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第51章

世界营销绝妙点子800例---(受益匪浅!-第51章

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十二 推销员的金点子

这部分是从德国一著名的著作中摘译的。内容非常具体,都是讲推销员

如何操作的方法,而且非常有效果,不妨一试。如“怎样打电话”,“怎样

运用数字介绍产品”,“每天需要访问多少客户”,“怎样每天能节省30

分钟”,“怎样决定优先做的事”;这部分内容的另一个特点就是插图特多,

图文并茂,生动形象。

1。我怎样才能最大限度地增强顾客的记忆力?

最强的记忆力(几乎90%的记忆)来自一个人的行为

这个图表明当你要向人们介绍你的产品时,顾客的积极参与和直观的图

片等是必不可少的,专业的推销应是这样的:

①在开始介绍产品前、先向顾客提一些问题,比如:将来有哪三个主要

条件能适用于本公司的迷你电脑系统?

②请顾客在事先准备好的卡片或纸张上写下他们自己的见解和想法。你

可以归纳这些想法,然后才能有针对性的推销。

③包括推销过程中的讨论,你应事先准备好问题。

④展示你推销产品的图片。

2。什么是生动形象推销的最好方法?

在这我们常常引用中国的一句谚语:一张图片胜似一千句话。经验证明:

通过形象获得的记忆要比通过说话获得的记忆牢固得多。

这有一个形象化的例子、做一个如下阁所示的能翻动的图。(见图1)

图1

可以有不同的版式你可以把你推销的产品的相片,图画等编辑成折叠式

的印刷品,最重要的是留一些空白页,让你和顾客共同来画,使顾客有一种

与你“同舟共济”的感觉,这样你就可以成功地推销你的产品了。

也可以通过这种可以完全能看见的方式来推销你的产品,如石油消费下

降了20%。如下图所示:(见图2)

图2

如果你能简单地用戏剧性大字母写下数字,也是可以的,如下图:(见

图3)

图3

要抓住每一个机会用图来支持你所说的话。如果可以的话,还可以用录

像带,但不要忘记:顾客必须以问和答的形式参与进去。

3。我怎么才能正确地描述所推销产品的有关数字?

一系列的数字表格给你提供了形象推销的机会。

现代电脑技术能够制作各种各样的数字图表,如下面的“市场分布”表:

(见图1)

图1

找出你认为最好的图表,它能更有助于你们的推销,通常优先考虑线性示意

图的栏目意示图。

下面是一些出示产品有关数字的图表:(见图2)

图2

4。在分发产品说明书之前,我该做些什么?

在说明书的边缘作注释:(见图1)

图1

在没有把你的商务名片加进去之前,不要分发说明书。(见图2)

马克西·约翰

销售顾问

史密斯·约潮有限公司

祝你好运,马丁先生

图2

为引起顾客的注意,还要加一张纸片:

亲爱的威廉先生:

我们谈论之后,我确信您一定

会对某一特

定的页码感兴趣。

你的忠实朋友

约翰

图3

用比较显著的笔用某一信息下面划上着重号。

5。我怎么才能把笔作为一种推销工具?

图片推销使顾客很容易记住,并且记得很牢。

另一方面,有时候在你的产品说明书或其它资料中恰恰没有图片。

对你来说还有一个很好的方法,就是用带有劝说性的消息示意图。(见

图1)

图1

做这些工作,进行一些自我训练是必要的,但是一旦做起来很简单。

例如:(见图2)

你做这种推销所需的是一点点练习,一张纸、一只笔。你可以用铅笔,现在

一些家伙们已经用四色笔了,彩色的推销效果更好,当然有一点要注意,就

是不能夸大。

图2

6。我怎样才能获得我这个领域更多的信息?

在信息越来越多,时间越来越少的今天,怎样才能获得更多的信息,的

确是一个艰巨的任务。

快速阅读可能是你吸收信息的一个方法。

就你感兴趣的个人业务有关题目画一个真值表,也许是很值得的。

专业杂志杂志X 杂志Y 电脑杂志

技术

广告培训

征税

电脑

检查一下你是否已经读了这些杂志,如果还没有,就先看一遍目录,找

出你最感兴趣的文章,读完后,再读比较感兴趣的文章,以此下去。你可以

随身带一本杂志,在客户接待室等人的时候读。

7。作为一个推销员,我的作用是影响顾客的感情吗?

你肯定回答“是”,调查表明人平均只有10%的大脑是用于理性的,也

就是说,所有决定中只有10%是建立在理性基础上的。

90%的潜意识表明了一个推销员的出现,他的一举一动对顾客有相当的

影响的。

8。对产品的热情是怎样影响成功的推销的?

分析一下销售会议的成功与失败,你的优势和弱点也就很清楚了。

这有一个建立在实际经验基础上的成功的例子:

例子:这一产品组的组成成份

以上千英镑表示的销售

成功的秘诀就在于你对产品热情。优秀的推销员在每一产品组获得的成

功,就意味着他比别人获得了更多的利润。

9。我怎样训练我自己?

作为一个推销员,我们应不断地自我完善,这个过程也就是总结几年来

经验的过程,成功与失败影响着我们的工作方法,然而,最关键的是不断的

学习与训练,目的是能应付意外的情形。每一个推销员都有自己的特点,年

龄和经验所起的作用是不容忽视的,如果我们想很形象地看一看每个人是怎

样不断发展完善自己的,请看下面的图示。(图1)

列一个自我培训表,从中我们可以看出自我发展的步骤,包括:准备会

议、会谈开场白、提问的技术、对产品的了解,结束谈论的艺术等等。识别

一下你所掌握的推销工具,看看哪种你最熟练,哪种你正在熟悉,下面的表

格展示了我们的经验可能对你有用:(图2)

10。为什么和我们一起工作?

在商谈的关键时刻,你是否曾向你自己提出过这样的问题?集中精力找

出有助合作的焦点。

下面这张图表可能对你有帮助:

如果你以这种方法提出了这些问题,你就不难估计自己的机会了。再有,

如果可能的话,把像这样的图表可以放在顾客面前,由他处理。在有些个案

中,可用准备好的词语从一些数字的角度分析一下当前的形势,对自己的机

会有个客观的估计。

11。在电话推销时,我应想些什么?

电话推销计划

顾客:

顾客类型

什么进修电话号码能在:

分机号码

目的:

后退位置:

主题:

开始:

优点:

缺点:

书面文件:

决定:

注释:

12。我怎样通过电话完成连续推销的第一步?

13。我怎样通过电话完成连续推销的第二步?

14。为了准备商品交易会,我应做些什么?

在你为交易会设立目标的基础上,完成销售方向的准备,这是很必要的,

当你想获得新客户时,你需要做如下的准备。

目标

产品

固定

的顾



新顾客失去

的顾



新目



精选的

决定者

新产品× ×

修改的产品A ×

新的附属品× ×

产品B × × × × ×

产品C ×

产品D ×

这只是准备交易会的一个方法,其它准备活动包括:

选择一个展览厅的日常经理。

工作安排表。

准备会见的问题。

是不是有足够的名片?

有没有广告牌。

小册子放在什么地方?

送给交易会顾客们的小礼物。

在交易会附近的旅馆定房间等等。

15。从销售的前景角度来说,我怎么准备交易会?

交易会对商人和推销员来说是一个理想的舞台,他可以从日常的枯燥无

味的工作中解脱出来,去处理新的工作。

这包括:

赢得新的顾客。

介绍新的产品。

接近新的购买群。

交易通常是和时间的赛跑,许多项目,特别是新的产品直到最后几分钟

才准备好。

对于推销员来说,交易会的三个阶段是很重要的。

交易会的准备:

确定推销目标。

也许你希望开拓新的市场或吸引新的决策者。

使你的推销目标得到全体推销员和推销经理的帮助,在交易会开始前,

把邀请送给他们。

交易会的执行:

决定你的销售策略,你希望在交易会上获得什么?

交易跟踪:

在交易会开始前,你就应为交易会后的跟踪做些工作,在交易会开始的

时候,你应通过交往、接触系统地工作,如果不是这样,交易会后你会沉浸

在日常积压的工作中,而使交往变冷,这样你就白白浪费了交易会上时间和

努力。

16。交易会上最容易犯的错误是什么?

作为散发信息的一条途径,交易会受到了人们的重视。然而,许多公司,

有这样的观点,就是把交易会只看作是被大家参观的地方,这样就不能充分

利用交易会的优势。

在进一步的发展目标上没有错误。

介绍新产品。

顾客联络。

新联系的人。

新的顾客。

不用怀疑,你会认为最后一项是交易会特有的重要目标。在实践中,同

固定客户的谈话通常要占交易会的大部分时间,请记住下列事项:

通过信件、电话或亲自前往,来扩大交易会“新顾客”的邀请。作为一

个推销员,你如果事先忽略了这一点,你就没有任何理由期望交易会上有更

多的“新顾客”。

小结:

为交易会确定一个清楚的,定位于人的目标。

A 联络。

A 联络应包括:

——还没有从你这买过东西或最近五年内没买过东西的人。

——已经加入了消费者行列的全体人员。

——你已意识到的一个目标群体,但以前他们不是你产品的候选人员。

你所确定的A 联络应根据交易会的不同而不同,每个推销员确定在交易

会的每一天应选定多少A 联络是很重要的。



姓名

第一天第二天第三天第四天第五天

名额实际名额实际名额实际名额实际名额实际

弗雷德约翰2 4 3 2 2

17。应给予参观者一些什么?

不会过太长时间,参观者就会淹没在他从不同摊位获得的印象之中,进

而忘记大部分。然而,用报道的方式,不论是书面的,还是口头的,对超负

荷的参观者可能有点帮助。声音宣传集中在重点信息上,把基础工作放在参

观者离开前的下一步工作。

(见下图)

宣传手册如不发放给参观者,就有可能被扔到废纸篓里,宣传手册应以

注释的方式有进一步的信息,经验表明,带有手写体的信息的宣传手册不会

很快就被扔掉。

交易会一结束,你就可以带一些宣传手册到你顾客那去。

为顾客准备一条或二条简明的信息很有好处,顾客会从他自己的角度作

为重点信息看待。

盒式录音机应包括有关公司和新产品的更重要的信息,把盒式录音机提

供给顾客是一个比较新奇的主意,在这种手段还没有广泛使用的行业,它会

吸引更多的注意。

今天路上行驶的小车里很少有收音机或盒式录音机,在顾客从交易会回

家的路上听盒式录音机,这是一个很好的机会,它会加深顾客的印象。

18。在下面这些阶段中什么是重要的?

一个交易会应包括以下三个阶段:

作为一个推销舞台交易会的成功与否与最后一个阶段紧密相连,通常一

个交易会占用你一个星期的时间,这一段的日常工作就被搁置了,紧跟着,

交易会留下的一大堆约会、投标和工作又需要去做,你和你的同事建立了很

多联系。现在联系纸条也开始到达了。如果你不把你的联系分为A、B、C 类,

那真的有危险使“热”的联系冷下来。

建议:

把联系户分级,是你交易会的必要组成部分,如果联系纸条仍没到达,

你应估计一下它们什么时候会到达,请你的同事在交易会上同“热”联系户

谈话或约时间去访问他们。

做好在日常工作中跟踪阶段的工作。比如每天给你在交易会中遇到的顾

客打一到两次电话,或者访问一两个在交易会上对你的产品感兴趣的人,给

最有希望成为你顾客的人写信,附上最好资料。

交易会后,把你的联系户重新分类,看看哪些是最理想马上买你产品的

人,这样对你未来的推销工作是大有帮助的。

召开一次交易会汇报会议,总结一下质、量两方面的成果,这很重要。

19。我工作太努力了吗?

让我们假设一下,你的工作时间由5 天减为4 天。

你改变了什么?

你每周工作时间减了20%,但你仍要完成你的成交目标。根据一些推销

员的建议,下面列了一些调整你的工作状态的方法:

——把一些附助性工作,委托给服务部门或你办公室的其它人。

——严格的自律。

——精确地掌握你的时间。

——在你的所有工作中建立一个先后次序。

——做一个周密的计划。

——重新培训你的顾客,以减少最后一分钟的工作量。

——减少懒散时间。

——充分利用你在办公室的时间,使之标准化。

——充分准备访问会见。

——把电话、开会、和同事谈话的时间缩短10%。

——试着说“不”。

如果你工作量大,重新检查一下时间安排给你提供的可能性。

这涉及到了洞察的能力问题,所有都很快,一次谈话可能涉及到夸大的

承诺。如果你的四周都是这样的声音:“所有的一切都是我的工作”,那你

就没有空余时间了。核心问题是:

我想工作得这么多吗?

我知道一些推销员把工作排的满满的,空余时间太多对他们来说是犯

罪。如果你是这种人,时间安排不适合你。然而,如果你想有更多的时间,

积极的时间安排将会带来意想不到的结果。

20。一个推销员怎么样来计划时间?

“完善的计划是天才的即兴表演的最好准备”。

事情的核心是:计划是必不可少的,弹性也是需要的,只是那些已明确

在有限的时间内完成某种事业的人才会不给自己留有任何余地,严格执行计

划。(见下图)

5 年的计划:

把下来5 年内你在事业和个人两方面想要成就些什么写下来,然后制定

一个达到此目标的步骤,每年检查一下你的成就,和应采取的措施。

12 个月的计划

最晚在新年伊始,决定你在下一年应达到的目标,如果你的计划是占领

销售市场,你应考虑一下如何赢得更多的新客户,怎样参加交易会。

6 个月的计划

检查一下你实现年度目标的进程,你还有时间调整你的进程,采取你认

为必要的步骤。

1 个月的计划

把你的年度目标分为小的单位,诸如以月为单位,成交量并不是按12

个月份平摊的,客观存在有旺盛期,也有萧条期。根据这种情况调整你的销

售目标。你的销售方向也必须是在一定时间达到这个阶段的目标,如果不是

这样,你的整体目标的实现会很危险。

每周的计划

每周的计划的本质就是把每天的工作具体化,如果是即兴做事,结果将

会是杂乱无章,浪费时间。

21。我怎么能最好地完

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