[管理]杰克特劳特:定位-第2章

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　　　　　重构观念。真理与之无关。重要的是人们头脑里现存的观念。定位思维的精髓在于，把观念当作现实来接受，然后重构这些观念，以达到你所希望的境地。我们后来称这种方法为“兜底式［Outside—in］”思维。　
　　　　　心理研究对于理解大脑运行机制非常有用。广告就是“实践中的心理学”。　　　
2大脑倍受骚扰　
　　　　　美国是一个迷恋上“传播”概念的国家，（在一些采用渐进教育法的学校里，如今甚至把“表演和讲述课”称作“传播课”，）我们对这个过度传播的社会所造成的伤害认识不足。　
　　　　　在传播过程中，越多反而越少。我们由于过分地运用传播来解决大量的商业和社会问题，结果堵塞了传播渠道，真正的只是全部信息当中很小和一部分，而且还不是最重要的那部分信息。　
传播渠道堵塞　
　　　　　就拿广告做例子。美国人口只占世界人口的6％，却消费了全球广告量的57％，（别以为我们使用的能源过量了，上我们才消耗了全世界35％的能源呢）　
　　　　　广告自然只是传播大河上的一条小小的支流。　
　　　　　以书籍为例。美国每年出版大约三万种书，就是每年再加上三万似乎也不多。可是一旦意识到哪怕每天24小时，也要看上I7年才能读完一年所出的书，感觉就不一样了。谁　
　　　　　能做到这一点？　
　　　　　以报纸为例。美国报纸每年要消耗掉、千多万吨新闻纸，也就是说，平均每人每年要消费94磅新闻纸（与他们每年的牛　　肉消费量大致持平）。　
　　　　　问题在于是否每个人都能消耗掉这些信息。像《纽约时报》这样的都市大报，单单它的周日版大概就有如万字。若以平均每分钟　300字的速度读完全部内容、需要将近　28个小时。这样一来，不单单是你的星期天泡汤了，还要在这一星期其他日子　里搭上好多时间。　
　　　　　有多少信息能传播到位呢？　
　　　　　以电视为例。它问世还不到30年，就成了影响巨大、无处不在的媒体，但它并没有取代电台、报纸或杂志的位置，况且后三种问世时间更久的媒体的势力和影响比以往任何时候都大。　
　　　　　电视是一种让人上痛的媒体，而且它也极大地增加了传播量。　
　　　　　全美国98％的家庭至少拥有一台电视机，三分之一的家庭拥有两台甚至更多。　
　　　　　在拥有电视机的家庭中，96％能收到四个以上的频道，三分之一的家庭能收到十个以上。　
　　　　　美国家庭平均每天看7小时22分钟的电视，相当于每周51小时以上。　
　　　　　电视上的画面和电影一样，上是一幅每称钟变化30次的静止画面。也就是说，美国家庭平均每天要看大约79。5万张画。　
　　　　　我们不仅让画面随到死，还要让表格伴随到死，以放在办公室尽头的复印机为例，我国企业目前手头拥有3240多亿份文件，每年还要再加上720亿份，每年光印制表格的费用就超过40亿美元。　
　　　　　五角大楼里的复印机每天要吐出35万份复印件，在整个国防部上下分发，相当于1000本厚厚的小说。　
　　　　　“第二次世界大战的结束。”陆军元帅蒙哥马利曾经说过，“要得到各参战国纸张用完的那一天。”　
　　　　　再以包装品为例。“全营养（Total）”牌早餐食品8盎司重的包装盒上鲟有1268个词，外加一本有关营养的免费小册子（再加上3200个词）　
　　　　　对头脑的进攻可能采取多种不同的方式，美国国会每年要通过500个法律（真够糟的），而各政府主管机构每年还要颁发大约1万个新法规和条例。　
　　　　　在州一级，每年要提出超过25万份的法案。其中有2。5万份获得议会通过、融人法律的迷宫。　
