分解售楼流程基本动作-第2章
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7 朋友也是开发商 ”
对于这种异议，可以先确定一下此话是属实呢分解售楼流程基本动作，还是先入为主的拒绝语呢？
吗？能够向自己的朋友买再好不过了认识多年的好朋友把？稍微停顿一下）
这是客户若是善于应对销售人员的话，那就另当别论了一般的客户都会说：哦，好多年了
或者是管太多了朋友与你有什么关系啊 ”
上述情形之下，都可以安心了因为你知道对方的相反意见，无疑是拒绝的托词。此时，可以说：没关系，可以拿我做作参考，购房总是要多看几个楼盘才能心中有数的
这样，就可以把握住洽谈的机会了
当然，如果你认定客户确实有朋友在从事相关工作，也不必灰心。要知道，有购买欲望的并且还没正式决定是否购买它朋友的项目，不妨对他说：这样子啊，您跟某某项目的张小姐是朋友啊？也是一个很成功的项目（即使是竞争的同行，也不可以说对方坏话，称赞别人既是表示对客户的尊重，也是表示对自己的项目有信心）这两个项目都各有优势，您不妨多多比较，看看那个项目比较适合您？
一旦客户说 “ 好吧，那我比较看看 ” 那你就大功告成了接下来，就要看你高超的销售技巧了
情景演练
第八步：暂未成交与填写客户资料表
1 送客户出门
1 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
2 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。将名片钉在海报或户型册上，以避免客户找不到
3 对有意向的客户再次约定看房时间。
4 送客户至大门外
5 对客户表示感谢
2 填写客户资料表
第九步：客户追踪
1 察看客户档案
1 客户的基本情况
2 客户的一般需求
3 客户的特殊要求
4 向客户推荐的户型
5 客户所留下的异议
2 追踪准备
1 筛选需要追踪和可以追踪的客户
2 确定追踪客户的次序
3 选择追踪方式
3 明确追踪目的
4 准备跟踪洽谈重点
3 电话拜访
1 迅速切入主题
电话拜访客户时，客户是被动接听的并不愿意和你多耗时间，所以你必须迅速切入主题，问候之后，立即简洁的提出此次电话拜访的主题。
如果是要向客户告知最新的信息：这样的现在有个促销活动，推出十几套非常优惠的房源，您是否有兴趣过来看看？
如果是征询客户意见，要体现出为客户服务的理念，杜绝施舍态度。征询性问题是告知客户问题的初步解决方案，特征是您看 … 当你告知客户一个初步解决方案后，要让客户自己做决定，比如，关于您看重的那套房子，您上次问我价格能否给予适当的优惠，已经向公司请示了可以给您 5％ 折扣，您看可以吗？
如果是要对客户 “ 逼订 ” 上次看中的那套房子，请问您考虑得怎么样了今天有个客户来，也看中了那套房子，因为您是先来的所以我先征求您的意见。
如果是要向客户推销，要在解客户需求的基础上，简明扼要的介绍你产品，并着重突出某一两方面他最感兴趣的产品优势来。
2 尽量缩短打电话的时间
3 完成一份完整的客户资料卡
4 电话追踪的注意事项：必须有一个恰当的理由；分头追踪，各个击破；不要在电话里谈价格；追踪的控制
通常在电话拜访的时机上要注意以下几点：
1 尽量避免在周一作电话拜访，因为周一是一分解售楼流程基本动作周工作的开始，通常每个公司都会很忙，上班族最不喜欢的就是这一天。
2 依照客户所从事职业的不同调整电话拜访的时间，电话拜访前，要先对你客户所从事的职业有初步的认识，根据不同的职业性质选择不同的电话拜访时间。
3 对于年长已退休的客户，一般没有太大的时间限制。这类客户多赋闲在家，留电话时尽量让他留家庭电话，上午 9 00 11 00 下午 2 00 5 00 以前均可以追踪。电话里多聊家常，逐步进入房子的话题。
4 对于年轻的上班族或私营业主之类的客户，因为他家的时间较少。留电话时尽量留手机号码、办公电话，追踪时间控制在上午 10 00 11 00 下午 4 00 5 00 因为这一类人上班的开始时间和下午上班的开始时间比较忙，无心去谈别的事情，因此，这段时间打电话效果不佳。应错开这段时间与他联系，手头的事情已处理完，才有可能跟我谈一些比较深入的内容。
5 对于刚开始看房的客户，客户追踪工作不必过紧，可以在其看房两三天以后再打电话，电话内容主要是这期间又看了哪些地方，比较得怎么样，否有看重的同时谈谈本小区的情况，以让他加深印象。
6 对于要与家人商量的客户，一般来说第二天必须进行追踪，主要是问其是否与家人谈过房子的事，家人是否满意，并邀其家人到售楼出来看看。
7 对于意向较强但因价格因素要回去考虑的客户，追踪时间要放在两天以后，以给其争取优惠条件为理由联络他并说明优惠有时间限制和名额限制分解售楼流程基本动作，给他制造一种紧迫感。
8 对于替别人看房子的客户，第二天必须追踪。如果留的看房人的电话，要问其是否跟朋友谈了房子的事，以提醒他如果留的事买房人的电话，就与他谈其朋友来看房的情况，再具体了解他需求并邀请他前来看房。
9 打电话时，要礼貌的征询客户是否有时间或方便接听。如：您好，王先生，某某售楼处的某某，这个时候打电话给您，没有打搅您吧？
