解读顺驰-第8章

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　　宏观调控：绝处相拼（2）　　　
　　进入2004年6月，随着石家庄、南京、上海等地的几个项目顺利开盘，标志着顺驰全国化战略初战告捷，同时预示着顺驰的地产版图大局已定。这时，距离顺驰大举买地大约10个月时间，很多地块都呈现迅速升值的趋势，某些地块的市场价甚至超过了当初成交价的一倍。再加上政府对土地市场加强宏观控制，如北京全面控制2004年下半年新增土地供应等政策变化，进一步验证了顺驰对市场的预见。就在政策收缩之前，顺驰打了一个极其宝贵的时间差。　
　　全国化战略以来，顺驰相继进入了石家庄、武汉、长春、重庆、上海、苏州、南京、无锡、郑州、洛阳、重庆等多个城市，在当地拥有了一定的市场份额，项目分布趋于均衡，区域架构逐步完善。截至2004年6月，顺驰进入全国16个城市，累计占地面积达1347万平方米，建筑面积近1450万平方米，这些项目可在未来三年内为顺驰贡献销售额648亿元。此外，其拓展团队同时进入西安、昆明、杭州、广州、海南、厦门、沈阳等主要城市及周边众多二三线城市，对其进行了深入的理解，并与当地政府搭建了良好的外部关系，为后期的项目获取打下了坚实基础。2004年1－6月，顺驰总的销售回款是上年同期的4。55倍。　
　　在金融政策震荡的时候，很多人为快速扩张中的顺驰捏了一把汗。但孙宏斌认为，宏观调控对顺驰这样的大企业肯定是利好的。在新的市场条件下，由于政策的约束更加规范，市场要素更为成熟，各种资源必然自动地向大企业集中，向优秀企业靠拢，这样顺驰在土地收购、融资方面越来越容易了。因为银行作为市场机制下的企业，为了自身的发展，必然选择最好的合作客户。现在银行对开发企业资信度的审核更加严格了，但恰恰因为这一点，他们最乐意向顺驰这样的大客户集中。在很短时间里，顺驰的几个外地公司又拿到了5、6笔金融机构的贷款支持。　
　　顺驰认为，本轮宏观调控的主要目的是确保中国经济健康、稳定、快速的发展，虽然短期内对某些行业有影响，但中国经济的增长趋势将继续保持。此次宏观调控实质是通过土地供应的限制和信贷投放的紧缩降低固定资产投资规模，抑制其增长过快的趋势。而作为其组成部分的房地产行业成为本次调控的重点，调控的主要目的是规范土地市场、挤压投机行为、优化资金配置、预防金融风险，最终实现市场长期健康发展。　
　　2004年8月，在博鳌论坛上，宏观调控仍是业界余悸未消的话题。在有的人暗自庆幸，有的人还战战兢兢的时候，焦点人物孙宏斌却显得自信，气势夺人。“今年顺驰完成120亿销售回款肯定没有问题，5个月后自见分晓！”顺驰这个原来很多人预言中行将崩盘的危险企业，不但没有“木秀于林风必摧之”，而且活得蓬勃，活得张扬。“今年我们共有29个前几年就付清地款的库存项目在售，每个月都有10个亿的销售回款。”掌舵顺驰战舰的船长孙宏斌在博鳌论坛上笑了，表情透着劈波斩浪后的畅快，那种灿烂的笑容，是带领船队穿越了市场险滩、刺破了流言迷雾、经历了“调控风暴”之后的灿烂。　
　　九死一生的成功　
　　对于业内对顺驰有很多的异议，孙宏斌分析主要是两个原因：“一是很多人不了解，顺驰到了外地，很多人认为我们没有干过房地产，其实我们有很多的经验，很好的产品。第二点是判断不一样，我们认为这个地值这么多钱，他认为不值这么多金钱就产生了异议了，我们认为这个市场会持续走好，他认为这个市场在宏观调控之后会不好。现在为什么大家对我们的异议越来越少了，尤其是能够很明显的看到少了，因为这两点都在变化了，了解对我们越来越多了，判断也越来越一致了。”　
　　顺驰引起这么大的非议，与它公然宣布要做第一也有很大的关系。全国还有不少公司心怀第一的梦想，如广东富力李思廉所说，“暗地里努力就可以了，何必要大白天下呢”。顺驰却采取了公开挑战的姿态。孙宏斌说：这是我们的战略，不可能保密，最起码要让所有的员工，所有的合作伙伴都知道，我们并没有想去刺激谁。孙宏斌认为：“其实一个企业的风险主要来自系统风险。资金只是表象，最后阶段才会体现到资金上。媒体报道本身不会对企业有什么直接危害，但媒体会影响到银监会，影响到政府，如果银监会和政府觉得企业出了问题，那才是真的出了问题。所以我们只需要告诉银行和政府顺驰的基本情况，他们如果相信顺驰没问题，那一定就没问题。”？　
　　就在2004年？7月？底，顺驰刚刚经历了“最困难时期”，而部分媒体特别是一些网站上针对顺驰现象还在危言耸听。这时候，顺驰香港上市的工作处于紧锣密鼓的推进阶段，香港金融界对这些流传于网站的种种说法也有些无所适从。正是在这样的背景下，7月28日，由汇丰银行、普华永道、史密夫律师行、西盟斯律师行等著名中介组成的顺驰上市中介团，从香港来到天津一探虚实，考察了顺驰总部和开发的楼盘，并拜会了市建委、规划局、房管局和上市办的主要负责人。甚至天津市主管城建的副市长陈质枫也亲自接见了这批客人，向他们介绍了天津市场的一些情况，同时表示希望他们多推介天津优秀企业到海外融资，对这些知名中介机构与天津企业的合作表示欢迎。现在看来，政府方面对顺驰上市中介团这种不同寻常的重视程度，分明是带着些“以正视听”的意味。　　　
　　宏观调控：绝处相拼（3）　　　
　　有一次，潘石屹在网站访谈中做出判断，顺驰现在是九死一生。当网友紧接着把这个评价转述给孙宏斌的时候，他应声答道：“潘总这样讲，有他自己的判断和思考。我记得有一句话说的特别好，只有经历了九死一生的成功才是真正的成功。其实对任何一家企业来讲，难免会遇到一些困难和风险，而这些困难和风险对企业来说也并不一定就是坏事。假如真的要用‘九死一生’这个词来形容顺驰的话，那我们肯定是那‘一生’。”　
　　孙宏斌的这番反击可谓柔中带刚，反应机敏。其实“九死一生的成功”这句原话，出自同样争议很大的华为任正非之口，他在2001年考察了经济衰退连续十年的日本之后，写下了那篇著名的《北国之春》，文中这样说：“什么叫成功？像日本企业那样，经九死一生还能好好地活着，这才是真正的成功。华为没有成功，只是在成长。”　　　
　　可圈可点：最后的洗牌　　　
　　顺驰的行为给利润丰厚、生活安逸的中国房地产行业带来了巨大的冲击。顺驰现象是2000年后新一轮房地产周期的产物，代表了开发商冲破地域藩篱向更多城市发展的特点。回顾中国商品房市场的逾十年历程，经历了福利分房时代建设的兵营式楼房，旧城改造时期出现的新式封闭小区，到1995年流行的物业管理小区。从80年代初到1997年，是中国房地产市场的萌芽阶段，行业暴利现象严重，更多的赢家是不规范运作的房地产企业。到2000年前后形成了一个分水岭，市场在住房分配货币化和个人住房信贷政策等推动下，规范化程度提高，地产新一轮革命的启动。从2002年下半年开始，一系列针对土地供应、金融信贷和产品结构的政策出台，行业门槛提高，消费者的品牌意识强烈，跨地域发展的战略布局成为有实力开发商的共识。以前大家都以本地经营为主，2002年后才有广州合生创展、深圳金地、上海绿地、复地、浙江绿城等一系列新兴企业的崛起，才有福建军团、广东军团进入北京，地产圈才有了京派、海派、粤系、港系等诸般说法。这些新锐企业的年龄多数都和顺驰一样，未足十岁。　
　　中国房地产市场化已经十个年头了，但一直是一个幼稚的行业，它的版图一直在划定、分化、瓦解和重组之中。就在第11个年头的时候，一次最强烈的洗牌产生了，121文件的出台，正是这样的一个契机之一，该文件应该说对大型房地产企业有利，是一个给大型公司清盘的好机会。在这个关键的时期，有的在观望，有的求平稳，有的主动出击，顺驰属于主动出击者。富力上市，万科在二线城市布局，上海房地产企业进军北方等，也属于主动出击。我们发现，在行业的每一个发展阶段，都会有不同的游戏规则，谁能够适应新的玩法，谁才能胜出。　　　　　
　　第四章　商业模式　　　
　　误读地价：换一把尺子（1）　　　
　　顺驰频频天价买地，很多人都在问一个问题：顺驰发展速度这么快，进入这么多城市，得投多少钱，钱从哪里来？有人揣测，顺驰资金链绷得太紧，有人抨击顺驰拖欠工程款很严重，甚至传言顺驰员工工资都断了顿。但是孙宏斌却口口声声说“钱在顺驰从来不是问题”，很多人听了就认为他在吹牛。其实顺驰对钱的理解是，只要你有好的思路、好的资源，在金融环境逐渐好转的情况下，就可以方便地从外界筹集到资金，因此“钱”绝对不是一个好企业应该操心的问题。顺驰的资金解决方案是灵活的，多渠道的，快速周转的。　
　　综合的资金解决方案　
　　房地产企业和工厂企业的运做方式完全不同，它的项目可以分期操作，多个项目之间又可穿插进行，通过打时间差也是平衡资金运做的一个方式。当然，在不同项目的资金结转过程中，有可能出现一定的缺口，但只要在可以把控的程度内，决不会影响大局，更不会影响项目的施工进度。这种有限程度的资金缺口，有时反映出来，就是令顺驰最受非议的拖欠工程款。而从现实的情况看，从土地供应方、施工队伍、材料供应商、媒体、广告商等，绝大部分合作伙伴都和顺驰保持着良好的合作关系，他们知道顺驰在发展中有暂时困难的阶段，还是相信顺驰、支持顺驰。　
　　房地产是一个资金密集程度最高的行业，开发行业的资金紧张是一个全国范围内的普遍现象。不能否认，由于目前我国金融配套条件不发达、不成熟，为开发企业服务的融资工具极其有限，资金成为整个行业的瓶颈。顺驰在这么多年来，一直是采取综合的资金解决方案，而不是单一渠道的银行贷款。通过合作、共同出资组建新平台，是一个很好的方案。在顺驰的10年发展过程中，可以看到一长串合作伙伴的清单，有上市公司、金融机构，有国企、也有民企。包括天津的市政投资公司、津滨发展公司、津报集团，也包括联想、北京首创，还包括全球知名的摩根士丹利等，都是在各个领域首屈一指的优势企业。而且这些合作伙伴关系都是以股权投资的方式，其特点是风险共担，共同发展。顺驰还在不断开拓和创新融资渠道，比如正在密切准备中的赴港上市，比如和信托公司合作。天津首个房地产项目集合信托就是天津信托公司发行的顺驰“蓝调街区”项目。　
　　实行全国化战略后，顺驰的预算就由半年做一次变为一周调整一次。顺驰CEO汪浩说，我们会有很多个方案，会同时安排几个方案去解决。“如果某个项目的销售回款没有按预算收上来，我们会首先想到增加其他项目的回款，然后调整原来预算中几笔付款的节奏，或者是把下个月安排的几笔贷款提前。假如缺口还存在，就会推迟或少拿一两块地，马上资金压力就会得到释放。”　
　　汪浩说，对于一家全国化大型房地产公司，需要的肯定不是一个成本控制体系，也不是多个项目的管理体系，而是一个能够整合所有行动的完整的管理体系，需要时刻聚焦到目标和现金流上。　
　　到底贵不贵　
　　北京大兴的地块，600亩地土地款为9。05亿元，顺驰却认为，这块地拿得并不贵。其中460亩的建设用地，合195万元一亩。其中包括近150亩的绿化和道路代征地，加上各种配套在内。何况以前外地发展商在北京拿地特别难，往往是几个月还找不到拍板的人，换句话说，如果通过其他方式拿地，几经转手后花的钱不一定比竞拍的少。顺驰承认，石家庄的那块地价格确实高些，但是从那时起到现在，石家庄还没有一块地出来。在没有比较的前提下，判断价格的高低也就没有意义了。“当地房地产商是用老眼光去看待土地价格，和过去比较，我们看的则是未来。”孙宏斌这样解释。现在这个项目的运行也证实了顺驰的做法基本是正确的。　
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　　顺驰衡量地价，标准不是“过去”，而是更长远的“未来”；不是“项目公司”的尺子，而是“高速扩张的大公司”的巨人之尺。标准不同，判断就不同，行动也不同。　
　　孙宏斌说：“我们拿的地块虽然价格较高，但都是市场价，而且我并不认为买价贵了。早期在天津开发房地产时，我们拿的地很多都是最贵的，大家都说贵得不得了。但我们不以为然，判断贵还是不贵，不是和过去比，而是和未来比较，必须是基于未来的判断。比如说去年拿地是９９万元，今年拿地是１００万元，结果我们花了１０１万元，贵还是不贵？不贵，因为我们判断，一年后，这块地会达到１５０万元。天津的很多地都是这样拿的，和后来在北京等其他地方拿地一样，都被人认为价格拿贵了。舆论也是都说顺驰这样会死，有一年还有传言说孙宏斌跑人了，１９９８年有一年时间我们都没能从银行贷到款，但挺过来了，顺驰还是这样高速发展起来了。”？　
　　拿到这么多土地，顺驰出的钱并不多。孙宏斌表示，2004年上半年天津顺驰为各地输出的资金不到10亿元，大部分钱来自合作伙伴、银行以及去年40亿元的销售回款，像天津市政公司这样的合作伙伴放在顺驰的钱有10亿元之多。　
　　预售制度以小博大　
　　顺驰买地用的主要是销售回款，这得益于中国现在比较通行的预售制度。如孙宏斌所说，如果不让预售的话，恐怕中国99％的开发商都没法干了。房地产企业和摩托罗拉这样的工厂不一样，不用花几千万美金买一套生产线，然后再去生产手机。它更像一个超市，所有的项目都在滚动开发，卖第一套房子的钱可以用于第二套房子的开发。2004年，顺驰除了一部分合作方的资金，主要资金来源是各项目销售回款的周转、穿插运用，打时间差。董事会主席张桂宗称，顺驰当年销售额主要不是贷款拉动，而是销售回款撬动的。他表示，这一年，顺驰没有获得太多的贷款支持，　2004年现金流的总量中有78％是销售进来的钱，只有10％是银行贷款，还有12％是合作方、股东投的资金，销售回款成为顺驰资金来源的主渠道。　　　
　　误读地价：换一把尺子（2）　　　
　　用比较少的资金快速流动可以运作非常大的项目，——几乎所有的开发商都在利用这个政策，而顺驰把销售回款的利用率和速度发挥到了极致。这一点，是顺驰资金调配上的一大利器。比如北京领海项目的土地款总共是9。05亿，开盘前付30％，年底再付30％，余下的要在第二年付清。项目的总投资大约是20亿，而顺驰最大启动资金不过是3个亿，在开盘之后一分钱都不用投了，以后的运转就完全依靠自我造血、滚动进行。仅仅开盘当天，销售额就有1个亿，以后的工程款以及要付的地款都可以通过销售额来支付。从开盘到当年年底，这个项　
　　目通过销