行销广告战-第16章

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　　　　１５。在你本人及你所属的部或课的现有工作中，是否在因企业组织和编制不合理，而妨碍提高工作效率的现象？如果有的话，请写在下面栏内：

　　　　Ｂ卡：贵在协调调查卡片（Ｂ）是以销售人员为调查对象的，具体询问项目是：

　　　　１。你作为第一线的营业员，对现任的工作感到自豪吗？

　　　　（在下列内容中任选一项，并用○注明）

　　　　（１）感到无尚自豪；（２）有一定的自豪感；（３）没有多少自豪感；（４）根本没有自豪感；（５）感到很可耻。

　　　　２。你适合做推销员和营业工作吗？

　　　　（请在下列内容中任选一项，并用○注明）

　　　　（１）适合；（２）未必适合，但如让我干，定能胜任；（３）不适合，但由于是企业安排的工作，一定拼命干好；（４）不适合，如果可能的话，请安排别的工作；（５）完全不适合，我厌恶这项工作，不堪忍受。

　　　　３。

　　　　对现在正在推销中的产品，综合考虑其质量、性能及

　173

　　　　。

　　　　２６１。行销广告战

　　　　设计等因素，你个人有什么评价？

　　　　（请在下列内容中任选一项，并用○注明）

　　　　（１）不好也不坏；（２）不亚于其它企业的同类产品，应富有信心；（３）

　　　　与其它企业的同类产品比较，虽说不是特别出色的，但完全可以满怀信心地去推销；（４）与其它企业的同类产品比较是低劣的，但可以努力去推销；（５）虽说是一种特别低劣的产品，但因为推销是本职工作，无奈只好去推销；（６）不清楚。

　　　　４。

　　　　通过每天的推销工作，你对正在销售中的本企业的产品的价格如何评价？

　　　　（请在下列内容中任选一项，并用○注明）

　　　　（１）价格合适；（２）与质量和性能相比，价格偏低，可以适当提价；（３）虽然与其它企业的同类产品相比价格偏高，但本企业的产品质量好，价格必然高些；（４）与其它企业的同类产品比较，价格偏高，所以销售工作很吃力；（５）价格过高，这样继续下去是不行的；（６）不清楚。

　　　　５。

　　　　在企业的全部产品中，你认为最富有竞争能力和最缺

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　　　　行销测谎仪：知己知彼　　　。３６１。

　　　　乏竞争能力的产品是什么？请分别填写在下列栏内（几个都可以）

　　　　：Ａ。　最富有竞争能力的产品①②③Ｂ。　最缺乏竞争能力的产品①②③④

　　　　６。在和主顾的交易中，作为企业（也包括你个人）

　　　　，需要认真反省的问题是什么？请简要记述在下列栏内：

　　　　７。

　　　　当你在年终还没有完成全年销售额计划时，作为你个人应该采取下列哪项措施予以弥补为好？

　　　　（请在下列内容中选择两个或两个以上的项目，并用○注明）

　　　　（１）对自己努力不足，表示反省；（２）反复做好用户工作，在下年度努力杜绝退货现象；（３）

　　　　根据不同情况适当采取强硬措施，让用户取走货物；（４）销售额之所以没有完成，均因企业不好所致，与用户和我本人毫无关系，我束手无策；（５）与用户充分协商，在取得谅解和协助的基础上，努力争取用户购买。

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　　　　。

　　　　４６１。行销广告战

　　　　８。

　　　　在日常销售工作中，你是否经常看到有些竞争企业总是抢先行动，并且特别令人气愤？从各种条件来衡量，本企业今后最可怕的竞争对手是哪个企业？请在下列栏内填上这些企业的名字：Ａ。　令人特别气愤的竞争企业：（企业名）

　　　　：Ｂ。　今后最可怕的竞争企业：（企业名）

　　　　：

　　　　９。

　　　　在上述８的询问中，你认为特别令人气愤的竞争企业和最可怕的竞争企业，在市场活动方面或者在各项服务中，有否值得本企业学习的地方？

　　　　（请在下列内容中选择一项或两项，并用○注明）

　　　　（１）产品优秀；（２）价格便宜；（３）广告、宣传工作搞得好；（４）与我企业相比，拥有出色的销售店；（５）推销员教育和训练搞得好，水平高；（６）销售店政策得力；（７）具有灵活机动的市场战术；（８）营业上的权限委让搞得好；（９）研制新产品和改造老产品迅速；（１０）商品出售后的服务工作搞得好。

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　　　　行销测谎仪：知己知彼　　　。５６１。

　　　　１０。你平均每天访问几家用户？每天在外面渡过的时间为多少？请把大致户数和时间写在下列栏内：Ａ。　平均每天访问用户的户数：　约　　　户。Ｂ。　平均每天在企业外活动的时间：　约　　　小时。

　　　　１。

　　　　你对现行的工作时间有什么想法？

　　　　（请在下列内容中任选一项，并用○注明）

　　　　（１）加班时间太多，甚至达到了疲惫不堪的程度；（２）劳动时间过长，感到疲劳；（３）劳动时间虽长，但心情舒畅，所以不感到疲劳；（４）现行的工作时间适当；（５）想干的工作很多，但要适当地干；（６）

　　　　由于企业禁止或者限制正常时间以外的工作和加班，所以即使想干也不能干；（７）尽管工作不多，但却干不过来。

　　　　１２。

　　　　对下级向上级的定期（或不定期）的书面报告制度，你有什么想法？

　　　　（在下列内容中任选一项，并用○注明）

　　　　（１）现行的报告制度没有什么问题，可以照此做下去；（２）报告内容繁杂，花费时间过多，故影响推销员的正常工作；（３）报告的形式和内容均不合适，需要改进；（４）虽然写书面报告很费事，但上级好象不怎么看；（５）有关人员提出报告之后，企业方面如何利用则不得而知，有什么反映也不清楚。

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　　　　。

　　　　６１。行销广告战

　　　　（６）

　　　　口头汇报比书面汇报好，所以应废除书面报告制度。

　　　　１３。你认为你的上级如科长、股长、营业所所长以及支店店长等，在下述几个问题上表现如何？

　　　　（请在下列Ａ、Ｂ、Ｃ……各项中用○注明自己的看法）

　　　　（１）是否能够彻底贯彻企业的和营业方面的方针？

　　　　Ａ。彻底，Ｂ。比较彻底，Ｃ。一般，Ｄ。贯彻不够，

　　　　Ｅ。　不能贯彻。（２）是否能经常向部下传达市场情况、竞争企业动向以及对推销员活动有参考价值的情报？

　　　　Ａ。经常，Ｂ。比较经常，Ｃ。一般，Ｄ。传达不够，

　　　　Ｅ。　不传达。（３）当你碰到个人力所难及的疑难问题时，上司是否能亲自出面予以协助？

　　　　Ａ。完全能，Ｂ。能，Ｃ。一般，Ｄ。协助不够，Ｅ。　不能。

　　　　１４。为了提高自己的工作水平，特别是营业能力，今后你是否愿意进一步接受教育和训练？

　　　　（请在下列内容中任选一项，并用○注明）

　　　　（１）想进一步接受教育和训练；（２）现在的教育和训练程度正好；（３）现在进行的教育和训练没有什么效果，故接受教育和训练也没有什么意义；（４）推销员的工作是讲究实战的，所以桌面上的教育和

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　　　　行销测谎仪：知己知彼　　　。７６１。

　　　　训练没有作用；（５）不清楚。

　　　　二、ＤＢＳ诊断：外部调查

　　　　外部调查是以销售店（批发店和零售店）为对象的，通过调查可以看出存在的问题，外部调查也是采用调查卡片方式进行的。基本情况：１。贵店的从业人员数：　　　名；

　　　　２。

　　　　与Ａ企业建立交易关系之后，到现在为止的时间：

　　　　年

　　　　３。与企业的交易关系是属下列四项中的哪一项？

　　　　（请用○注明）

　　　　ａ。

　　　　代理店，ｂ。特约店，ｃ。

　　　　总代理店，ｄ。

　　　　其它。

　　　　４。

　　　　在贵店一年的总购入额中，从Ａ企业购进的货物所占的比重：————％。

　　　　诊断项目：１。在你店经营的Ａ企业全部产品中，能给你店带来利润，并受到顾客高度评价的产品有哪几种？优点较少，并且从未得到顾客好评的产品有哪几种？

　　　　（请按照评价高低的顺序

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　　　　。

　　　　８６１。行销广告战

　　　　各选择三种，填写在下列栏内）

　　　　在Ａ企业的全部产品中：（１）评价很高的产品：１，２，３。

　　　　（２）评价较低的产品：１，２，３。

　　　　２。

　　　　你对Ａ企业的产品品种有什么意见？

　　　　（请在下列内容中任选一项，并用○注明）

　　　　（１）正合适；（２）品种不足，应增加；（３）品种过多，应减少；

　　　　３。在上述询问中，（２）和（３）的回答者，请继续回答下列问题：（１）

　　　　“品种不足”的回答者：你认为Ａ企业应该增加哪些品种？

　　　　（请列举三例，写在下面栏内）

　　　　①，②，③。（２）

　　　　“品种过多”的回答者：你认为Ａ企业应该减掉哪些品种？

　　　　（请列举三例，写在下面栏内）

　　　　①，②，③。

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　　　　行销测谎仪：知己知彼　　　。９６１。

　　　　４。

　　　　与其它企业的同类产品比较，Ａ企业的产品属于下面列举的哪种类型？

　　　　（请在下列内容中任选一项，并用○注明）

　　　　（１）非常出色；（２）比较出色；（３）与其它企业产品等同；（４）比较低劣；（５）非常低劣。

　　　　５。

　　　　虽然产品不同不便相互比较，但总的来看，Ａ企业产品的价格是高还是低？

　　　　（请在下列内容中任选一项，并用○注明）

　　　　（１）过高；（２）比较高；（３）适当；（４）便宜；（５）以上（１）—（４）以外的意见，请记入下列栏内：

　　　　６。在上述５的询问中，（１）和（２）的回答者，请继续回答下面的问题：Ａ企业产品价格高的原因是什么？

　　　　（请在下列内容中选择三个原因，并用○注明）

　　　　（１）原材料采购不合理；（２）在制造方法上存在问题；（３）生产批量过小；（４）一般管理费过高；

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　　　　。

　　　　０７１。行销广告战

　　　　（５）推销费过多；（６）提取利润过多；（７）以上（１）—（６）以外的原因，请记入下列栏内：

　　　　７。

　　　　在与Ａ企业的交易中，在价格政策方面（如减价、折扣等）有否不合理的现象？如果有的话，应如何改进？首先对下述的（１）和（２）表明态度，并用○注明：（１）没有问题；（２）有问题，急需改进；请把改进要点写在下面栏内：

　　　　８。

　　　　从Ａ企业的产品看，该企业在节约能源、确保产品安全性以及防止公害等方面，是否付出了很大的努力？

　　　　（请在下列内容中任选一项，并用○注明）

　　　　（１）付出了非常大的努力；（２）付出了比较大的努力；（３）好象没有付出什么努力；（４）可以肯定地说，没有付出努力；（５）如有其它意见，请记入下列栏内：

　　　　９。

　　　　与其它企业比较，Ａ企业在从订货到交货的速度和可靠性方面是否存在问题？

　　　　（在下列内容中任选一项，并用○注明）

　　　　（１）交货迅速、可靠，没有问题；（２）不能说特别好，但还可以；

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　　　　行销测谎仪：知己知彼　　　。１７１。

　　　　（３）一般；（４）交货较晚，并且不可靠，应改进；（５）交货非常晚，很不可靠，问题太多。

　　　　１０。在发生索赔或其它麻烦事情时，Ａ企业是否进行了妥善处理？

　　　　（请在下列内容中任选一项，并用○注明）

　　　　（１）根本看不到诚意，推脱责任；（２）从未迅速处理过，经常令人不满意；（３）一般；（４）基本上能进行妥善处理；（５）能热情、迅速处理，感到很满意；（６）如果有以上（１）—（５）以外的意见，请记入下列栏内：

　　　　１。对Ａ企业向你店提供的各种指导和援助有什么想法？

　　　　（请在下列内容中任选一项，并用○注明）

　　　　（１）根本不提供任何指导和援助；（２）曾提供过指导和援助，但对我店来说都是毫无实际意义的，故均被谢绝了；（３）曾提供过各种有益的指导和热情的援助，对我店搞好销售工作起到了很大的作用；（４）虽然提供过指导和援助，但我并不认为对我店起到推动作用；（５）曾提供过指导和援助，但不多，还需加强；（６）指导、援助活动过多，使我们感到有些讨厌；

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　　　　。

　　　　２７１。行销广告战

　　　　（７）如果有以上（１）—（６）以外的意见，请记述在下列栏内：

　　　　１２。

　　　　Ａ企业是否能经常听取和接受贵店的意见和要求？

　　　　（请在下列内容中任选一项你同意的意见，并用○注明）

　　　　（１）对我们的意见和要求置之不理，因此即使提出意见和要求也是徒劳的；（２）不是完全不听，但听得不多；（３）大体上听取；（４）经常听取我店意见：能采纳的尽量采纳，不能采纳的就说明理由，因而能够得到我店的谅解；（５）完全听取和满足我店的一切意见和要求。

　　　　１３。你对负责你店工作的Ａ企业的推销员的评价如何？

　　　　（在下列“是”

　　　　、“不是”

　　　　、“说不准”的三种回答中，请把最符合你个人意见的项目用○注明）

　　　　（１）是否具有出色的商品知识？

　　　　是　　　不是　　　说不准（２）是否遵守合同、讲信用？

　　　　是　　　不是　　　说不准（３）是否有热情、有生气？

　　　　是　　　不是　　　说不准（４）是否向贵店申请个人借款？

　　　　是　　　不是　　　说不准（５）推销员是否经常调换，并给工作造成损失？

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　　　　行销测谎仪：知己知彼　　　。３７１。

　　　　是　　　不是　　　说不准

　　　　１４。

　　　　请把Ａ企业的经营者以及管理者访问贵店的情况填写在下列表格内。（（１）—（６）的内容中，请把符合你意见的项目用○注明）

　　　　（１）根本不来（２）很少来（３）２—３年来一次（４）１年来一次（５）１年来两次（６）经常来

　　　　１５。

　　　　关于今后与Ａ企业的交易问题，贵店是怎么打算的？

　　　　（下列内容如果有符合你的打算的项目，请只选择一项，并用○注明）

　　　　（１）今后打算继续交易；（２）如果没有特殊情况，今后继续交易；（３）将来继续交易未必有好处，但现在停止交易也没有什么理由，所以可以维持现状；（４）准备在将来适当时机停止交易。

　　　　实行民意调查的注意事项以上是内部调查和外部调查中一些带有共性的调查项目，实际上，在不同的企业中还存在着许多特殊性问题。　所以，调查卡片的项目设计，要从受诊企业的实际情况出发，不

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　　　　。

　　　　４７１。行销广告战

　　　　能千篇一律。为了使民意调查达到预期目的，在实施中必须注意下列事项：１。明确调查目的调查目的是否明确，是否能搞好诊断的关键，所以询问项目的拟定，必须围绕调查目的进行，决不能无的放矢。２。遵守保密制度为了使被调查解除各种顾虑，诊断人员必须对被调查者的回答