解读顺驰-第7章
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要关注其付款方式，通过协调，使之与我们自身的现金流相符合，为后期项目操作扫清障碍的项目。
在整体平衡与协调上，如何深刻理解城市、理解区域就显得很重要。闵锋说：“各个区域、各个城市的房地产市场处于不同阶段，根据我们的分析与判断，确定不同的工作重点，聚焦于支持房地产行业快速、持续增长的城市。然后，结合公司的战略储备预算，根据我们的战略目标，全局判断，获取符合我们商业模式的项目。”顺驰在战略布局中，以一线城市为核心，以点代面关注周边的二三线城市，平衡一线城市与二三线城市项目获取，确保公司的快速发展。他们分析，一线城市的进入门槛较高，竞争激烈，项目获取的代价较高，但是在一线城市获取项目可以提供快速、稳定的现金流、市场风险较小、市场影响力大，品牌效应明显，是支持企业长期发展的区域，如北京、上海、南京等城市。这些区域的项目获取需要选择合适的时机，需要在出现大量现金流的时候进行获取。二、三线城市竞争相对较小，政策比较宽松，且政府更倾向于引进有实力、有品牌的大开发商来带动城市建设的发展。通过与政府的合作，可以用合理的价格获取土地，并争取到有利的付款方式，用较小的资金启动，快速放大资金，快速实现销售回款，支持战略目标的实现，为一线城市提供资金支持。
购地风暴：风风火火闯九州（1）
重视判断、讲究执行力的顺驰，在分析了形势之后，马上付诸行动。从2003年7月蟒山会议正式确定全国化战略，到接下来的10个月时间，顺驰先后从华北、华东和华中等城市拍得10余块土地，行动迅速得令人咋舌，在这个过程中顺驰也获得了“天价制造者”的称号。
顺驰风暴席卷全国
顺驰买地动作之快，令人眼花缭乱。2003年9月，以5。97亿元将石家庄009号地块拿下。当月还在上海青浦拿了130多亩土地，价格1。2亿元，每亩为90万元。一个月后的苏州，以5。97亿元取得金鸡湖地块，击败栖霞建设、中华企业等对手。两个月后的南京，以6。53亿元拍得河西奥体中心地块。12月的北京，9。05亿元天价拿下大兴地块，击败北京华润、天鸿等大开发商，轰动京城。紧接着，2004年1月以27。2亿元拿下苏州工业园区地块。
顺驰的身影不仅出现在华北和华东。2003年，以1亿多元拿下了湖北荆州地块。2004年4月，先后从郑州和洛阳取得两块土地，将触角延伸到华中地区。在此期间，又在无锡取得太湖新城地块。在天津老家，顺驰的行动也没有停止。2003年8月，顺驰联合天津信托公司和天津日报报业集团出价17。515亿元，拿下奥体中心配套项目，超出政府底价3亿元，创下了天津土地公开交易史的纪录。其后，又取得西青柠檬酸厂和蓟县桃花园地块。
经过这种大跃进式的爆发之后，顺驰手中储备的土地面积达到近千万平方米，其中长三角地区就占了400万平方米。在一年之内，从一个地方性公司变成一个全国性的公司，企业的员工也从几百人发展到近万人。有人粗略统计，在2003年、2004年，顺驰用于异地买地的资金大约需要80亿元，这引起了外界对其实力和资金链的一连串质疑。
北京首宗国有土地拍卖
2003年12月8日，北京市首次拍卖的大宗国有土地———大兴区黄村卫星城北区1号地。750平方米的国际饭店会议大厅座无虚席，发展商、拍卖行以及土地主管官员、媒体记者把会场堵得水泄不通。共10家发展商参与竞买，分别是北京的天鸿、住总、华润、威凯、天创嘉信永延、世纪鸿以及天津顺驰、上海永开置业和广东富力。此次拍卖的大宗土地位于北京不被看好的南城，北靠五环路，东临京开高速公路。规划建筑规模44。43万平方米；其中住宅面积41。36万平方米，绿地不低30％，建筑密度不高于45％。起拍价为4。3亿元人民币，竞价阶梯为200万元。竞买价突破8亿元后，竞拍现场更是高潮迭起。随着竞买价的不断攀高，观众的眼光最后集中到竞买席上9号顺驰和16号天鸿集团。最终，9号以9。05亿元的价格一槌定音。没有任何庆祝仪式，顺驰北京公司立即连夜研究大兴项目的定位。当天，顺驰向外界还宣布，6个月后，大兴项目将上市。
没有比顺驰大兴项目承受这么多猜测和质疑的了，人们交相议论着“顺驰天价拿地，成本超过周边项目的售价”。9。05亿元的天价，高出4。3亿元的起拍价１倍多，如果按某些业内人士的看法：房价将高至6300元/㎡，单价高出同一区域的项目约2000元。甚至有传言顺驰已经放弃大兴地块，不得不扔下2000万元定金落荒而逃。至于“半年后开盘”，从竞买土地到正式销售只需6个月时间，人们就更不相信了。但后来的事实证明，半年开盘在顺驰其实已成为常态，在南京、无锡、苏州、上海的多个项目均是如此，从拿地到开盘，顺驰只需5－6个月。
水的难题一直被视为北京南城房地产开发的死穴，顺驰领海所在的大兴黄村，是北京人心目中严重缺水的地区，但顺驰又让人吃了一惊，他们硬是在这儿挖出来一个面积达3。8万平方米的人工湖，要营造一个地中海风情的主题社区。顺驰研究发现，南城富有潜力，将成为北京新一代住区，但南城市场缺少有向心力的领军项目，缺乏高价值价格比的产品。而知名开发企业已经争相进驻，正在提高南城楼市的整体品质，价格呈上扬趋势，辐射客户群越来越广。但产品的价格和档次仍然参差不齐，客户最关注的是未来投资空间、低密度、高舒适性等，价位相对高一点是不难接受的。2004年6月19日，顺驰领海正式开盘，还举办了一场法国音乐节。当天，为了配合开盘，命名为“爱琴海”的人工湖，1．5万平方米的爱琴海风情广场，以及200米长的蒙特卡罗格调商业走廊全部建成并全面开放，整个开盘仪式热闹非凡。当日共成交房屋近200套，成交金额过亿元。这次开盘的是一期项目，建筑面积为12万平方米，容积率为1．41，开盘均价为5500元／平方米。
搅动一片骂声
2003年12月，顺驰取得北京大兴地块之后，与北京青年报的代理商签订了个1500万元的广告单。随后却传出顺驰拖欠广告费，还有建筑商反映以前与顺驰合作“盖到七层才拿到部分工程款”。北京媒体报道之后，顺驰立刻成为众矢之的。北京顺驰总经理陶琴对这件事的回答是“双方都是按照合同协商解决的”。
其实第一个提出对顺驰质疑的要属河北卓达集团。它在2003年9月和顺驰一同参加了石家庄009号地块的拍卖。顺驰对这块面积为300亩土地的出价是5。97亿元，平均每亩220万元，而最初的竞拍价只有2。04亿元。当时卓达总裁杨卓舒亲自坐镇竞买现场，但卓达最高报价为4．25亿元，之后退出了竞买。后来，杨卓舒起草了一份致业界倡议书中，表达了对顺驰的不满，认为顺驰参与竞标扰乱了石家庄的土地秩序，导致混乱局面，不但有可能将危机转嫁给消费者，而且给周边市场传递了错误信号，影响石家庄土地的持续开发。
购地风暴：风风火火闯九州（2）
在石家庄009号地块所在的区域，商品房超过每平米2400元的都算很高，而顺驰的成本价达到了每平方米3500元。顺驰每亩222万元（包括契税）的价格，比同等土地20万元的原估价高出了10倍。按地块规划的最高容积率计算，每平方米的地价成本已达到1800多元，即使只按1200元/㎡加上建安、税费、经营管理等成本，成本价也冲出了石家庄3000元/㎡的最高房价水准。杨卓舒的声音在石家庄市业界内外引来足够多的回应，石家庄市高远公司总经理对《中华工商时报》的记者说，他们紧邻第9号地段也有若干亩土地，若按顺驰拍得的价位计算，高远不用开发任何产品，近一个亿的升值利润唾手可得；但他同时对邻家顺驰要如何开发9号土地、最后能否赢利捏一把汗。
如果说石家庄一事只能说明彼此不同的价值判断令对手发起牢骚的话，那么2003年底顺驰在南京和北京遭遇的则是道德的谴责。2003年11月，顺驰取得南京河西新城奥体中心地块。南京最大的开发商栖霞公司发现，顺驰并没有一次付清6。5亿元的土地款，只付了1／3。栖霞公司认为这对自己很不公平，于是向上级部门反映，引起了江苏省委的重视，顺驰的项目开盘也因此晚了12天。面对媒体的采访，孙宏斌承认顺驰的南京地块没有按照初始合同执行，但他认为责任并不在顺驰。——“完成不了拆迁，是否意味着违约，在这种情况下是不是可以协商呢？”他认为，政府在卖地时就是一个土地资源的供应者，也要遵守合同。
小步快跑收购公司2004年下半年，随着8。31大限的到来，一些中小地产商拿了土地、开了项目的由于资金金紧张，急于找买主将公司转卖。在武汉、石家庄等地，顺驰也成功并购了几笔。不像有些大开发商那样急于收购，顺驰在考虑并购行动的时候相当谨慎。顺驰认为，实际上这种并购非常困难，按照土地政策，最简单的办法就是并购公司，如果考虑土地转让从政策上还是挺难的；而购买公司，就可能有许多埋伏的问题，有没有什么包袱都不好说，成功的概率很低。孙宏斌的判断是：表面上成本低的，之后肯定有很多的风险。
宏观调控：绝处相拼（1）
所谓宏观调控，是对一系列紧缩政策的总称，早在2003年就已奏响序曲，2003年121文件出台，重新规定自有资金比例后，银行门槛提高，贷款难度增加。接着11号令、71号令，规范土地出让行为的系列政策相继出台，对许多地产企业产生了重大的影响，尤其是在资金方面，几乎所有的地产企业普遍吃紧。2004年上半年的3月到5月之间，国家推出了一系列的调控措施，包括：控制货币发行量和贷款规模；严格土地管理，坚决制止乱占耕地；认真清理和整顿在建和新建的项目；在全国范围内开展节约资源的活动。其具体文件为：3月25日的
再贷款浮息制度，4月25日央行的提高银行存款准备金率0．5个百分点，4月27日的电话通知暂停突击放款，4月29日国务院办公厅的 “严格土地管理”通知，4月30日温家宝总理的“推进银行改革是金融改革当务之急”，5月1日银监会的 “进一步加强贷款风险管理”的7项措施，5月11日的2004年一季度货币政策执行报告。
每天电话会议
顺驰无法掩饰对资金的需求。开发项目资金压力最大的时候，是在它的启动阶段，这时销售回款回不来，银行贷款进不来，只能靠自有资金。一些通过公开方式取得的大型项目，它们投资都在几十个亿以上，首付款也有好几个亿。但宏观调控政策对顺驰这样急剧扩张的企业，就像当头一棒。
资金问题曾经令孙宏斌惊出一身冷汗。2004年4月27日中午，顺驰刚刚和摩根斯坦利签署合作协议，然后孙宏斌启程去香港，在北京机场，他接到了银行暂时停止贷款的消息。而为了领土地证，顺驰刚刚交了17亿元。形势一下子严峻起来。当天晚上9点，顺驰的几位高层在香港开了碰头会，决定接下来的两个月停止拿地。此后连续两周，他们每天晚上10点定时召开电话会议，安排资金调配。
从5月开始，顺驰果然感受到了宏观调控的威力，南京、苏州等地的银行出现了惜贷，放款速度迅速减慢。5月3、4、5日三天，顺驰又召开领导团队会议，再次下决心5、6两个月不拿地。5月中旬，天鹅湖年中大会再次确定，为了保证公司安全，到7月份之前不能拿地。
在5月、6月期间，有关顺驰的负面传闻已经骇人听闻了。顺驰则频频召开紧急会议，缜密地做出了全员应对的方案。一方面，确保开盘项目的销售回款，确保新项目的开工和开盘。另一方面，他们分析了企业面临的各种外部风险，分析了那些与楼盘相关的政府、银行、合作伙伴、媒体等，在听到这种谣传后，可能会受到什么影响。凡是可能受到影响的，顺驰该如何去做解释工作，如何沟通，如何取得支持。还有就是调整上市ＩＰＯ节奏，推迟了本来计划2004年6月的上市。因为在当时那种市场条件下，已经不适合上市，宏观调控对香港市场影响太大了。
好在形势没有恶化下去，就在那两个月，顺驰在长三角的项目先后有6个开盘，项目的回款让孙宏斌松了一口气。同时，顺驰连续做了8笔信托，加起来超过5亿元。这么一来，顺驰的资金调配会才改为每两周开一次。
天鹅湖会议暂停拿地
这次宏观调控在刚开始的时候，并没有引起太多人的警惕。好比是慢慢加温的热水，开发商就像那个著名寓言里的青蛙，一开始没有感觉到多么严重。随着慢慢加温，政策一点点地在变化。一旦蹦出来，才会发现水已经很烫了。
2004年5月14日，天津武清县天鹅湖度假村客人突增，顺驰分公司高级经理以上员工600多人，从各地星夜兼程赶赴酒店。两天时间，除去短暂的吃饭和压缩了的睡眠时间，几百人几乎连轴转开了30多小时的会。大会要解决三个方面的问题：对全国化战略实施以来的情况进行总结；当前房地产形势变化的应对；今年下半年和明年的战略思考和战略部署。最后决定，下半年工作重点是“聚焦销售”，而不是大举拿地。
会上分析：土地和金融的全面紧缩并不是打击房地产行业的发展，房地产还会发展，只不过是增长速度与经济增长适当同步。政策不是突变，是规范性的延续，是更大力度的规范。所有企业都会有影响，但影响的程度完全不一样。真实的需求仍然是市场的最大力量。今后，房地产行业的资本资金密集型特点更加突出，大企业将加速崛起。
顺驰认为，2004年房地产投资增幅会降低，当年的土地供应量增幅会减少，而全年供应量相比2003年不会有明显减少。上半年受政策影响上市量较少，但下半年会有一定放量，会有土地储备机会。预计2005、2006年市场的销售情况会非常良好，政府会更希望和有实力、操作能力强的开发商合作，限制出让价格涨幅过快。在土地交易市场越来越透明的情况下，适应市场化运作的企业将有更好的机会。
面对严酷的现实，顺驰要调整、要改变。顺驰的对策是：聚焦当前的现金流，聚焦提高项目操作水平，坚决推进资本、资金新的平台。加大对不同区域土地供应量和结构的深入理解和研究，制定合理的土地储备规模和节奏，集团平衡和整体把握不同区域土地储备的规模。
“最困难的时候挺过来了”
虽然顺驰资金链依然绷得很紧，但孙宏斌并不认为一两个项目的操作不成功就会导致整个资金链断裂，“可以少拿一两块地，最坏的打算是暂时卖掉一块地，调一调而已”。万通冯仑也认为，顺驰说到底是一个开发公司，而且每个项目相对独立，最坏的结果就是收缩规模，和德隆不同。
宏观调控：绝处相拼（2）
进入2004年6月，随着石家庄、南京、上海等地的几个项目顺利开盘，标志着顺驰全国化战略初战告捷，同时预示着顺驰的地产版图大局已定。这时，距离顺驰大举买地大约10个
