[成长]巴雷托的财富忠告-第13章
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的许多东西。
父母们应该训练他们的孩子制定计划。今天，许多年轻人不知道如何为将来作准备，因此，我们怎能期望他们成为经济上独立的人呢？我们必须当一个像卡尔那样的良师益友，给我们的孩子充当模范和指导老师。同时，我们还必须让学习成为一种有趣的甚至立即就有回报的过程。卡尔凭借直觉明白了这一点。这就是为什么两家大企业曾经聘请他作为总裁的原因。
真诚地对待所有人
正直与道德价值
对于被调查者所完成的问卷，巴雷托都要亲自一一加以审查，因为许多被调查者不只是根据问卷的内容进行〃填空〃，他们还会亲笔写上自己的看法和内容，而这些恰恰给巴雷托提供了一些最重要的信息。这些看法写在空白处，或是其他客观选择题下面，往往是意想不到的地方。
其中有一个答问者在整张问卷之外还增添了他自己的看法。在问及是否还有其它想法时，他写道：公平与正直。在问及哪些经历对他有影响时，他另外加了一段说明，指出他经济上的成功有他父母以及其他方面的因素在美国海军陆战队服役三年！
诸如公平与正直以及在海军陆战队当过兵这样的因素肯定能与经济上的成功沾上边吗？百万富翁中有相当高比例的人会告诉你，正直是解释他们成功的关键因素。〃真诚地对待所有人〃被大多数百万富翁当作非常重要或重要的成功因素。
另有一位被调查者说自己是管理商业房地产的。对一位商业房地产的经理来说，解释他成功的是什么因素如此重要呢？那就是真诚地对待所有人。
这个因素对于管理他人财产和金融的人来说，是极其重要的，因为正直是这一行业成功的关键要素。绝大多数百万富翁把正直、〃真诚地对待所有人〃当作解释他们成功的一个非常重要因素。
遗憾的是，当今报纸、广播上所报道的高层次人物缺乏正直的新闻比比皆是。甚至比尔·克林顿总统也说他的欺诈行为只能算做〃例外分〃，意思是他作为总统，总平均分是非常不错的。大多数经济上的成功者并不认为正直与否只是在全部等级平均值中处于可有可无的位置。
正直是人生中一门特殊的课程，它决定着成功还是失败。如果你缺乏正直，大多数百万富翁会告诉你，你不可能获得经济上的成功。如果一位有希望的年轻业主或一个刚开业的医生欺骗他的客户或病人，那结果会怎么样呢？他们会因为缺乏正直而失败。没有正直，绝不可能成功。
45岁的罗伯特医生是有关正直方面的个案。他开了一间很兴旺的医疗诊所，但不幸的是，这位内科医生陷入了困境，他无法指挥他的女助手。原因是他多次与他的好几个女助手通奸。最后，他妻子发现丈夫的越轨行为，快刀斩乱麻，与丈夫离婚了。
还在罗伯特妻子提出离婚之前，她曾参加当地的一个支持妇女从自主结婚到自主离婚的组织。罗伯特太太向这个组织的成员详诉了她丈夫的通奸行为，举了大量的事例。罗伯特医生通奸的对象从自己的工作人员发展到他的病人，这些病人现在再也不来找他看病了。无数听说罗伯特医生具有这种诈骗劣迹的病人也不前来找他看病。此时，罗伯特医生只好改换门庭，目前正在转向另一个经济领域。
〃正直〃一词在《韦伯斯特英语大辞典》中的定义为〃坚守高尚的道德的准则；纯洁无瑕。〃具有正直品格的人知道正确与错误的区别，知道真实与虚伪的区别。调查表明，大多数在经济上有成就者高度肯定正直，并把它当作是自己成功的重要因素。
乔恩·巴里是一家成功的房产管理公司的业主，他同时是一位非常正直的人。他从零开始建立起自己的事业。他的客户大多数是购物中心的老板，乔恩的公司负责管理这些财产。公司收取租金并负责雇人修缮。
当需要修缮时，乔恩请那些能够提供最好产品和服务且价格最有竞争力的承包人。这说起来容易，做起来总是不那么简单。乔思想尽办法确保他的委托人获得最大的利益。他在选择和安排承包人的过程中，每一步都有书面的责任保证。
正直以及随之而来的声誉是他成功的最重要的因素和基础。乔恩的父亲是一位在娱乐业相当知名的富有才干的成功企业家，他父亲曾告诉他要正直，并经常对他的儿子说：绝对不能撒谎，撒一次谎也不行。如果你撒了一次谎，你最后只能再撒15次谎来掩盖这第一次撒的谎。
按照乔恩父亲的说法，撒一次谎需要再撒15次谎来掩盖。照这样下去，撒15次谎，每一次谎又需要15次谎，共需要撒255次谎。再下去，撒255次谎，每次谎又需要15次谎来掩盖；这样，225乘以15，为3，375次谎；3，375次谎乘以15，等于50，625次谎，这样一直下去。只有讲真话，与所有人真诚相待，才能最有效地利用时间、精力和智力。
在900分俱乐部的成员中，有近三分之一的人相信，〃真诚〃是解释其成功的非常重要的因素，几乎所有的成功者都相当重视正直。但是，许多900分俱乐部的成员主要是涉及日常买卖活动的业主，在这些日常活动中，正直总是少不了的，相比较而言，许多具有分析智力优势的人所涉及的工作是：科学，研究和发明，为支持当事人申诉而起草法律辩护书，为癌症者设计延长生命的方案，诸如此类。
相比之下，正直在金钱流动的地方确实非常重要。如果一个人在这种地方缺乏正直，长此以往，他绝不可能成为成功者，或者始终是成功者。正直有多种理解，但巴雷托特别喜欢读罗伯特·A·卢茨关于正直重要性的观点。卢茨相信，如果一个家伙用4000万美元贿赂他时，他会拒绝那个家伙的图谋，并明确指出，公司决不再与那个家伙做生意。有实际经验或实践能力的人无论做什么事都非常重视正直。如果卢茨先生是一个仅具有分析智能而缺乏正直的人，那么，即使他是15岁而不是盟岁从中学毕业，他也决不会成功地成为一位资深的总经理。
想说〃不〃就不要说〃是〃
你是不是常常想说：〃不〃，但不知怎么地，最后反说：〃是〃？试着养成一个习惯，在回应之前，先深呼吸、数过三下之后，再回答对方。这样做将会延缓你说出〃是〃的反射性动作，并争取几秒钟的时间，思考一下该如何拒绝对方。
在英文字里， 〃不〃是一个最短的字。但是要有效地说〃不〃，事实上有三个步骤：第一步，简短地复述对方的要求，以表示你确实了解对方的需求。第二步，有礼貌但简短地拒绝。例如：〃对不起，我不能帮忙。〃第三步，感谢对方对你的重视。例如：〃谢谢你这样看重我！〃
拒绝对方，常导致对方感到沮丧。改善这种情况的方法是提供其他的解决方案，例如：〃我们虽然不能做X，但是我们可以做Y或Z。〃
当你说〃不〃时，所拒绝的是事而不是人，因此你必须全力将人与事区别开来。例如，与其说：〃我不能为你做某事。〃不如只要简单地说：〃我不能做某事。〃
在拒绝对方之前，想想〃切身利益〃不是你个人的切身利益，而是对方的切身利益。说服对方你之所以拒绝，并非不肯帮忙，而是为了对方的益处着想。比方说：人家要求你将工作在一个不合理的期限内完成，与其哀嚎着说你如何不可能办到，不如说服对方，仓促行事对他而言并不好。例如：〃你交待的工作我不会这样马马虎虎、交差了事。但这般仓促，无法做出符合你期望的水准。〃
要让别人能够考虑到你的立场，最有效的方法就是从对方的立场看事情。与其严辞以拒，不如通过协商与让步，达到一个双方都较为满意的结果。典型的作法就是条件交换。例如：〃如果你在这件事上支持我，我将会尽全力，使你的预算全数通过。〃
如果情况不适用于条件交换，那么试着在不损及原则的情形下，提供对方一个折衷方案。弹性作法通常较易获得双赢的结果，而一味拒绝则易导致两败俱伤的冲突。
你也可以将难题丢还给对方。例如：〃你要我怎么处理这种情况呢？〃或者是〃你认为该怎么处理才算合理公平呢？〃
如果你决定要以协商的方式，取代断然拒绝对方，那么在谈判桌上你必须具备清楚的目标，并据此切实地与对方商谈。这样做不但可以避免自己犯下代价极高的错误，也可以让参与商谈的相关人士知道，你是有备而来。
不管可能性多高，对于可能发生的冲突都要做好万全的准备。清楚自己要什么，预估可能的反对意见以及回应的方式。这样做并不是要你吃了秤砣铁了心地想着如何拒绝别人，而是准备好相关资料与议论方式，有备无患。
当你不愿意被迫屈服时，勇敢地说〃不〃乃是你的权利，不必有罪恶感。何不试试情理兼顾的缄默方式，在你说了〃不行，很抱歉，我不能做这件事〃之后，就保持沉默。
尽可能不要在说出〃不〃之后，就没有下文。练习以〃我了解你现在的心情。。。。。。我以前也是这么觉得。。。。。。但是后来我发现到。。。。。。〃这种方式，建立双方的同情心与相互了解，而消除双方因未达成协议所造成的负面情绪。
婉谢但不要严拒。温和的回应总是比情绪性的过度反应要好。情绪是具有渲染性的，〃不行〃这个词通常会引发他人强烈的负面感受。所以当你必须要拒绝他人时，就不要再以不友善的言行，在情绪上火上加油。
与同事、朋友、甚至是顾客打交道时，我们面临的最大的问题，是如何拒绝他们对我们提出的要求。我们不愿意让人们伤心。说〃不行〃有时同样表示我们不能相助，或者表示我们对他人的要求麻木。但是，现实生活就是如此，我们不是万能的。
在讨论某些是最有效的（伤害最小的）说〃不行〃的方法之前，请你问问自己，在工作方法上你大体上属于工作定位型、还是人物定位型（对某些人来说，他们的倾向随着情况的变化而变化，在某些情况下他们是工作定位型的，在某些情况下他们又是人物定位型的）。假如你属于前一种，这就是说你更加倾向于把注意力放在工作上，而不是放在与之相联系的人物上，并作出自己相应的决定，假如你属于后一种，情况就正好相反。显而易见，在很多情况下，工作定位型的人说〃不行〃比人物定位型的人说〃不行〃更容易些，因为在听到他人的邀请后，前一种人会问自己：〃我有能力做这事吗？〃（〃我想做这事吗？〃或者〃我能抽出时间来做这事吗？〃），而后一种人更可能会问自己：〃我能让这个人失望吗？〃
做哪一种人较佳这种说法是错误的。最理想的做法就是做两者兼具的人。但假如你是人物定位型的，并很想更有效地说〃不行〃，每次别人要求你做事情的时候，你都要督促自己更仔细地考虑有关的任务。期待着你来做这件事实际吗？期望着你来把这件事做好实际吗？你能使它与你的其他任务相配合吗？要是完成某事的预定日期在较远的将来，你不要以为到那时你会比现在清闲些。你同样应该采取措施去弄清你的任务：它究竟包含什么？要用多少时间？假如你一开始干就发觉自己负担过重，你能在不造成太多麻烦的情况下引退吗？如果回答表明你接受这项任务是不明智的，那么承担它，无论对给你任务的人还是对你自己都没有好处。
但是，即使是那些基本上属于工作定位型的人，它们也避免不了说〃不行〃而造成的问题。尽管对他们来说，这些问题以一种相当不同的形式出现。在这里，他们经常要面对的是学会对他们喜欢或不喜欢的任务给予否定的答复。这样可能是困难的。某项任务也许由于听起来很有吸引力，以致人们很想去做，这时你要告诉自己，迟些你就要操心如何顺应这项工作的问题了。但是，迟些才操心并不可能会比现在就操心容易。无论任务多么诱人，唯一理智的做法是在同意接受它以前，就弄清楚承担它是否可行；一旦你承担了任务，后来又推辞，麻烦就会大得多。
给某些事情造成困难的其他因素是：人们的需要以及由大量的需要而引发的自我吹嘘。显然这些问题需要个人的认识和探索，但有必要指出：如果我们承担的任务过多，最后又未尽能力的话，就会降低我们的威信和削弱我们自我尊重的意识。对有关人土来说，如果我们能在合适的限度内工作，并保证我们的部分能量不但用在工作的数量上，而且还用在工作的质量上，这样做情况就会好得多。
下面是一些说〃不行〃的准则，它们无论对人物定位型的人还是对工作定位型的人都会有帮助。
▲对你可能接受的任务进行分门别类和排列好先后次序。
在你生活极忙的时候，你可以决定只进行排列在最前列的任务。在生活不那么紧张时，你也可以考虑排列在较低档次的任务。
▲决定出你对某项任务准备花多长时间。
同意承担一个12个月后完成的任务可能目前情况不错，但随着时间的接近，你就会发现人们已要求你延长了有关时间，或者承担了一项更加值得干及更加广泛、同时与这项工作相冲突的任务。其他一些人自然会认为假如他们能事先把工作做好，要请到一个大忙人就会容易些。但是事实常常是正好相反。如果你对自己在某项任务上能花多长时间并不肯定，那你只应该承担那些可以预见的将来的事情。
▲保证不被人发现你毫无准备。
我们经常难以拒绝别人提出的毫无准备的要求，你要随时准备接受这样的事实在某个环境和条件下，你几乎会注定被要求承担一项任务，因此，你应该预先准备一些话，能够坚决而又有礼地拒绝别人的要求。如果有疑问，你应该得到一些考虑的时间。总希望你能给予立即回答是不公正的。
▲别让人家听起来你说话的道歉味太浓。
过多的和过详细的道歉并不会增加别人对你的尊敬。果断清楚说出你该说的话，紧紧把握住这一点。如果人们认为你有可能会改变自己的主意，他们就会不断回来找你，直至你答应要求为止。
▲不要对说了〃不行〃而感到内疚。
假如你理由充分，你便有权拒绝他人的要求。如果你因为自己说了〃不行〃而感到不安，你就更可能屈从于接踵而来的下一个要求，无论这个要求是多么无足轻重。
你在表达〃不行〃时的最佳原则是：你所运用的语言形式应该表示遗憾、肯定而有礼貌，并包括某个理由。当然，最后一点并非主要的，但说出理由确能使别人明白你并不是因为怕麻烦而说〃不行〃的，同时也可以避免再次受人要求。为了使人相信你，你一定要有确切的理由。如果你说你目前很忙，而不是说明白你并不是承担这个任务的合适人选，那么别人就很可能会接着要求你给予一个对你可能不太忙的时间。这样一来，要拒绝就更难了。
适当的表达方式有：〃对不起，那并非我的专业范围〃，〃我恐怕在最近一段时间里不会考虑承担额外的任务〃，〃对不起，为了我对家人公平，我正在减少我的任务〃。注意：以上这些表达方式避免了以下语言形式：〃我不够水平承担这项工作／我没有做这工作的经验〃 （这会招致人们用〃你够水平〃和〃你有经验〃的话来奉承你），〃你需要某些知道。。。。。。的人〃（这会招致人�
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