　　　　　不懂法律决不能成为借口。无视立祛者显然也不能成为借口。我们的立祛者还在通过数以千计的法律，其速度之快无法令人跟上。你即使能跟上这个速度，也不可能记得住某一项法律在不同的州之间有什么不同之处。　
　　　　　谁在阅读、关注或者聆听所有这些传播内容呢？　
　　　　　在大脑的通道上，交通堵塞、引擎过热、脾气和温度一起上升。　
布朗、康纳利和雪佛莱　
　　　　　你对加州州长杰里·布朗　（Jerry　Brown）有多少了解？　
　　　　　大多数人只知道四件事。l、他很年轻。2、他一表人才。3、他和琳达　龙施达特（Linda　Ronstandt）幽会过。4、他反对大政府。　
　　　　　新闻界对这位加州主管的大肆报道并没有给人留下多少印象。有人在～年之内就写了四本有关此人的书。　
　　　　　除了你所在州的州长．其他49个州州长的名字你能叫出几个？　
　　　　　在1980年大选初选中．约翰·康纳利（John　Connally）花了1100万美元才得了一张选举人票，而名不见经传的如约翰·安德森（John　Anderson）和乔治·布什（George　Bush）之流最后却获得了好几百票。　
　　　　　康纳利的问题出在哪里？无人不知他是个为所欲为的人。“这个印象太根深蒂固了，”他的竞选战略顾问说，“谁也不可能改变。”　
　　　　　从最好的角度说，在一个传播过度的社会里，传播是件难事。假如没有传播，你也许过得更好。在你做好长远打算之前至少是如此。一旦给人留下了第一印象，就决不会有机会更改它。　
　　　　　以下是几个名字对你意味着什么：C；amcao、Caprice、Chevette、Concours、Corvette、Impala、Malibu、Monte　Cario、Monza和Vega。　
　　　　　全是些汽车品牌名称，对吧？如果知道这些名字全是不同型号雪佛苹轿车，你全感到吃惊吗？　
　　　　　雪佛莱轿车是世界上广告宣传做得最多的产品。在最近的一年里，通用汽车公司花费了一亿三千多万美元在美国促销雪佛莱轿车。相当于第天花35。6万，每小时花1。5万美元。　
　　　　　“棒球、热狗、苹果陷饼和雪佛莱。”对于传播过度的社会所面临的诸多问题，只有一个回答，那就是雪佛莱式的回答，要想穿过预期客户头脑通道上堵塞的交通，你必须使用一种过分简单的方法。　
　　　　　本书提供的方法也许会让你觉得不可思议、不道德。（幸好不是非法或无效的。）要想穿越传播堵塞现象，你必须运用麦迪逊大街所使用的技巧。　
　　　　　在美国，将近一半的职业可以归人信息产业类。在我们这个传播过度的社会里，谁也摆脱不了沉陷其中的后果。　
　　　　　而且，实际上每个人都可以学会如何把麦迪逊大街的经验教训应用到自已的生活中去，无论在家里，不是在办公室里。　　　
媒体爆炸　
　　我们的信息流失的另一个原因是，我们为传播需要而发明的媒体数量太多。　
　　电视分商业，有线和付费电视。　
　　　　　电台分中波和调频。　
　　　　　报纸分晨报、晚报、日报、平日版和周日版。　
　　　　　杂志分通俗类、高雅类、癖好类、商业类，行业类等等。　
　　　　　当然，公共交通工具也分为公共汽车、卡车、有轨电车、地铁和出租车。一句话，现在只要是能移动和东西都带着“广告主的信息”。　
　　　　　就连人身体也成了“阿迪达斯（Adidas）、古奇（Gucci）、普奇（Pucci）、和和范特比尔特（Gloria　Vanderbilt）”等品牌的活动广告牌了。　
　　　　　再以广告为例，第二次世界大战刚刚结束时，美国人均广告消费大约为每年25美元。如今则是当年的八倍。（尽管这一增长通货膨胀的因素，但其数量同时也大大增加了。）　
　　　　　你对你购买的产品同样也有八倍的了解吗？你也许接触到更多的广告，但你的大脑接受能力却和过去一样。外来事物接受量有个上限，即使在当年25美元的水平上，广告早已超出了人们的接受能力。你脖子上那个容量只有四分之一夸脱的容器只能容纳这些了。　
　　　　　如今美国消费者的人均广告额是200美元，他们人均每年接触到的广告量已经是加拿大人的两倍，英国的四倍，法国的五倍。　
　　　　　当然没有一个人怀疑广告主的财力，但确实有人反对消费在全盘授受广告的能力提出了疑问。　
　　　　　日复一日，成千上万的广告信息争着在预期客户的头脑里抢占一席之地。不肖说，人们的头脑成了战场，就在这方圆仅六英寸的大脑灰质层里打响了广告战。这是一场残酷的战争，在择手段，不讲宽恕。　
　　　　　广告是一种无情的买卖，犯错误要付出　昂贵的代价。但是，人们从历次广告战中总结出了一些原理，以帮助你应付我们这个传播过度的社会。　
产品爆炸　
　　　　　造成我们的信息不断流失的另一个原因是，我们所发明的用以满足我们的肉体和精神需求的产品。　
　　　　　以食品为例，美国一家普通的超市里大约陈列着一万种产品或品牌，令消费都目不瑕接，其实，产品爆炸会带来负面效应。欧洲人已经在建超级市场了（称之为超大型超市，hypermarket），可以陈列3万至5万种产品。　
　　　　　包装食品业显示希望这一繁荣景象能持续下去。大多数食品包装盒的一侧上有一排记号。叫做通用产品码（Universal　Product　Code），它们代表十位数。（你的社会保障号只有九位，但用它来为两亿多人编号已经够用了。）　
　　　　　制造业的情况也一样，例如，在托马斯注册公司（Thomas　Regisster）登记在册的8万家公司里。随但找两个行业看看：有292家公司生产离心泵，326家公司制造电子操纵器。　
　　　　　在美国专利局注册的商标中，大约有45万个仍然有效。每年还要增加2。5万个新商标。（另外有数十万种产品没有商标也在销售。）　
　　　　　在一般年份里，在纽约股票交易所上市的1500家公司每年要推出五千种“重大”新产品，在重要的新产品数量大概要比这多得多，且不提美国其它400万家公司提供的产品和服务。　
　　　　　拿香烟做例子，目前市场上有175种牌子的香烟。（要想造一台自动售货机，容纳所有这些牌子的香烟，它得有30英尺宽。）　
　　　　　再拿药品为例。美国市场上大约有10万种处方药，尽管其中有许多专用的，只有专科医生才能用，但普通医生仍然面临着了解大量现有药品特性的艰巨工作。　
　　　　　只是艰巨？不，这根本办不到。就是神仙也记不住哪怕是其中的一小部分，再多的话就是全然不顾人脑的有限容量，即使是最聪明的脑子也有限量。　
　　　　　普通人是怎么应付产品和媒体爆炸的呢？结果不太好，人脑敏感性的研究者发现了一种现象的存在，叫做“感官负荷过量”。　
　　　　　科学家们发现，人只能接受有限量的感觉，过了某一极限，大脑开始变得迟钝，失去正常的功能。（牙科医就一直在利用这些发现，他们给病人戴上耳机，把音量高高到病人没有痛觉为止。）　
广告爆炸　
　　　　　具有讽刺意味的是，尽管广告的效用在下降，它的使用率却在上升，不仅反映在数量上，还反映在广告使用者的人数上。　
　　　　　医生、律师、牙医、会计师都在涉足广告这人池塘。甚至连教会和政府也开始做起广告来了。（1978年，美国政府和广告开支为12852200美元。）　
　　　　　在过去，这些行业的人士认为做广告有失身份，但对其中一部分人来说，金钱比尊严更为重要。于是，为了赚大钱，医生、律师、牙医、验光师、会计师和建筑师们都　开始了自我推销。　
　　　　　他们也面临着以往更加激烈的竞争。10年前，美国有132000名那是，如今则有432000名。与10年前相比，如今多了出的30万个律师都在四处招揽生意。　
　　　　　医学界的情况同样如此，我们这个传播过度的社会同时也正在变成一个医生过剩的社会。根据国会技术评估局（Congressional　Office　of　Technology　Assessment）的说法，到本年代末，全国可能有185000个过剩的内科医生。　
　　　　　这些多余的医生如何找到供其施展医术的病人呢？当然要靠广告喽。　
　　　　　可是，反对做广告的专业人士却说，这样做是在贬低他们的职业。确实如此，如今为了使广告做的有效，你就得放下架子，看别人的脸色行事，你必须与预测客户所见略同。　
　　　　　在做广告时，和脸面和自豪将导致毁灭，昂着头走路的人注定要摔跟头。　　　
3进军大脑　
　　　　　在我们这个传播过度的社会里面有一个悖论，那就是什么东西也没有传播信息重要。有了信息，什么事都有可能做到，没有信息，什么事也不可能做成。无论你有多大的天分和雄心壮志，都无济于事。　
　　　　　所谓运气，通常是从成功和信息交流中产生的。　
　　　　　要在合适的时候对合适的人说合适的话，要找到休斯顿国家航空天局（NASA）的人所谓的发射空间之窗。　
　　　　　定位就是帮助在人们的大脑中找到窗的一个有组织的体系。它的基本概念是，传播只有在合适的环境中和合适的时间里才能实现。　
进军大脑的捷径　
　　　　　进入人们大脑的捷径　，争当第一，你不妨问自己几个简单的问题，看看这个原则是否有效。　
　　　　　第一个独自飞越北大西洋的人叫什么名字？查尔期·林德伯格（Charles　Lindberg），对吧？　
　　　　　那么，第二个独自飞越北大西洋的人叫什么呢？　
　　　　　不那么好回答了吧？　
　　　　　第一个在月亮上行走的人叫什么名字？当然是尼尔·硼（Nell　Armstrong）了　
　　　　　第二个做这壮举的人姓甚名谁？　
　　　　　世界上最高的山峰叫什么？喜玛拉雅山的珠穆朗马峰，对吧？　
　　　　　世界第二高峰叫什么？　
　　　　　你第一次爱上的人叫什么？那么第二个呢？　
　　　　　第一人、第一峰、第一个占据人们大脑的公司名称很难得从记忆里抹掉。　
　　　　　照相业的柯达（Kodak）、计算机业的IBM、普通纸复印机业施乐（Xerox）、租车业的赫茨（Hertz）、可乐业的可口可乐、电气业的通用电气公司｛GE）．都在此列。　
　　　　　要想“在人们头脑里留　下不可磨灭的讯息”，你首先需要的根本不是讯息，而是大脑，一个纯洁的大脑，一个末受其他品牌玷污的大脑。　
　　　　　在商业上全理的事在自然界里也同样合理。　
　　　　　动物学家用“印刻作用（Imprinting）”这个术语来描述新生动物第一次看到其生母的情景。小动物只需几秒钟时间就能把母亲的形象印刻在脑中。　
　　　　　你也许觉得所有的鸭子都是一个模样，但刚出壳一天的小鸭子就能准确地找出它的母亲，不管你把母鸭放多大一群鸭子中间。　
　　　　　不过，这不全对，如果印刻过程中受到一条狗、一只猫甚至一个人的干扰，小鸭子就会把这个冒牌货当成自己的生母，不管它的模样与自己有多么不同。　
　　　　　恋爱也属于同一种现象，人类尽管比鸭子明白，但并不全像你所想象的那么明白。　
　　　　　其中最关键的是接受力。两个人必须在双方接受同一个观点的情况下相识。双方都打开了心灵的窗户，也就是说，双方都不另有所爱。　
　　　　　结婚作为人类的一项制度，其基础是你第一个所爱的人性过所有人这个条件。做生意也是如此。　
　　　　　你要想在情场或生意场上获得成功，就必须认识到在对方大脑里捷足先登的重要性。　
　　　　　在市场上建立品牌可信性和在婚姻中建立配偶可信性的方法没什么两样，你必须先人为主，然后多加小心别让对方找到改变主意的理由。　
进军大脑的难点　
　　　　　假如你的名字不叫查尔斯、尼尔、舒洁（Kleenex，一种卫生纸品牌—译注）或赫茨，那该怎么办？假如别