魔道斗法-成功讨债技巧-第12章
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了许多债，这笔钢材款早已被充抵了其它债务，所以没钱还债。原告律师则
认为：农业公司的经营管理状况是其内部事务，与本案无关。现行法律中也
没有经济效益不好，就不还款的规定。经人民法院调查审理后认定：合同无
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效，被告在半年内返还原告货款和利息，被告没有提起上诉，如期退还了货
款和利息。此案中的律师在农业公司撤销后，紧紧抓住了农业公司的上级—
—县政府，通过诉讼手段，追回了被拖欠数年之久的货款。
我国的经济合同法明确规定：“代订经济合同，必须事先取得委托人的
委托证明，并根据授权范围的委托人的名义签订，才对委托人直接产生权利
和义务。当事人一方发生核算分立时，由变更后的当事人承担或分别承担履
行合同的义务和享受应有的权利。”“经济合同订立后，不得因承办人或法
定代表人的变动而变更或解除。”以上几个案例中，我们看出只有依据法律
的规定，才能确认债务人而不因承办人的变动而无从查找债务人。
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先礼后兵
这是对协商解决纠纷的补充。协商解决有利于双方当事人保持业务关
系，不伤和气。但有的债务人是软硬不吃，而于债权人来说，也要在讨债上
讲点计算，方能使自己的债权得以实现。那么最好的方法是先礼后兵。
对银行或个人，作为银行的代理律师就要根据不同情况采取不同策略，
先规劝，再调解，这两种方式仍无效的，就要及时提起诉讼。
〈案例〉 凌源律师事务所在1987年就接受了县农业银行聘请，担任
常年法律顾问工作，指导和配合农行依法回收逾期贷款，共协助该行处理贷
款合同纠纷案件279起，涉及贷款金额达295万元，收回贷款166万元。其
中：经诉讼解决的企业和个人贷款户计63起，贷款金额112万元，收回64
万元。非诉讼216起，贷款金额183万元，收回102万元，使农业银行资金
由滞变活，提高了信贷资金使用效益。
1987年，正值县成立了依法收贷领导小组及办公室，全县各乡（镇）也
十分重视，相应的都成立了依法收贷领导小组，并有专人负责。各信用社、
营业所也组织本所社的职工深入贷款户进行调查摸底，掌握情况，为依法收
贷作好准备工作。凌源律师事务所抽调8名律师配合县农行干部，组成4个
组搞调查摸底，分片到各乡配合工作，很快掌握了全县3000元以上风险贷款
户450余家的情况。
针对贷款户的不同情况，应分别采取不同措施，依法收贷。
（一）对还款态度好但缺少还款能力的，应积极帮助其创造还款能力。
如宋杖子乡刘某欠贷款2000元，在强大的宣传攻势下，他受到了震动，
自己钱不够，就给在北京部队的儿子去信说明当前依法收贷的情况，他儿子
给邮来100元，他主动到信用社还清了贷款。大河北乡丛某欠贷款2万多元，
想还就是没能力，在这种情况下，乡林果站组织其全家搞林果育苗，为其创
造还款条件。
（二）对主动还款，但有物无钱，在其自愿的情况下，采取协助处理抵
押物。
贷款户阎秀凤欠逾期贷款54990元，因经营不好，无力偿还。他表示等
车年检之后将车开到信用杜，如能张罗上钱。就以钱取车，张罗不上钱，他
清理完运费再还，并作了抵押手续，律师给他期限45天。
（三）对有能力偿还而不主动还贷款，采取限期还款或以物抵债。
万元店个体运输户王在林于1984年买汽车贷款48000元，经营效益很
好。他家盖了小楼，买了彩电、摩托车，就是不还贷款，签还款计划也不兑
现。经过律师做工作，在贷款利息上给予了适当照顾，使之在1年之内还清
了全部贷款。
（四）能够调解的，签定协议书限期还款：调解不成的，诉至法院解决。
杨杖子镇三道梁子村宫巨印是大客车专业户，在 1984年买汽车贷款48000
元，诉至法院解决。买车后，效益不错，贷款迟迟不还，经信贷员及主任多
次催要也不还。1987年在法院立案，宫竟出外逃债。律师在法院同意下到宫
家做其妻子工作，宫的妻子同意把黄海大客车交给银行，按最高价处理了这
台车，以3万元卖掉抵还了一部分贷款。
（五）对有能力还贷却顶着不还或赖帐的典型贷款户，依法公开处理，
扩大教育面。
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贷款户巨武，自1984年7月至1988年2月，先后14次借贷款65357。29
元，仅还本金3952。60元，利息3319。38元，余款一直拖欠不还。信用社诉
至法院、通过法院公开审理宣判，不仅维护了信用社的合法利益，还扩大教
育面，对贷款户震动很大。
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兼并清欠
所谓“兼并清欠”是指当债务人无力清偿债务的情况下。债权人设法促
成债务人被第三方兼并，进而达到转嫁债务，实现债权的目的。兼并是指具
有较强经济实力的企业吞并另一企业的行为。兼并的法律意义在于：企业被
兼并后，被兼并企业的权利义务均转归兼并企业，也即兼并企业享有债权也
应承担债务，被兼并的企业多属于亏损严重、债台高筑，并丧失偿债能力的
企业，而兼并企业则是经济实力雄厚，发展势头迅猛，且具有相当的偿债能
力的企业。因之，当发生兼并后，作为兼并企业的债权人就有望获得清偿，
从这层意义上说，当债务人无力偿债的情况下，企业兼并无疑为债权人提供
了一个转嫁债务和实现债权的契机。
采取兼并清欠的实施步骤如下：
（一）牵线搭桥，促成兼并企业兼并
是商品经济生活中的特有现象，是竞争机制运作的产物。一个具有较强
经济实力的企业，为寻求发展和增强竞争力，往往凭借其经济上的优势，兼
并那些在经济上处于弱势的企业。另一方面，一些亏损企业为摆脱债务负担
和寻求出路，又希望被有实力的企业兼并。例如，1992年4月，云南昆明一
家股份制集体企业登了一条广告：愿意兼并亏损企业，并承担其一切债
务……。广告登出后不到十天，就有40余家企业上门要求被兼并。又如1992
年6月，北京某人工环境科技公司在首都各大报纸上刊登“兼并启事”后，
仅一个月内，该公司就收到500多封要求被兼并的信函，登门洽谈者更是络
绎不绝。
此外，债权人可事先做好债务人的思想工作，使其放下架子、面对现实，
主动向社会公开征招兼并企业。必要时，在征得债务人同意后，债权人可出
资为债务人做广告，以广征兼并企业。此举的意义在于：可使债务人转被动
为主动，以确保兼并的成功率；同时，便于债务人选择优势企业作为其兼并
企业，这既可使债务人复兴有望，又可确保债权人及时实现债权。需要注意
的是：兼并企业一般具有较大的自主权，但企业被兼并时，需按有关规定办
理相应手续，例如，根据 《全民所有制工业企业转换经营机制条例》第34
条的规定：“企业被兼并须经政府主管部门批准。”因此，当被兼并的企业
系全民所有制企业或其他需按有关规定办理报批手续的企业，债权人应当帮
助被兼并方办妥有关手续，以确保兼并方案的有效实施。
（二）签订协议，保障债权
促成兼并后，被兼并企业的债务即由兼并企业承担，也即由兼并企业负
责清偿被兼并企业的所有债务。为保障债权债务关系的延续性和稳定性，债
权人应与债务人的兼并企业 （新的债务人）重新签订偿还债务的协议。在签
约时，债权人可根据兼并企业的偿债能力，采取不同的做法：1、如债权已到
期，且兼并企业能够立即还债或在短期内清结债务的，债权人应与兼并企业
签订即时还款协议或短期清债协议，以便减少纠纷的发生和及时行使权利；
2、如债权尚未到期，债权人可与兼并企业重新签订履行债务的协议，履行债
务的期限既可由双方重新约定，也可经双方同意按原协议执行；3、如果债权
已到期，但兼并企业难以在短期内履行债务的，债权人可与之签订延期或分
期偿债协议；4、如果兼并企业的债权人众多，而其偿债能力又相对有限的情
况下，债权人应与兼并企业签订抵押还款协议或其他担保还款协议，以便债
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权人在将来的清偿中处于优先受偿的地位。在重新签订还款协议时，债权人
还可根据具体情况，适当放弃部分债权，如放弃对利息、违约金的追偿权等，
以减轻兼并企业的负担，使之尽快履行债务。
（三）执行协议，实现债权
还款协议达成后，兼并企业应当按约定自觉履行债务；债权人也应督促
兼并企业及时履行债务。如果兼并企业逾期拒不履行债务的，债权人可采取
司法手段，以强制其履行债务。需要指出的是：企业兼并是一种有偿合并形
式。如果债权人直接兼并债务人，事实上，债权人 （兼并方）的债权即得到
“自我”清偿，也即原债务人（被兼并方）所欠债务因兼并而转化为债的抵
销的自我消化状态。此外，债权人直接兼并债务人后，还可行使被兼并企业
的原有债权，这又可使债权人受益。所以，在条件允许的情况下，债权人也
可迳行兼并债务人，以取得一“兼”多得效果。
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行政干预
企业在清理“三角债”工作中，要紧紧依靠党政部门，及时向上级部门
和有关机关反映清欠工作中发现的新问题新情况，通过上级部门和有关机关
的行政干预及具体指导，解决企业之间的长期拖欠，促进清欠工作的顺利进
行。
（一）反映情况，接受指导
形成债务纠纷的原因很多，有企业内部的问题，也有机制运行方面的问
题，有企业自身的问题，也有社会的问题。当然不能排除由于政府机关的行
政命令，及有关机关的工作失误造成企业拖欠的情况。对于企业“三角债”
的清理，应当依靠政府机关或企业上级主管部门的协调、指导，通过必要的
行政干预，合理有效地解决问题。
对于一些长期拖欠的企业，债权人通过自身力量追讨无效时，可以向政
府有关部门反映情况，请求政府有关部门统一安排，具体解决。从一般情况
看，政府有关部门对债权人反映的这类情况都比较重视，而且解决的效果比
较显著。
对于个别有还款能力而故意拖欠，情节恶劣的企业，债权人可以通过向
政府部门及有关负责人直接上书。反映情况的办法是请求领导行政干预，迅
速解决拖欠问题，尤其是对于一些具有典型意义的拖欠问题，有利于清欠工
作的顺利开展和维护债权人的合法权益。
对于因上级部门的工作失误造成的企业拖欠，债权人和债务人可以请求
上级部门安排清欠，正所谓“解铃还须系铃人”。而上级部门则可以通过必
要的行政手段，尽量减少因工作失误给企业造成的损失。
（二）顾全大局，救死扶伤
企业清理“三角债”应树立全局观念和长远观点，以发展国民经济、稳
定社会秩序为出发点，既要考虑债务人经营状况对债权人的影响，又要考虑
债务人倒闭后的一系列后果。对于那些负债累累，以至濒临破产，但加以适
当扶持即可起死回生的债务人，债权人应根据自身条件和客观环境，建议政
府有关部门予以扶持，帮助债务人发展经济，提高还款能力。
让债务人破产还债，对债权人并非万全之策。在债务人“伤势严重”但
“可以救药”的情况下，债权人虽不能鼎力相助，但在道义上的声援及在行
动上的适当帮助仍是值得称道的。为帮助债务人脱离经济困境，债权人可以
根据实际情况，建议人民法院暂缓开庭，进行庭外调解，使债务人绝处逢生。
此外，债权人可以建议政府有关部门或债务人的上级主管部门运用行政干
预，扶植债务人“强身健体”，通过向债务人投入财力、物力或改善班子，
使债务人柳暗花明，起死回生。
（三）关闭企业 注销呆帐
根据财政部《关于国营关闭企业财务处理的规定》第1款：“债权债务
双方都是国营关闭企业，确定没有偿还逾期不能还清的，在取得对方证明并
报请主管部门和同级财政部门批准后，可作为呆帐，双方注销帐目。”
应当说，注销呆帐尽管不属于收回欠款，也应属于企业清债，因为帐一
经注销，债权债务关系就随之终止，对于采用注销呆帐清偿债务的，一定要
符合国家法律规定，即主体必须是已经被国家行政命令关闭的国营企业，条
件是确无偿还能力，并逾期不能清偿，程序是取得对方证明并报请主管部门
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和同级财政部门批准。
（四）统一组织全面清欠
根据国务院关于在全国范围内开展清理“三角债”的有关精神和指示，
各级政府都成立了清理“三角债”领导小组。领导小组一般由政府领导亲自
挂帅，由有关机关及各专业银行负责同志参加。
清理“三角债”领导小组根据上级的统一部署和安排，可以在本地区范
围内，同时采用综合清理拖欠的各种可行办法，协同作战，组织全面清欠工
作。可以针对一些比较突出的拖欠问题，集中解决一些长期拖欠的债务纠纷。
由清理“三角债”小组安排的“百团会战”式的大规模清欠活动，不仅
声势浩大，范围广泛，行动迅速，并且是一种各行业、各部门协同清欠的有
效形式。根据领导小组的统一安排，财政部门、银行、其他经济管理部门及
各企业主管部门各司其职，各负其责，避免了正常清欠中遇到的职责不清的
推诿和政出多门的混乱。虽然在大规模清欠中，会有个别企业遇到自身的具
体困难，有的甚至牺牲企业的直接利益，但从整体和全局来看，大规模的全
面清欠是一种任何其他清欠方式都无可比拟的有效方式，其清欠的效果是十
分明显的。
借助行政干预的手段，当然可以解决一些棘手的案子，但是，由于地方
保护主义或者其他的原因，行政领导不予帮忙，这是更令人头疼的事。这时，
就要想方设法取得行政领导的支持。看下面的案例：
1986后，京郊某县政府下属的一家公司与宁夏一家企业达成购买盘条
100吨的协议，根据协议规�
