绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第26章
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他们每年也有一千四百万的利润。不过，真正的答案是，我们卖得这价钱的方法和我们替你公司争取到合理价钱的方法一样。我们卖的不只是一家公司。我们卖的是极具价值的观念。而公司及员工是实施这观念的必要工具。
我了解了。他安静下来。我们还是可以从你那里学到很多。或许我离开优尼公司是个错误。
你疯了？你以为你在优尼公司会有这么好的机会？
不，罗哥，我只是说说罢了！谁能拥有更好的机会呢？我不仅依然可以直接掌控自我化妆品公司，而且还负责全部个人用品店的产品群。令公子的点子真的可行，这工作很棒，五家公司、超过二百位销售人员，还有大手笔的预算，我真等不及了。这些该死的律师们在做什么？
他又开始不耐烦了。
我让法兰再拿一些茶进来。我们不需喝更多的咖啡了。
还有，罗哥，史黛西的公司出售后，你要做什么？你可有什么计划？
或许我可以去当你的手下？我玩笑地问。我有些想法，还没什么具体的。不过，别担心，我自然会想办法。
我相信任何公司都会用双手来抢你。以你的成就和关系，我一点都不担心。我只是好奇你是否已有决定。
坦白说，我已有点摇摇欲试。有一段时间，我四处打听过，但并没有太多我想要的职位，更别提是不是争取得到了。不过，还有很多时间。
我希望如此。
你知道，罗哥。他打断我的思考，如果新工作有什么我不喜欢的地方，就是再也没有你可以依靠了。不了，不要阻止我说下去。我一直想告诉你这点，不过，总是没有适当的机会。现在，很明显，我并不需要拍马屁——
不，你还是需要，这约还没签呢。
可不可以请你闭嘴。你看，要说出这些话对我而言已经很不容易，可不需要再加上你的玩笑。
那就什么都别说。不用说，我都了解。
他静静地坐了几秒钟。不，还是要说。罗哥，我比你大六岁，我很辛苦才坐到这职位，没人特别恩待我。你当然没有，你比其他老板更严苛。但是在过去八年中，我已习惯把你当你父亲。不要笑，我是说真的。
我知道你一直在旁观看及关心我。并不像老母鸡，在不需要时也插手帮忙；刚好相反，你允许我成长，犯错，不过在我需要时，总是随时指点我。
我知道无论发生什么事，你总是会在一旁确保我找到方法，让事情重回轨道。你无法想像这样的感觉有多好。谢谢你了，罗哥。
好了，我都说了，请你不用回答我的话。
我能回答什么呢？
签约仪式结束后，格兰毕示意我留下来。人们一一离开董事室，每个人心情都很好。这是个双赢的交易。
最后，只剩下格兰毕、杜鲁曼、道尔提和我，只有我们四个人在这间又大、又豪华的会议室中。我们在一个角落坐下。我们为这交易都付出很多心力，似乎希望胜利的一刻可以持续久一点。
恭喜你，罗哥。格兰毕说。我要向你致上个人的谢意。你将一个败局转变成一大胜利。知道我所留下的公司状况很好，我退休也安心多了。再次谢谢你。
恭喜！恭喜！他们都说。
过了一会儿，格兰毕问：压力蒸气公司现在情况如何？我们什么时候可以继续进行那桩交易？
现在还言之过早。我答道，他们进行得很不错，不过现在我们还不知整个的效益，很难草拟一套合理的交易条件。
他们看起来不甚担心。你可以说详细一点吗？杜鲁曼问。
每件事都在按计划进行，没什么意外。他们已获得四个新的大客户，还有十多家客户正在慎重考虑他们的提议，现在比较大的问题在于控制整个过程。在争取新客户和小心不要产生瓶颈这两者之间，取得良好的平衡。
我可以想像，每一家使用压力蒸气的厂商现在都像老鹰一样，瞪大眼睛观看这些新客户。格兰毕评论道。
多多少少吧！我同意。这就是为什么更要小心行事。任何严重的疏失，都会被竞争对手拿来宣传。他们现在已不敢再取笑这个新做法了，他们开始有点恐慌。
应该如此。杜鲁曼说。我还是不知道你是怎么办到的。没错，我们全看过你的未来图；四十七个负面分枝，超过一百个障碍。我没见过这么仔细的计划。
我们没有时间犯错。所以，我们就需要多花些时间计划。我揶揄道。的确我同意，史黛西和她的员工表现的确出色。
我尤其欣赏他们如何将降低区域性零件库存与增加存放在客户处的设备配合在同一时间进行。他们甚至不需要优尼公司投资一毛钱，这真是同步操作的最佳例子。
让我印象最深刻的是，格兰毕评论：他们如何建立维修队伍。纳入客户最好的维修人员也成为交易的条件，这想法真是独具慧眼，可以一举数得，同时解决很多问题。令人印象深刻。
我微笑以对。这是因为我们公司不准加添人手 ，我曾死命向格兰毕争取的就是这点，或许他根本不记得了。
那么，你觉得我们什么时候可以继续谈判？道尔提问道。
我不知道，现在要说真的还太早。我们一定需要做决定，但不是现在，这点我很确定。
我想两个月之后，应该能知道我们能获取多少市场占有率。杜鲁曼计算着，或许就在那时候决定？
格兰毕转向我。是这样吗？
杜鲁曼说得没错。到时候，史黛西大概已用尽所有的剩余产能，进度多少则要看她训练工程师的速度而定。或许我们可以从竞争对手那边挖角，但即使如此，新人选是需要时间适应我们的操作方式。新做法和我们过去的做法很不一样。嗯，两个月或许差不多刚好。
那么，就两个月，嗯！格兰毕听起来不甚高兴。
有问题吗？杜鲁曼礼貌地问。
没什么真的问题。只是我需要点时间清理我的桌子。我三个月后退休，我想要把最后一个月的时间留下来拜访一下我们所有的公司。杜鲁曼，道尔提，我知道这个要求可能太过分，你们所做的已超过你们分内应做的，但我能不能要求你们也接手处理这宗交易？
我有个更好的主意。杜鲁曼说道。前两桩交易事实上都是罗哥一手促成的。是他想出我们销售的新概念，他决定哪些是应该连络的最佳买主，而且也是他作的简报将交易变得可能，我们也要承认，出售的价格事实上也由他一手决定，先是说服我们，然后是买主。道尔提，你也同意吧！
事实就是事实。他说。
当然我们会在一旁协助。不过，罗哥应该正式主导这次交易。罗哥，你不觉得吗？
不，我不觉得。
好了，不用再谦虚了。这跟你不相称。道尔提对着我微笑。
跟谦虚没什么关系。我觉得我不应该主导这宗交易，是因为我根本不觉得应该有这么一桩交易。
典型的罗哥式炸弹。杜鲁曼叹息。好，你这次是什么意思？
这就像那个拿破仑和钟声的笑话。我答道，这是说明我的看法的最好方式，不给他们任何时间提出反对意见，我继续说：有一次，拿破仑到一个乡村，但乡民并没有敲钟声欢迎他。震怒之下，拿破仑把乡长找来，要求他解释。这个受到惊吓的人抱歉的说：我们有三个理由，第一，我们不知道你要来；第二，敲钟的人生病了；第三，我们没有钟。
蛮好的笑话。道尔提蛮喜欢的。那么重点是什么？
我们不应该主动出售压力蒸气公司，有三个理由，第一，已经没有理由需要出售这公司了。第二，不再有任何理想的买主。还有，第三，我们自己也迫切需要这公司。
罗哥，麻烦你解释一下。
我们最初要出售多角化集团的理由是什么？是需要改进优尼公司的信贷评级。那时候，我们原本预期三家公司能卖得多少钱？不到一亿五千万美元。我们现在已经卖得多少钱了？加上今天的交易，总共是四亿三千八百万美元。你们还想要多少？我们信贷评级已很好了，承认吧！我还不知道要如何运用这笔钱呢？对不对？
我没等他们回答。
第二个理由是，我们能找到的最好买主大概是压力蒸气公司的竞争对手。不过，价钱是多少呢？不管如何，他们根本也筹不到这么多钱，而卖给别的买主将会是浪费。
这就带到第三点。优尼公司整个看起来只是家平庸的公司。对不起，各位，不过，优尼集团中有哪家公司是行业中的佼佼者？或前十名？都没有。我们需要一个内部的典范，我们需要一个催化剂，同时可以为成企业改革训练班的公司。彼德的公司不合适；优尼公司的核心事业和印刷业差太多了。唐纳凡公司因为同样的理由也不适合。看一下，史黛西的公司正是我们所需要的。
几乎我们所有的核心事业都或多或少与机械或电子有关，也几乎全部都牵涉到个别订制的特殊工程，它们事实上是相当大型的订制品工厂。即使我们到处找，也找不到比史黛西公司更好的典范。先生们，如果我们要优尼公司再一次占有领导地位，我们就需要这家公司，而且是迫切需要。
他们想了一下我说的话。过了几分钟，杜鲁曼转向格兰毕，下星期，你要向董事会提出一份投资计划书。你现在可以告诉我们你将建议如何使用这笔钱吗？
我决定不提出任何投资计划。这令他们大吃一惊。皮区和史麦斯两个人都非常卖力准备，但我都觉得不甚满意。我们不应该硬要即将上任的新执行总裁吞下这些计划，我决定把这个头痛问题交给我的继承人。
我了解。杜鲁曼看起来并不十分讶异，他转向我。罗哥，你会建议什么样的投资计划呢？
我很了解我所要建议的，但实在不应该由我来说。
好了，罗哥，以我对你的了解，我确信你一定有你的想法。说出来吧！道尔提催着我说。
我宁愿不要。
罗哥，现在都是自己人，告诉我们你的想法。他坚持。
道尔提，你要知道，我不认为能只就投资计划来单独讨论。一项投资计划应该从一个策略方向中发展出来。所以，你们真正在问我的是，我对优尼公司的最佳策略方向的看法。不要让我开始讲这话题，这起码需要一个小时。
好主意。杜鲁曼说。那我们一块吃晚饭，我们四个人。我们需要庆祝一下。
好，格兰毕说。我完全赞成。
我可不，我并不急着瞎扯尚未琢磨完整的企业策略。不过，我怎能拒绝这样的晚餐邀约？
还好茱莉说服我准备找新工作。在还不知道最后会落在那家公司之前，我先试着找出如何设计公司策略的步骤。现在我有了一个方便的机会了，离晚餐时间还有四个小时，我可以重看一次我的未来图，将它转换成一套漂亮的简报。四个小时应该足够了。
但是，首先我还得处理另一件事。这时间正好。
我跟着格兰毕进入他的办公室。
什么事？罗哥。他问道。
我想该是谈我下个工作的时候了。现在看来，自我化妆品公司已经卖掉了，而我们可能也不会卖压力蒸气公司，我真的没什么工作好做。插手管史黛西的公司，并不会有任何帮助。
在他用些空洞的字眼扫除我的愿意之前，我赶紧继续说，因为我不想在接下来这几个月，闲着没事干。我最近花了很多时间思考，对于如何提高所有公司的生产力有些想法——不是小幅度的增加，而是跳跃式的大幅提升，就像我们在多角化集团所做的一样。我今天晚上会把细节提出来。
这会很有趣。他有礼貌地说道。
我要建议的是，提名我担任一个新职务——策略计划执行副总。
他没说一个字。
我可以与皮区合作愉快，他会很乐意让我插一手。只是不知道史麦斯会有什么反应。不过我想，这点你可以处理，你觉得如何？
我想你应该等一等。他把手放在我的肩膀上。罗哥，你的建议对公司组织会产生严重的影响。现在，只剩下三个月我就要离开这公司了，我实在没有权利作如此的变更。你必须等到新的执行总裁来之后再说。
什么是好的策略？
我们点鸡尾酒时，道尔提即进入主题。罗哥，你答应告诉我们你对优尼公司最佳策略方向的想法。我们都洗耳恭听。
如果你不介意。我说。我宁愿不要只针对优尼公司一家来谈。
罗哥，不要这样对待我们。杜鲁曼把双手按在心脏上。我已听过许多教人如何选择策略的演讲，我无法忍受还要再听一次。说一些比较实际的，拜托。他心情很好。
不要这样，杜鲁曼。这对你没有好处。事实上，我恐怕要先讲一点概略性的问题。譬如，一个公司的目标是什么？你听过这个问题吧。
对，太多次了。
伙伴们，如果你们想听听我对于如何运用这笔钱的意见，你们就必须合作一点。好，一个公司的目标是什么？一个像我们这样的工业机构。
你答应今天一定会讲到你的意见？今晚？杜鲁曼请求道。
道尔提插进来。我们公司的目标是现在和将来都要赚钱。
如果是这样。我揶揄他。那么我给你一个很好的策略。在半夜里，偷偷打开银行的保险柜。
当他们笑完时，我继续说。选择目标没这么简单。我们无法只是单独谈目标，我们必须在一些限制条件下谈目标。若定义一个目标，但却没有定义达成目标过程中涉及的范围，那就没有意义。
不能不择手段。杜鲁曼同意。你是说，在定义目标的同时，我们也必须决定一些不能违反的必备条件。你现在要开始提出这些必备条件吗？
你为什么不试试？
不要今晚谈，太累了。
杜鲁曼，你记不记得几乎九个月前，我们的第一次长谈？也就是我们在飞机上的谈话，在飞去伦敦的途中？
你是指，当你说你不知道怎么提升销售量的那次？
对，你想起来了。我微笑。你还记得我们写的冲突图吗？就是点出保护股东利益和保护员工利益之间的冲突那张冲突图。
他怎么可能忘记？道尔提说道。就是那张冲突图替我们打开了思维方法这个新世界。继续说下去。
道尔提今晚显得没有耐性，不知道为什么。我继续说：现在与将来都赚钱这个目标是我们保护股东利益的方法。那么员工呢？我们都同意，保护员工的利益也同等重要。
我明白。杜鲁曼现在比较合作。这是你所要的第一个必备条件。你想提议的是什么？
不论现在或将来都提供员工一个安稳及满意的工作环境。有道理吗？
颇具挑战性，格兰毕说道。我认为我们在这方面一直未曾成功过。不过，如果你做得到，当然有帮助。
他还是没抓到重点，我对自己说，但羞辱他又有何用？这不是当然有帮助的问题。如果你违反一个必备条件，你根本无法达成目标。这就是必备条件这几个字的意义。我们在优尼公司违反了这项必备条件。我们裁掉数千名尽忠职守的员工，我们甚至不认为确保员工有个满意的工作环境是我们的职责。难怪我们赚不了钱。员工个个士气不振，如何能赚钱？
我大声地说：还有另一项。记得我们分析目前的竞争市场时，推演出什么结论吗？我们同意市场会惩罚无法满足市场对产品价值认知的公司。
你可以长期欺骗几个顾客，杜鲁曼套用这古老名言。你可以短期误导很多顾客，但你无法长�
