开店十年我的创业心路-第7章
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阳光卡、特惠卡，阳光卡的资费在当时是属于便宜的，月租25元，免费接听各地来电1800分钟，本地通话费0。16元，长途每分钟0。46元，要有关系才能买到这种卡。联通手机卡的通话资费，比移动稍微便宜一点，有一阵出来单向收费的卡，买的人特别多，只是，联通的网络信号不如移动好，买移动卡的多于买联通卡的。我店里平均一天能售出10张号码卡，每张的利润20元左右，卖手机卡的收入，成为我小店利润的主力军。
一些有钱人，他们喜欢号码吉祥的手机卡，希望号码中没有带4，而且尾数最好带8，或是666之类连号的。在商场上，“8”含有“发”的意思，而“66”有“六六大顺”的意思，谁拥有一个好号码，甚至还是身价的象征。有的顾客迫切需要好号码，多花钱也不在乎。我从中看到了商机，通过移动公司、联通公司的客户经理，以及他们公司的一级代理商，调出好号码，按规定要多付一些钱，我再转手给需要的客户。移动的好号码难搞一些，比联通的也要贵一些。尾数三个8、三个6、三个9的，要花几百或几千元，我赚的是进出之间的差价，遇到大方的客户，一个号码我能赚几百元。有的顾客需要的是含有他们生日的号码，我也会通过渠道关系，尽量帮他们找到。
有人会对成本高、利润薄的生意，不屑一顾，认为那是小儿科，不足挂齿，其实，里面也有文章可做。手机充值卡，就是其中的一种，当时很多人看不上眼，但我率先经销了。按利润的比例来看，充值卡的利润，确实是毛毛雨，一张50元的充值卡，挣不到一元钱，一张100元的充值卡，也就赚一元多。如果你的店面市口较好，手头资金宽裕的话，不妨试一试。卖充值卡，主要是为客户提供方便，同时，给人方便自己方便，多少能挣一点。
有的充值卡，可以为外地的手机充值，解了出差人员的燃眉之急。银行、邮局等交费点，他们打烊早，而且，有时要排很长的队，浪费时间，而小店兼卖充值卡，营业时间长，充值又方便，越来越受欢迎。后来，家用电话和移动、联通的手机费，都能用充值卡支付，充值卡的普及率，正深入人心。卖充值卡，一张是赚不了多少，主要是靠量的累积，像我每天能出售充值卡30张以上，合计也有30元的收入，一月也有近千元。需要注意的是，有的顾客是在充值前给钱，有的是在充值后给钱，这个一定要记清，免得充好了说不清楚。也有不怀好意的人，混淆你的注意力，没给钱谎称给过钱的，这种情况，很多小店遇到过，为了防范意外，你可以先收钱，再给他们代充值。
有件恼人的事，在这里说一说，借此也提醒大家，出门要留意，以免遭受不必要的损失。那是冬天的一个下午，我批发了号码卡、充值卡和电话卡，骑着自行车，穿行在城市的街道。为了进货方便，我在市区租自行车来往。下午2点钟，我经过一个十字路口，正遇上红灯，突然感到车轮动不了，像被什么东西卡住了，我下车检查，弯腰一看，果然，几截铅丝卡在了前轮里，我把铅丝掏出来，跨上车正要用力一蹬，猛然发现，放在车篮里的那个包，那个装有1万余元卡的小包不见了！我吃了一惊，想必刚才有人捣乱，故意卡住我的车轮，趁我不备，把包偷走了！这种事，以前在报上看过报道，没想到在光天化日之处，竟然发生在了我的身上，说明我的警惕性不高。我赶忙报了警，警车去找了一阵，没发现可疑人物。至今没有破案，我遭受了意外的损失。
作者：李明诚 回复日期：2007…2…14 8：01：49
10、同行和平共处，退让海阔天空
虽然，兼营的电话卡、手机卡，收益比租书好，但租书仍是我店里的主营项目。书架的中间几层，也就是读者视线上下的三层，出租率是最好的，因此，我常要做些整理，把下面的放到上面，把上面翻旧的放到下面。另外，同一排书，右面的也比左面的出租快。大多数人是右撇子，习惯用右手拿东西，所以，靠右边的图书，最先进入读者视野，最容易受到关注，也最多被读者随手翻阅。
租书店开久了，会有许多旧书淘汰出局，无人问津。这些书有点像鸡肋，“食之无味，弃之可惜。”我把它们堆在书架下面，时间长了，上面落了一层灰尘。有一天，我在拍打灰尘时，心想，这些书难道就没有利用价值了吗？它们的使命已经完成了吗？它们的命运，只能是进废品收购站吗？正在我为这些书考虑后事的时候，有人找上门来，说是别的乡镇的，想开一家租书店，问我能否卖些旧书给他？我想处理，他正需要，这样的结果，我当然求之不得。我以每本二元的价格，卖给他一千多本。过了不久，又有人来买旧书，我又卖掉近千本。这样，我既腾空了部分书架，又避免了库存浪费，还能用这些卖旧书的钱，购进新书，给书店补充新鲜血液。
除了把旧书卖掉，还有来要求调剂旧书的。昆山那边有个租书店，也不知她怎么知道我的书店，她提出要和我调换图书，还带来了二百多本的言情书。这个方法本是可行的，可以互通有无，节约购书成本，但我的书店开得早，进的书又多，经常添新书，图书市场上的言情小说，无论港台还是国内，无论有名还是无名，我大多买过，别的书店里有的言情小说，我书店里几乎都有，读者也多看过。这些书挺重的，她又特意过来，让她白跑一趟于心不忍，我就把她的书留下了，让她挑了二百本书带回去。
书架有了空余，我想是否应充分利用一下？租书我有了，能否再考虑卖书呢？当初我办理许可证时，已经考虑到这方面，把出租和零售都填上了，也获得了批准，现在卖书，并没超出经营范围。不过，租书这么些年，做得比较顺手，还是想以出租为主，只用一个书架做零售。我在店里拉了两道铁丝，用来挂杂志之用。文化市场搬了新地方，批发的门店更多，挑选的余地更大了。置身在花花绿绿的书海，我有些茫然，好书在哪里？
刚开始卖书，对哪些书好卖，还不是很了解。租书和卖书不同，租书可以兼收并蓄，只要藏书丰富，总有人看的，即使不好看，顾客只不过花几角钱而已，可以换其它书看，而卖书就同了，他是要买回去的，是收藏也好，研究也好，消遣也好，这个图书的产权是发生转移了，如果我的书不合他的趣味，顾客是不会买的，而倘若没人买，我就可能束之高阁了，又会有库存的老问题了。当然，之所以我想卖书，因为我有退路，卖不掉，那就租吧，租的人少，也多少能收回些成本，不至于打了水漂。
虽然，以前有帮读者代购图书的服务，但那毕竟是零风险的，并不算得是经验。我先是进了《读者》、《知音》、《家庭》、《女友》、《读者精华本》等十几种杂志。图书的品类数以万计，我不能贪多求全，只能沙里淘金。武侠和言情不用进，我店里多的是。还有世界名著，古典名著，现、当代流行小说，比如《围城》、《抉择》、《国画》、《玉观音》等，还有名人传记，还有《中国可以说不》，还有关于苏州的地理、文化、园林等方面的书，还有《现代汉语词典》、《英汉对照小词典》，还有唐诗宋词，还有《科学家的故事》……反正有好几百本，记不清了。我会倾听读者的意见，看他们需要什么书，再进行补充和调整。
小店的面积有限，不能随心所欲，卖书这一块，没想怎么做大，只是希望出租和零售，能携起手来，就如兄弟一样，相互促进，相得益彰。出租过的书，有的读者喜欢，也愿意买下来。出租过的书，不论原价多少，我卖出去，最多不会超过10元。有的刚毕业或刚工作，想买有关人生设计、职场知识方面的书，比如《方与圆》、《卡耐基成功之道全书》、《赢》等，就很畅销。买书是消费，也是投资，顾客希望书本能对他们有所帮助，有所启迪。一本好的书，能影响人的一生。可惜，现在的图书，糟粕多，精华少，杂草丛生，有的还是新瓶装旧酒，书的娱乐功能增强了，指导和熏陶的作用缺失了。书的厚度，不仅与书的页码有关，更与书的价值息息相关。
日子一天天地过去，不知不觉，到了1999年的年底，算起来，前前后后，我开了六年的店。前两年在老街，收支基本持平，挣钱是从搬到新街开始的。经商之船，在生活的洪流里，没有大起大落，相对平衡地行进着。翻翻存折，已有20万的存款，不免窃喜。小店的生意，自我感觉还不错，但在大家的眼里，不过是一个小书店，能活就不错了，没想到我活得还挺滋润。我的生活水平，在同学朋友中，也算中游吧，比我好的有，比我差的也有，我是“比上不足，比下有余”，暂时能安居乐业。让我感到惋惜的是，有一位姓支的同学，在那年患上肾癌，不幸去世了。“生命诚可贵”，可叹人生无常，他才走到半路上，就永远走散了。
2000年春，又一个竞争对手出现了。仅仅距离我小店20米的地方，新开了一家书店。那儿原是一家化妆品店，店老板是昆山千灯人，千灯是顾炎武的家乡，“天下兴亡，匹夫有责”，最早就是顾炎武提出来的。这位店老板在染织厂当过技术员，会调色配方，这次，有家染色厂要聘请他，月薪高出了他开店的收入，于是，他就把店转让了，让给了现在开书店的。
并非毫无预兆，这位开书店的，年前来过我店里，问过开书店的一些情况，我当时料想他有开书店的打算，没想到就开在我的旁边，使我有点措手不及。后来听说，他的父母退休了，前几年他生病，把家里的钱花去七八，他没开店的本钱，是他的哥哥和姨父资助他的。他的哥哥在市经委开车，他的姨父原在中学当教导主任，刚调到小学做校长。有了这层背景关系，我想，他开书店是能赚钱的，原因有两个：一是不愁资金，二是不愁销路。
我之所以乐于租书，而没有做大卖书，主要顾虑就在销路上。开书店和开服装店差不多，总有一些卖不掉的，就会成为积压，日积月累，这数量可不容小觑。开零售书店，藏书量很多，积压会蚕食小店的空间，又压死了流动资金，如果事先没把握，开书店还需慎重。若是开在学校边上，卖教辅书、考研书之类，利润高，还能撑活；或是开在闹市区，卖报刊和畅销书，反正闹市区卖什么都赚钱；或者某校长某馆长是你亲戚，他们反正要买书，当然优先买你的了。除此之外，当三思而后行。
我店里也能卖报，但卖报比较琐碎，每天有新报，流量又很大，本来我租书就很繁琐，再卖报岂非要花更多精力？我是人，不是机器，总得让我有点空闲吧？开店挣钱没错，可也不能为钱卖命，要是钱挣到手了，人累趴下了，值得吗？我挣的这点钱，只不过够自立罢了，当时在镇上，有些开厂的搞房地产的承包工程的，拥有几百万、几千万、甚至上亿元资产的人，已经不在少数了。我不想和他们比，能自给自足，就蛮欣慰了，和人攀比，一点用处也没有。钱是挣得完的吗？“山外有山楼外楼”，外面的世界大得很，我们只要走好自己的路，就值得骄傲了。
我不怕竞争，但不喜欢恶性竞争。可口可乐和百事可乐，他们两家公司竞争了一百多年，没对谁造成伤害，还能并驾齐驱，屡创辉煌，而国内有些单位，勾心斗角，相互倾轨，为了挤垮对手，无所不用其极，结果双方元气大伤，甚至玉石俱焚，谁也没捞到好处。如今，兵临城下，书店开到我小店旁边，我如何反应呢？我刚刚开始卖书，面对专营的书店，我是悄然撤兵还是针锋相对呢？
他的书店，布置很不错，和我距离又近，别的且不说，对我卖书肯定是构成威胁的。我留意观察，也许是新开的原因，他的生意很一般。然而，过了一个月，让我惊讶的一幕出现了！有顾客告诉我，旁边的书店，也在办理租书，每本每天收一元，收费比我贵，但他的都是新书，看起来舒服，也有一些人去租的。我隔壁的香烟店，因为卖电话卡时的不正当手段，和我家闹得不愉快，不会他书店也要挖我的客源？搞不好，他们书店还会卖电话卡？他们两家分别在我两边，我夹在中间，岂不是要受累了？我想，书店和我刚出现不和谐音，这回我要争取主动，不能让“不正之风”恣意蔓延。我不想出现明争暗斗的场面，若能握手言欢，岂不皆大欢喜？
我和那家书店老板碰了头，客套了几句，就切入正题。我说：“不知你店里生意怎么样？”他说：“不太好，你开在前面，顾客都跑你那里了。”我说：“你是新开店，书新，品种多，会有生意的。”他说：“你有租有卖，两样都占全了，我哪还有生意？”我说：“我们都是开书店的，是同行，要不我们商量一下，我店里就不卖书了，就做出租，你店里就做零售，不对外出租，我们各做各的，井水不犯河水，你看怎么样？”他很高兴地说：“这样好啊，我们路归路，桥归桥，谁也不影响谁的生意。”
我牺牲了卖书这一块，换来了和平共处。其实我是值得的，因为卖书收入，在我店里所占的份额很小，况且才开始，经营情况一般，小店的地方不大，卖书就一个书架，也做不大，就是开下去，也竞争不过他家，租书就不一样了，我的店已有一家的知名度，顾客流量稳定，要是被他家分流了，对我的影响较大，我做这样的决定，算是舍卒保车吧？最重要的是，对哪家也没损害，还可实现双赢。
他家的书店，经营很快好转，因为在闹市区，就我们两家书店，一租一卖，满足了人们读书买书的需求。那店老板是个灵活的人，不做租书后，转而增加了报纸的零售，卖报他是镇上第一家，一天能卖掉二三百份，也是三十来元收入。不久，他增加了游戏赛车的销售，那年，他的赛车卖疯了，小孩子几乎人手一辆赛车，到处可见喜滋滋抱着赛车，玩得满头大汗的孩子。小孩有盲从和攀比心理，如此火爆的销售量，让他乐坏了。
还有一件事，他做得比较好。当时，江苏省体育彩票刚出来，他的店里就装了一台卖彩票的终端机。每张彩票2元钱，就有中奖500万的诱惑，实现一夜暴富的梦想，能不让人热血沸腾、踊跃购买吗？每天买彩票的人，围得水泄不通。起初，卖彩票每天的销售量，达到1万元，几个月后，人们回归理性，销售才有所回落，但还有5千元左右。后来知道，彩票机是他从另一个手上转的，利益均分。卖彩票的提成是6％，他可得3％，就这3％，每天的收入够他偷着乐了。
他的书店，从开局来看，比我顺利。他的亲戚是校长，学校里的老师知道这层关系，会主动来照顾他的生意，比如学生的课外书、AB卷等，自然会在他店里采购，这对他非常有利。而且，他的库存处理，不出我所料，在年底，能把一卡车滞销图书，卖到学校的图书馆。没有了积压，就保障了绝对利润。没出三年，他就用开书店挣的钱，买了一个店面，过起了新生活。
他的书店生意兴旺
