绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第19章
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你有没有告诉你的业务人员你是怎么进行的？
当然有，我甚至将整个过程写下来。他们发誓每一丁点都照着指示进行。我不知道到底出了什么问题。
很久没有听过彼德这么沮丧，他们在业务会议中一定狠狠攻击他。
你的业务人员声称你设计了一套只有你自己才卖得出去的方案？
没错。
他们说你是个超级业务员，但公司的方案应该要设计得即使是基层业务人员都推销得出去？
他们就是这么说，一字不差。罗哥，他们的收入几乎有一半来自佣金。我必须采取一些行动，而且要快。
彼德，冷静点。我试着安抚他。我们都知道你不是超级推销员，你能够卖得好，一定是因为这个办法够好，又卖得出去。
他苦笑着说：我试着告诉他们这点，但他们就是听不进去。我是说，再也听不进去了。
我从人生学到的教训是，我告诉他：在现实生活中，没有真正的矛盾，总是可以找到简单的解释，而在这里我看到唯一的简单解释是，不管你的业务人员怎么说，他们向客户简报的方法一定和你不一样。他们一定在某个地方做错了，这点却是致命的错误。
有道理。彼德回答。不过，可能当局者迷。上一次，我跟我的销售副总去参加一个会议，我对自己发誓，绝对不说一句话，只要在一旁观看就好。结果，不到三分钟，我就接手整个简报了。我们谈成了生意，但是我的销售副总变得更不喜欢这个点子，我真正需要你帮忙的地方是派唐恩来协助我。
你的意思是┄┄？我并不全然感到惊讶。
我想让他陪我的销售人员去作些业务拜访。他对这个方案不会像我这么热情投入；因此他旁观他们进行业务会谈时，不会插手。同时，他对整个方案的逻辑又知道得很清楚，或许他可以看出他们究竟错在什么地方？
我想了一直，彼德说得没错。但我需要唐恩与我一起工作。不过，没有什么事情比确保彼德的方案行得通更重要，我的整个计划全要靠彼德来证明，这样的行销方案可以很快将一个公司转亏为盈，这对我们这个集团的存活举足轻重。
你什么时候需要用到他？我问。
愈快愈好。如果明天就能开始最好。
让我看看可以怎么安排。我再给你电话。
我直接走到唐恩的办公室。
爸？大伟打断我愁闷的沉思。你能给我一点意见吗？
我无法相信我的耳朵。大伟上次来问意见是什么时候啊？我甚至记不得了。当然。我关掉电视，看着他。他看起来没什么异样。坐下来。我说。
我比较喜欢站着。
我等他说话，不过他一个字也没说。他只是把重心从一双脚移到另一双脚。继续啊！我鼓励他。你有什么问题？
不是什么真正的问题。他看起来不甚自在的样子。比较像是一种状况。
一个你不知道要怎么处理的状况。对，有点像这样。
你找对人的了。我让他安心，我最会让自己陷入不愉快的状况中。
你？大伟颇感惊讶。
我只是微笑着。就让我的孩子们保有心目中的父亲形象吧！告诉我详细情形吧！我决定采取公事公办的态度。
这让他觉得稍微自在点。你认识贺比。他开始说。
我点点头。我知道当然贺比。他一半的时间都呆在我们家里，不时横扫我们的冰箱，我怎么可能不认识他。
嗯，他有一个很有趣的点子。
真的吗？
这点子有很多优点！他开始吞吞吐吐。你知道┄┄
我了解我的孩子。下一句话他会说：对不起，算了！然后就跑掉。
大伟，贺比有什么点子？
你知道贺比对旧车很着迷，就像他爸一样。
也跟你一样。我忍不住补充道。
他微笑。跟他们没得比。你知道他们的收藏品。六部古董车，一部比一部正点。
对，我知道。在他又开始告诉我贺比父亲爱车的嗜好前，我赶紧先表示知道。有这种嗜好很好，但是，首先你必须是个千万富翁。
大伟回到主题。贺比想要和我一起合买一辆破烂的旧车，然后再把它重新组合。他找到一辆五六年的敞蓬车。这部车几乎快散掉了，引擎只是块结实的铁块，不过底盘还好，车身重整后，可以变成一部漂亮的车子。
我静静听他滔滔不绝的说着。贺比知道去哪里买需要的零件。他甚至找到了一座变速器，是五九年车型的，不过我们想应该可以用。贺比和我都蛮会拼装车子。我想我们可以把它变成一部几乎可以收藏的车子。这车子潜力不错。
那么你的问题是什么？大伟？你想要我借钱给你买车吗？
不，完全不是。他看起来好象有点受到侮辱，好象他从来没向我要过钱似的（而且还是为一些更糟的理由要钱）。
你确定吗？
确定。我想只要车子的价钱不超过一万五千美元，我们就没问题。我需要分摊的这部分钱，我还付得起。我去年夏天赚的钱，都还存着。再说，祖母答应在我十八岁生日时，要送我五百元作生日礼物。我最多只需要一项短期贷款。
过去的经验让我怀疑，孩子们字中的短期贷款最后要用继承的财产来偿还。我母亲打算今年秋天大伟上大学时，送他一笔零用钱，不过，管他的，反正从一辆废物重新建造一辆车子，对他有益。我想他办得到。
关于贷款，我还不太确定，我说。但是，如果钱不是问题，那么你的问题是什么？
我不知道，他说道。我有种不太妥当的感觉。
有任何实际的原因吗？
我不知道。我怕贺比筹不出他那部分的钱，结果所有的东西都得由我出钱。
那么你打算如何处理？
别担心，爸。这件事永远不会发生。到时候，我宁愿放弃不搞下去。我想不大可能发生这种情况，贺比声称他拿得到这笔钱。还有其他更严重的问题。
比如说？
比如说，车子要归谁所有？什么时候归谁用？现在我们一起出去，但是┄┄他又开始吞吞吐吐了。
我让他支吾了一阵。我想我了解。我最后说。
那么，爸，我该怎么办？
我不知道该如何回答。贺比的点子听起来没问题，看来他们知道自己在做什么。不过潜在问题蛮多的，有很多地方都可能会出错。我该建议他继续下去呢？还是干脆放弃？
不管我建议什么，有件事可以确定，就是不久之后，就会有人责怪我的建议。我差一点又要说，让我想一下，还好后来及时想到该怎么做。
大伟。我慢慢地说：我给你的建议，你都会照做，不提任何问题吗？我不希望如此。你先问自己，我的建议有什么用处？
会有帮助的，我尊敬你的意见，爸。
坦白说，我不知道该给你什么意见。这个问题并不单纯，正反两面都有优缺点。
对！他叹息道，看来蛮失望的。
不过，我有个方法可以帮你。我说道。我可以教你如何做决定。既不需要妥协，也不用猜测。
爸，真的可以吗？即使看起来好象没有明确的答案？
我们去书房吧！我一边说，一边站起来。
希望不会太复杂。他喃喃自语，跟着我到书房。
我们坐在书桌前，我给了他一个一毛的镍巾。
假如是人头像，就是要买车，假如出现的是数字，就告诉贺比放弃。
这就是你的方法？他问。
不，这只是决定起点的方法。其实选那一项并没有有多大关系。
你怎么说，就怎么做。他往上掷镍巾。结果是人头。
好。那我们先假设要买车。然后列出这点子的所有好处。
在写了两行字后，他有点迟疑。怎么了，大伟？我问道。有什么好处你不想让我知道吗？
有一点。他露齿而笑。
有个方法或许更好，我对自己说。我可以告诉你我曾经如何使用这个技巧，处理一个很类似的情况。我想我甚至还保留了那时作的一份分析。
我一边找，一边告诉他这个故事。大概是在四年关，那时我们跟你的杰米舅舅住得还蛮近的。有一天，他来找我，建议一起合买一艘游艇。
真有趣。大伟说。
对。我同意。这主意有很多吸引人之处，但是和你的情况很像，我也觉得不全然妥当。你看看我那时怎么作分析。不过，放在那里呢？应该就在这个抽屉的某一个角落。
我翻遍一堆文件。我早忘了这里面还放了这么多有趣的东西，大伟几乎要放弃了。
唷，就在这里。当然，就在最下面。第一页是买游艇的好处。
你开始前也先掷一次铜板？
大概，我不记得了。不管如何，这里是应该和杰米一起买游艇的理由；我可以拥有一艘游艇；有人可以分摊买游艇和维修的财务负担——这也是我买得起游艇的唯一方法。
这两项和我的情况一模一样。大伟插嘴道。
很自然，这两个情况本来就很类似。或许其他我想得到的好处也跟你的一样。例如：我不需要独自一个人做全部的维修工作；而且杰米对机械很在行，一定可以把这艘游艇照顾得很好。
不，最后这一点绝对不相同。大伟笑道。
拿去，你自己念。我递给他这张纸。
他看了一眼。没错，这上面所列的大部分和我的情况一样，除了最后一点。然后，他笑着念道：会有个盟友帮我说服茱莉让我花钱在我的梦想——这艘游艇上。这些好处颇具说服力的，结果呢？
看看另一页，列出来的坏处说服力也不差。
我们可能对该买哪艘游艇意见不合。他开始念。我没有这个问题，我们已经知道我们要买什么了。下一项：我们可能对使用时间的安排意见不合。对，这会是个问题，不过不会像你的情况那么严重。我们都是一起约会的。
即使在我的情况中，我说：这也不是大问题。你知道你妈妈喜欢和她弟弟一起活动，而且我也喜欢他。
对，可是那么舅妈呢？
我不理睬他的问题。继续念。
他继续念其他的坏处，不时还加些好玩的评语。我不知道究竟是谁觉得比较有趣，他或是我。
很好。他念完时说。一个很好的摘要。不过，这些项目如何帮助你决定呢？现在要做决定看起来甚至比开始之前更难。
还没结束。我告诉他。这才刚开始，开始，从我们同意一起买游艇开始，用如果┄┄那么┄┄的逻辑连结各个负面论点。就像你向我借车时所做的一样。记得吗？
记得，爸，多谢了。没有什么问题嘛！有吗？我确实把车子照顾得蛮好的。而且我现在也没烦着你借车。
对，没有以前那么经常。我承认，所以，当我连接完所有这些不良效应之后，我开始检查是否可以采取行动消除它们。
你说消除它们，是什么意思？
就是想出办法，确保这些负面效应不会发生。大部分的负面效应该都可以事先防范。除了一点，每个我能想到的方法都需要杰米的合作。那就是说，如果我们之中有人要卖游艇的话，就会有麻烦。我补充。
你想得蛮远的，大伟颇为欣赏。
你看有没有其他的方法？我问道。
大概没有。他承认。结果，你最后怎么决定？
我埋头整理了一阵子，修饰字眼，这样当我拿给杰米看时，他不会觉得不高兴。看一下这里。我拿给他看负面分枝图。
看，首先我叙述我的起始点：我们同意合买一艘游艇；其后你可能想卖掉你的份，我却没有足够的钱把整艘买下来，至少不是那类的游艇。你看到会有什么结论吗？
嗯，很明显。你无法将杰米的那一半买过来。
再加上，我对于谁是我的合作伙伴，选择十分严格，那你就知道结果了。杰米可能想把他那一半卖给我不赞同的人。
现在你知道了吧。不管我怎么做，结果都会很不愉快。我可能不肯妥协，那就表示，我也需要卖掉我的那一份。这不是个好选择；可以想像，到那个时候我已经爱上那艘游艇了。
我明白了。大伟下了结论：你不太喜欢杰米强迫你一起把游艇卖掉。
这是无庸置疑的。我说。
另一个可能性也不太好。你可能妥协，但你又得到面对一个你不喜欢的合伙人。那么你对杰米的怨尤就更大了。
而且你知道，我结论道：如果有什么我不喜欢的事情，那就是夹在你的母亲跟她的兄弟之间，所以，我就拿起这张纸念给杰米听，请他想出一个解决办法。
结果呢？他颇有兴趣地问道。
你知道结果如何吗？我们没有拥有那艘游艇，但我们和杰米却维持了一份很好的关系。
那么你有什么建议呢？我不要和贺比重新拼装这辆车吗？
不是这样。我是建立你写下所有的负面效应，然后用如果——那么——的逻辑把它们连结在一起。不要只是把它们呆放在那里，全靠直觉来做决定。
为什么做这件事这么重要？
有两个理由。我说道。第一，是一旦你详细列下这些逻辑，要真正检视该采取那些行动来铲除负面效应，就简单多了。
另一个理由呢？
另一个理由就更重要了。如果你不知道有什么方法可以只靠自己的力量去剪除负面效应，而你需要贺比的合作的话，先不要向贺比提议任何行动，因为这样做可能会导致不愉快的争论。相反地，给他看你的那张逻辑推论，就像我刚刚这样。一步步念给他听。如果他有什么好主意，他自然会想到，然后你们两个可以一起讨论，加以修饰。这样，如果消除了所有需要担心的不良效应，你们就没有理由不一起拼装一辆车子了。
如果他想不出来呢？大伟问。如果我给他看了可能会有的不良效应，而他也想不出方法来避免呢？
那么你们就得做决定。不过，这时候，不再是你为了这问题而和他对抗，而是你们俩联手对抗这个问题。如此一来，你们俩的友谊就稳固多了。
好主意。或许我会试试。爸，我能借一下这几张纸吗？
好，只要你答应以后放回原位。
当然，他对我微笑着。抽屉的最底层。我知道。
交换角色
唐恩走进我办公室时，我正在准备向格兰毕报告的简报。
恭喜了！我向他打招呼。彼德刚打电话来，把你捧上天了。你对他做了什么事？施了魔咒吗？还是只运用了你天生的魄力？
他笑着，显然觉得十分受用。他有没有告诉你，今天早上，我让他拿到一张漂亮的订单？
有，他也提到这点了。
其实做起来很简单。唐恩坐到一张椅子上。全都照书本来，没有什么事在意料之外，完全没有。
情况如何？我问。怎么变成由你扮演销售人员？我以为你是去研究为什么彼德的业务人员无力销售？
我们找到原因了。现在他的四个业务人员每个人手上都有一张订单，他们现在可喜欢这个办法了，他们觉得这是一项伟大的发明。不过，你知道，我在这上面做了两周苦工之后，我必须看看自己是否也能做到，而不只是会教而已。所以，他们替我和一家小厂商安排了一个会议。几乎没费什么唇舌，就像魔咒一样成交了。谈得还真愉快。
或许你可以考虑转到以销售为主的事业。我揶揄他。告诉我，问题出在那里？我想听你说说，包括所有细节。
就像你所想的一样。他开始说：他们根本不知道如何正确地介绍这个办法。我想最大的错误在于，和买主开会时，他们从一开始就大谈这个新办法有多好，可�
