广告心理战-第21章
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（1）要有冲击力，使读者非看不可。
（2）要在标题中用一些字眼，将有趣购买的顾客挑出来。
（3）要仔细挑选与文化价值观念不相冲突的题材。
（4）要一看就明白。
（5）要切要的、具体的。
（6）与其他创作组合因素配合好的。
画龙身
绘龙头的工作完成了，紧接着就是该画出一个生气勃勃的龙身——广告的内文了。
龙身必须与龙头紧紧地连在一起，天衣无缝，标题怎么打出来，内文就应该怎样写，绝
对不可以另开炉灶，各搞一套，那样只会给人以上当、受骗的感觉，引起人们的不满。
标题说给人家省下20元电费，下文就要拿出办法来，标题问为什么？内文就找出原因，
标题问“怎么办”，内文就要指导方法。
撰写内文的形式各不相同，有叙事的，象讲故事一样，将商品使用的过程及效果说出来：
推广式的，请专家、爱用者出来推广给其他顾客。
对语式的，由两个人物一问一答来介绍商品。
阶段式的，将产品使用过程或发生效用过程一步一步的表示出来。
比较式的，比较两种不同牌子，两种不同类型商品（但作相同的功能），或使用前、后的
比较等。还有描述式的，将商品及其功能作白描。
幽默式的，令消费者高兴以争取好感。
方法各有长短，不少方法需要三思。
例如，幽默式广告表达形式是相当讨好的，惹人一笑可以增加对商品的好感。但玩笑千
万不可开在使用这项商品的人的身上，令他们觉得自己很愚蠢。同时笑料不可与商品本身及
其特性相距太远。不然，消费者在看完广告之后，记住了笑话，却忘记了商品的名字及好感，
那也是白幽默一场了。
要编写出好的内文，也有几个小窍门。
首先，要做到的是简单、扼要，用最少的文字，表达出最恰当的内容。因为“上帝”给
你的时间是有限的，谁也不会花费一盏茶的功夫去琢磨一个长篇大论的广告词。
其次，就是要有说服力，让人信服。夸自己的东西棒，谁都会，那么多张嘴，“上帝”
信谁的？这就须要一些小小的技巧了。
在把自己的东西使劲捧上天的同时，有意暴露一点无关紧要的缺点，让人觉得忠厚老实，
更有效果。
最后，就是要写得有趣，行文中妙趣横生，这样才能引起人们的兴趣，给人以深刻的印
象。但是，这里还要注意一个“新”字，让人耳目一新。
比如，卡通式的广告一出现时，人们，尤其是孩子们觉得很好玩，目不转晴地看完。可
太多了，大家也就习以为常了。于是有人推出卡通与活人一起出现演出一段广告，就让人过
目不忘。
画龙点睛
如果把一则广告比作龙的话，那么，那些能代表这个产品的精练的字句或是口号，一个
小小的代号或是象征便是龙的眼睛了。
看到一只打着领结的长耳朵小兔子，你就想起了“花花公子”的一系列产品；一句“当
太阳升起的时候，我们的爱天长地久”，就立刻想到“太阳神”口服液。
一个符号，一句口号，一个名称，往往能唤起人们对广告内容及其商品的记忆，这与人
们的头脑处理信息的方式是分不开的。
那么什么东西可以用来作代号呢？
在文字方面有名称，引人注意的字句或容易上当的口号，非文字的就多啦，有商品本身
的性质，如颜色、形状、大小、构造等等，或是包装的色彩、形状、画面等等。
广告，由于时空的限制，所以特别讲长话短说，那么就必须让这些短话具有深刻而长远
的意义。许多广告商，不惜血本，花大价钱，只为了征求一句广告口号，他们可不是傻子，
他们明白这是一本万利的买卖。
最理想的广告是将商品本身变成一种象征。
例如美国的万宝路香烟，在广告中不停地将它与西部牧马的牛仔及情景加在一起。久而
久之，这种香烟本身就变成代表着自由、粗犷及具有泥土气息的英雄本色。
但象这样的例子并不多见，企图利用广告来将本来中性的商品塑造成一个象征，是相当
费时费力的事，比较省力的方法，是利用文化中已经具有的象征，将它们与商品连起来，这
样可达到事半功倍的效果。
在走上这条捷径之前，首先，我们必须弄清楚，我们究竟要给我们的商品树立一个什么
形象，象征要用就用在节骨眼儿上，这样才能真正发挥它的作用。
商品的形象，是人们对这种商品的所有的看法，也就是感觉。是它的特性、包装、牌名、
制造商、零售商及广告或其它的所有传播工具在人们心中累积出的一种复合的感觉。
这就是我们在广告中要追求的主题，这时候，广告中的口号、名称、文字之类的任务，
就是要让消费者明白我们在广告中要表达的主题。
如果我们为一辆跑车作广告，要说明它的灵活性，画面上出现狂弃的骏马就比一头狂奔
的野牛更有灵活迅捷的意味。
这里，最忌讳的是用一些绕口、难懂的字眼，广告是写给大家的，一定要大众化，轻轻
松松地在人们中传播开来。
看一个例子。
在香港铜锣湾有一家钟表店门口上方，伸出一个不算小的广告牌子介绍一种手表，表名
是由英文的一个女孩子的名字Juvena翻音过来的，叫人“遭湾拿”手表。
任何赋有点联想力的消费者，大概都不会对此牌手表有兴趣——此表一买好象就要遭人
抢劫了。
所以说，首先的一点就是不要用那些引起人们不愉快联想的字眼。就象这个“遭湾拿”
就总是让人心里别别扭扭的。
美国就曾出口一批质量上层的网球到日本。结果却一直销路不佳。经过了解才知道，在
日本“4”与“死”读音相似，而这些羽球都是4个一小包装的，他们忙改为3、6一盒。
我国也曾犯过类似的错误。出口了一批品质优良的“白象”牌网球鞋至英国，结果却无
人问津。原来在英国“白象”象征着失败。
还有一点，就是不要随大流，用同类商品共有的特征作广告。
例如牙膏牌子叫“洁灵”，好象除了洁齿，就不能作其他如防蛀的功能似的。
“小霸王”游戏机就独出新裁，在开机的一瞬间你就能听到一声卡通式的声音“小霸王
其乐无穷呀！”这一句已经被小孩子们学得惟妙惟肖。
好的点睛之笔还有许多。留心观察，你也能从中得到不少启发，注意捕捉象火花一样的
灵感吧，难说你什么时候会忽然想出来绝妙的一笔呢！
龙就这么画好了吗？总觉得还缺点什么。
二、有声有色
说到“广告”你会想起哪些传播工具？报纸、杂志、广播、电视……最初的广告只能在
报纸、杂志上写写画画，然后是在广播里说说唱唱，二次大战以后，随着电视走进了千家万
户，广告的花样也越来越多，有的画，有的唱，有的又演又说，把小小一个广告办得有声有
色，白纸黑字的广告已经太落后了。
广告要吸引人，给人以美的享受，图画与音响已经成了广告的两大法宝，若干年后，或
许还会有什么新奇玩意儿，但现在，我要和你说一说的就是这图像与音响。
每一次祷告，都渴望“上帝”能听见，可是你知道吗？实际上咱们商人们的“上帝”——
消费者，最容易被打动的情况是通过“看”。
在我们大脑每天接收到的信息中，有65％都是通过我们的心灵之窗——眼睛进来的，透
过听觉的25％，其它途径只占10％。所以，如果能让人们过目不忘，那可是再好不过了。
方便面上的鸡腿
不知你可曾伫立于食品柜台前，无意中瞅见一小袋方便面，包装袋上印着一碗热气腾腾
的方便面，上面还有一根鲜绿的葱，半个切开的蛋，还有些什么别的东西，最醒目的是斜斜
地插着一只鸡腿，油油地炸成橙红色，真叫人馋涎欲滴，真得象广告里说得：“好吃，看得
见！”
其实在广告的图像上，也有许多花招。比较朴实，直接的可以用照片、图片，商品本身
或一系列的商品。
最好是动态的如画出商品正在被使用时的状况，家用电器就不能让它拿在那么看，要让
它工作起来，把冰箱门一开，便见有白雾从里面溢出来。
还有摆上桌的食品，让孩子们头也不抬地拼命把碗里的食品往口里扒，还有参加鸡尾酒
会的摩登女子身上的晚礼服。
图像也不必那么直接，有的优秀的广告画上，甚至没有出现自己的商品，却从侧面，把
它打了出来。
比如“飘柔”洗发水的广告，最后一个镜头，是一头乌黑亮丽的头发，象黑色的瀑布一
样，披散下来，这儿就是显示出使用后的好处来吸引顾客的。与之相对，还可以通过画面来
警告顾客不使用会产生什么样的后果。
在画面的设计上，还有许多技巧。
还记得有这样一副画，画的是一个巨大的瀑布飞流直下，水花四溅，仿佛听见令人震撼
的轰鸣声，在它旁边，有一只小鸟，在树杈间安祥地酣睡，题目是“静”，这比画上一潭死
水就更有韵味。
这样的例子，在广告画里也有许多。
比如，某杂志的彩页上一则咖啡的广告，在画面的中央是一杯刚刚搅拌好的咖啡，在杯
中还旋着旋涡，边上泛起细小的泡沫，而画面的大部分是一位英俊的小号手，正吹着小号，
眼帘低垂，一副陶醉了的幸福的神情，他的情绪，仿佛也感染了读者，从此在读者的头脑里，
这种咖啡总是与温馨、平和、自得其乐融于一体。
香水是不能“画”出它的香味的。而有一则香水广告，通过影视明星王祖贤充满魅力的
表演，再配上独具特色的化妆，把香水的芳香也传递给了观众。
设计出的画面应是一个整体，要图文并茂，又给人以美感，对于整体效果的设计有几种
方法。
第一种是要平衡。
求取画面的平衡，给人以一种稳实的、传统的感觉。
在看广告的时候，有时如果能让消费者的眼光在广告面前不断移动，可以保持消费者较
长的注意力，更重要的是让消费者把眼光放在几个表现广告主题的“节骨眼儿”上。
这里可以利用人由左向右扫描的惯性（指西方人读书的习惯）：利用人们对大型特体的注
意，运用箭头、眼光、手势、线条等作为指引注意力移动的手法；利用有连续性的图片或卡
通片来迫使消费者由头至尾的看一遍；最后，可以用空白的空间来增加有文字的部分与它的
对应，来增加眼光的流动。
另一个不太容易做到的技巧叫作“简单”，在不必要的时候，不要弄出些无意的细节和
变化。（比如字体的变化），以增加阅读的难度。
最后，就是画面要清晰。
传统上，许多广告创作者喜欢用“S形”或“倒S型”的设计。将许多要呈现的产品利
用人的目光左右（或右左）横扫画面的惯性来将它们依次呈现出来。
这在作零售广告时用得最多，因为零售广告的特点是：它的主要目的是吸引消费者去买。
因此，必须将商品的样子呈现在消费者眼前，以便他们在到店铺后，可以辩认购买（在超级
市场里）。
不过，对于牌名、商标这些关键的东西，一定要放在广告的中心地位，让人一眼就能看
到。
在图像的设计上，着色的问题也是至关重要的。有时一些普通的色彩，也能一下子收到
令人想不到的效果。
但是，我们要考虑的首要问题，仍然是要不要用彩色？在有些广告中，色彩是不可缺少
的一部分，不用色彩或用错色彩，都会把整个广告的效果弄糟，然而，彩色广告的制作费用
要昂贵得多，而且用不好还会适得其反。所以，先确定下来用不用彩色，肯定后，再考虑该
怎样上色，用什么颜色？
用彩色主要能引用注意。有的商品，象食品、化妆品，可以用彩色把它们的原样显示出
来。这时消费者的购买是相当重要的。
每种颜色都有自己的个性，黄色眩目，橙色悦目，红色热烈而夺目，绿色清新而悦目，
兰色圣洁，紫色令人眼疲倦。不同的色彩，影响着人们的心绪，或让人有舒适安定之感或使
人心慌、压抑，或明朗或沉闷，或温情或心冷。
每一种颜色，在鲜艳时则更具个性，更令人心动；在灰淡时个性模糊，让人想到陈旧、
消极。
对同一色彩的反映也因人而异，在前一章，我们已找到了我们的“目标”市场，这时，
就可以根据你的商品所针对的人来调色。活泼好动的人，往往喜爱鲜亮的色彩，而文静居家
的人们，则偏爱浅淡沉稳的风格。
当然，并不是所有的广告画、图像都要弄得色彩斑斓，有时候，一些黑白的图片、镜头
能够收到很好的效果。黑白片能给人一种古朴凝重的感觉，许多以古朴风格取胜的商品，或
是一些古香古色风格的旅馆，都可以利用黑白片来达到效果。
丹唇未启笑先闻
《红楼梦》中有这样一段，王熙凤首次登场时，人还没到，老远便传来一阵银铃般女人
的笑声，“是凤姐来了！”这一阵笑，立刻把她干练、泼竦的性格，在贾府中有权有势的地
位传达给了初入贾府的黛玉。
这就是声音的妙用，自从广播和电视越来越成为人们生活中不可缺少的一部分以来，会
说话的广告也愈来愈普遍了。
广播和电视虽然一个是通过眼睛和耳朵的两扇门与消费者沟通，而另一个却只能用一张
嘴巴把信息通过耳朵传达给消费者，但这两者中的广告却有许多类似之处。
首先是时间短暂，一般一个广告占用的时间只能有10秒、15秒、30秒、一分钟几乎凤
毛麟角。与之相比，印刷品上的广告可算得上是“长寿”了。
同一个广告，消费者不能象印刷广告一样的反复参看直到完全了解。广播广告必须要在
短时间内让消费者一次了解全部内容。因此内容的结构必须一目了然才行。当然一个广播广
告，很少在一个时期，或一个电台只播一次。
制作一个够水准的广告，需要有经验丰富的导演、演员、摄影师、录音师、服装、配音、
配乐等一整套的人马。至于听众们，虽然他们比较容易记得那些用生动和戏剧化的方法表现
出来的东西，但他们在收听或是收看广告的时候，多半一面作着别的事，吃东西、讲话、作
家务……，很少能有人专人致志地静听广告的。
鉴于以上特色，这些带音响的广告要充分发挥自己的优势，也要拿出点厉害的招术来。
在叙述时，应该声音悦耳动听，并且象说话一样自然。在说牌名时，要清楚。而且广告
词一定要简单，使人容易明白。
在广播中，还可以想一些办法，引起人们的联想，尽量激发广告的视觉效果。利用各种
惟妙惟肖的声响，让人觉得如临其境。
在这里，电视广告由于可以作到视听结合�
