心理学的故事4-第20章
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通常，玩家不知道对方的选择时同时作出了选择，可是，有时候，多伊奇会让第一个玩家选择，然后把他的选择传递给第二个玩家，第二个玩家也就会作出自己的选择。在另外一些时候，一个或者两个玩家都允许在听说对方的选择后改变自己的选择。还有些时候，双方都可以传递纸条，把自己的意图说出来，比如：“我会合作，因此希望你也合作。这样的话，我们两个都能赢。”
如多伊奇所假设的一样，当玩家们倾向于考虑对方的利益时，他们就会以彼此信任的方式动作（他们选择X和A），因而整体来说结果都很好，哪怕有一方可能会成为大输家，如果对方欺骗了他的话。可是，当要求他们尽量多赢，并胜过对方时，大家通常都假定另外一方也是极力想以牺牲自己的代价去赢他，因而所做的选择就只考虑自己，使对方多输，或者两方都输。
多伊奇说，令人鼓舞的结果是，“哪怕是在双方都不关心对方的利益时，也可能发生对彼此的相互信任，在这种情况下，这个情形必须具有下述特点：它们会引导一方期望自己的信任能够得到实现。”这就是比如这样一种情形，玩家的一方能够给对方提出一个合作方案，有规定和违规的处罚措施；或者，当一个人在作出自己的选择之前知道对方会做什么时。或者，当一方可以影响对方的结果时，其结果是，违反一项协议不是另外一方的兴趣所在。
多伊奇利用修改后的“犯人两难”游戏进行研究是社会心理学中一个播种的工作。它引发其他人进行了好几百个类似研究，他们修改并变更了玩家的条件，以探索其它一些在冲突解决法中可以鼓励合作或者竞争性风格的因素。
多伊奇本人很快转移到了另一种游戏中，在这新游戏中，他和一位研究助手罗伯特·M·克劳斯一起调查威胁会怎样影响到冲突解决。许多人，在发生冲突时，都相信通过发出威胁可以诱导对方多多合作。发生争吵的配偶会发出分居或者离婚的暗示，以图改变对方的行为；管理层会警告罢工者说，除非他们坐下来谈判，否则他们会关闭公司；互相发生冲突的国家会把军队调集至边境上，或者进行武器试验，以图逼迫对方让步。
在多伊奇和克劳斯的阿塞姆－波尔特汽车运输游戏中，有两个玩家，双方都是“卡车司机”，一方是阿塞姆公司，另一方是波尔特公司。本图代表他们会相互行动的一个世界：
时间是两个玩家要关心的根本。近路意味着利润；远路意味着赔钱。两边同时以相同的速度开车（位置会出现在控制盘上），双方都可以选择弯曲的路或者走近路。而走近路虽然是明显的好办法，可它涉及到一截单车道，一次只能过一辆车。如果双方玩家都同时选择了这条路，他们会形成面对面的塞车，其中一方或者双方都得倒车，因而赔钱。很明显，最好的路线是，他们达成协议，轮流过单行道，让双方都能获取最大的或者近乎平等的利润。
为了刺激威胁的形成，多伊奇和克劳斯让每个玩家在各自单行道的一端能够掌握路卡的控制权。谈判时，双方都可以威胁对方，说要关掉自己这端的门，除非对方同意自己的条件。这项实验在三种情况之一中可以玩20轮：双方威胁（双方都可控制路卡），单边威胁（只有阿塞姆这一方能控制路卡），没有威胁（双方都不能控制路卡）。另一个重要的变化是交流。在第一个实验中，玩家只通过他们所采取的步骤来传达意图；在第二个实验中，他们可以与彼此谈话；在第三个实验中，他们只能在每次尝试时谈话。由于双方玩家都想尽可能多地挣钱，他们在总共20轮游戏中所挣的钱是对其解决冲突中成功与否的直接衡量。主要的发现如下：
——双方玩家都不能发出威胁时获得最大利润（集体而言）；在单边能威胁时稍差一些；还有，与常识看法相反的是，当每个玩家都能发出威胁时获得最少。（我们一般认为，“相互威慑”是避免核大战的办法，这个想法是不是一种没有经过深思熟虑的。代价高昂的错误判断呢？）
——自由交流丝毫无助于达成协议，特别是当双方都威胁对方的时候。如果双方都可以威胁的话，交流的义务也无济于事，不过，如果只有一方能够威胁，则可能会有用。
——如果双方都接受教导，可以进行交流并给对方提出合理的提议，则他们会比在没有指点的情况下更快地达成协议。
——如果双方都可以发出威胁，在发生僵局时口头的交流会比在发生僵局前进行交流更快地导致一个有用的协议。很明显，陷入死局是一个有促进作用的经历。
——赌注越高，他们达成协议的难度就越高。
——最后，当实验由一位漂亮的女性研究助手而不是男性来主持时，双方玩家——男性大学生——会以大男子主义的方式行动，他们会更频繁地利用控制路卡，达成协议时会遇到相当大的困难。
阿塞姆－波尔特汽车运输游戏立即成了经典的游戏，很快为许多人所引用，并获得了声望极高的社会科学研究AAAS奖。跟许多突破性的研究一样，它立刻也成了批评者的目标，很多人怀疑这些变量是否是以能在现实生活中找到的东西为基础。可是，随着时间的推移，这个问题已经自行解决了。一种冲突可以当作一个问题来看待，可以通过“什么是解决这个问题的最好办法”这样一个问题来接近它，这个概念已经被其它的许多种研究所借用，并已变成实践培训的教程。在最近几年，由师范大学的多伊奇领导的“合作及冲突解决国际中心”、哈佛法律学院的“哈佛谈判工程”及其它一些谈判中心，已经在教授谈判者以建设性方法解决争端方面取得了巨大的成功，这些争端存在于劳资之间、离婚及法人律师、政府官员及立法机关、师生之间、房客与房主、家庭成员之间和其它一些冲突情形中。多伊奇希望，冲突解决研究发现的许多事实，最终能够为世界大国领导人所了解。
归因
在70年代，认知失谐作为社会心理学头等课题的地位，已经被一个新课题，即归因所替代。这个词指我们在自己的生活或者别人的行为中进行有关事件起因的推因过程。
我们的推因过程，不管是正确的还是不正确的，在我们如何思想，感觉到什么，以及如何行为方面，比起客观现实来要起更大的作用。比如，研究显示，我们一般将更多的温暖、更多的性感和更可爱的一些特性归属于更漂亮的人而不是长得丑的人，并据此决定对他们的行为。那些把妇女较低的就业状态和付薪水平归因于她们对成功的害怕和缺乏决断魄力的人，在对待妇女时也比那些相信其原因是男性偏见、男性在工作场合一统天下和关于女性角色的传统看法的人采取不同的态度。
归因的现象可在一个古老的笑话中略见一般。两个男人，一个信新教，另一个信天主教，他们看见一位牧师进了妓院。新教徒看见了证据，因而对天主教的虚伪信条抱之酸酸的一笑，而无主教信徒却骄傲地微笑起来，因为他看到一个证据，说一位牧师敢于去任何地方，哪怕是妓院，为的是拯救一个天主教徒行将死去的灵魂。
对于那些更喜欢严肃例子的人来说，归因可以通过早期由鲁温的两个学生泰波特和亨利·莱厄肯做的一项实验来打比。他们给不知情的志愿者分派任务，一次见一个人，让他们进行一个实验项目，进行途中，每个人都会意识到，他需要在场的另外两个人的帮助，一位是研究生，另一位是新生。（这两人都是研究者的内线。）每位志愿者都向他们求助，结果都得到了帮助。当后来问志愿者为什么他们会感到得到了其他人的帮助时，大部分人说，研究生给了他们以帮助，因为他希望帮助人，而大学生也帮了忙，那是因为他觉得非帮忙不可。这种归因不是以他们知道的任何经验为基础的，而是建立在他们对社会地位和权力的事先理解上面。
弗里茨·海德是位奥地利心理学家，他早在1927年就提出到过归因概念，可是，在许多年里，一直没有人注意到他的提议。海德很早就移民到美国了，在1958年，他进一步扩大了这个概念，海德在《个人关系中的心理学》一书中提出了我们的社会行为的因果关系概念，他还说，我们不是在对实际的刺激产生反应，而是对我们认为引起这些现象的东西产生反应。例如：如果一位妻子正试图通过不与先生讲话而使他生气，他可能会想，要么是他很担心，要么是他已经做了某件使她恼火的事情，而他的行动将会取决于不仅是她的行为的真实原因，而是他把这件事归咎于什么原因了。海德还在这些归因之间做了极有价值的区别，一是指向外部原因的归因，一是指向内部原因的归因。这比朱利安·罗特在内部和外部控制位的归因作为关键的性格特征上的重要工作早80年头。
心理学家们都觉得海德的思想很是令人激动，因为使人们进行归因的那些因素的知识会极大地增大人类行为的可预见性。60年代对归因的兴趣一直不减，而到70年代时，它已经成了社会心理学中的热门话题。
可也只是一个热门话题而已，不到形成理论的时候。的确，它是一大堆小理论，每个理论都是对一个社会心理学现象以前的某种解释以归因论的术语重新炒作一遍而已。认知失谐理论被重新解释为，一个人将自我的行为自我归因至人们认为自己的信仰和感觉应该是的样子。（如果情形逼迫我对某人作出很坏的行为，我就对自己说，这人活该如此，从而从我自己的行为归因至我对他的“真实”本性的解释。）“一脚在里”现象也是这么重新加以解释的：如果我第一次给收钱的人出了一点钱，因此第二次就多给一点，这是因为我把第一次捐赠归因于我是一个好人，一个仁慈的人，等等。社会心理学领域的大片地区都受到了归因论者的侵袭，并为他们所占领。
比前述发现的重新解释更为重要的是，从归因研究当中涌现出了很多新的发现。一些著名的例子如下所示：
——李·罗斯和两位同事请成对的学生志愿者玩一种“测验表演游戏”。一个装提问者，另一个装竞赛者。提问的人要求拿出10个相当困难而他自己又知道答案的问题，再让竞赛者回答这些问题。（竞赛者平均可答对6个问题。）之后，所有的参与者都要求来评定彼此的“总体知识”。几乎所有的竞赛者都说，他们认为提问的人比自己更有知识；实验的公正观察人也是这么想的。哪怕他们都知道，这些提出问题的人所提出的问题都是他们自己知道答案的问题，他们还是因为他们所扮演的角色而认为其知识更多。
——调查者发现，我们通常将极引人注目、长相不同或着装醒目者的行为归因于遗传品质，而将容易忘记或长得一般的人的行为归因于外部（环境）的力量。
——人们对穷人、嗜酒者、事故受害人、强奸受害人和其它一些不幸者的反应都以“公平世界假设”来解释——人们需要相信，这个世界是有秩序和公正的，好有好报。这就导致人们认为，受害者的不幸是因为他们自己不小心、懒惰、冒险、容易受诱惑及类似原因。有些研究发现，受害者受到的损失越大，人们越是认为他们自己活该。
——心理学家斯图尔特·华林斯请男性大学生看裸体女人的幻灯片，并给她们的美丑评分。学生们一边看的时候，一边还可以通过耳机上的听筒听到假定是他自己的心跳，而事实上，这些心跳都是华林斯事先录制好了，并且由他来控制的。志愿者听到的扑通扑通的心跳，会在某些幻灯片而不是另外一些幻灯片出现时加快。当他们后来评定这些女人的吸引力时，他们认为那些好像使自己心跳加快的女人最有吸引力。
——一些考得并不好，但为其报告的假成绩却很高的志愿者，他们倾向于把所谓的考试顺利归因于他们自己的努力或者天才的能力，而认为考得不好的原因都是外部的，比如考试不公平，考试环境太吵等。
——研究者请幼儿园的一组以前喜欢用多色彩软尖笔画画的孩子过来玩游戏，以获取“好玩家”奖。他们请一个控制组用这种笔来玩，但不提获奖的事。过了一会儿，两个组都到了自由画画时间，因此都可以拿这种笔。那些获得过奖项的孩子不像没有获奖的孩子们那样对这些笔有兴趣。归因解释为：以前准备拿奖的孩子会在心里想：“如果我是为了拿奖才这么做的，我就不能表现出使用这种笔来画是件非常好玩的事。”
80年代以来，归因理论已经在很大程度上吸收到更为广泛的“社会认知”领域里去了。这个领域研究人们对于社会问题是怎样认识的。在这个框架之中，它仍然是当代社会心理学的中心概念。它使心理学家对人类行为的解释范围又增加了很大一块。
它还得出了在教育中的很多应用（学生被告知，他们失败的原因在于自己努力不够，而不是能力问题），对忧郁的治疗（让忧郁症患者尽量减少他们的个人责任感，他们生活当中的负面影响不是他个人的责任），促进一些有害怕心理的人和失败主义者的操作水平和进取心（引导他们将所担心的失败归因于缺少练习和技巧，而不是性格缺陷）等等。
其它许多既有科学兴趣，也具实践意义的课题，也在最近几年被社会心理学家们加以探索了，而且还在积极的探索中。下列课题中每个都还有一两个样板式的发现：
个人之间的交流：配偶、朋友、同事和其他人之间的交流通常是模糊不清和被错误理解了的，这种交流通常可以通过培训组、治疗组和婚姻咨询的经历得到很大的改善。参与者被告知他们自己的交流中存在一些问题，因而对对方的话更加敏感一些……一些清晰和公平理由的表达会教给冲突中的夫妇，这就会相当程度地改变他们的交流和关系……情感交流中的信息，只有很小一部分（也许不到十分之一）是通过词汇来传达的，其余的部分是通过身体语言、眼部接触或者回避、双方保持的距离及类似方式表达的；还可以教给他们一些非语言的交流技巧。
集体交流及说服：政治性的、销售及其它并不事先指明它们是要来说服你的宣讲，比那些直截了当地宣布其目的的东西更有说服力一些。站在两面的立场上，即先提出一种反面观点，然后驳倒它，再提出并支持自己的观点，这比只是简单有力地提出一种观点有效得多。直接了当地表达出对某个有争议的话题的观点，这只会为一些已经接受了这个观点的人所理解，而不会把那些持反对意见的人所接受。令人遗憾的是，非直接的、诉诸情感、欺骗性的和不公正的方法，往往在改变一个人的观点时比直接谈到某话题更有效果。
吸引：一种并非罗曼蒂克的现实：生理上的接近或者某个集体中的成员是一些罗曼蒂克的喜好和朋友关系中的决定因素……在近距离和集体成员的参数中，生理的美是约会的伙伴中重要得多的因素，可是，自信心较低或者中等的人会因为害怕被拒绝而避免接触最喜欢的伙伴……在朋友选择和配偶选择中，性格一致、背景相同所具有的吸引力，远较传统的相反特征吸引力为大。
利他主义：前面说到过的旁观者效应，如果了解它的话，就可
