绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第24章
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。我们接着看看从这张清单建构出来的现况图。杜鲁曼的评语是，跟我们所建构的那张图相比，这张现况图就像是小孩子的游戏。道尔提颇有同感。
我们看完现况图，很快的，他们就毫无困难的明白到，如何将显示出来的核心问题转换成自然的解决方案，原本的冲突图几乎是多余的。然后我们一起看了一遍未来图（参看先赔再赚）。这个步骤很重要，我藉此说服了他们，这方案对店铺十分具有吸引力。
当然，他们也提出很多负面分枝，这才是有趣的部分。由于他们举不出任何唐纳凡组员上面写着唐纳凡想出的对应激发方案，以及如何才能削除这项负面分枝，并带来更多的正面效应。这经验真好。
当他们提完所有的保留意见，就开始提出一长串对于执行计划上的疑虑。我可是有备而来。唐纳凡的组员提供了我需要的所有弹药，杜鲁曼和道尔提颇为欣赏。不，不只是欣赏而已，他们全盘接受。坦白说，只有当我自己解释完之后，我才真正了解唐纳凡的方案威力有多大。
而我的策略也奏效了。杜鲁曼说他现在已是这个思维方法的信徒。道尔提甚至问我是否有时间教他们成为使用钟纳技巧的专家。
然后我亮出最后的王牌，建议他们计算一下唐纳凡公司在未来四个月中能获致多少现金。他们不敢相信他们的眼睛，再三的检查这些数字。不过，就是这些数字没错。在最严谨的假设下，缩短应收帐款天数所能得到的钱比我们出售公司所得还要多。你可以想见，我没有遇到任何困难，就把他们说服了，让他们明白在拿到现金之前出售公司，不是用智之举。
我准备进行下一步骤。我知道不可能要求延后出售史黛西的公司，他们需要开始看到一些成绩，而对杜鲁曼和道尔提而言，成绩是指替优尼公司带来更多的现金，很多的现金。我建议预估自我化妆品公司下年度的利润，我要他们看看数字有多大。计算完后发现，以净销售量计算，唐纳凡的方案将带给自我化妆品公司百分之十八的利润，不是就目前的销售量来计算，而是就新增的销售量，这代表的是每年将近三千七百万美元的净利，这对一星期前我们愿意以低于三千万美元的价格出售的公司而言，已经很不错了。
而如果你用我们在资产负债表上计算资产的疯狂方法计算，净资产投资报酬率几乎是一年百分之六十。一个没有任何专利和独有科技的公司居然能有百分之六十的净资产报酬率！
你可以想像杜鲁曼和道尔提急着计算可能卖出价的样子。没错，他们还是打算要卖掉这家公司，他们需要这笔钱来改进优尼公司的信贷评级。
我们以市价盈利率为七，来预估自我化妆品公司可以卖多少。算出来的公司优值竟然差不多是二亿五千万美元。这也难怪，利润大幅提高，自然价值也会大幅升高。
杜鲁曼很快点出，公司不可能卖到这么高的价格，因为这是用预估数字计算出来的，而不是以实实在在的历史数字计算出来的，不过，我们或许可以把目标订在一亿五千万美元。这改变可真大。他们原本只希望多角化集团旗下所有的公司加起来能卖到这个数字就好了，现在，单单唐纳凡的公司就可以卖到这么高的价钱。
到这时候，我已经准备好要继续讨论史黛西的公司。我们与压力蒸气公司的竞争对手的谈判，进展有如蜗牛般缓慢。与杜鲁曼和道尔提的希望相比是蜗牛移步，但是与我的期望相比，就有如特快车了。以目前进展的速度，他们很有希望在年底前签成合约。
我只提了一下，如果史黛西在她的领域中，也发展出同等的竞争优势，而开始蚕蚀竞争对手的市场占有率，将会是什么情况？他们马上了解，这就好象在竞争对手的背上安装一颗炸药，而且也可以让我们在出售公司时，要求更高的价格。于是，我很轻易便要杜鲁曼和道尔提答应冻结谈判六星期。现在，他们对于我们能替压力蒸气公司快速发展出竞争优势的可能性，比我还有信心。
我知道已经赢得这场战役，于是继续向下个目标前进。我先提醒他们刚刚替唐纳凡公司计算出来的预估数字，然后宣称我们可以获得更多，因为之前他们用的计算方法不对。他们听了，并不讶异。我想他们已经见怪不怪了，不管我再说什么，都很难再令他们感到讶异了。接着，我就一一告诉他们我从大伟那里得来的体会：我们为什么把自己（不要）陷入以财务表现来衡量公司价值的陷阱中；而事实上，我们应该以买主购买之后所能得到的益处来衡量公司的价钱。而这些利益并不只限于收购回来的公司直接产生的利润。
我们接着也讨论了一下，有没有可能以卓越典范的概念，把公司卖给大企业，以作为他们提升经营效能的催化剂。开始，他们很难接受，不过当我把焦点转到彼德的公司及印刷业时，就容易多了。
最后三个小时，我们设计了一个给印刷业大买主的简报。虽然让道尔提及杜鲁曼参与设计工作很有帮助，我却不喜欢最后出来的结果，但这是清楚传递复杂讯息的唯一方法。我们预定在两星期后的周末，在一个渡假中心继续讨论。我们也会试试看家人是否可以同去。
我要不要告诉他们，我都是照着一张过渡图来进行？我想这不是个好主意。他们或许会觉得被人操纵了。
我检视了一下这次的成果。我替史黛西争取到足够的时间，而且在未来四个月内，也不会出售唐纳凡的公司。同时，我们将替印刷业准备一次光彩夺目的说明会，然后就可以专心敲定彼德公司的交易了。
顺便一提，我们打算以超过一亿美金的价格出售彼德的公司。这是他们希望的数字。如果我们的简报做得够好，我们应可以拿到将近两亿的价钱。到时候就会知道。
还不错。想到我三个月前，面对董事会决定时山崩地裂的惨状，现在的情况已经算是很不错了。
现在我正在往史黛西公司的途中。唐恩会来机场接我，明天早晨我们会和压力蒸气公司的所有高级主管会面。我必须想办法推动他们向前迈步，替他们打气，寻找解决的方案。他们必须采取行动。他们有充分的直觉，也具备了专业知识，而且他们正是必须具体执行方案的人。
在我心中，我不认为会碰到任何真正的问题，当他们听到我已经为他们争取到缓冲的时间，杜鲁曼和道尔提愿意再等等看之后，便不会有问题。
在机场，不只唐恩来接我，史黛西也来了。我们走向停车场时，我把好消息告诉史黛西。她似乎并不起劲。
你们完成市场的现况图了吗？我问。
你在开玩笑吗？她尖酸的答道。连对市场的不良效应，我们都无法达成共识。
那什么时候才可以完成呢？我试着隐藏我的不悦。
罗哥，你在强人所难。我还没办法让我的人员认真思考配销系统。
为什么？我以为你们一个多月以前就该敲定所有的细节了？
对，那又怎么样呢？
史黛西，问题到底出在什么地方？我问。你认为我没替你争取到足够的时间吗？六个星期不够你构思行销方案吗？唐纳凡公司的人只花了两个星期，就敲定了细节。
她没有回答。
我开始觉得不耐烦。六个星期当然不够了。我以严厉的音调说：假如单单写不良效应就花掉你三个多星期的话。听着，我以我的前途作赌注，替你争取到时间，我不明白，你怎么能任由属下就这样把时间浪费掉。
罗哥，我们虽然很敬重你，但是你不明白真正的情况。你要求的是不可能做到的事。你知道公司内部现在的情况吗？我从没见过史黛西这么沮丧。你没看见我上一个报告？销售量减退，出货量也下降。
我可以想见士气很低落，这是可以理解的。我试图有点反应。
不只是低落。她纠正我。简直到了谷底了。
这太过分了。史黛西，你是想告诉我，你们已经宣布投降了吗？
我想告诉你的是，他们很实际。他们有家人需要照顾，他们很多人没有积蓄，但是却需要负担大笔贷款。我怎么能责怪他们只想去找别的工作呢？
罗哥！你听我说，自从优尼公司四年前买下这公司后，这些人可见过优尼公司帮他们做过什么？优尼公司投资了多少钱来改进公司的设备？零。连一毛钱都没有。
现在，优尼公司又要卖掉这家公司。优尼公司会他妈的从中赚一笔，而他们则会流落街头。你可不可以不再硬要我们做不可能做到的事呢？这里不会有人愿意合作。
这完全是战败者的姿态。如果史黛西再不清醒过来，我只有一条路好走，炒她鱿鱼，然后亲自上阵，替代她的位置。我必须把道理灌到她脑袋中，希望她听得进去。
我们抵达旅馆后，我转向史黛西，等到她看着我，我说：不，史黛西，你错了，错得离谱。你正在剥夺这些人仅有的最后机会。对，没错，还有机会，真正的机会。我们可以扭转整个局势，我们可以替这些人在一个真正上轨道的公司——压力蒸气公司里，稳住一份好工作。不过，不是以你现在的态度，不是在打仗前竖手投降，就办得到的。
你是这个公司的总经理。确保公司继续存活及生意兴旺，是你的责任。但是你在做什么呀？还没有开始打仗，就放弃了希望？你怎么能这么做？
如果上面的人要把你的公司卖掉怎么办？难道就没有推翻决定的机会吗？当然，以你们目前的表现，的确不太可能。但是，谁才有能力改变一蹶不振的经营绩效？谁说我们的时间不够？如果我们仔细的计划我们的行动，如果我们能达成正确的中程目标，那么全世界的时间都属于我们。
你可以责怪董事会，可以责怪我，可以责怪市场情势，甚至责怪你的员工。但是史黛西，最后全看你自己了。你可以决定究竟是办得到，还是办不到。无论如何。你都是对的。
明天早上见。来吧！唐恩，我们走。
不是强人所难
在门口，有人带我和唐恩到大会议室去。一千人等都已经在等我们了。史黛西召集来的人挤满了这会议室——不仅全部的业务部人员都在场，甚至连生产线的领班和工会代表也都出席了。他们必须在墙边安排更多的椅子，才坐得下。
我走向长桌前端的座位，同时一边向认识的人握手致意，他们都神色凝重，但并没有明显的敌意。唐恩在后面近门口处找了个位子坐下来，聪明的做法。
大家早！史黛西开始说。
大家早！史黛西再试了一次。要房间整个安静下来，需要一点时间。
今天来参加会议的是罗哥先生，我们的副执行总裁。史黛西介绍我。他今天来这里，是因为他相信压力蒸气公司有前途，他相信我们有力量阻止公司被解体。昨天，罗哥与董事会的两位资深董事碰面，为我们争取时间，他成功的说服了他们，因此我们还有一线希望，请他们停止目前所有出售公司的谈判。掌声稀稀落落。
史黛西会支持我吗？她会不会接下这个棒子？如果她不肯，一定会造成另一次严重的挫败，这是我们无法承担的。今天早上，我决定押注在她身上，也知道她办得到，问题是，她是否愿意？
让我们听听罗哥有什么话要说。史黛西坐下来，轮到我站起来。
我看着他们，一群困惑、又充满挫折感的人们。我必须先让他们了解全部的情况，但是也必须小心确保我的陈述全是事实，空泛的打气及训诲只会使事态更加不可收拾。我也知道我必须唤醒他们采取行动。但要怎么做呢？
我来自公司总部。我开始说。对我而言，数字会说话，尤其是利润数字。过去一年中，所有多角化集团的公司都有实质上的进步，但没有一家公司真正赚钱，只是从严重亏损进步到收支平衡而已，但是我们追求的是利润。
优尼公司需要钱，优尼公司迫切地需要钱，但我们三家公司中没有一家公司替优尼公司赚到钱，也难怪董事会决定要出售多角化集团。在商言商，纯粹的生意就是如此冷酷、现实。
差不多三个月前，董事会决定把三家公司全部卖掉，三家公司都面临着即将毁灭的威协，无法推翻董事会的决定。唯一的出路就是尽速提升绩效，把绩效提升到某个程度，令新的买主不会干预公司经营的方式。
要达到这个目的，我们必须提高利润。不是提高百分之十，不是提高百分之百，也不是提高五倍，而是每家公司都必须将几乎是零的利润提高到令人刮目相看的程度。
我们不可能靠削减成本来达到这个目标，也不可能单靠努力工作来扭转局势，你们可能根本就认为办不到。
终于，我看到一些反应了。但很不幸，他们是表示同意我最后一句话。
能成功的唯一方法，是找出够聪明的新方案，提高销售量。
我不是超级专家也能解读他们的身体语言，即使他们原先还存有任何希望，现在希望也正在消散中。
听着！我要求。你们的娣妹公司中，已经有一家做到了。两个月前，他们预估今年的利润是九十万美元。现在，很明显他们将可赚进超过一千万美元的利润。不，优尼公司没有给他们一毛钱新资金，不，他们的市场也没有改善。他们是全靠自己做到的。他们构想了一项非传统的全新做法，来面对市场。
我停顿一会儿，让他们消化，然后继续。
自我化妆品公司的起点比你们还糟。去年他们亏损了近一百万美元，今年他们预估可以收支平衡，但是现在他们也发展了一套突破性的行销方法，每个人都确信今年可以赚到超过三千万美元的净利。你可以想像，现在这两家公司中，没有人害怕失去工作，他们的工作已经获得保障。
现在轮到你们了。你们必须在你们的市场中找到突破性的行销方案。你们必须用打破传统的方式去找。
一张张脸面无表情地看着我，我可以感觉到这道冷锋。
也难怪。他们全被打败了，演讲和实例都不会有什么效果，他们已经过了这个阶段。
他们必须看到一条清楚、可行的道路。他们必须看到行销对策，而且必须相信这是他们的力量能推得动，而且一定办得到。否则，他们会连一根手指都不愿意动一动。
你们为什么拿不到更多的订单？没有人自愿回答。我再试一次。
客户最常抱怨什么？开始变得有点尴尬了。
你们的潜在客户有什么要求？我并不放弃。他们要求你们做到什么事，才肯给你们订单？
比较低的价钱。答案来自不同的角落。他们很乐于见到我不安和尴尬，他们很乐于见到远从总部来的、对他们的世界一无所知的大老板，和他们对调位置，接受审判。
我甚至无法从他们口中问出不良效应，我必须试试其他技巧。令我看到整件事情的无望，似乎令他们感到一种奇特的愉快。或许，如果我能替他们画出冲突图，会有点帮助？或许，如果我能让他们同意这个冲突图，我就可以利用它找出一套解决方案？或许机会渺茫。不过试试又有何妨？
比较低的价格，我明白了。那么如果你们真的降低价格的话，会发生什么事？我开始着手架构他们的冲突图。
什么事都不会发生。乔伊粗鲁地回答，他是业务副总。
为什么？
因为竞争厂商当场就会跟着降价。
那么还是会发生一些事。我们的利润也会跟着下降，他们根本懒�
