绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第7章
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继续。我对彼德说。
客户选择订购这个数量，彼德指的是靠近底端的数字。当然，这就个数量而言，竞争厂商的价格比我们便宜多了，所以我们失去了这笔生意。不过，他以胜利的口吻补充道：你不知道的是，这个数量足供这个客户六个月的销售之用。
我们现在知道了，又怎样呢？唐恩真是没耐性。
我现在就告诉你会怎样。彼德以逗弄唐恩为乐。客户的销售预估愈来愈不可靠，而且愈来愈多的促销活动需求促使他们必须作些改变，常常连带要改包装纸的印刷。
对，你告诉过我们了，不过我还是看不出有什么关系。
客户实际会真正用完订购数量的机率有多少呢？彼德问道。要记得，他的订单理论上足供六个月之用。你知道六个月中会有多少变动吗？
不，我不知道。唐恩答。不过你也不知道。
或许你不知道，不过作这行的几乎每个人都知道得蛮清楚的。彼德继续揶揄他。业界的杂志充满了这类统计数字，你看。
他拿出另一张纸给我们，是某杂志的影印资料，他指着其中一个有点模糊的图表说：平均而言，要用完六个月份的订购量，机率只有百分之三十。
我仔细看了一下这个图表。我看过这类的统计，不过对这数字还是蛮惊讶的。我看一眼手表，不到一个小时后，我还有另一个会议。彼德是否真的找到了行销难题的解答？他的自信显示他已经找到了。以我们蜗牛般的进展速度，看来我很可能需要将下一个会议延后。我要这么做吗？
我就要讲到重点了。彼德说。我们的解决方案根据的是，假如只订购两个月的份量，包装纸用不完的机率会小得多。根据这张图表，机率只有百分之十。你看，我们要做的是说服客户，如果他考虑到存货过剩的话，那么向我们订购两个月份的量，还比他向竞争厂商订购六个月份量的单价还便宜。
换言之，我试着消化彼德介绍给我们的观念，你的建议是让买主不要只考虑购买时的单价，而要着眼于实际能用掉的数量的单价。有道理。
我再看了一下两张估价单。彼德选择两个月不是没有理由的。以这种较小数量的订购（是实际订购量的三分之一），我们确实比竞争者便宜。很聪明。
我对此有一个很大的疑问。唐恩还是十分疑惑。我不是针对这个观念，我觉得这个观念还蛮合理的，我怀疑的是可能的效果。我同意会有百分之七十的订单，订购数量无法全部用完，但剩下用不完的数量会有多少？我想这全要看这数字的大小？
你是什么意思，全看数字的大小？当然是要视数字而定，彼德站起来防卫他的构想。
我的直觉是，现在轮到唐恩揶揄彼德，在大部分的情况下，你恐怕无法精确显示可以省下的钱有多少。
平常我喜欢看唐恩与彼德友善的互相角力，不过今天我时间不多，再说，这件事太重要了。唐恩，比较一下这两个订单。我有点不耐烦地说：很明显，当订购量是六个月的份时，有百分之十以上的机率，其中三分之二的包装纸终将报废。
由于彼德的个性使然，他没继续角力，反而向唐恩解释：两个月内，有百分之十的机率会发生事故，令包装纸报废。这件事显示在百分之十的个案中，为接下来四个月所增订的将也会报废。
我了解。唐恩说道。所以，你以这个逻辑计算所订购数量中可用部分的单价？
对。
竞争厂商的价格比你高多少？我问。
我的价格还是贵了一点，差不多比他们贵了百分之零点五，彼德答。
那还有什么好处说的？唐恩问。
我想到的是买主需要减少库存的压力，还有，没有人喜欢手上有一堆报废的存货，以百分之0。5的差价，我赢得生意的机率还是蛮高的。不过，我的想法还不止这样，我想要容许客户订购两个月的量，但选择每两个星期送一次货。
你是说，我试着了解，以两个月的量来计价，但不会一次把货出清给客户；而是他在两个月中，每两星期会分别收到较小的量。
完全正确。彼德确认，而且，在第一次出货后，他可以随时取消剩余的订单，不需要任何罚金。
很慷慨。唐恩说。太慷慨了。
不。我说：很聪明的做法。客户付的是两个月货量的单价，但需要承担的可能作废的风险却好像只有两个星期的订购量。这绝对会让真正可用产品的单价降到最低。
而且，最重要的是，彼德笑说：买主的库存量会很低，大约只是目前的百分之五左右，甚至更少。
这是突破买主冲突图的绝佳解答，我下结论。实际上，他付的价钱甚至比他目前大量订购的价钱还低，而且存货也比他在小量订购时所预期的还要低。以买主的观点来看，真是既价廉又物美。
彼德听了很高兴。你看到任何负面效应吗？
只有几个很明显的事情，我答。可能你都考虑过了。
别太确定。彼德说。说来听听看。
我想到一个负面效应，唐恩说：如果我没有误解的话，你要把剩余的订单库存保留在自己手上，承担存货的风险。这样划得来吗？记住，有百分之十的机率，存货将无法脱手。
唐恩，这不会是个大问题。我说。
为什么？
第一，你同不同意，彼德的做法不会造成价格战？
同意，竞争厂商在这点上无法和他竞争。要降低价格，他们必须大量印刷，但要替客户承担存货的风险又太大。唐恩开始对彼德的点子感到兴奋。实际的意义就是彼德以中等数量的价钱，获得大量印刷的市场。唔，难怪他有能力负担少量的报废存货。事实上，这样做的损失算蛮小的；因为，我们所承担的库存报废要远比客户小：他们承担的风险是以买入价格来计算，而对我们而言，只要我们有剩余产能，所承担的风险就只是原料成本而已。好办法，我真的很喜欢。
我已经计算过风险。彼德显然很受用，不过还试图掩饰。这样的订单，平均损失应该不到百分之二。
你不怕会有买主滥用你设计的办法？我问。
你是指┅┅？
你如何保证客户不会先下一张大订单以获得较低的价格，然后在第一次出货后取消剩余的订单，因为他真正需要的数量其实很小？根据你的办法，他们不必付任何罚金，或甚至不需要任何解释。
我没想过这点。彼德说，但不一会儿他说：我想我们可以想出一个不致得罪客户，但仍能堵绝漏洞的好方法。
嗯，我相信可以，我说。那么，你将可提供最好的价格给市场，并可缓解客户的资金压力，再加上保证最低库存及几乎零作废库存。再加上你绝佳的准时出货表现及高品质，这是每个买主的梦想。这对你的最后利润帮助有多大？
如同我一开始所说，如果我能以刚才所讲的价格，利用剩余的产能，包装纸部门会比其他部门都赚钱。大概会有九百万美元的利润。这是一大笔钱。所以，罗哥，你喜欢这个主意吧！你有没有看到什么问题？
我喜欢，我当然喜欢。不过，我看到一个问题，大到足以将你出色的想法变成一大失望。
是什么？彼德蛮担心的。
你的方法太好，又太复杂而难以解释。我怕要说服客户相信你的说法，相信他们真会获得所有这些好处，会有困难。而且即使他们看出利益所在，别忘了，买主面对卖主的慷慨好意时，通常都会心存疑虑。这会是个问题。
就是这样？彼德听起来放心多了。
对。
别担心，罗哥。我想我们能说服他们。可能是我对客户的信心比你强，不过我真的觉得要说服他们，不会有困难。
我相信你。这个办法听起来很好，非常好。就去做吧。没问题，老板。我们很快就会知道效果如何。我陪他走到门口时，他补充：明天我们会提出两份这样的报价单，然后我和业务经理下星期会与买主碰面。
做得好。我握了一下他的手。他完成了一项艰难的工作，他真的想出一个双赢的解决方案，不过我怀疑他真能说服客户。除非我看到订单进来，我是不会随便更改业务预估数字的。
过了一分钟，他探进头来告诉唐恩：顺便告诉你，即使我们还有很多剩余产能，我们也不打算印刷两个月的量，然后将它储存起来。
股东的利益VS。员工的利益
这是我生平第一次坐头等舱横越大西洋。
身为执行副总，我可以坐头等舱，只是去年我并不需要到欧洲。事实上，我也不觉得这次我需要去，如果我可以选择，我宁可不去；我不认为应该卖掉我的公司，我觉得这是个错误。依我看，这趟欧洲之行唯一的理由，是董事会要让华尔街明了他们真的在采取行动，他们真的有一个实际的行动计划。真是一派胡搞，他们甚至不知道，卖得的钱要拿来做什么。
这整个无聊演出的幕后主使——杜鲁曼，现正坐在我后面，坐在一个大大的头等舱的皮沙发里。这沙发大得足以坐下两个人，是全世界最昂贵的座位，七个小时就要三千多美元。
他们开始替乘客送上晚餐。你应该看看供我们选择的开胃菜：鹅肝馅派，龙虾沙拉，里海鱼子酱。你点过里海鱼子酱来当开胃菜吗？我从来没有。我是说，直到现在才第一次吃到。这些小小的黑色圆珠子每盎司价格高达五十美元，就象在吃纯银一样。
还真难吃。难怪他们要配伏特加酒。老实说，我还是比较喜欢意大利比萨及啤酒。
杜鲁曼无疑知道如何享受鱼子酱。你该看看他如何快速地将鱼子酱涂在这块小小三角形土司上，加上蛋黄及洋葱屑。我告诉你，他还真是个行家。为什么一个什么都不生产、从未有任何贡献的人，可以生活在如此的奢华之中？我想这个世界就是如此。奴隶主的生活环境总是比奴隶好得多。
你总共参与多少个董事会？我问。
现在只有十二个。
现在只有十二个，我对自己说。或许上个月他们关闭了一家公司，卖掉了另外两家。
你为什么要问？杜鲁曼从肉汤中抬起头来。
不看着汤是个严重的错误，飞机现在摇晃得这么厉害，汤匙又这么浅，他准会把汤溅到丝质领带上。但结果，没有发生这样的狼狈景象。
只是想知道而已。我说。
想知道什么？我是否有时间了解这些公司实际在做什么吗？抑或想知道我的工作内容大概是什么？
事实上，两者都想知道。
罗哥，他对我微笑道：你对这种游戏还相当陌生，对不对？我还不曾在董事会上听过你说话。
杜鲁曼很有权势。等我的公司被卖掉，我丢了饭碗时，我会需要他的帮助。你无法在报纸上的征人广告中找到高层主管的职位，你需要人际，需要认识适当的人，并且让他们也认识你。多谢格兰毕，我现在就有这样一个机会。一个星期的时间够长了；我得让杜鲁曼留下深刻的印象，对我有进一步的认识。
我和其他人不一样。我说道，心里想的是史麦斯。我宁愿多做，少说。
唷！他笑开了，那么这是你对我的工作的看法，只说不做。在我有机会更正他的看法前，他继续说。我想一天八小时都被困在机器前的生产线工人，也会这么形容你。
我勉强对他回笑。不过，即使警铃震天价响，我仍然无法玩这种游戏。我不这么认为。我平板地答。
为什么？有什么差别？
有差别，而且差别很大，不过基于某种理由，我找不到字眼来说明。这个吸血鬼在说什么？开开董事会议可以和实际管理一间公司相提并论？他们知不知道要将生意转亏为盈，有多难多辛苦？
你知道我去年内让三家亏钱的公司转为赚钱吗？
罗哥，不要误解我的意思。虽然你从未在董事会中炫耀，道尔提和我对于你的成就，都十分清楚。我们都很仔细阅读你们的报告，包括字里行间隐含的意义。
那么？
那么，你还没有回答我，你和我的工作有什么不同？你用双手生产东西吗？你的工作不也全靠说话完成的吗？
对，当然罗！我开始为了无法表达自己的意思而感到愤怒。我思考，谈话，然后下决定。工作就是如此完成的。
那你为什么觉得我不是这样呢？杜鲁曼仍然很平静，温和。我也思考，谈话，然后做决定。
至少后面两项是正确的，他谈话，并且下决定。他在董事会上谈话，然后他下决定。他决定卖掉我的公司。我唯一不知道的是，他是否经过了思考。出售我的公司毫无道理可言。忽然，我脑海中曙光一现。有差别，而且还很大。我要如何表达，才不会得罪他？
我想，我慢慢地说，我对你的工作还不够了解。
很显然。
我承担管理公司的责任，你的责任是什么？
我负责管理金钱。他答道。
我想了一会，他说得没错。不过，一个人要如何管理金钱呢？或许透过投资不同的公司，然后┅┅
所以你的工作就象看门狗，看管你投资的公司？我想我措词应该小心点。
他笑出声来。没错，我想你可以这么形容我的工作。我的工作是决定要投资哪些公司，然后就当只看门狗。好好看管公司，以产生最佳的局部效益。
这句话挑起我的好奇心。
局部效益？我回问。
罗哥，你知道有多少高层主管忘记了公司的目标是要赚钱？他们专注在生产，在成本，在策略上，却常常忘了这些都只是方法，而不是目标。以优尼为例，你知道长期以来，这些主管表现得好象优尼公司的目标只是提供他们肥缺？有时候，我直觉得这些高阶主管忘了这不是他们的公司，而是股东们的公司。
我没有回答。
以你的公司为例。我们投资了将近三亿美元，目前回收是零。现在，我们能卖到半价就算幸运了。你想，这是谁的钱？谁要付出这笔钱？
我的公司已经不再亏钱了，我说。多给我一点时间，我会让它真正地赚钱。为什么要现在卖掉？
罗哥，你的多角化集团能获利多少？我看到你今年的营业预估，你注意到还有通货膨胀吗？为了要保值和减少风险，我们只能投资在获利能超过通货膨胀的公司。
我了解他的想法。我无法保证我的公司获利会超过通货膨胀。但┅┅
这是我工作中最不愉快的部分，他继续说。有时候管理阶层难免下错决定。但是当他们坚持要保证错误的决定时，我们就必须插手。这是我们的工作。记住，最终目标是赚钱。你的公司必须要卖掉，罗哥，这是不可避免的。
杜鲁曼不需要告诉我公司的目标是要赚钱。从我当厂长后，这就一直是我的座右铭。但是，我也同时希望能在不牺牲员工的情况下达成目标。我从来不觉得赚更多钱的方法是将部门砍掉。这是史麦斯的做法，他会为了节省几毛钱裁掉任何人。
我不认为我的情况是试图保卫一个不好的决定。我没什么需要保卫的。当初我并没有参与多角化的决定。但是，我仍然不觉得出售我的公司是个正确的决定。我试着小心地选择我的字眼。
为什么？
因为我们面对的不只是金钱。我们同时也面对人。我想，高层主管不只对股东有责任，对员工也有责任。
或许我刚判了自己死刑，不过我管不了这么多。要我玩他们的金钱游戏可有个极限。我要全部说出来。有时候，以我的立场来看，只为了让一些有钱人�
