绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第3章
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陪我走到门口时，他又说：我们俩都不想卖掉这个多角化集团。但现在所有的毒蛇都将出笼了，我希望在所有买卖都结束后，我还能得到一些正面的评价。
我离开后直奔皮区的办公室，我一定要知道全部的真相。
皮区笑喜喜地欢迎我。你有没有注意到我们的朋友史麦斯施展的计谋？不过，这次他可伤到自己了，这小人。
皮区不喜欢史麦斯是有原因的。不久前史麦斯是他的部下，如今则平起平坐，史麦斯担任执行副总所负责的部门也和皮区负责的一样大。
我注意到了。我说道，但是，你对他还能期望什么吗？
他很聪明，非常聪明。格兰毕的功力已经大不如前了，所以史麦斯试着转换阵营，想要抢执行总裁的职位。我早该料到这步的。他带着点欣羡说。
嗯！这次他要对付的是华尔街的食人鲨。我补充道。他甚至还未达到他们的那个等级呢！
绝对还没有。皮区笑说。他们玩弄他于股掌之间。他们一得到想要的董事会决议，马上就翻脸无情，把他丢回原本的位置上，当面丢还他的投资计划。这下子真是大快人心。
我从不认为史麦斯可以当执行总裁的接班人。我说。你年资比他深，而且你的成绩比全好。
他拍拍我的背。很多成绩都还是靠你大力帮忙的，罗哥。不过，我不会自己骗自己，我不是作执行总裁的料子。再说，开完那次董事会之后，我一点机会也没有了。
你是说┄┄？我问道，带着迷惑。
我是指要出售你旗下这些公司的决议。当初购买这些公司时，我参与很多，现在会有很多人归罪在我身上，至少足以让我无法被提名。
现在，我完全傻住了。为什么我的公司会成为这样的政治毒药？它们已不再是无底洞了。去年，他们甚至都还有些盈余。
罗哥，皮区微笑说：你有没有查过我们购买这些公司花了多少钱？
没有。我承认。不过，我们会花了多少钱买公司呢？
一大笔钱。格兰毕那时热衷多角化，而且别忘了，我们是在一九八九年买的，那时大家都在期待市场复苏，然后，你也知道结果如何。市场不仅没有好转，而且还急转直下。我估计我们的买价大概是公司现在可能的卖价两部以上。罗哥，任何跟购买这些公司有关的人都逃不了责难。
等一下，皮区。我说道：只要我们不卖这些公司，他们在帐面上的价格就可以保持原来的买价。一旦我们卖了这些公司，我们就得冲销全部的价差。或许杜鲁曼跟道尔提没注意到这点？
别自己骗自己了，他笑说，他们不会放过任何和钱有关的数字。他们很清楚自己在做什么。今年，他们会啃下这亏损，改进公司资金状况，然后，到了明年，当他们引进某个大红人来当执行总裁时，股票就会上涨。
我得想想看，不过有件事我还是想不通。为什么你这么高兴？我大声问。
因为我现在可以松一口气了。看到我一脸困惑的表情，他继续说：罗哥，我一直都知道我不会是下任的执行总裁，不过我很害怕史麦斯当上执行总裁。如果说，有什么人是我最不喜欢追随的，这个人就是史麦斯，任何空降部队都比他好多了。现在，他最后使的这招让他失去了格兰毕的支持，而他绝对也没赢得杜鲁曼或道尔提的支持。他的命运已经完蛋了。
我一回到自己的办公室，就叫唐恩去帮我找一找当初购并这些公司的资料。我们一起研究，结果发现情况比皮区所讲的还糟。
根据我们的估计，彼德的公司最多可卖到二千万美金，但当初是以五千一百万买下的。史黛西负责的压力蒸气公司，现在最多只能卖到三千万，而当初我们买下时，却花了一亿二千四百万。没错，一亿二千四百万美元。
现在我终于了解，为什么格兰毕要掌控这次的出售事宜了。当初这些购并都是由他自己发起并授权进行的，总金额几乎是二亿五千五百万元，更别提后来继续投入的三千万。除了这一切投资，在购并之后，我们又累积了八千六百万的亏损。现在，我们所能拿回的金额大概只有八千万美元。唉！谁想知道什么叫错误的决策吗？
你看，唐恩！我向他说：这是误判市场趋势的结果。现在，我知道为什么每一个人，包括格兰毕，都急着找庇护所。这泥潭里的麻烦足可淹死一双大象。
那我们会有什么下场？
别担心，唐恩。如果情势没好转，我还是可以帮你找到一个好职位，一点问题都没有。不过先把我们的忧虑放一边。现在有别的事要处理。
我还以为超级赌博只有在拉斯维加斯或华尔街才会发生，他一副十分惊愕的样子。
没错，不过先把这些事情放在一旁。我接着告诉他我即将有欧洲之行。
那要不要替你安排与各公司总经理的简报会议？他问。
好主意，不过，会议跟会议之间要预留充分的时间，我要和每位总经理单独会谈半天。现在，我们来看看这次欧洲之行我会需要什么书面报告。
我们花了两个小时才列完唐恩需要替我准备的报告清单。
这趟欧洲之行，不论从那方面讲，都不会太轻松。
化冲突为双赢
两星期后，我尽可能说得轻松点，我要到欧洲一趟。
哇！莎朗在椅子上跳起来。你一定要替我买件硬石餐厅的衬衫。
要待多久？茱莉问。她看起来不太高兴。
大概一个多礼拜，我回答。我得去见公司可能的买主。
我了解。茱莉说，看起来更不高兴了。
爸，那我的T恤呢？
莎朗，决定好，要衬衫还是T恤？我问她。结果，换来的是一顿有关这些衬衫有什么差别的冗长解释。我们小时候集棒球卡，现在的小孩则流行 集奇奇怪怪的衬衫。我想每一代的小孩都会迷上一些没用的东西，唯一的差别在于价钱而已。这些衬衫出奇的昂贵。我答应莎朗我会尽力，但当然要看时间是否许可。
那你呢？我问大伟。你要什么？
我不需要你帮我带什么回来。他微笑着说。我想要的东西你都有了。你不在家时，我可不可以用你的车子？
我早该猜得到。大伟正迷恋我的车子，无论任何情况都会被他拿来当作借车的藉口。只要情况许可，我通常都会答应。但是要借整个礼拜？办不到。
我会出汽油钱，他匆匆的加一句。
多谢了！
还有关满一万英里时必须作的车子检查，我也会一并处理。
这些说法不够有力。自从一年多前拿到驾照后，他就变成一个汽车迷。我想他花在解装及重组破车的时间要比花在读书上的时间还多。
为了不要破坏晚餐的气氛，我说：让我考虑一下。大伟并没再逼我作决定。他确实是个好孩子。晚餐其余的时间，讨论的都是我要去的地方——法兰克福及伦敦。在小孩还没出生前，茱莉和我曾去过一次，他们（尤其是莎朗）对我们的浪漫回忆都很感兴趣。
晚餐后，我打开电视。没什么好看的节目，我放弃了，关掉电视，茱莉则正在看病人的档案。
我觉得闷闷的，我说。出去走走吧！
我有个更好的主意，她微笑着，我们何不一起想想你的承诺？
什么承诺？
你给大伟的承诺。你刚刚回答他：让我考虑一下。
茱莉可以把任何可能的问题都转变成双赢的局面。她刚才的意思是，当我们说让我考虑一下时，其实我们是在承诺，承诺要花时间去考虑，不管要考虑的是什么。
这是个好主意，我说道。我心里也明白，不然的话，除非大伟再提起这件事，我根本不会再花时间考虑他的要求。结果，我就得靠灵机反应，拔枪就射。但是我学到一件事，我并不是西部牛仔英雄。每次我一拔枪射击，通常打到的是自己的脚。
蛮奇怪的，其实我对自己的承诺还蛮慎重的，而且我知道，如果你对某人说让我考虑一下，通常这个人会再回来找你要答案。但是，我还是常常落入尴尬的情况，根本没花时间考虑答应别人的事。
要说清楚自己真正的感觉很困难，要去批评别人的想法也是件苦事。大家都知道，如果你批评发明家的点子，通常得到的反应是反击及伤害了彼此的感情。而比批评更恼人的就是建设性的批评。
钟纳教我们如何将这些敏感的情势变成双赢的局面，这需要下一些工夫，一些重新检讨的工夫，但这一切绝对值得。老实说，虽然效果神奇，但要花的工夫令我在说让我考虑一下时，不得不倍加小心。但可能我还是不够小心。
好吧！我们照着步骤来。我说。大伟要求在我离家这段时间，借用我的车子，这会有什么好处？真令我为难，我看不出有什么好处。他是个好驾驶，而且以他的年龄而言，他算相当负责。但是，把我的新车借他？我沮丧的写下：准时完成车子定期检查。
你找不出更具说服力的好处吗？茱莉似乎觉得很有趣。
坦白说，找不出来。我笑道。不过，一定有别的理由，不然我会直接拒绝他。
她说出我的想法。那你为什么没有当场拒绝呢？
因为我怕他有什么不好的反应。他可能会感到受伤害，感觉我当他是个小孩子。
的确，茱莉回答。在他这种年龄，得到父亲的信任是非常重要的。
我不知道我是否那么信任他，我说。不过，我还是写下：加强我与儿子间的信任。
还有什么？
这就够了，我说。这个理由就够好，现在，让我们看看负面的理由，这部分比较简单。我可以找到一堆。
茱莉笑着。你也知道通常会出现什么状况。在我们真正动笔之前，总觉得有一堆理由，但等我们真正写下来的时候，理由却少了很多，而且更难为情的是，大部分的理由都是些可怜的藉口。
好吧！我对茱莉说道。看看这次是不是也一样，但我并不认为会如此。
开始写吧！
我毫不迟疑，写下头两个浮现脑海的理由。第一，增加车子受损的风险。第二，很可能大伟会在意外中受伤。
等一下，茱莉说：我以为你说过，大伟的驾驶技术还蛮好的。你还常常让他开你的车子，再说，如果你这么担心你的宝贵玩具受损，那么你为什么平常还要开车到市中心？
我想了一秒钟。把车子停在飞机场不是也一样有风险？你说得没错，我同意，划掉第一项。
我看了一下第二个理由。我承认，其实我的车子要比大伟那辆破铜烂铁安全多了，又划掉第二项理由。
茱莉微笑看着我。没错，这次也不例外。当你写下负面理由，并一一审查时，会发现大都是一些没有根据的偏见罢了！
我才不同意呢！我不想把车子借给大伟，我不想跟任何人分享我的车子，它是我的。好，这里还有一条，我说道：大伟用惯了我的车子，会习以为常。不，这个说法不够有力。我划掉并重写：大伟觉得使用我的车子是他的权利。
没错，小孩很容易就习以为常。茱莉同意。等他开了一个礼拜车以后，你的车子就等于有了另一个主人。
这个负面理由够充分。我说。
还有一个，茱莉补充：你知道，他一直梦想开车去墨西哥，他的春假刚好是你去欧洲的那个星期。
开我的车子去墨西哥！我从椅子上跳起来。假如他被困在那里，我还得一路赶到那里去解救他。我可以很清楚的看到这幕景象。
你要如何写下这点？茱莉问。
必须停止我的欧洲之行，回来解救大伟。
会不会太夸张了？
茱莉，我当然希望不会如此，但是如果他在墨西哥某个乡村被拦了下来，如果不管什么缘故，他需要父母的签名（你要记住还未成年），你会去墨西哥吗？
我宁愿不要去。
墨西哥，我的天啊！怎么会有这个念头。还有什么？
你为什么不写下最核心的问题，茱莉说：你和大伟的关系会因此而恶化。
我看了这张清单，很短，不过也够了。现在，我们开始着手进行比较好玩的部分，以牢不可破的因果关系，证明借车子给大伟会造成预料中的负面结果。我们总是很乐于建构钟纳所说的负面分枝（negative branch），之后又把它重写一遍，这样一来，当我们拿这张清单给大伟看时，才不到于显得太侮辱人，并且较具说服力。美好的一个晚上，我已准备好去面对大伟。
我多希望我在工作上也能这么轻易地解决难题。
老友再度并肩作战
今天安排了些什么？我问唐恩。
八点三十分和唐纳凡开简报会议，十二点跟史黛西开会。他们两个都在等你。
两个都在？我问。算了，叫他们一起进来吧！
唐纳凡和史黛西两人是好朋友。我当厂长时，他们开始替我工作，唐纳凡是生产经理，史黛西是物料经理。我们一起学习如何改造整个工厂，一起从钟纳那里学到如何管理一家公司。他们是我当厂长最得力的助手，所以当我接手这个多角化集团，看到几家公司摇摇欲坠的状况时，我坚持提名唐纳凡为自我化妆品公司总经理，而史黛西为压力蒸气公司的总经理。他们能力都很强，而且做事踏实。尽管两人都比我略为年长，这却从未妨碍到我们的关系。
史黛西走在前面，唐纳凡则在她身后大声喊：嗨，罗哥，欧洲之行准备好了吗？
还没有，不过有了你们的帮忙，我会做好准备的。我回他一个微笑。
只要告诉我们你需要什么东西，我们会一样不少的交给你。史黛西说。
与老友在一起感觉真好，你知道可以完全信赖他们。我开玩笑说：我真正需要的是一个大奇迹。
没问题，唐纳凡笑道：我们的别名就叫奇迹。然后，他对史黛西说：我告诉你，他会有办法扭转情势的。
我从未怀疑过这点。她说。好！罗哥，告诉我们吧！
告诉你们什么？
你的计划。他们齐声答道。史黛西说：我们要如何说服董事会不要卖掉我们的公司。唐恩都不肯给我们暗示。
我看着他们，他们对我太有信心了，过分有信心。我不知道该说什么，我问：你们俩为什么这么担心？
不是很明显吗？史黛西笑说：我们都是很保守的人，不喜欢任何变动。
对。唐纳凡接着说：再说，我们上那儿去找个像你这样的老板？找个笨到放手完全让我们做决定的老板？
多谢了，唐纳凡。不过，说正经的，你们为什么要担心呢？你们都是顶尖的经理人，你们熟知钟纳的技巧。不管未来的老板是谁，你觉得要说服他放手让你们做事，依你们的方法经营公司，会有困难吗？
这是一种测试吗？史黛西以平板的声调问。
冷静点，史黛西。唐纳凡说：你难道看不出来罗哥在做什么吗？罗哥一定觉得很失望。他希望我们自己找出答案，猜出他的计划。他转身向我继续说：你现在要逐条问我们问题，直到我们这些笨蛋找出答案为止？没问题。
唐恩倾身向前。他已经不止一次追问我的计划，不肯相信我事实上并没有任何计划。
你能不能再说一次你的问题？史黛西问。
这可愈来愈尴尬，但我无路可逃。替优尼公司工作有什么特别的好处？我问：如果优尼公司决定将你们卖给其他的集团，你们又有什么好在乎的？
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