，我们就把这个车子送过去。”

　　提供超出顾客期望的服务品质

　　所以上个月到美国，我就试试看，比佛利山庄租车行是不是真正顾客服务有这么样的好。我在新加坡航空公司航班途中就打了一个电话。
　　我说：“这是陈先生。”
　　他说：“陈先生，我们还记得你！”他说；“你上次租了一辆奔驰车”。还记得我啊。
　　我说：“我30分钟之内到达洛杉矶国际机场，我会在国际机场新加坡航空公司的出口。”我说，“你到时候可不可以来接我？”
　　他说：“没问题，陈先生。”
　　我说：“你们有没有什么轿车大一点，因为我有行李哦，我想这个法拉利是铁定装不下。”
　　他说：“我们有奔驰S500。”
　　我说：“没有问题，到时候我们就使用这一辆。”
　　结果后来下去之后，他就来机场接我，他那个租车行离机场非常的近，我们就去那里开始签合同。
　　他说：“陈先生，记得上次我们没有办法把我们的法拉利租给你，实在是非常大的遗憾。但是我们在四天之前刚刚来了一辆新的法拉利敞篷车F355，也就是你在007电影《黄金眼》看到，那个女的开的那一辆，红色，米色的内装。”他说，“这个车现在圣巴巴拉，今天晚上即将开回到洛杉矶。假如陈先生你愿意的话，明天早上我们可以派人把这个法拉利开下去，然后把奔驰S500再开回来。”
　　我说：“你真的愿意为我这样做吗？”
　　他说：“是的；　陈先生，没问题。”
　　我说：“假如你明天真的可以开下来，那我明天就跟你换这辆车子。”

　　做好服务是成功的关键

　　结果第二天他说11点会到，我在上课嘛，上课之后他果然到我房间来。
　　他说：“陈先生；是我啊。”我就出去了。
　　果然出到饭店的门口，他开了一辆全新不到1000英里的法拉利F355红色的敞篷车。我非常兴奋。后来我就租了三天。三天之后我即将要开回洛杉矶，要去坐国际航班，因为圣地亚哥没有国际航班。
　　我说：“可是，我有一个问题，那个法拉利，好像我的行李摆不下。所以是否可以请你礼拜五的时候，开一辆奔驰S500下来，　我可以跟你交换？”
　　他说：“没问题，陈先生，我11点钟准时到。”
　　结果他11点45分才来。我就觉得很奇怪，为什么要迟到？
　　他说：“陈先生，事实上今天塞车，我从8点钟出门，开了3个小时45分钟，为了来把这个奔驰S500交到你手上。”事实上交到我手上之后，他又必须立刻开回洛杉矶啊！
　　这个人必须开6个小时，只是为了服务我这一个顾客。可是我心里想，下次我还是要跟这个比佛利租车行租，因为我发现它的顾客服务实在是太棒了！
　　我觉得假如各位朋友，你今天没有这么成功的话，请你仔细思考一下，力兹·卡尔顿是如何服务它的顾客，思考一下比佛利山庄租车行是如何服务它的顾客的。今天他们之所以会这么成功，今天他们的顾客会持续不断，不管它的车一天是租三万、五万，大家还是持续不断地跟它订购，来租它的车子。事实上因为它顾客服务做得非常好，令我非常非常的感动。
　　不晓得你平时有没有遇到一些顾客服务的例子，让你印象非常的深刻？或是你在百货公司购买产品，哪一个服务代表非常亲切？或是你遇到哪些成功的人士，或是你个人有什么样服务顾客的例子？其实只要你真正用心，花了你的时间，花了你的精神在上面，顾客马上会感觉到。


　　成功十大关键　善于销售

　　成功者都善于销售，善于行销

　　接下来我们谈成功秘诀，成功关键的第五点。
　　我觉得每一个成功的人都善于销售，善于行销。
　　我上次刚从美国上课回来，在那五天的课程当中，我见到了一个女性，这个女性实在是我蛮钦佩的。
　　这个女性大概只有三十几岁，她是一个畅销书的作者。因为我自己写的也是畅销书，所以我对畅销书的作者都有一种莫名其妙的崇拜。
　　这个女性她的书到底有多畅销呢？我们这样讲，我的老师安东尼·罗宾，世界第一名的潜能大师，他的书《激发心灵潜力》我相信很多人都看过，在美国发行高达75万本，这是一个相当高的数字。但是我上次在美国所见到的这位女性，她写的一本书，在三年之内卖了140万本。各位，140万本！
　　我跟你讲，她的书从来没有在任何一家书店卖过。她的书完全是靠她一个人自己卖，她的书完全是靠打电话给陌生的顾客，在三年之内卖了140万本。
　　各位你到底想不想了解这个女的是如何成功的？假如我是你的话，我很迫不及待地想知道她到底是怎么成功的？到底是怎么做到的？

　　每天自我确认

　　她说，在三年前，有一天，她突然有一个想法，她说她想要买一幢房子，要600多平方米。希望在3年之内这个梦想可以实现。她希望用现金购买这栋房子，而且不靠她老公。
　　她就写了一个计划书，她说她要写一本畅销书，然后用现金来买这幢房子，那她就去找图片，把它贴起来，制作梦想板，利用潜意识的力量开始想象。
　　她写了一些自我暗示的字句。她说，我一定会成功；我的书在3年之内一定会卖100万本；我的财富会大量涌到我身边来；所有的机会为我而打开；我的财富从各种管道，在我不期待的管道当中，大量涌到我的身边来。
　　她每天这样自我确认，每天看这样的一个梦想板。结果后来有一天她的潜意识跟她讲：“哎呀，辛迪，你可以成为一个畅销书的作者，卖100万本，那你就可以买那幢房子了。”
　　她就很兴奋，把这个点子告诉她的老公。
　　她说：“老公，我决定写一本书，我决定成为全美畅销书排行榜冠军的作者。”
　　她老公说：“你？（大笑）……你是一个家庭主妇，你怎么可能做得到？”
　　可是辛迪有一个想法：任何人做得到的事情，我一定也做得到。所以她当天晚上就把书写好了，因为她写了书名，没有内容。

　　分析无法致富的原因

　　后来她跟她老公讲这个点子，她说：“老公，你认识某某出版社，你可不可以把我这本书推荐给你的朋友？”
　　她老公说：“这种书我怎么可能推荐啊？”
　　她说：“老公，你不相信我的话，我来做。”
　　结果后来，她就问她自己一个问题。她说：“辛迪，到底是哪些原因导致我现在无法立刻变成百万富翁？”她开始分析她自己。
　　到底是哪些原因使你现在无法立刻成功致富？是什么原因？请你仔细分析一下。

　　今天可以销售给哪些人

　　第二个她问她自己：“我的顾客到底要的是什么？”
　　她发现这本书的市场是女性，她发现女性有时候工作实在压力太大，或是先生不了解她。她发现这些人生活需要一些幽默感，她觉得这本书假如定价定得很便宜，假如女性看到的话，应该会大笑，而且介绍给她的朋友。后来她就决定开始把书销给女性。
　　下一个她问她自己的问题是：“我今天可以把这本书销售给哪些人？”
　　她每一天早上起床就问她自己：“我今天可以把这本书销售给哪些人？”她觉得假如自己开车出去推广，要去做演讲，很累，所以她决定打电话。她就问：“这些人都在什么地方？”譬如说这些女性通常会在什么地方——可能会去买衣服，可能会去超级市场，可能会去洗桑拿减肥，可能会在美容院。所以她就专门打电话给这些美容院的老板，连锁店的老板，超级市场的采购。她每一次都是用批发在卖。

　　一个个地说服

　　所以她打电话给某某采购。
　　她说：“某某采购，我是某某作者，我最近出了一本书，一定会成为畅销书。所以我相信这本书摆在你的超级市场，摆在你的服装店，摆在你的美容院，应该会帮助你赚不少钱。”她说，“我即将寄一本书的样品给你，那寄完之后，我一个礼拜后会打电话给你，请问你要订购多少本？”
　　这个女的很厉害，她直接问采购　“准备订购多少本？”也不会说　“你到底有没有兴趣购买？”直接跟采购讲“下一个礼拜即将打电话问你，你即将订购多少本？”
　　隔了一个礼拜，她打电话说：“我是辛迪，某某采购，你收到我的书没有？你看过了没有？你准备订5000还是10000本？”她一次都是要卖5000、10000本。
　　采购说：“辛迪，你可能不了解，我们的这个超级市场从来没有订过任何一本书超过2500本。”
　　她说：“过去等不等于未来？”
　　采购说：“不等于。”
　　“所以总有一个开始，所以你要订购5000还是10000本？”
　　这个采购被她吓到了，他说：“那！那……我订4000本好了。”
　　这第一批成交了。
　　第二个她又打电话说：“某某采购，我是某某人，我即将寄一本书给你，我一个礼拜之后……”同一套。
　　结果一个礼拜之后，她说：“我是辛迪，你收到我书没有？你即将订10000本还是20000本？”
　　这个采购说：“辛迪，你不了解，我们订书从来没有订这么大的量。”
　　他说：“这样子啊，我看你这本书的确蛮幽默，蛮好笑的，我的同事都蛮欣赏的。这样子好了，我决定订购4000本。”
　　她说：“某某采购，你简直在侮辱我，你才订购4000本？像你这么大的连锁店你订4000本，你不止侮辱我，你还在侮辱你自己啊。难道你都不相信你的连锁店卖得出去吗？”
　　哎呀！这个采购吓了一跳，他说：“那这样好了，一般人订多少本？”
　　她说：“10000到20000。”
　　他说：“那我订12000本！”这样子被她说服。

　　找到下一个说YES的人

　　这之后她卖给军队啊。
　　军队都是男人，她把那本书卖到军队。她说：“某某采购……”同一套，“一个礼拜打电话。”
　　那采购说：“某某作者，我告诉你，我们这里的人是不会有兴趣的，我们这里的人都是男士军官，你是不可能销售任何的书到我们这个地方的。”
　　结果辛迪有一个想法，她说她不要听NO，她只要听YES。她说：“请问你老板是谁？”
　　“不，我老板也不可能买！”
　　她说：“你老板是谁，把这本书交给你的老板。”她说，“我下一个礼拜打电话找你的老板，我不找你了。”
　　结果一个礼拜之后还是两个礼拜之后，这个采购打电话来。他说：“辛迪，啊，啊，我的老板说，我们要订购4000本。”
　　因为他的老板是女的。她想说：“天天被男士士兵这样整，我现在弄一本书来整你们。”
　　所以告诉你，不管多少人跟你讲NO，都不重要，重要的是你找到下一个说YES的人。这是她的一个想法。

　　用最独特的方式销售

　　之后她问她自己，“我今天可以做哪些事情，是别人从来没有想过的？我今天可以做哪些事情，是跟别人完全不一样的？”
　　我们时常在讲，销售和行销就是要讲求差异化。她老是在想，她可以做哪些事情不一样，哪些事