5分钟搞定对方:你可以看透任何人-第3章
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第3章她是信心十足，还是仅仅在装酷
要成大业，自信第一。
——塞缪尔·约翰逊（Samuel Johnson）
（1709—1784）
坐在你对面的那个玩牌的人是否有自信？你的约会对象很自信，他想让你也这样认为吗？一位辩护律师是否像他宣称的那样，对接手的案子感到满意？只要利用这些技术，你就可以了解到你的对手是真的胜券在握还是仅仅是在虚张声势。
为了更好地理解自信的含义，我们必须澄清一个误解。自尊和自信经常被混为一谈，其实它们是两种完全不同的概念。自信是指一个人认为自己在某一特定领域或环境是有影响力的。而自尊是指人的一种自爱，是克服各种困难和本身的弱点而产生的一种自我价值感。简单地说，一个有自尊心的人在某种特定的环境下不一定会有自信，反之亦然。例如，一位很漂亮的女士可能会因为能在酒吧里找到一个约会对象而感到自信，然而，这和她的自我评价没有丝毫关系。同样的，一个有很强自尊心的人可能是一个糟糕的棋手。在跟高手下棋的时候，他可能表现得很不自信，但他的自我价值感并不会受到影响。在某一特定环境下，一个人的自信心是以各种因素为基础的：先前的工作业绩、经历、反馈以及比较。自尊心也能影响自信心。研究表明，在一个全新的环境中，成功人士的舒服感和自信心更多地依赖于自尊心。
然而，反之则不然。一个人如果过分重视自信给自己带来的感受（比如，身形样貌，总是以为人们会被自己吸引），在别人眼里就会被看成是自负。然而，一个人的自我价值感更多的是受到自我行为的影响，和那些外观形象无关。因此，我们可以得出自尊心其实就是一种自豪感。
第12节：她是信心十足，还是仅仅在装酷（2）
自尊心和自信心是两种完全不同的心理力量，同时，它们对心理的影响也大不相同。虽然探讨起源和影响力是很有趣的一件事，但是在这里我们不予考虑。这里我们要做的就是要判断一个人是否有自信心。它是如何产生的，这个我们没有必要了解。因此，让我们直接开始讨论如何准确地判断一个人的自信心是强是弱吧。
当我们焦虑并感到压力时，通常无法集中精力。你曾经在派对上遇到某个人，而转眼间就会忘了他的名字吗？当你看到分散注意力的事情而无法集中精神继续手头上的工作时，这就说明你有了短暂的不安全感。
判断自信心的强弱
现在，我们要仔细分析一个自信的人到底具备哪些特征，这样我们才能判断一个人是否真的胜券在握。根据特定的场景，我们可以依据一个或是更多的标志、信号以及技术来进行分辨。
能显示一个人自信心强弱的真正秘密不是观察，而是要过滤那些虚假信号——假装自信。我们知道的自信标志通常有：微笑、眼神交流等。但是这些标志很容易伪装，下面我们就来讨论一些更复杂的要素，而这些要素几乎是无法伪装的。
标志1：肢体检测法
当一个人受到过度惊吓时，会表现得十分恐慌。这时你就可以注意到：他的眼睛到处乱看，变得心神不宁，因为他非常敏感；也可能他会全身僵硬，而且会反其道而行。这正是我们熟悉的不知所措的反应。我们来看一下，当一个人几乎没有自控力时的另外一些相关表现。
急性应激反应：当一个人极度害怕时，脸会变得通红或是苍白。观察他的呼吸是否急促并开始不断地出汗。此外，还要注意他是不是在调整呼吸来使自己平静下来。这时候他会深深地呼气、吸气，而这种声音是我们可以听到的。
声音发颤或是身体哆嗦：如果他把手藏起来，可能他的手正在无法控制地抖动。他的声音也可能突然变得发颤或是不连续。
当我们紧张的时候，我们通常只能认识到事情的表面含义。当我们在某种环境里缺乏自信时，我们总是试着去理出头绪，而且经常无法理解深层次的含义。比如说，我们经常无法辨认、理解别人的挖苦嘲笑，因为这是不按逻辑出牌的，要想意识到它的真正含义就要花费些时间。
困难地吞咽：当一个人没有自信的时候，吞咽会变得困难起来。电视剧或是电影演员为了表现出恐惧和伤心时的感情，经常采用“噎着”的表情。清喉咙这个动作也是紧张的一种表现，因为紧张会使喉咙处产生黏液。如果一个人要在公共场合演讲时，他就可能在演讲前清一下喉咙，以缓解他的紧张。
第13节：她是信心十足，还是仅仅在装酷（3）
发音的变化：和所有的肌肉一样，当一个人有压力时，发声韧带就会绷紧，这时就会发出更高的声音或音调。
眨眼睛的人：当人们感到紧张时，会增加眨眼睛的频率。在1996年10月21日的《新闻周刊》上，波士顿学院神经心理学教授乔·泰克（Joe Tecce）根据总统预选中鲍勃·多尔（Bob Dole）和比尔·克林顿（Bill Clinton）的辩论指出：电视上一个人的眨眼频率是31~50次/分钟。多尔平均眨眼睛的次数是147次/分钟，相当于3次/秒。当被问及社会生活水平是否比4年前有所提高时，他眨眼的频率达到了163次/分钟。克林顿的眨眼频率平均为99次/分钟，当被盘问青少年吸毒人数在增加时，最高频率为117次/分钟。泰克教授还指出：2000年前的5次美国大选中，竞选失败的候选人眨眼睛的频率总是很高的。
标志2：决定焦点
一名运动员、音乐家或是美术家，在某个领域能表现得完美无缺，是因为他们能达到一种忘我的状态。例如，一个篮球运动员眼里只有篮筐，他的目的就是要把球投进去，任何事情都无法分散他的注意力，这个时候他是没有自我意识的。如果这时候他有自我意识，他的精力就会分散，不仅要去关注自身的行为动作，还要时刻注意周围环境以及其他人。
一个自信的人会把注意力集中到目标物上，从而达到真正的忘我。而当一个人恐惧、担心以及焦虑时，他会情不自禁地把精力投入在自己身上。他会留意自己说的每一句话和做的每一件事，像手的摆放位置和坐姿这些无意识行为也会引起他的高度重视。因此，他的动作看起来会很别扭。
在一次会见、约会或是商谈中，胜券在握的那个人可能不会把注意力放在手或是某个对象身上。而没有把握的那个人却因为不自信，注意力可能会分散到自己的肢体动作上。
让我们进一步研究一下相关的心理学机制。这里描述了人的能力循环发展的4个阶段：①意识不到自己的错误（无意识无能力状态）；②在某种基准的比照下，意识到了自己的无能（有意识无能力状态）；③通过学习，能力被唤醒，逐渐进入某种有意识的能力状态（有意识有能力状态）；④不需要全神贯注或完全是在无意识的情况下就能够表现得完美无缺（无意识有能力状态）。
类似地，一个人学车通常也会经过4个阶段。起初，他对汽车完全不熟悉，但是在无意识状态下，他可能开得还不错。
第14节：她是信心十足，还是仅仅在装酷（4）
接着我们可以在第2、3、4阶段中观察到他的自信心和能力水平状况。（第1阶段是无关的，因为在此阶段，这个人完全没有意识到自己在做什么，更别说自信心了。）如果在和一个同事闲聊时，你发现当她伸手将饮料靠近嘴唇时，眼睛总是看着自己的手。这说明，她可能很紧张或是不自信。以前她从来不会把注意力放在拿饮料这个动作上，而她现在开始对自己已经做了无数次的动作有所怀疑。在这个过程中，无意识的能力状态就降级成了有意识的能力状态——意识的升华状态。其实判断一个人是否自信是很容易的。只需要观察这个人是不是把注意力集中到自身及其动作上就够了。我们来看下面的一个例子：一个单身男人走进一间酒吧，期望在那里会有一场艳遇。如果他觉得自己很有魅力，他可能会把焦点放在酒吧里的美女身上。但是，如果他觉得自己缺少吸引力，他可能更关心自己给别人的印象。换句话说，他自信心的强弱决定了他注意力的方向。一个人缺乏自信心就会保持自我意识，因此，不仅他的举止变得拘谨、机械化，而且还会特别注意自己给别人留下的印象。在我们的生活中，这种事情的确存在。例如，当一个人对自己的表达很有信心时，他更关心的是你是否理解，而不是你对他的想法。当你想表达某种想法时，一定是设法让别人理解你；但是如果你缺乏信心，你就会更关注自己的声音以及表现，你会注意到每一个字及每一个动作。
先进的标志和信号：认知管理
当一个人紧张的时候往往试图隐藏这种情绪，这就产生了认知管理——人总是试图表现出一种特定的表情来掩盖自己紧张的事实。前面，我们已经讲过如何判断一个人是否有自信心。现在，我们将寻找某个人试图隐藏紧张时的标志。如果一个人是不自信的，那再怎么掩饰也是没有用的。只要我们了解“用假象欺骗”的人都是如何表现的，即使他再怎么避免在我们面前发出那些信号，始终都逃不过我们的眼睛。
标志1：过度补偿
一个忙于认知管理的人总是会过度补偿。如果你稍加留意就会发现，这种现象非常明显。记住，一个自信的人不会过分在意别人对自己的看法。而忙于认知管理的人，却因为太在乎别人的看法而把自己搞得筋疲力尽。玩牌时，一个人增加了赌注。他是真的有把握赢牌还是在装腔作势？如果他手里的牌不是很好，他会试图表现得非常镇定。他可能很快就会把钱拿出来。但是，如果他确实手持好牌，他会怎么做呢？他可能会深思熟虑，慢慢地把钱拿出来，这说明他不太确定自己是否能赢。扑克策略方面的著名权威麦克·卡罗（Mike Caro）在《扑克中的泄露》（2003）一书中列举了许多例子，这些例子都是围绕着人的本性来讲述的：当一个人牌不好的时候，他会假装表现得盛气凌人，而如果他的牌确实很好，他就会想给人一种手气不好的感觉。不管是玩牌还是在现实生活中，当人们假装自己有自信的时候，他们往往是在隐藏自己的真实感受来假装自己有多自信。我们再一次举这个例子，当玩牌的人想虚张声势，假装表现地很有自信的时候，他会不假思索地加注（而当他有一手好牌时，他会犹豫片刻，假装自己在思考是否加注）。
第15节：她是信心十足，还是仅仅在装酷（5）
这个原理几乎适合于任何一种情形。如果他很快并很有把握地作出反应，并试图表现得很有自信，在许多情况下，他其实是没有自信的。相反，一个有自信的人没有必要告诉别人自己是多么有信心。假装对自己很有把握的人会刻意地作出某些姿势，而这些姿势却经常是有些过头的。执法部门的专家都知道，说谎的人（也因此缺乏自信）经常会做一些表现出慎重和焦虑的动作。比如说，摸或是轻弹下巴。遇到再容易的问题，他也会假装认真地思考，试图表现出自己是多么的合作。另一种过度补偿的标志就是：试着重新得到心理优势。一位男士把他女朋友送回了家，这时他女朋友说：“很晚了，我想我应该睡觉了。”如果他喜欢她，但是对自己没有信心，他就会觉得这是在给他下逐客令，然后可能这样回答：“我也有些累了，无论如何要赶紧回去了。”他试图不表现出自己有多失望。然而，如果他仅仅这样说：“嗯，你一定是累了。”而没有解释为什么他不介意，这反而表现出他的自信心。
有时候，人们会在表面上装得很冷酷，因为他们可能无法坚定立场。有人说，向那些经常说“禁止推销”的人兜卖东西是最容易的。原因就是：其实这些人知道，只要一跟推销员接触，他们就会买那些东西。
标志2：不必要的姿势
在一个严肃的环境下，任何多余的姿势都表明某人正在试图表现得沉着、自信。例如，执法部门专业人员认为，一个人可能利用打哈欠来假装自己很放松、很冷静或是很无聊。这个人坐着的时候，他可能无精打采或是伸展胳膊，似乎要以此来证明自己很舒服。此外，一个人可能忙着捏下衣服上沾的绒毛，假装自己正全神贯注于一件小事而完全没有任何担心。这里唯一的问题就是：如果某个人被冤枉，他肯定会很气愤，根本不会注意到这些细节行为，更不会忙于给别人好印象。一个警察与被绑架的小女孩的父母见面。丈夫告诉警察他女儿可能已经死了。过了一会儿，有人递给他一杯咖啡。如果他给出类似这样的回答：“非常感谢，像今天这样的日子我就需要喝一杯。”说明，他正忙于认知管理，试图表达自己有礼貌，考虑周到且具有绅士风度……而这些却恰好表明他的陈述有假。另一个例子是“让自己看起来像”。一个人因为一次偶遇而改变自己的形象，这是说不通的，除非他有其他意图。一位高端住房推销员在星期天上午遇到了一个潜在客户。当销售代理商跟客户见面时，这位客户穿着西装，打着领带，拿着手机，并且在谈话期间还有一个“重要”电话。由此，我们可以得出：他没有钱。
第16节：她是信心十足，还是仅仅在装酷（6）
市场行为研究的奠基人厄内斯特·迪希特（Ernest Dichter）在《消费者市场行为手册》（1964）一书中说：“我们试图避免恐惧对市场带来刺激。通过制造恐惧，我们可以改变消费者的行为。当遇到恐惧时，我们会一步步地退化，甚至表现出类似婴儿和动物的行为。”一个人受惊吓程度越大，越可能表现出“退化”行为。当一个人感觉不安时，他会想吃冰淇淋或是其他可以让他安定的食物，这时他的行为就有退化的趋势。因此，这也引发了身体上的一些表现——从任何可以用口腔固定的东西（比如咬钢笔）到自我影响（如怒火、嫉妒、怨恨等）。
技术施压得到信号
当我们缺乏自信，受到的威胁增加时，不安全感的迹象是显而易见的。研究表明，当被比我们漂亮的人包围时，我们会对自己本身以及外表缺少自信。这个观念是正确的，即使在刚开始时我们可能并不觉得没有信心。
因此，通过引入一个潜在威胁，我们就能更容易地辨别出一个人是否对自己以及环境满意。寻找情绪上的变化——如果他变得易怒、粗鲁、轻率，或是表现出焦虑或紧张，那么，他可能是急着想离开当前的环境。一名警察正在面审嫌疑犯，而这名嫌疑犯表现得很自信。不管他是清白的还是有罪的，他的证词都可谓是滴水不漏。当警察告诉他一个证人将被传唤到公安局，来确认他的供词。如果他自信自己是清白的，他可能会很放松，而如果他的证词有假，他将会变得易怒、不安。
如果一个人在玩牌的时候试图假装欺骗，他会对你表现得很友好。他不想使你恼怒，因为他害怕会刺激你跟注。因此，如果你做些通常能惹怒他的事情，如果他看上去并不关心或是非同寻常的安静，你几乎可以断定他对自己的牌并不自信。在任何场合都可以应用这个心理特点，仅仅减少“对�
