开店十年我的创业心路-第2章
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的球裤，特别是红色和蓝色的，非常的流行，成为大街上一道亮丽的风景。我想，这股风潮，迟早会刮到我们小镇。小年夜的前一天，我转遍了常熟招商城，只找到一家有批发这种球裤，批发价是21元，零售价是28元，各城市统一价。我抱着试试看的心态，进了22条，没想到，回来一挂出来，中学生和上班族，特别喜欢，一个晚上就卖光了。小年夜，我再次来到招商城，又进了40条。常熟招商城的批发商，大多是浙江人，他们要回去过年，到正月十五才回来，如果在年前不备好货源，春节就进不到货了。第二次进回的40条休闲裤，两天也卖完了，其中还有顺手牵羊的，因为其它店里没货，就我独家经营，一下围上来的人多，我看不过来，有的就没收到钱。
后来，我注意到，某些服饰的流行，和港台剧有关，剧中男女主人公的穿着，很可能引领一时的服饰潮流，比如背带裤、旗袍、唐装、超短裙等。春节过后，我盘算了一下，开了几个月的店，尽管生意不错，但手头并没余钱，因为挣到的钱，又投入到经营当中，形成了一个良性循环，期待在不断的流通中，产生效益。我开店时，投入本钱3000元，现在起码增值了几倍，虽然增加的只是货物，但卖了就是钱，我还是感到很高兴。开店第一年，只要不亏本，我就能承受，能盈利，那是意外之喜了。
到94年的10月，我开店刚好一年，大约挣了一万元，这是纯利，是去掉房租、税费和日常开销后的利润，这是我挣到的前所未有的一笔“巨款”，我很欣慰，也很快乐。如果不是开店，只是上班，以当时的年薪算，三年不吃不用，也不过一万元。开店收获的不仅是钱，还丰富了人生的经验。94年11月，我的儿子1周岁时，感染了细菌性痢疾，在儿童医院住了半个月，花了两千多元的医药费。由于要在医院陪护儿子，暂时把店打烊了。这中断的一段时间，影响了后来的经营，但这是无法避免的，因为亲情永远比挣钱更重要。
我是新开店，没有人引导，靠着信心和诚信，努力想把店开好，有些问题是我始料未及的，因为经验不足，就可能处理不当，导致后遗症。开店的利润，来自于销售，其实，影响利润的，还有库存积压。如果库存多，就会影响资金周转，如果积压多，原先的利润，很可能让积压抵消了。94年夏天，就出现卖不掉后撤架的服装，当时没有引起我足够的重视。比如一种衬衫，进了5件，很好卖，一天卖掉3件，第二次进货，我就可能加大进货量，进8件，然而，随后的销量并不乐观，过了一个星期，就是亏本处理，也没人要了。服饰的流行周期短，变化快，不见好就收，就会出现滞销。
进得多，卖得多，积压也多，我不知该怎么办？到95年初夏，库存服装有好几千元。人们的审美观已有改变，过时服装，就是打折出售，打工妹也不会贪便宜买了，这几千元货物，其实也就是钱，基本打水漂了。后来，我才明白过来，卖服装要灵活机变，不能因循守旧，这次进5件卖掉，下次不要进了，应当换别的新款式，就是添货，最多进一二件，这样才能有效避免积压。可惜我当时不懂这个呀。时装不是大米，大米今年卖不完，明年还能卖，时装要是变成旧装，送给顾客，他们也不一定要，还嫌占地方呢。所以，在出现滞销的苗头时，要当机立断，及时处理，亏本也要出手，总比压在手里好。
店越来越多了，有的服装店，在走中档和高档的路线。常熟招商城的服装，基本是大众化的，做工不是很精致，有的店老板，就去无锡、杭州、上海、广州等地进货，面料和款式新，价格卖得起。生活条件不错的人，或是穿着有品位的人，会选购这类中、高档的服饰。为了淘到最新款的服饰，有的远赴武汉的汉正街、辽宁的海城、福建的石狮等地进货。对时装的审美眼光，我比不上那些漂亮的女老板，时装的流行期短，10天前进的时装，很快会变成昨日黄花，无人欣赏，这种日新月异的变化，我有点吃不消。我的心里，萌生了转行的念头。
照相馆有了塑封业务，他们比我更便利，我的塑封生意就冷清了。租书生意在稳步发展，但挣到的钱，几乎都投到服装方面了。95年的服装生意，有点温吞水的模样，热不起来，活钱被套，变成半死不活的。我有自知之明，经营服装不是我的长项，我要适时转向。在观察和思考中，我想到了一个主意，我要努力站在这个新启点上，发挥我的才能。我的新想法，充满浪漫主义色彩，我有信心尝试，成功与失败，我不能左右，但只要我试了，就会有希望的曙光！就像一只大雁，如果它不去振翅试飞，如何知道天空的广袤？如何知道自己还能翱翔？
作者：李明诚 回复日期：2007…2…13 8：01：57
3、红豆寄托情意，礼品传递祝福
商家都知道“顾客是上帝”，其实，在我看来，这是表面文章，是空头支票，是在忽悠顾客。有没有上帝？不知道。上帝的待遇是什么？不知道。那个“最终解释权”，还不是掌握在商家手里？顾客和商家，是对立统一的关系，我喜欢把顾客当朋友，在平等友好的层面上，进行买卖和沟通。我向他们推销商品，他们到我店里选购物品，初始愿望是一致的，都希望生意成交，合作愉快。生意不成交情在，如果你没买东西，没关系，欢迎下次再来，我不会冷眼相向，更不会冷嘲热讽。
招呼顾客，要讲究一点小技巧。顾客进店，你笑脸相迎，但不必过于热情，先让他们站稳脚跟。你要是急于上前，他们只能仓促应答：“我随便看看。”其结果，往往是“来也匆匆，去也匆匆”。还有，你第一声招呼，尽量不要说“要不要买东西？”从理论上说，这句问话，会有一半人回答“不”，还有的默然不语，转身走人。我们要说：“请问您想买什么？”这是一个选择句，除非他不想买东西，或是你店里没他要买的东西，否则，成功的概率很高，因为，他要么直接告诉你想买什么，要么说“我先看看”，前提是他要买东西，至于想买什么？那就看他的选择了。
小百货虽小，很不起眼，但利润很高。一支圆珠笔，进价三角，售价至少一元；一本通讯录，进价五角，可以卖三元；还有笔记薄、影集、音乐盒等，利润都在100％以上。小店里兼营一些小百货，能拾遗补缺，多少有些收益。你可以根据顾客需要，添加东西，调整布局，这些小东西，成本低，占的地方小，但吸引人气，甚至，有时会出现喧宾夺主，兼营品种升级为主营项目。现在的社会上，“二奶”升格为正夫人，并不少见啊。
这是1995年时的服装店，当时大家普遍采用的，是多种经营的模式，这种经营方式，在今天做大做精的形势下，就显得落伍了。如今的服装店，追求的是大、专、精——大就是大卖场，品种齐全；专就是专卖店，做品牌服饰；精就是精品店，经营高档服饰。由于投入的本钱和经营理念不同，我们只能量力而行。开店，有点像守株待兔，你守在店里，等待顾客上门。开服装店，不仅要守在店里，还需关心当前的流行款式，研究下一季的服饰潮流，掌握流行色彩和时尚风格，是嫩黄还是浅绿？是花哨还是简约？要心中有数，订阅《上海电视》、《时装》之类的杂志，也许会有帮助。
95年春节过后，我已感觉自己不适合开服装店，一个人做事，和性格也有关系，我是一个不喜欢赶时髦的人，要是开一个时装店，难免会和时尚脱节。我在考虑新的经营项目，以便扭转劳而无功的局面。相对稳定的租书，我增加了一些投入，每个星期，去新华书店批发部，添二三百元的新书。当时的购书渠道，主要是新华书店，书店里是原价销售的，批发部以七折供应，但要出示书店的营业执照，还有文化局发的图书经营许可证。我有营业执照，但租书只是兼营，没去办许可证，我在文化站工作，就以文化站图书室的名义，在批发部进书。另一个购书渠道，是市内的一家古旧书店，一般是五折，有时能淘到不少好书。几年后，苏州开了一家文化市场，批发图书就方便多了。
95年6月，我从文化站辞职了。辞职的原因有两个：一、帮我看店的弟弟，想再去做木工，当时木工的工钱，一天是45元，而我店里一天的纯利还没这么多，他想离开，那我必须自己看店了，我想，花在开店方面的精力多一些，努力把小店开好；二、当时的电子游戏房生意很火，我有位同学想做，他找到我，要我帮忙办理经营执照，我碍于情面，帮他把许可证办了下来，这事没经过文化站的领导，我“越权”了，领导对我有意见，我自知有过错，就引咎辞职了。需要说明的是，我帮同学办证，没有从中牟取一分钱私利。同学在随后十多年里，一直从事游戏机生意，后来还涉足赌博机，远到山东、安徽、上海等地开展业务，赚到不少钱，只是，他把攒到的钱都乱花掉了。
早在95年2月，我就在尝试新的项目，和塑封照片一样，也是由于朋友的启发。一首歌中唱道：“多个朋友多条路，朋友多了路好走！”事实的确如此。有位笔友寄给我一个包裹，里面有200颗红豆，这是我第一次见到真正的红豆，那鲜红、晶莹的相思红豆，历来是传递情意的信物，唐朝诗人王维的《相思》诗，传诵千年：“红豆生南国，春来发几枝；愿君多采撷，此物最相思。”台湾的琼瑶阿姨，写过《一颗红豆》的小说，感动了无数男女。可是，现实生活中，人们只是听说过红豆，却很少有人见过它，拥有它的人就更少了。我隐隐感觉，这小小的红豆，蕴含着无穷的商机！
红豆很坚硬，象征坚贞不渝的爱情，红豆的内芯，有一圈淡淡的黑线，中间是一个心形，象征着一颗炽热的心。我以为红豆和苏州的赤豆一样，是可以种植的，如果我在家乡种植一片红豆林，让红豆落豆成雨，让更多的人欣赏它，拥有它，该是一件多么美妙的事？我把几十颗红豆埋入泥土，浇上水，等待它们发芽生根。然而，十天，半个月，一个月，纹丝不动。红豆没有动静，会不会在泥里烂了？我挖出来一看，它们依然那么亮丽，就是没有发芽的迹象。看来，红豆来到江南，水土不服，并不能在这里安家落户。
后来，我才了解到，红豆树是珍稀树种，数量极其有限，广西、台湾等地有几十棵，其它地方十分罕见。江苏红豆集团院内有一棵，他们曾把红豆作为珍贵礼品，馈赠给江主席、董建华、杨澜等人。南通狼山有一棵红豆树，很多游客慕名前往。苏州十中的校园也有一棵，红豆成熟时，学子常在树下捡拾红豆珍藏。常熟还有个红豆山庄，是钱谦益辞官还乡后，和名妓柳如是居住的地方。还有一叫相思豆，也称子母豆，如米粒大小，一头红一头黑，盛产于峨眉山、海南岛等，世人误为相思红豆，当地村民论斤卖，一斤30元左右，其品质和内涵，不能和真正的红豆相提并论。
一颗红豆，情义无价。红豆的丰富内涵和真情寓意，应当让更多人亲密接触，我乐意做这个推广普及的事情。红豆是神圣和浪漫的，它不再是单纯的豆，而是爱情的信物，是情投意合的恋人间，心领神会的宣言。若能得到心上人赠予的一颗红豆，万千情意，尽在不言中。我变更了营业执照，把服装店改成“红豆礼品店”。随后，我在《当代青年》杂志，花3000元，刊登了邮购红豆和红豆礼品的广告。广告刊登后，购者踊跃。为了增加红豆的附加值，我把红豆和贺卡配成红豆贺卡，和音乐盒配套成红豆礼品，并根据客户需要，把红豆制作成项链和手链。笔友送给我的200颗红豆，杯水车薪，供不应求。后来，笔友为了支持我，又把家里收集的几千颗红豆，寄给了我。我受之有愧，寄去200元和几条围巾，略表心意。
红豆的生意，呈现喜人的发展势头，但红豆的来源，困扰着我。我迫切需要大量红豆，支撑我推广红豆的美好设想，如果没有货，“巧妇难为无米之炊”，构想岂非要落空？而且，广告登出去了，我更不能失信于人。我向朋友咨询，哪里有红豆树？得到了确切的地址后，我于95年8月，只身去了广西，想亲手采撷红豆。南宁市人民公园内有几棵红豆树，高高大大，郁郁葱葱，完全不是我想象中的蚕豆科的低矮植物。如此高大的红豆树，我当然不可能爬上去，那怎么才能得到红豆呢？正在我一筹莫展时，公园里一位清洁工向我推销，说她一早从地上捡的，可以卖给我。她还说，成熟的红豆，会自动从树上掉落下来，不过要来得早才行，因为捡红豆的游客很多。我从她手上买了几百颗，她很高兴。
中午，我在公园门外的小饭店吃饭，我问店老板，哪里还有红豆树？他笑着说，他的家乡武鸣县就有，我喜出望外。下午，我坐车来到武鸣县，在一个旅游区，找到几棵红豆树，捡了几百颗。又问了当地一位开店的老板，她告诉说，在附近一所中专学校内，有好几棵红豆树。我问明了路，就找去了。当时是八月底，新生入学的时节，在学校门口，遇到一位办理入学手续的中年女教师，当她得知我的来意，欣然同意让我进入校区，还指明了红豆树的方向。
那是个美丽的校园，在学校的后山，景色秀丽，如江南水乡一般，有池有荷有桥，还有七八棵高大的红豆树，河边还有一排胳膊粗的小红豆树。我弯腰捡着地上的红豆，很多同学看见了，好奇地问我在干什么？我说，我特意从苏州来这里捡红豆的，他们都笑了。他们好心地帮我一起捡红豆，还说：“红豆在这里并不稀奇，它不能吃，没什么用处，而且，你来得不是时候，红豆的成熟期，一般在九月中旬到十月初，现在成熟的还很少。”如此寄托深情厚意的红豆，在我心目中如钻石一样宝贵的红豆，他们却不以为然，也许，世上的人往往如此，对于眼前的宝贝，却视而不见？
然而，要把红豆的生意，当成事业来经营，这需要数量庞大的红豆，我得到的这些，还相差甚远。来一趟不容易，要花不少路费，就这样回去吗？离开校园的时候，我想到了一个办法。我对那位慈祥的老师说，希望能和她合作，由她帮我收购红豆，等她收了一定的数量，我就汇款过来，她把红豆邮寄给我。老师微笑着答应了，我们交换了联系方式。这一趟总算不虚此行，尽管拾到的红豆不多，但我找到了解决货源的方法。那里的人很朴实，乐于助人，他们的心，就如红豆一样，是热情和亮丽的。
红豆的生意迅速发展，转眼就成为小店的“支柱产业”。我请弟弟帮我做了大量的木盒，邮寄红豆礼品用的。接着，我又在《当代青年》、《商界》、《青春潮》《中国物资时报》等报刊，刊登红豆礼品的广告。我把做生意的原始积累，都花在了红豆的推广上，广告费就先后用去两万元。小店做广告，可能在小镇上我是第一家，而两万元不是一笔小数目，相当于现在的十几万元。每天，我会收到来自各地的汇款单，少则几张，多则十几张。款到当天，我就�
