绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第15章

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　　对。如果你要维持一份良好的友谊，你必须考虑对方的需求。
　　她想了一下。我想你说得没错。
　　那么，为了要满足什么需求，以至于你甘愿让步，不要每天和艾瑞克见面？将这答案写下来。
　　我还是不懂。我该写什么？因为艾瑞克？这是你要我写的吗？
　　为了满足什么需求？我重复。
　　考虑他的需求。对于我这么挑剔她有点不高兴。
　　就是这个。我说。写下来。
　　当她写完时，我让她知道精确写下来的用处。现在加上为了，及我必须，念念看是否有道理。
　　为了要考虑到艾瑞克的需求，我必须到星期一才能和艾瑞克见面。我还是觉得他可以更有弹性点。接下来要做怎么？
　　这两者共通的目标是什么？为什么考虑艾瑞克的需求和亲近他，对你都很重要？
　　因为，因为┄┄我知道，但┄┄
　　看一下前一个冲突图。我试着帮她。我们所写的有关于黛比的。
　　她看了一眼，然后笑道。几乎是相同的目标。和艾瑞克维持良好的友谊。她完成了她的冲突图。
　　为了要维持一份良好的友谊，你必须和他在一起，但同时你必须考虑他的需求。你看，莎朗，要到星期一才见到艾瑞克，令你陷入冲突，这会危害到你的重要目标。
　　她并没有真的在听。爸？我想我对艾瑞克的冲突图和黛比对我的冲突图一模一样。她再一次看着黛比的冲突图。
　　这给她一个全新的观点。
　　你现在对黛比的行为会不会比较了解一点？
　　你知道吗？我相信黛比和我可以就友谊是什么，什么会造成占有等等达成共识。我们大概会有一场大讨论，或许妈妈会答应我今晚睡在黛比的家中。
　　关于这点，我没有什么疑虑。
　　在我走到门口前，她回来了。妈同意了。谢谢你，爸，真的很谢谢你。
　　这种感觉真好。
　　你要不要试着替你的第三个问题解码？不是因为这项十分迫切，而是我想多花一点时间与我充满活力的女儿在一起。
　　有何不可。她同意。那是什么。
　　跟克莉丝汀有关的。
　　唷，对了。她又变得很严肃，情况蛮糟的。
　　你先不用告诉我发生什么事，先把它写成冲突图。
　　我试试看。然后她坐下来。
　　首先她写下：把数学作业借给金姆。在这项下面她写：不借数学作业给任何人。
　　这蛮有趣的。我很在耐心地等待进一步的发展。在考虑一、两分钟后，她在左边写道，遵守我对克莉丝汀的承诺。在上面，又写下：救救金姆。
　　而目标很明显，维持良好友谊。但这整个架构合理吗？她问。
　　合理。如果数学作业是你跟克利汀一起完成的话。我说道。
　　情形就是这样。不过，金姆一直哀求。我不忍心说不。
　　可怜的宝贝。三个打击，分别来自三个地方，全都打击到她心目中最重要的事——维持良好的友谊。但她甚至不知道应该如何处理其中之一，更别提三个问题了。难怪她会爬回她的甲壳之中。
　　莎朗太常躲回自己的天地里。我们曾经怀疑这小孩是不是有点毛病。维持良好的友谊不是件容易的事，很容易就会受到伤害，但都是值得的。
　　我们那时在哪里呢？我们怎么没对她伸出援手？要帮忙她并不那么困难。我们处理这些问题的经验当然比她丰富多了。至少我们有足够的疮疤可以证明，假如把问题置之不理时会如何。
　　莎朗会同意吗？她会信任我们来处理这么敏感的问题吗？
　　爸？莎朗听起来有点不好意思。你刚说什么和我没有话题可谈。
　　对，莎朗。
　　这并不正确。我喜欢和你谈话。你对这些问题都这么了解。
　　下次你向我要求什么，而我说不时，记得你曾经说过这句话。
　　那天晚上，当茱莉和我一同享受舒服温馨的宁静时，我回想到莎朗的冲突图。
　　当她一开始抱怨时，我看不出问题之间有什么关连，我也不觉得莎朗看得出来。结果，每个冲突图后面的目标竟相同。对莎朗而言，重要的是友谊。就这件事本身，并没什么好惊讶的，我一直都知道。但┄┄
　　如果我替自己也做一个类似的分析，不知道结果会如何？假使我挑选三个不太严重、但颇烦人的不良效应？如果我替每个不良效应写下一个冲突图，不知道情形会如何？每个不良效应的目标结果都会一样吗？即使是从生活中不同层面所选出来的不良效应？
　　是否个性比我们平日所强调的还要重要呢？
　　茱利？
　　是的，亲爱的。
　　让我们检查一下┄┄
　　
寻找圣杯的武士
　　我根本不可能和史麦斯一起工作，我告诉你。皮区恼怒异常。
　　我必须说，你花了很长的时间，才作出这惊人的结论。我揶揄他。
　　我们坐在一家餐厅中，共进每月一次的午餐。这个习惯始自皮区提名我接任事业部经理时。有一段长时间，他是我得知高层种种腥擅闲话的来源。皮区蛮喜欢这午餐会面，因为他知道我对他忠心耿耿。今天，我已经是这小圈子的一员，这午餐会面就更有趣了。
　　快点告诉我，这次发生了什么事情？我耳朵全竖起来了。
　　这条卑鄙的毒蛇！无心的叛徒！你不会相信他做了什么事情。皮区愤恨难消也发沾着。
　　只要谈到史麦斯，恐怕他所做的事都令人难以置信。
　　你知道格兰毕需要交一份投资计划书给董事会？
　　对，我知道。我脸上已全无笑意。我也知道这些投资的金钱来自何处，他们争夺的正是我旗下公司的血。
　　皮区对史麦斯仍是一肚子火，而没注意到我。所以，格兰毕要我和史麦斯各准备一份计划书，我们决定遵守君子协定。史麦斯会是君子？真是个大笑话，我早该知道是行不通的。反正，我们协议不要为金额争议，而各自就金额的一半拟定投资计划。
　　我和他们共事得够久，轻易就可以猜出，然后你发现你的计划只用了半数金额，而他的计划却用了全数金额。
　　谁告诉你的？不。这很明显，对不对？不过，你当时真应该在场，就可以看到他如何说服我这一次不会有什么问题，他还证明这是唯一对我们双方都有利的方法。而我，笨蛋一个，还真的相信他。
　　你活该。我说道。
　　对，任何相信史麦斯的人都活该。
　　兀鹰无论什么都吞噬，我对自己说。我旗下的公司才刚开始出售，而他们已经抢着瓜分死骸。史麦斯当然该死，而皮区，你也一样。
　　我们静静地吃着总汇三明治。
　　这么说有欠公平。我到底想要皮区怎么样呢？要他不替旗下的公司争取投资？如果当初是他提议卖掉我的公司，那当然另当别论。但始作俑者不是他，他根本没参与。
　　你知道，皮区，这对唐纳凡及史黛西的打击很大。他们一点都不喜欢卖掉公司的这个主意，我也不喜欢。
　　我可以理解你们的心情。没有人喜欢处在你的处境中。不过，现实生活就是如此。总是会牺牲边垂地带，以保护核心。
　　我想也是如此。还有，到时候需要你帮唐恩找个妥当的职位。可以吗？
　　随时都可以。
　　我想替他找个产品经理的位置，他已经有这个能力了。
　　像唐恩这样的人才，我随时都需要。不过，我们为什么需要讨论假设的情况呢？听着，你知道那个混蛋史麦斯建议什么吗？他建议我们投资二千二百万美元买下爱达荷州那家毫无价值的公司。
　　为什么？我颇感讶异。我们已经作过调查，他们的专利蛮可疑的，而且真正的人才早在几年前就离开了。再说，为什么要这么贵呢？
　　史麦斯必须膨胀整个收购金额，以证明他需要一亿三千万美元的整笔资金。你瞧，他不想采用任何杜鲁曼不喜欢的提议，所以任何他可以想到的其他点子，他全放到计划书中，只要看起来好看就行。而且你必须承认，帐面上，这家公司看起来相当不错。
　　这全是一场戏！我叹息道。格兰毕数字好看一点，而且要能责怪杜鲁曼和道尔提的卖价太低，所以他假装我的公司可以卖得比实际价格高出许多。史麦斯则想要多一点权力，所以他假装他的公司需要这笔钱，其实这笔钱对他而言，毫无必要。如果这不是卖掉我的公司所得的钱，那会更有趣。
　　皮区不同意。对史麦斯而言是这样，但对格兰毕而言却不是。这老家伙象箭一般正直。
　　以前我都这么想。我承认。但你要如何解释他这么夸大我旗下公司的价值？
　　你在说什么？皮区真的很讶异。一亿三千万美元是很保守的估计。
　　皮区，我对于买卖公司经验不多，但我不是昨天才出生的，我知道如何解读财务报表。我的公司每家能卖到三千万美元，就算幸运了。要卖到一亿三千万，简直太荒谬。
　　皮区看着我，你要咖啡吗？他问。
　　别管咖啡吧！告诉我发生了什么事情。
　　皮区忙着抓住服务生的眼光，我开始有点不太高兴。然后，他眼睛望着别处，问道：你觉得压力蒸气公司值多少钱？
　　最多三千万美金，甚至不到。你瞧，皮区，这市场十分稳定，而且呈萧条状态。史黛西成功地将公司利润增加到二十五万美元。或许如果很努力的话，还可以把利润提高到两、三百万美元，但最多也不过如此了。
　　罗哥，如果竞争敌手可以关闭这家公司，并且获取这家公司的客户，对他们言，这家公司价值多少钱？
　　我觉得好象有人在我脑袋上重重一击。很重的一击！
　　所以，这就是他们的计划。当然，我怎么会这么天真？竞争敌手如此做，同时也可获得我们的市场占有率。他们全都有剩余的产能，原料是售价的百分之三十五而已。竞争敌手接手我的公司并且予以肢解后，一年甚至可以提高四千万利润，更别提可以打破萧条的局面，成为市场中最大、最具优势的供应商了。我怎么会这么笨呢？
　　现在我了解与那个满身铜臭味的买家会谈时是怎么回事了，现在我全都懂了，甚至连价钱都懂了。难怪我闻到了什么腐烂的味道，我闻到的是公司的死骸被四分五裂。
　　而杜鲁曼及道尔提，这两个屠夫。他们小心翼翼，不愿走漏一点风声，两面看问题。没错，我知道等我质问他们时他们会怎么说。我们必须牺牲一部分，以拯救整体。才怪！
　　你还好吗？皮区听起来真的有点担心。
　　不，不好。我大声说。
　　不，你还好。他对着我微笑，我几乎可以听到号角的声音。考虑，起来，为你的事业奋战，圣战士罗哥即将赴战场。妈的，我正打算如此。
　　我坐上车，发动引擎。去哪里呢？哪里都无所谓，只要往前开，我需要思考。
　　开了数英里，我还是怒气难消。气杜鲁曼，气道尔提，气格兰毕，气史麦斯，气华尔街，气整个世界。甚至，也有点气自己。
　　经过很长一段时间之后，我整理自己的思绪。生气于事无补。我要怎么办呢？替员工争取一份优厚的遣散费？多烂的解决方案。再说，我又能说服优尼公司付多少呢？每服务一年，付一个月的遣散费？两个月？或者三个月？他们甚至不可能答应年资一年付两个月的遣散费。而且，这根本不算什么。对一些在别处无从发挥所长的人而言，的确不算什么。
　　而史黛西呢？她有什么机会呢？她的纪录上会有一家她所经营的公司遭到肢解出售的下场，这污点会成为她一生的阴影。
　　而我呢？我的额头上也会留下一个烙印，好象圣经中杀亲兄的杀手该隐一般。
　　不行，我绝不允许这类的事情发生。那我要如何阻止呢？
　　冲突在哪里很明显，我早已知道有一阵子了。如何破解也很明显，我们必须找出增加销售的方法，有效而且快速的方法。问题是，直到目前我都不相信真有这个可能，我必须假设这是有可能的，我必须视之为理所当然。唯有这样，我才能重新振奋精神，继续寻找方法。
　　不相信有圣杯的武士，永远找不到圣杯，而满怀信心的武士呢？你甭想阻止他。（注：传说耶稣基督在最后晚餐上用过的杯被带到英国，之后成为武士们追寻的目标，而只有行为思想纯洁高尚的人才能获得。）
　　一定有办法的。一定有办法增加销售。事实上，我掌握了证据，彼德的公司成功了，既没有科技的优势，又没有钱可以投资在设备或广告上，什么都没有。但是，不到一个月，你看看我们的状况。现在，我们有彼德所谓黑手党的建议——好到没人能拒绝。
　　但我要到哪里去多找一些这么棒的点子呢？
　　要多棒才能保证史黛西的公司不被丢进碎纸机中？一定要非常棒。即使我们把利润提高到一年五百万还是不够的，即使一千万也没办法。他们将公司卖给这群豺狼能得到的钱实在是太高了。他们真的可能卖到将近一亿美元，这不是个幻想。
　　找到能突破行销，提高销售量的点子还不够。我们必须找个强有力的方法，打垮竞争敌手。这是唯一的方法。
　　不，或许我还不知道真正的困难在那里，而提高销售量也还不够。不过，我知道要如何找到解答。它就在我的脑袋中，藏在某处，分散成一片片，并不完整，或甚至扭曲变形了，但如果有解答，那么一定是在那里。我必须利用钟纳的思维方法把它引到阳光下，让它浮现出来，并加以琢磨修饰。
　　我已完成了最困难的部分，感谢杜鲁曼和道尔提，我已把目前竞争市场的现况图建构完成了。我必须继续下一步。
　　而且我必须自己来，无法推给史黛西或唐纳凡。这是我自己的责任，再说他们的视野也可能太窄了，我必须找出一套通用的办法。稍后，他们每个人都可以用来建构符合他们个别需要的方案了。
　　不要再拖延，我告诫自己。现况图指出了核心问题；经理人以达成局部效益为目标，下一步是更精确地加以描述。我必须找出让经理人无法做得更好的原因是什么。道尔提说得并不正确，根据钟纳的说法，我们不应假设经理人疏忽或无能，我们应该假设他们陷入一个冲突中，以至于他们无法正确地经营公司。好，如果照着课本来，我应该列出他们该做的事情，而且找出是什么样的冲突阻挠了他们，令他们无法照着做。
　　什么才是应该做的事？我希望经理人如何经营公司呢？
　　不是很明显吗？我问我自己。他们应该尽力达成整体效益。
　　嗯！对这点我有疑问。
　　我不是反对整体效益，但是┄┄
　　如果我们能达到的已是最佳效益，那为什么一个小小的突破性方案，却可以达成以前想像不到的结果呢？
　　过了一会儿，想法开始冒出来。最佳效益是指在一个框框内做得最好，但我所寻找的却是┄┄对了！我们急切需要突破性的解决方案，非突破性的方案已经不管用了。我们必须在框框外寻找解答。
　　那么我的提议是什么？经理人应该一直不停地寻找突破性解决方案，来经营公司吗？
　　不，不需要这么夸张。
　　我想如果以经理人能以作出好的决定为目标应该就可以了。这样我替突破性解决方案留了一扇门，需要时可以再加进来，不必将它变成经常性的要求。
　　我想了一下。这个目标很简单，但很有道理。我决定将它列为想要达成的目标。
　　现在我需要清楚地用文字写出阻碍经理人达成目标的冲突。根据钟纳的准则，这矛盾在现况图中应该很明显。我有个问题