绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第21章

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　　建构这样的图很难吗？
　　他们相视而笑道：简单到令我们不好意思。唐纳凡承认。
　　我让苏珊继续。
　　根据你的指示，我们本来应该重写这现况图，以显示核心问题就是供应商不合理的政策。但在我们的情况下则不需重写这图，因为结果很自然就已经是这样。然后她开始从底端往上念。化妆品公司按照店铺订单的大小给予折扣，而且大订单的折扣相当可观。依照这项政策，并考虑一下这个事实：店铺彼此之间竞争非常激烈，然后你就会看到不可避免的结果，店铺被迫下大金额的订单。
　　对，我了解，不过让我难题一下。另一种同等的结论是：店铺认为下小订单不划算。唐纳凡，你以前不是告诉过我，店铺不喜欢那个可让你每天小额补货的新配销系统吗？或许这就是原因所在。
　　对。他笑道。而我却责怪他们食古不化，被自己的采购习惯所困。其实根本不是这么一回事。我的配销经理哀求他们每天订购的同时，我们的销售政策却劝他们不要这么做。够聪明了吧！
　　我宁愿不予置评，让苏珊继续报告。
　　让我先讲财务部分。大量购买的直接结果是：店铺必须有大量的库存。一如你所知，大部分的店铺没有太多现金。要记得，我们不是卖给大型连锁店，我们大部分的卖场都是小商店，像个人用品店之类。购入大量库存代表大部分的店铺需要大量贷款。
　　然后你就可以看到结果，店铺的财务负担很重，这自然转换成店铺的利润受损。
　　这个情况是蛮严重的。唐纳凡加以说明。我经常听到店主抱怨他们实际上是在替银行工作，他们贷款的压力很沉重。
　　我点点头。我听过这种说法，而且不只在化妆品界。
　　苏珊继续说：如果大部分的店铺需要大量贷款，而且店铺的信用额度有限，那么有些店铺就无法准时付款给供应商，而我们这些供应商是要收钱的┄┄
　　我们真恶毒。唐纳凡深觉必须表示一点意见。
　　结果有些店铺要拿到商品有困难，当然，这对他们的利润影响很大。
　　情况有多糟？唐恩问。
　　很糟。她回答。每年都有很多店铺宣告破产。我们很清楚他们的现金压力，所以都给他们很好的付款条件。业界的标准做法是九十天票期。
　　而事实上，唐纳凡补充：我们的应收帐款大都拖到一百二十天。这真是个问题。
　　我是否要继续说下去？苏珊问。
　　唐纳凡保证：还有更多的问题。他对苏珊微笑。
　　这里是另一项：店铺对未来的销售预估相当不准确。再加上店铺被迫大量订货，于是就有了下列不愉快的结果：店铺的库存与客户实际需求之间，严重地不吻合。这会直接导致虽然有大量库存，但店铺仍有缺货的困扰。
　　你所谓的缺货是指什么？我问，只是想确认。
　　在这里，缺货是指客户上门要求某个特定的商品，但店里没有这个商品，而客户也拒绝购买另一件商品来代替。
　　所以根据这个定义，缺货直接转换成生意流失。
　　对，这就是后果。她指向现况图。你也看得出来情况更恶化的原因是什么。这里是先前的结论：店铺认为小订单不划算，这让缺货的问题常年存在。店铺只好在缺货的情况下继续撑着，直到有钱再一次大量订购为止。
　　我顺着箭头走。而这导致店铺损失了相当多的利润。
　　相当多。苏珊附和。
　　罗哥，你一定要看看最后的部分，显然唐纳凡以他的现况图为傲。你不会相信这行业有多疯狂。苏珊，讲给他听。
　　苏珊倒没那么热切，她以平淡的声调继续说：你知道，供应商都经常会推出及宣传新的产品系列。
　　比从前更甚。我说。
　　对，绝对是。她确认。再加上店铺的库存与客户实际需求之间，严重地不吻合，结果就很明显了：店铺手上持有相当大量渐不流行的商品，他们知道不能持有这些旧商品太久，因此，店铺对于渐不流行的商品，会给予相当大的折扣。但这对他们的利润帮助不大。
　　你看，罗哥。唐纳凡解释这明显的事实。就在我们投资大笔钱搞宣传，要说服客户购买新产品的同时，店铺却自行其事，说服消费者购买旧产品。
　　让我再多了解一点。我说。从你的现况图看来，核心问题很明显，我们的政策迫使店铺大量购买。大量是指多少？是店铺多少星期的销售量？
　　苏珊自愿回答这个问题。这要看店铺的大小，不过，不论大小，我们觉得以月销售量计算要比周销售量来得准确。如果以店铺向我们订购的频率来判断的话，我会说大店铺订购的量大概是一、两个月的销售量。而小店铺则是差不多六个月。我想平均大概是四个月。
　　我明白了。很好。
　　你为什么这么说？唐恩颇感讶异。
　　大部分的问题是我们自己造成的。我答道。这也表示我们在可能的解决方案中会占重要地位。好，唐纳凡，现在不妨看看你们提议的解决方案。
　　唐纳凡转向杰夫，他到目前为止还没讲一句话。轮到你了。他指向海报架，苏珊则如释重负。他们为什么要怕我？
　　杰夫清清喉咙。解决办法蛮明显的。他翻过一页海报。基本上，未来图是现况图的倒影。我们从两个激发方案开始，折扣不是根据订单的大小而定，而是根据店铺每年的订购量而定，以及店铺每天补货。从这两项叙述开始，顺着现况图的逻辑，整个面貌就出来了。然后，他回到座位上。
　　我快速地看了一下未来图，没什么是出乎意料之外的。这两个激发方案很巧妙地带到所有不良效应的反面。没错，杰夫需要大声念出这未来图。
　　你注意到吗？唐纳凡说：其中一项叙述是根据我们的新配销系统。这可确保竞争对手无法提供相同的条件，至少有一阵子办不到。以我们对他们的了解，以他们的营运方式，可以确定起码要经过两年，他们才有办法抄袭我们。
　　做得好！唐恩脸上散发着光彩。我们的计划行得通了，你完成了一项很棒的工作。
　　基本上是你们的计划很好。唐纳凡同意。我们根本不需花太多的脑筋。
　　还有一个问题，我对自己说。一定还有一个大问题，不然，为什么唐纳凡不向员工公布这套办法？他一定猜想我不会核准。为什么？看起来完全没有问题。我当然可以问他，不过如果我能自己找出答案会更好。想想看。
　　我站起来倒咖啡，这是我需要时间思考时典型的做法。但是没有用，我还是一点头绪都没有。在我打算放弃之前，我转向苏珊。你觉得这方法可以提高多少销售量？
　　长期看来，会很多，甚至到百分之三十。可能更多。
　　那短期来看呢？
　　这就很难说了。她有点迟疑。
　　你猜测会有多少？我施压。
　　或许销售量会下跌，但不会多。
　　销售量会下跌？为什么？唐恩很讶异。
　　很明显，这是个大问题。
　　因为这个办法鼓励店铺减少存货。我解释。苏珊，店铺目前的库存量有多少？他们若要恰当地陈设橱窗，加上合理的库存量，需要多少商品？不要夸大备用的库存量，要记得，根据你的建议，我们要每天替他们补货。
　　这并不表示他们现在就相信我们办得到，不过较合理的预估是，他们的库存量会减少一半。甚至多一点。
　　这表示，我快速地转了一下脑筋。推出这办法大概会造成我们两个月的销售损失。
　　可以稍稍弥补损失的是，他们针对缺货所下的订单，以及我们可望吸引到以前和我们没有往来的店铺所下的订单。我想损失大概只有一个月的量，不会到两个月。这大概是我们必须容忍的损失。
　　我们负担得起吗？唐纳凡天真的问，好象他从来不曾为这问题担心过似的。
　　我不知道。我迟疑的说。我们今年已经遭受过一次震荡——减少成品库存。这个震荡蛮严重的，损失几乎是一千万美元。我们现在所说的数目更大，近乎两个月的销售损失，这会把今年的亏损数字提高到令人不可置信的地步。我不知道我如何才过得了董事会这关。
　　不过，这办法可以保证明年和后年公司会有破纪录的利润。唐恩试着争辩。杜鲁曼和道尔提会了解的。他们都是精明的生意人。
　　对，他们很精明。精明到知道如果我们这么做，今年绝对不可能卖掉唐纳凡的公司。我说服得了他们吗？或许。
　　我有一个建议。我说。你们都去吃午餐。我要出去走一走。你们可给了我一堆需要好好思考的问题。
　　
时间就是金钱
　　唐纳凡公司的总部座落在一个清幽的公园里。今天气候宜人，公园里的大树让人有置身乡野的感觉。不过，我一点都没注意到周遭的景色，只是沿着铺了石头的小径漫步，埋头苦思。
　　又是一次具毁灭性的短期压力。时间就是金钱。我几乎可以听见杜鲁曼这么说。你能保证我们会赚得比通货膨胀多吗？优尼公司的信贷评级已经太低了，我们再也无法承担高额亏损曝光的后果。对，我全都了解，但放弃这么好的办法，也很荒谬。
　　或许我可以说服杜鲁曼与道尔提延后卖掉公司？我可以保证赚得比通货膨胀多。如果我们实施这个办法，投资报酬率会有多高？所谓投资，是放弃两个月的销售量。
　　其实，也不算放弃任何东西。假如我们了解，如果店铺没有卖出商品，就等于我们就没有卖出商品，那么这一切比疯狂塞货给店铺的做法就会有全然不同的意义。迫使店铺囤积更多库存，只是将我们自己和市场分隔得更远。他们现在有多少库存量？四个月吗？在一个不断推出新产品的行业中，和市场分隔长达四个月，后果是十分严重的。
　　先不管这些，现在我必须考虑的是对会计帐面的影响，而在帐面上，所谓销售，是指销售给店铺。我们会损失两个月的销售量。我们会获得多少呢？根据苏珊所说的，我们大概得以提升百分之三十的销售量，或甚至更多。我可以假设她的预估很实在，她应该算得蛮保守的，因为她必须负责达成这业绩。而她一辈子都从事这个行业，对每个环节都了如指掌。
　　让我估计得更保守一点，以百分之二十五这个数字来计算增加的销售量，依然会是张漂亮的成绩单。这表示，尽管我们一开始损失了两个月的销售量，但长期看来，每年我们会增加三个月的业绩，也就是1。5倍的投资报酬率。谁还在谈通货膨胀啊？这比金矿还好。
　　等一下。那么我们要等多久才能开始有长期回收呢？我不希望只是在空中画饼。浮销售额什么时候才会增加？要等店铺出清完他们多余的库存以后。这不会太遥远，大概要等四到六个月。在某些店铺，可能时间还会短一点。有了这个论点，我还有一点点机会可以说服董事会。我必须小心仔细的进行。
　　我到底要说服董事会什么？延后销售自我化妆品公司的时间？延后到什么时候？至少至明年，到时候，他们的帐面数字会很漂亮。
　　不，还是不行。唷，天啊！我掉进一个比我想像中还深的洞里。如果我成功地说服他们延后销售公司，我就完蛋了。
　　他们不能不操心优尼公司糟糕的信贷评级，这非我所能改变，这也表示他们需要卖掉我的公司，以获取足够的金钱。在他们口中，需要的数目超过一亿美元。如果我成功地说服他们不要卖自我化妆品公司，无形中等于把压力蒸气公司送上刑场。他们必然会将它卖掉。
　　不，我必须保护史黛西的公司。唐纳凡应该没问题，以他这套漂亮的行销办法，我想我可以说服任何买主，允许唐纳凡继续把公司经营下去而不予干涉。我想我甚至有办法令买主愿意用更高的价钱买下这公司。对，我或许做得到。
　　那么我是不是目前就先这样，不要改变？
　　我觉得不甚妥当。这表示，唐纳凡必须等到他出售公司的交易完成后，才能进行新办法。这样做很愚蠢。我不管财务报表说什么，应该有更好的方法。
　　不过，还有另一件事困扰着我。很明显，这套行销办法的负面分枝也困扰着他们，唐纳凡，苏珊及杰夫一直心知肚明，为什么他们没有办法削除这分枝呢？
　　他们对这分枝有很强的直觉，他们想要保护公司的欲望更强，而且他们知道唯一的办法是想出一套好的行销点子。负面分枝除外，这个办法其实很好。依钟纳的说法，有强烈的直觉及决心，能够画出未来图，以导致期望的有利效应的人总是可以成功地削除每一个负面分枝。那么他们为什么办不到呢？
　　关于这方面，他有没有提过什么？我不记得了，或许有。
　　我走回总部办公室，然后跑进一间空办公室，大家都还在用餐。茱莉现在应该在家。
　　我打电话给她，告诉她我的困惑，她很专注地聆听着。说完后，我问：钟纳有没有谈过这方面的事情？
　　有，他说过。她肯定地说。他说，人们常常舍弃可以削除负面分枝的激发方案。
　　为什么？我们这么想要削除这负面分枝，而且是迫切需要？
　　　　他说，如果这项激发方案会导致新的负面分枝，就会发生这种情况。她解释。人们会认为这方案不切实际，而完全舍弃它。
　　我了解。
　　在我的经验中，这是常见的错误。通常，如果你保留住这项激发方案，你会发现其实很轻易就可以削除掉它所造成的负面分枝。
　　你想，我们的情况就是这样吗？我怀疑。你认为他们放弃了一些激发方案？
　　或许是。罗哥，想吧！你有什么好损失的？她说。
　　她说得没错。我必须削除这负面分枝。风险太大了。
　　我会的。多谢了，亲爱的。
　　还有，罗哥。她给我最后的忠告，即使你看到他们的新激发方案导致了很多新的负面效应，还是要继续完成TOC思维方法的步骤，到最后终于会成功的，你会明白的。
　　我今晚会告诉你结果。再次谢谢你，再见罗。
　　我走回会议室，然后在海报纸上写下负面分枝。从未来图的叙述：店铺清除不需要的库存开始，并且以造成两个月的销售损失这项事实作为结束。我写完不久，他们全回到会议室了。
　　最后的判决如何？唐纳凡问。
　　他们全等着听我的答案。
　　什么判决？我问。我们还没分析完呢！在听到反对意见之前，我继续说：我们刚才讨论到这负面分枝。我指着海报纸说。
　　我们要如何削除这负面分枝呢？我想听听你们的意见，即使是你们曾经讨论过，而且觉得不切实际的想法，都不要漏掉。
　　对，我们曾经讨论过一些可能性。唐纳凡承认。不过没有一项行得通。我们找不到解决方案。如果我们无法削除这些负面分枝，会有什么结果？我们照旧执行这个方案，还是整个放弃？
　　我还没有决定，现在谈这个还太早，先让我听听这些不切实际的方案。请说。
　　他们不想继续下去，他们想要现在就听到判决。我不能怪他们，他们生活在莫大的压力下，要在一家前途不确定的公司中工作，并不是件轻松的事。但不，我不能现在就给他们答案。在还未被说服真的别无他途之前，我不能给他们答案。而我现在还未被说服。
　　起码给我一个机会，了解是不是真的没有办法可以削除这负面分枝。我试着说服他们。你要我在还不确定已经获得充分资讯的情况下，就决定这么重要的事情吗？唐纳凡，你要不要先说一说看起来最具潜力的方案