广告心理战-第24章
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的话，还有那永不间断的帐单尤其令你伤脑筋，那么你也许还没有心理学家了解你的太太。
女人喜欢逛街，可她们中有谁会在出门前先列出一份购买计划书？
她们常常是走哪儿说哪儿话，总是没打算什么，却买回来一大堆东西，然后在回来以后
惊奇地说：“真没想到，会买下这么多玩意儿！”连她自己都不知道究竟是怎么一回事儿，
在每天成百上千的交易中，有70％都是凭购买者的一时冲冲敲板定下来的“即兴”购买，而
且这个比例还有上升的趋势。所以一般雇佣伙计的杂货店就没有让顾客自己选购的自助商店
生意红火，销售量往往会减少一半。
即使是对于购买价格昂贵而且具有持久性的商品（如电冰箱、电视机、洗衣机），一般人
也没有在事先经过仔细的盘算和周详的计划，甚至很少有人会多问几家比较比较，其中大约
有四分之一的大件都是在一时冲动时买下来的。
隐藏在即兴式购买方式背后的是一群能说会道的市场销售专家，他们明白，一个人在面
临太多的选择时，便需要帮助，她肯定会喜欢能将她们看起来顺眼的包装，在她们的潜移默
化的影响下，太太们往往会不知不觉地买下一些自己并不需要的商品，只因为她看到产品在
召唤她买下来。
所以，在即兴式购买中，包装设计起了决定取舍的重要作用。一般购买者总是从架子上
拿起两、三样商品，从其中选择一样放在自己的手推车里，然后把其它的放回架子上。“怎
么又花钱了？”她的回答是，“我喜欢它的包装。”这样看来，商品的“打扮”可不简单，
它往往决定了商品的命运。
大红灯笼高高挂
太太们在购物时如果不是停下来，光计算她眼睛在每个摊位上逡巡所平均花的时间只有
二十秒。因而，一名优秀的包装设计专家必须懂得，在包装中加入催眠效果，留住她的注意
力。就象是挂上一个红红的灯笼一样，把她的眼光吸引过来。
有些颜色如红色和黄色在制造催眠的效果上，就相当出色。
为了让妇女把产品从架上拿起来看，设计专家们正运用“具有梦幻效果的象征”来吸引
她们。“梦幻效果”是怎么一回事？就象加上白色糖霜的蛋糕，只要加上一点装饰的效果，
就会让人垂诞欲滴，此外如用奶油煎炸的草菇、冒着丝丝热气的牛排来作包装图案，都具有
引人入胜的效果。
与其说消费者买的是牛排，不如说他是被丝丝的热气所吸引，这些图案，使得一般妇女
立刻就为预见得到的成果而感到欢欣鼓舞。包装设计专家还推出一种包装盒，只要购物者拿
起来，用手指触摸，就会发出柔和的声音，自动报出商品名称。
而当你在推出一项设计具有深度和冲击力的包装之前，一定要进行一项视觉测验，预知
消费者的眼睛，停留在这项产品的包装时，会产生什么样的反应，从而推测这种包装的“抢
眼”程度。
女人的眼睛，对红色的包装最为敏感，男人则偏爱蓝色。
多数的女人都觉得戴上眼镜显得太古板，所以当她们到超级市场买东西时，多半把眼镜
抛在家里，宁愿眼前迷芒一片，因此一个成功的包装必须在“一片迷茫混乱中”显得抢眼、
出众。
在畅销商品当中，除了一些食品外，透明包装，或玻璃瓶包装食品，也都因为能够让看
到的人，直接产生食欲而受到欢迎。因此零装的盐黄瓜和串在牙签上的乳酪都是热门的商品。
一家闻名全美超级市场连锁店的主人曾经在数小时之内，卖掉半吨的乳酪，他把半吨重
乳酪放在一辆大型的推车上，邀请顾客先品尝之后，再自行动手切开所要的份量。假若顾客
能够猜出自己所切的重量，只要不超过一盎司（约为二十八公克）的差距，都可享受免费的
优待。
他相信硕大无比的乳酪，在销售上具有非凡的影响力，而且“消费者喜欢看商品摆得热
热闹闹的，假如架上只摆着三、四个罐头，就会一直无人问津。”消费者自然也不喜欢买最
后剩下的东西。假如架上堆得满满的，22％以上的顾客会停下来购买。
这就是一直深植在人们心中的追求完整的观念。
消费者有时虽然十分任性，但如果得到适当的启发，也许仅仅是一小块牛油，就能让他
们一掷千金而毫不吝啬。女孩子们在情绪化的时候，即使再昂贵的食品也舍得花钱。美国加
州一家超级市场在每块牛排上面附赠一小块牛油，结果销售量因此会毫不含糊地提高了15％。可口可乐公司则在饮料专柜免费供应饮料，就有百分之八十的人指定要可乐，平均每人
在这个专柜的花费约2．4美元，比市场里一般顾客的平均花费还要高。
然而有趣的是，更容易被那些花俏的商品吸引的并不是女人，而是男人和孩子们。
如果你的太太要你去买一条面包，我想你回来时，手中抱着的大包小包一定都装满了自
己喜爱的点心或零食。而小孩子们，更难以抵制这些可爱的小玩意儿的诱惑。商人们对孩子
们总是特别欢迎。
有一个超级市场就特意为他们准备了一些玲珑的小型手推车，小孩子们跟在母亲身后，
亦步亦趋，学着母亲从架上挑选食物的样子，跟着从架子上取下饼干、糖果和自己喜爱的商
品，他在购买时那种如痴如醉，花钱毫不吝惜的作风，不仅酷肖乃母，且尤有过之。
当然，当他们走向柜台，准备结帐时，一番争执总是免不了的。你常常会看到作母亲的，
看到孩子推车中推得满满的，总会叫他把东西归回架子上，孩子会选择自己比较不喜欢的，
归回原处，却不肯放弃那些令人垂涎欲滴的糖果、饼干、冰淇淋等，甚至不惜大哭大闹、当
众撒起野来，作母亲的无计可施，只好妥协。
于是，这些精明的懂得迎合“上帝”心理的食品商们，使每家每户本来就占了相当地位
的食品消费从总开支的23％，增加到了30％。而如果主妇们懂得一点点精打细算，作个计
划的话，她在嘴巴上的花费至少可以省掉25％。
在这中间，最大胆的要算是芝架哥的一家保险公司了。
“查尔士和伍德”保险公司，突发奇想，认为保险或许也可以当作即兴式的商品卖出，
因此在某大百货公司搭起了一个专柜，想要把保险卖给行经此地的过路人。
他们所打的如意算盘是，到这一区选购皮毛大衣或新娘礼服的妇女，也可能一时兴起买
下保险（营业项目包括人寿、汽车、房地、火灾、珠宝、旅馆等），尝试的结果，证明了当初
的设想的确不凡。据说汽车、房地产和火灾保险是这种即兴式投保中最热门的几种。
六、把“福特”换成“卡迪拉克”
如果你常开一辆“福特”车，有一天，忽然发现“福特”换成了“卡迪拉克”，那会怎
么样？自然会有人会嘀嘀咕咕地议论你。
商品是活的，每个商品在人们心中都有自己的意义，“卡迪拉克”就象征着贵族；当人
们看到“金利来”时，就会立刻在眼前浮现出西服革履的翩翩绅士，而绝不会想到街头斜叨
着烟的“嬉皮士”。
每一个品牌都有自己的“身份”。但是应该确定一个什么样的“身份”才能符合大众口
味呢？首先，就需要了解人们的心理。它正是我们为商品品牌确定身份的依据，那就是——
力争上游。
也不管你是贵族还是布衣平民，你一定希望自己的地位越来越高，生活越来越好。人们
也正是由于从来未曾满足于现状，才能一步步发展到今天高度文明的时代，这仿佛已经成了
我们世代遗传的因子，它无时无刻不在影响着我们的行为。
但是，这一点又怎么会影响到我们商品的“身份”了呢？
街上流行红裙子
试问，一个无时无刻不在想着打入上流社会的人会是干些什么？你读吗？为了使一位出
生贫寒的卖花女变成上流人，男主角千方百计地对她进行了彻底改造，他不厌其烦地教她学
话——用上流人的口音，还有饮食起居等许多细小的环节，都无一遗漏。
同样，对于那些力争上游的人们，为了跻身于上流社会，他们首先就必须在饮食习惯上
向“上流人”靠拢，如果连这点都学不来，那又怎么能打进梦寐以求的“圈子”？
一些威士忌酒商人在察知威士忌在一般人心目中的象征意义以后，开始设法提升自己的
社会地位，以便其产品的象征意义更能吸引那些一心想飞黄腾达的人。
美国威士忌业者在禁酒令颁布期间，曾有过一段黯淡时期，苏格兰威士忌酒则乘机脱颖
而出，1956年仙利（Schenley）公司利用夸大的广告手法，推出一种珍藏十二年的威士忌酒，
每五分之一加仑容量订价为十三美元，并宣称这是最贵、最陈年的美国威士忌酒，能重现“优
雅美好的黄金时代”。
卡维特（Calvert）公司也不甘示弱，它在广告画面中，以上好的牛排和鲜虾来衬托出
卡维特威士忌具有高贵的身价，是优裕家居生活所必备的良伴。
饮料业者最忌讳的就是被销量下跌的流言所中伤，对于那些奋力向上拼搏的人们来说，
即使他们依然属于占大多数的中产阶级，但只要一听到自己一惯饮用的饮料在市场上有下跌
的趋势，就会毫不犹豫地把它抛于脑后，因为沾染上任何与“没落”有关的东西，对他们来
说都是不受欢迎的。
当商品的象征意义被商人们发觉之后，许多商品在市场的行销上开始往新奇而富挑战性
领域发展。广告大师马帝诺指出，汽车中Buick（别克）和Oldmobile是阶级变动性较高的
人所偏爱的车型，他们将这类型的车子视为带引他们爬上峰顶的象征。这些车子的主人都很
上进：“但目前还没有打算潜身卡迪拉克的阶级。”
就连家庭主妇也千方百计把自己的房子布置得更加大方，充满生机，让人一看就觉得她
的丈夫在事业上大大的有所作为，前途一片光明，至于舒适、方便仅在其次。
那些纯银餐具的购买者，也常常是出于纯粹的虚荣心，当她们兴致勃勃地颂扬银器的坚
固耐用，作工精巧时，实际上是在炫耀自己的财富和地位。
就连政界也跑进来插一了杠子，美国的共和党在50年代就曾有一位女党员在大选时声
称，假若能打出“追求时尚的人都加入共和党”的口号，必定能争取到不少女性的选票，赢
得胜利。
女人都是天生的美学专家，她们最擅长的就是买衣服。
心理学家蔡斯金以巴黎来的新款式作为号召，暗暗记下了每一位走进店里的顾客由四处
打量、品评、斟酌，到决定购买所需要的时间，结果发现，平均每人要花上九十分钟。
众人最注目的焦点是巴黎迪奥公司所推出的新款时装，问题是，店里多的是各种颜色的
服装，蔡斯金先生发现，妇女们在选择颜色时，通常总是以三套衣服作选择，而这三套衣服
正好各自代表她内心中三个主要的购买动机（衣服的实际效用在这种情况下，反而不在考虑
范围之内）。
从这些妇女的谈话和她所提出来的问题，便可看出那一个动机是她决定购买的最重要因
素，在这三个因素中，第一个是直觉的偏好，她很自然就对某件衣服产生好感，并认为这件
她所喜爱的服饰，能够为她增添自然迷人的风韵。
通常第二个因素则是为了表现自我，一般女人在选择衣服的颜色时，总会考虑到自身的
肤色。许多人所以会选择浅红色的衣服，是因为她穿这种颜色的衣服时，得到最多的赞美。
最后一个因素就是流行，处在这样左右为难的境地，要选择一样，对她们来说九十分钟
实在不为多。
经过一番翻来覆去的斟酌，大约有20％的女人，最后选择了她们“所喜欢”的那一件，
其他的80％当中，有一半会选择和自己肤色相配的衣服，另一半则选择流行的颜色。
蔡斯金提到有个年轻的女郎在看到一件时下最流行的黄绿色衣服时，说道：“这种颜色
真令我作呕。”但是当店员告诉她那是时下最流行的颜色时，她终于还是把它买下来了。
力争上游的“三部曲”
如何把象征身份的商品推销给力争上游的人们？在这里，给你介绍三个最有效的方法。
玩的就是气派
人们喜欢出众，一个厨房灶具制造厂商就曾因为对人们这种喜欢“气派”的心理不了解，
吃了暗亏，在实用价值一样的情况下，自己选择大型灶具而放弃小型的原因，是由于大型的
灶具工作空间宽敞，使用方便。
厂商听说以后，信以为真，于是请上工程师设计出一种大小适中的炉型，并且为了操作
上的方便，以较紧凑的设计空间，来容纳更大的活动空间，可结果他的炉具却成为滞销货。
这家公司于是向康涅狄克州一家市场调查研究机构寻求协助，心理专家经过实地调查和
研究之后表示：“一般人宁可多付一大笔钱去买一个大而无当的炉具真正动机，是因为他们
觉得大型炉具比较有气派。”
喜欢气派的心理在购买汽车时，表现的最为明显。
在美国，五十年代早期公路交通就开始出现阻塞现象，有些人认为问题出在“臃肿肥大
的车型”，许多汽车业者每日所听到的尽是要求他们推出性能优越、价格低廉又不占空间的
小型汽车，就连很少打抱不平的华尔街日报也登出长篇大论的的批评，认为大型车除了占空
间外，别无优点。
一家比较谨慎的厂商于是分析，想要知道尽管舆论界一再呼唤以不占空间的小型汽车取
代体态臃肿的大型汽车，为什么一般人对小型汽车依然兴趣缺乏。
许多人的解释是他们觉得小型车不够安全，很容易被卡车撞坏，调查人员最后的结论是
虽然大众一再强调安全，其实只是心理因素作祟罢了！
再经过进一步的分析则发现，一般人对小汽车所以会有排斥的心理，是因为怕被邻居小
看，事实上，只有少数人对小型汽车表示感到兴趣，即使是这些只占少数的衷心拥护者，购
买的理由也多半是为了面子问题。
他们觉得以他们花得起的代价来说，与其选择一部二手货大型汽车，不如买一部崭新的
小型汽车来得好，大部分买小型汽车的人，多是自己已经拥有大型轿车，可以不必担心被小
看的问题。
“卡迪拉克”在电视上有一个广告，口号就是“气派、宽敞的卡迪拉克永远和你在一
起”，并且表示“小型汽车永远不如卡迪拉克来得划算，因为卡迪拉克不但有宽敞的空间，
也有巨大的威力。”
接着播音员以戏剧化的口吻宣称：“如今一般人对买车的门槛愈来愈精通！”这时候，
萤光幕上出现一群人高唱：“我们代表一般人……我们喜欢宽敞有气派的车。”
一时间，麦考来汽车公司也推出强调“宽敞、气派”的广告；林肯汽车则在杂志上登出
跨页的全幅广告，一辆车就占了所有的篇幅，广告词写着：
“林�
