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第52章

世界营销绝妙点子800例---(受益匪浅!-第52章

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每周的计划

每周的计划的本质就是把每天的工作具体化,如果是即兴做事,结果将

会是杂乱无章,浪费时间。

21。我怎么能最好地完成每天的日程?

你的目标是最大限度的利用你的销售时间,如果你不能完成你每天的计

划,你的总体计划就会落空,你可能会忘记跟踪要约,或忘记参加客户的咨

询会。

如果你每天都有计划,你将能够:

——保持对形势的总的看法。

——建立一些优先的联系户。

——检查你每天应做的事情。

——把长期的规划变成每天的实际工作。

——记住所有事情。

——更好地计划时间。

——更好地利用时间。

在前一天晚上,计划好第二天应做什么是很重要的,同时可以回顾一下

这一天的工作情况,每天留有五分钟做这项工作,你会发现你能够很有效率。

下面是一则很好的例子,由一位时间设计者设计的每天工作日程。

22。一份时间安排目录怎么样能帮我改进工作习惯?

每年有多少小时你是在车上度过的。

在等待客户的答复或在其它地方你丢失了多少时间?

你办公室的工作需要多少时间?

哪一类型的办公室的工作占用时间最多?

你怎么样才能把更多的时间用在推销活动上?

你有多少时间是用在和客户面对面推销上的?

你有多少时间是用在A/B/C 种不同层次的客户上的?

你有多少时间是用在获得新的客户上的?

你有多少空余时间?

如果你能很清楚地回答这些问题,那你就可以保持这种时间记录,不必

做太多改动。如果你发现对某些问题的答案,你只是猜测,那你应记录你是

怎样用你的时间的。

保持时间记录能帮助你看清全面形势,以便你能更合理地分配你的时

间,你知道你的时间浪费在哪里并采取措施。比如,在许多行业,用于面对

面推销的时间通常占15—25%。

保持你的时间计划,对一个推销员来说是很难的,因为你不像办公室的

职员,可以整天坐在那。

一些推销员为了澄清他们的时间分配,制作了下面的表格,在五分钟内

你可以标明你做什么;你可以把你的主要活动,如等待的时间,电话,旅行

时间,积极的销售时间,登记在里边。

23。最常见的自我导致的时间窃贼是什么?

积记到1 小时左右。再看看一年,或200 个工作日,通过时间窃贼浪费

的时间是一个惊人的数字。

你自我导致的时间窃贼是什么?这个图让你标出适合你的时间窃贼的范

围,如果这些时间窃贼其中之一在你的工作中占的比重大,就在右边标出100

%,如果是中等比重,就标出50%,用这种方法,你就能很快发现你应从哪

开始减少时间浪费。

24。对我来讲哪些时间窃贼是最重要的?

自我导致的时间窃贼

1。 可接受的精神涣散

2。 不专心工作

3。 在办公室外做你喜欢的事

4。 聊天

5。 至善至美状主义

6。 因为没条理,寻找报告

7。 忧柔寡断

8。 拖延你不愿干的事

9。 因无耐心而匆忙下结论

10。 打电话太长

11。 愿意自己干一切事情

第一点:

让你自己被分散精力会很快消磨完你的时间,例如:一位同事向你请求

一些问题,你利用这个机会又和他讨论了一两个问题,一刻钟很快过去了,

如果你喜欢这样被分散精力,那你应事先克制一下。你必须克服你的习惯性。

第二点:

不能专心工作可能是“开始——停下来结果”引起的。当你正专心干事

的时候,被电话或其他人的提问打断了,这之后,你又得重新把思想拉回来。

如果这样发生几次,你的专心能力就会被消弱了,你必须需要很长时间才能

完成同样的工作,把需要集中精力和长时间的工作安排在无人打扰的时间。

第三点:

每个人对自己喜欢的工作都有积极性,你喜欢的工作就变成了时间窃

贼,因为你在它们身上浪费了比实际需要更多的时间。找出你最喜欢的工作,

控制用在它们身上的时间。

第四点:

你的同事们不断地告诉你不同的信息,可能会浪费你很多时间,有时也

会发生这样的事,你自己旁敲侧击就是问不道点子上。你向自己发问:“我

现在需要传递的是什么样的信息?”你可以通过删掉一些解释而节省时间。

第五点:

通过写便条或电话回内部来信。制定一个检查表,用来帮助你减少收集

要约所需的时间。

25。我怎样才能缩减我自己这方面的时间窃贼?

k

自我导致的时间窃贼

1。 你接受了的精神涣散

2。 你工作不专心

3。 在办公室做你喜欢的事

4。 聊天

5。 至善至美状主义

6。 因无条理而寻找报告

7。 忧柔寡断

8。 拖延你不愿干的工作

9。 因无耐心而匆忙下结论

10。 打电话时间太长

11。 愿意自己干所有事

第六点:

工作无条理,办公桌脏乱,缺少必要的文具,把时间都浪费在寻找报告

和文件上。使用日历卡,文件夹,议事日程表等的一些有助于条理的东西,

减少时间浪费。

第七点:

忧柔寡断也会引起时间的浪费。犹豫的态度经常导致假冒的积极,有时

对行动会很敏感,甚至还没弄清所有的资料和事实。

第八点:

总是参加最不喜欢的活动,你可能会浪费一整天的时间,拖延不喜欢的

工作也会导致假冒的积极,这些不会帮助你实现你的目标。

第九点:

仅仅为了做某件事而采取措施,也会导致浪费时间,因为你忽视时间安

排。

第十点:

在电话上浪费太长的时间,通常是没有充分准备的结果,如果你事先决

定了你的目标,你的电话就会集中到本质问题。

第十一点:

如果你没有准备代表,你就会发现你自己处在日益增加时间压力之下。

找一个代表,把你自己放在最必要的工作上。

26。我怎么能掌握来自外部的时间窃贼?

外部的时间窃贼

1。同事坚持要通知你一些事情。

2。经常为顾客“灭火”。

3。你不适合的工作。

4。太简单的工作。

5。不准确系统阐述的目标。

6。不心要的工作。

7。因为信息缺漏而造成的问题。

8。编辑小册子和其它文件。

9。售后活动没有做。

10。一直坚持内部帽子寄。

11。缺少客户的有关资料。

如果你想减少外部的时间窃贼。决心和时间是你最宝贵的财富的意识是

绝对重要的。你可能只赢得一点时间,但把它们加起来,你会净赚几小时。

和外部时间窃贼做斗争,你必须占胜它们,学会说“不”。

例如:你想为售后服务部门工作。

你想访问每一个客户,无论什么时候它们请你。

你承认在组织结构上的错误。

请接受一个事实:授权意味着更多的工作,时间应花费在熟悉你的工作

的人员上。请接受这样的事实,在你能取得长期效益之前,你的时间应用在

提建议或向其它部门的同事咨询上。

27。我怎样能减少外部的时间窃贼?

外部的时间窃贼

1。同事坚持要告诉你一些事情。

2。通常为顾客“灭火”。

3。不必要的工作。

4。不适合你的工作。

5。太简单的工作。

6。对目标的不准确系统的叙述。

第一点:

有些同事看起来似乎有必要总是把所有事情告诉你,可以通过提问的技

术控制他们的做法,尽快结束说话。

第二点:

应让顾客知道,你不能马上访问他们或打电话的同一天就访问他们,你

应决定自己的时间,客户的联系也应有先后。

第三点:

如果你发现你正在做一件不必要的工作,请为你自己辩护,这是你的时

间,建议改进一下这种状态。

第四点:

对不适合你的工作,请回绝它。

第五点:

合适的工作由合适的人去做,你的工作是推销,你应拒绝由其他人就很

容易完成的工作,这些人的能力还不如你。

第六点:

提一些问题,澄清不准确系统阐述的目标,明确你的目标是什么,是你

工作的基础,是你成功的关键。

28。我怎样才能最理想地计划我的销售路线?

你的目标是减少行车里数,同时也节省了时间,换句话说,如果能节省

时间,忍受更长的距离也是可以的,应避免“紧急行动”。

“紧急行动”通常是客户突然请求你去拜访他。这很可能发生在你的推

销路上。许多推销的同事有这样一个信条就是“紧急行动”要等到下一次约

会,或至少要等到明天。因为你要保持你每天日常安排。解决这个问题的方

法就是要培训客户,不是一个晚上就行,可能需要很长时间,很多问题在电

话中通过提问就能解决了,但你要让客户有这样的想法,你明天或后天将要

访问他。

另外一个改进你的路线计划的方法是分析你销售地区的路线图。拿出一

些时间做这件事,检查你是不是用的最佳路线。你最好在办公用品商店买一

个地图、里数计算器,这样你就能计算出里数,目的是减少去每一个客户的

行程里数,在交通高峰时,看看有没有侧路你可以走。

邀请你的客户到你办公室,也可以节省在车上的时间。

在不同的地点之间可以有最理想的行车路线。如下图:

29。每天我需要访问多少客户?

下面的图表对客户访问的次数的分析在不同推销员之间是不同的。

图1 表明了在3 个以6 个月为单位的时间内,每个月的访问次数。

图2 表明了最近7 个月的访问次数。

必须指出这是不同的产品的推销员的记录。客户访问次数的差异显而易

见。每天应有几次访问呢?应因推销员的不同来定,平均每天2 次。这里的

决定权在你,多多的访问会带来更多的成交量,积极的时间安排会帮你。

30。我怎么能访问更多的客户?

让我们先来看看下面的例子,它表明了一种相反的现象。(见下面图)

这个例子清楚地表明了访问次数的减少。最后十分明显。因为不在访问

客户了,产品也推销不出去了。

你的动机是增加访问的组成因素。影响访问增加的主要矛盾是你没有把

它与销售增长联系在一起。越来越少的访问会带来销售的减少。只有你才能

为了你的销售决定访问的次数。

增加访问次数的途径:

1。多做几次冷访问。所谓冷访问就是指没有约好的访问。虽然这有遇不

到所访问的人的危险,但它有通过缩减旅行时间而节省时间的好处。

2。减少电话访问,办公室和旅行工作的时间。

3。乐观地对待你的旅程,以便能在同一天内从推销地区的这一端再到另

一端继续访问。

4。计划你的旅行时间,也可以在下班后对一些固定客户进行访问。

5。邀请一些客户到你的办公室,或到预定的饭店房间,这可能会用去很

多的准备时间,但另一方面,你可以在这一天加倍地与你的客户联系。

31。我每天怎样才能节省30 分钟?

作为一个推销员,当你和客户在一起,而不在办公室的时候,那应是一

个合适的地方。然而,会有相当多的人们想在电话中从你这得到一些信息。

当你回到办公室的时候,你的办公桌上会堆满便条,其中包括让你回电

话的便条。猜测游戏,由此开始。重要吗?我今天回不回电话?通常也是:

“这是谁?哪个公司的?他们的电话号码是什么?得用很多时间,你来找出

这些问题的答案。时间就这么溜走了。正是认识到了这个问题,电话规划者

被开发了,它能通过记录你回电话需要的最重要的信息,来节省时间。

电话规划者记录的:

1。名字:

────────────────────────

2。公司:

────────────────────────

3。部门:

────────────────────────

4。电话号码及分机:

────────────────────────

5。我们最好在什么进修回电话: 在??

────────────────────────

6。我能留下什么口信!

────────────────────────

7。 服务部门的事:───────────────────────



8。销售部门的事:

────────────────────────

32。我怎么能更好地利用在客户办公室等待的时间?

看看客户的规划,以便你能获得更多的信息。

加强一下会见的准备。

继续干你从办公室带来的工作。

可以在客户办公室进行电话访问。

和客户办公室的其它人聊天,以获得更多的信息。

和客户的秘书会谈,他们能给你提供许多好的信息。

整理一下你的日常安排,以便你的每件工作都能按计划进行。五分钟就

代表了你工作日的1%,是很容易浪费掉的,计算一下你每周在等待时浪费

了多少时间。

33。我怎样才能有条理的授权?

系统的授权要求自我培训和有条理。自我培训是必须的,因为你必须克

服一些你自己设置的障碍,授权就意味着你要忍受你的同事们所作所为与你

所要求的甚远,清接受不完美,节省时间去做更重要的事。

有条理也是很重要的,因为授权给你的同事,是在一段时间内的过程。

你必须进行管理。

下面就是实践中的各程序:

___________ 海参动检查表

___________

___________ 工作管理

日期先后次序

A B C

OK 活动/工作授权给开始完成

活动检查表 工作管理

34。我怎么样才能考虑信息的完整性?

下面的图示表明了最大限度的信息完整水平是一个时间的窃贼。

最重要的问题是什么?

在时间的什么点上能取得最大的成果?

你没有必要完整阅读第一本杂志、广泛选择一些报纸、杂志和信息小册

子来读,只有是经过选择的。

先翻翻目录,你再去一页一页地读,首先阅读你最感兴趣的文章,依此

读下来。

如果是你确实喜欢的文章,而你又没有时间去读,可以把它从杂志上撕

下来,夹在你的公文包里,当有时间时再读。

通常在公文包里放一些文章,以便你在等待客户时用来打发时间。

把重点段落划下来,或用颜色鲜艳的笔,把它划上,以便以后你能很快

找到。

练习自己的阅读速度,阅读也是应经常锻炼的事情,那样你会发现你的

阅读速度有明显的增加。

你没必要记住每种信息,只要你知道在哪找到它们就行了。

35。我怎么能增加我积极推销的时间?

积极的推销时间,就是你花在面对面向潜在顾客推销的时间。

虽然你为推销做的其它工作也是必不可少的,但和顾客的个人联系也是

很重要的,一个推销员的时间到底怎么划分呢?

增加积极推销时间的方法:

——减少在办公室的时间

——在方便的时间和顾客做短暂的会谈,比如在午饭前,下班前

——改进你的路线计划

——改进电话会谈的准备,要短

——准备好会谈

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