[]艾柯卡自传-第10章
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性的效果，才能衬托出我们的梦中之车。
对于这部新车我们有件重要的事还没做好：车的设计。1962年的前7个月，我们的设计人员制造出了不下18种不同的模型，希望其中之一符合我们的要求。虽然有几种的确很不错，但没有一种看起来完全符合我们的构想。
这时我开始逐渐失去耐性了，如果我们的新车想在1964年4月上市，我们就必须立即设计好。只剩下21个月了，我们必须获得上级的批准来制造，并确定最后的车型，决定制造工厂，买设备、进料，并且安排经销商销售成品。当时已是1962年的夏季，如果我们希望在世界博览会上大放异彩，唯一的机会就是在9月1日以前确定车型，而且获得批准制造。
美洲豹的诞生
因为时间越来越紧迫，我决定举行设计竞赛。7月27日，我们的设计主任吉恩·伯迪纳特把他手下三名顶尖的设计师叫进办公室，告诉他们公司正举行一项竞赛，公开征集轻便跑车的设计模型，他们回去必须至少设计出一个模型。设计师要在8月16日以前把模型准备好，给高级经理过目。我们的要求很过分，因为通常无法在这么短的时间内设计出一辆汽车，但经过两周不眠不休的工作，他们在8月15日一共做出了7个模型可供选择。
第六章野马汽车（4）
福特设计室主任的助手戴夫设计的模型显然优于其他的设计。他做到一半的时候，我曾经被邀请去参观，我一看到它，瞬间有种感觉：虽然这个棕色的模型很平常地放在设计室的地板上，但看起来却像在动一样。
因为设计室的人认为这个模型像只豹，就开始叫它“美洲豹”。他们把8月16日展示的模型漆成白色车身、红色轮子，后保险杠往上弯，前面的护栅中间嵌入了一只美洲豹的形象，给人有一种既漂亮又有力的感觉。
展示结束之后，美洲豹立即被送进福特设计室做可行性研究。我们终于有了具体可供考虑的车型，但我们还没有一部成品，想做一部成品必须经过由公司高级经理组成的模型委员会的批准。
我知道想推销美洲豹的构想必须经过一番艰苦的战斗。首先，高级经理和我们不同，他们对年轻人这个市场并没有真正的认识，并且艾德索的失败记忆犹新，令他们对推出新车型抱着谨慎的态度；更糟的是，他们已经决定在1965年花大笔钱重新修建福特的生产线，即使这部新车的生产费用较少，大家对于公司是否负担得起再推出一部新车都抱着怀疑的态度。
即将成为公司总裁的米勒下令研究我们的提案，他对销售有几分乐观，但他很担心新车的成功可能会打击福特其他车型的销售，尤其是猎鹰。研究结果显示，美洲豹有可能销售87000辆，虽然不少，但却不值得花费大笔钱来开发。
幸好亨利当时比较接受这个计划，他的开放态度和他听我首次对高级经理们解释这个想法时的态度形成了强烈的对比。我那时讲到一半，他突然站起来说：“我走了。”然后就离开了会议室，我从来没有看见过他对新创意这么冷淡。我回家告诉玛丽：“我心爱的计划今天被浇了凉水，亨利没听完就走了。”
我真有点受不了，但第二天我们了解到亨利的突然离去和我的建议无关，他是因为觉得不舒服想早点回家休息，然后连续六个星期他都卧病在床。等他回来上班之后，他的心情很好，对我们的新车计划也很支持。
后来我们在制作样车时，亨利有一天过来看，他爬进车里然后说：“后座太窄，加1英寸放腿的空间。”
很不幸，在汽车内部增加即使1英寸，也是代价昂贵的事，这牵扯到外形的变动。我们每个人都反对改变，但每个人都知道亨利的决定是不容置疑的。就像他常提醒我们的，他的名字就刻在这栋大厦上，而且在那个关键时期，即使叫我们加10英寸我们也得干。
新车命名：野马的由来
亨利在那个时候或许并不知道，可能至今他也不知道，他在新车的命名上扮演了一个角色。在我们决定把新车命名为“野马”之前，曾经有许多其他的名字。在早期的计划阶段我们叫它“特级猎鹰”，在模型设计决定后我们叫它“美洲豹”，亨利则希望取名为“雷鸟Ⅱ”，但我们没人喜欢这个名字。
在5月的产品策略会议上，我们把命名缩小到蒙特卡罗、摩纳哥、多里诺和美洲豹4个名字上。后来我们知道前两个名字已被其他公司在汽车制造协会注册了，因此只剩下后面两个。后来我们决定选用“多里诺”，刚好和意大利工业城市都灵的发音相近，也符合我们所希望寻找的有点异国风味的感觉。同时，我们决定用美洲豹作为“多里诺”的标志。
在我们准备多里诺的销售广告时，我接到福特公共关系部门经理的电话：“你必须给新车换个名字。”他解释说，亨利正在办离婚，他的新女友克丽斯蒂娜是一个意大利人，离了婚，两人在巴黎的宴会上认识。一些亨利身边的人认为给新车取了意大利名字会引起大众不利的联想和讨论，让老板下不了台。
在匆促之际我们必须另取名字。为新车命名永远是一场艰苦的战斗。设计车门或车顶很简单，但取名字却很不容易，因为取名多半都非常主观，有时大家各持己见，场面火暴。
我们广告代理公司的命名专家曾为我们研究以鸟名来命名新车，如雷鸟和猎鹰。这一次我们派他去底特律公共图书馆查野兽的名字，从南非食蚁兽查到斑马，他提出了几千个建议，从中我们选出了6个：美洲马、美洲狮、印度豹、小马、野马和美洲豹。
第六章野马汽车（5）
“野马”终于成为新车的名字。有趣的是它不是因为马而命名，而是取名自第二次世界大战威震长空的野马型战斗机。不管怎样我们都很喜欢野马这个名字，正如广告公司所说：“它有令人舒适的广阔空间和完全美国式的设计。”
在我家的书房里，我还保留着作为新车标志的美洲豹的模型，它的设计师把它装在一个胡桃木做的小盒里送给我，里面还放了一张纸条写着：“不要犹豫不决，请将这部车命名为美洲豹。”我没有答应他们的请求，但几年以后我将林肯—水星车系的一辆新车命名为“美洲豹”。
确定“野马”这个名字之后，大家又指出车头野马标志奔跑的方向错了，因为它顺时针方向奔跑，而不是美国赛马场马跑的逆时针方向，我的回答是，因为它是野马而不是驯服的马，而且不管它往哪个方向跑，我敢肯定它的方向是对的。
穷人的雷鸟
确定了车型之后，我们必须开始内部的设计了。我们希望迎合喜欢豪华型的顾客，又不愿意放弃比较重视性能或实用的顾客。同时，我们也不想生产完全由旧部件组装起来的车。有人说野马车是穷人的雷鸟，但如果仅仅是为了能让人买得起而推出就没什么意思了。我们决定即使是实用型的车，也不能和豪华型或性能型相差太远，所以我们规定了座椅、内部装饰、轮盖和地毯的标准。
除此之外，我们还计划使这部新车成为“自己动手”型车（doityourself），有许多附件及选择组件用以吸引各层次的买主。如果顾客喜欢豪华型，他可以另买附件或加大马力；假如他喜欢豪华型但一时付不起这么多钱，他还是会很高兴，因为有些平时需要付钱的附件已经在车上了，不另增加费用。
在新车推出之前很久，我们已开始做市场调查。在最后测试的阶段里，有一次的结果特别令我们感到鼓舞，我们选择性地邀请了52对住在底特律附近的夫妇到我们的样车展示间。他们每对夫妇都已拥有一部中等大小的汽车，收入均属中等，也就是说他们并不是买第二部车的主要目标顾客。我们把他们分成几个小组带入展示间看野马车模型，并把他们的反应录了音。
我们发现白领阶层的夫妇喜欢新车的式样，而蓝领阶层的夫妇认为野马车是地位和声望的象征。我们请他们估计这辆车的售价，几乎每个人的估价都比车的定价至少高估1000美元以上。我们问他们是否想买部野马车，大部分人都说不想买，他们有的认为它太贵，有的嫌车小，有的担心太难驾驶。
但当我们告诉他们车子的实际售价时，很有趣的事发生了，大部分人说：“我还反对什么？我要了！”突然间他们拒绝购买的各种借口都消失得无影无踪了，反而给出了各式各样的原因来说明这部车好在哪里。有个人说：“如果我把这部车停在我的车道上，所有的邻居都会奇怪我在哪里发了横财。”另外一个人告诉我们：“这部车不像是一般的车，但却可以用普通的价格买到。”
非常明显，一旦我们开始推销野马车，我们必须强调它低廉的价格。
野马车的最后定价体现了我们早期的决定——把这部车的价格压在2500美元以下。最后这部车比我们原来的设计长一寸半，重108磅，但价格只有2368美元。好的征兆不断出现。1964年1月，离新车推出仅几周的时间，美国经济状况开始大幅好转，我们后来知道1964年第一季度汽车销售达到历史最高峰。而且美国国会还准备制定所得税减免法案，同时个人可支配所得开始增加。所有的迹象都显示美国处于高度自信和乐观的状态。1964年3月9日，在戴夫设计的“美洲豹”模型打败其他6个对手脱颖而出之后571天，第一辆野马车走下生产线。我们安排在4月17日公开上市以前，至少要生产8160辆野马车，这样福特设在全美的每一个经销商，在正式推出时至少可以拿到一部放在展示厅里。
野马促销热潮
我们在野马车的促销上下了很大工夫。我们邀请报纸的编辑来迪尔布恩，把野马车提供给他们试开几个星期。正式推出的前4天，有100名新闻记者乘坐70部野马车从纽约开到迪尔布恩，经过700英里的长途旅行没有发生任何问题，这足以证明野马车的性能。新闻界显示出了前所未有的热情，大量而极具宣传性的文字配合图片，刊载在几百家报纸和杂志显著的位置上。
第六章野马汽车（6）
4月17日，各地的福特经销处都挤满了顾客。芝加哥的一位经销商不得不把展示厅锁起来，因为外面聚集的人太多了。一位匹兹堡的经销商说，顾客太过拥挤使他无法把他的野马车从洗车槽上开下来。底特律的另一位经销商说，太多人开跑车来看野马车，使他的停车场像外国车展示大会。
在得克萨斯的加兰，一家福特经销商遇到15个顾客争相出价抢购他仅有的那辆停在展示窗里的野马车，结果他把车卖给了出价最高的那个人，买主付清钞票之后，坚持整晚坐在车内以防止别人把它买去。在西雅图，一辆载水泥的卡车经过福特经销店，因为司机被野马车吸引住了，卡车失去控制，撞进展示窗里。
看来野马车的成功毋庸置疑。在推出的第一个周末，创下史无前例的400万人去福特经销商处参观野马车的纪录。
新闻界在制造这种轰动效应中扮演了很重要的角色。由于墨菲在公共关系上不懈的努力，使野马车同时上了《时代》杂志和《新闻周刊》的封面，这对商业产品而言，有惊人的宣传效果，两个杂志都认为野马车会畅销，我相信光是这两本杂志的预言就能使车的销量增加10万部。
两篇封面专题报道胜过两个巨大的商业广告，《时代》告诉读者说我的名字听起来像“喝可乐吧”（tryaCokeah），“艾柯卡制造的不是一部普通的新车，野马车引擎盖长而后盖短，类似欧洲的跑车，对美国的跑车迷很有吸引力。而且艾柯卡使野马车的性能更灵活，价格也更合理，附件的选择又多，足以吸引三分之二的美国汽车购买者。它的价格低到2368美元，有4个座位足以容纳一个四口之家，看来，野马车必将成为跑车中的佼佼者，对一般购买者与跑车迷都极具吸引力。”我完全同意它的评论。
汽车杂志界也显示了同样的热情。《汽车生活杂志》评论说“市场所寻找的车终于来临”。甚至对底特律没什么好感的《消费者报》也评论野马说：“虽然是在那么短的时间内生产出来的，但几乎找不到任何粗制滥造的地方。”
广告噱头
当然，我们并没有完全依赖新闻界为我们打广告。新车推出那天我们在全美2600家报纸刊登了全页的广告，我称这种广告方法为“蒙娜丽莎式”：一辆白色野马的侧照，价钱打在旁边并加上一句旁白“出乎意料的低价”，非常简单。如果产品很好，你即使不是很好的推销人员也没关系。
我们同时在电视网地毯式地播放野马广告。我们的广告公司制作了一系列电视广告，以年轻人梦想成为赛车手或喷气式飞机驾驶员为主题。其中的一个广告是这样的，有个个性温和保守的古董商人名叫亨利·福斯特，他拿着午餐包离开他的店。隔壁店里的一位女士问：“你知道亨利吗？”这时亨利走到街角，钻进他停在那的红色野马车里。他摘下他戴的礼帽换上轻便的软呢帽，然后脱下他的外套，里面穿了一件耀眼的红背心，最后他摘下老式的眼镜换上赛车镜。
女士的声音继续：“亨利最近怎么回事？”
这时镜头转到一片绿草如茵的地方，上面摆着野餐和美酒，有一位年轻漂亮的美女正在等候亨利，她朝着镜头说：“亨利有一辆野马。”
除了广告之外，我们也在全美进行有力的促销活动，在国内15个最忙的机场展示野马车，也在从东海岸到西海岸的200个度假旅馆的大厅里展示野马车。在密歇根大学足球赛期间，我们在停车场租了几英亩大的一块地，竖起大广告牌——“野马停车地”。我们还寄出了几百万份广告信函给美国国内拥有小汽车的人。
几周之后，我们感到必须要建第二个生产工厂。最初我们假设野马第一年可以卖75万辆，后来预估销售量一直不断增长，在公开推出之前，我们预计卖20万辆。因此，如果要生产更多的车，我们就必须让高级经理们同意把福特圣何塞的一个工厂也用来生产野马。
因为持续供不应求，我们很难预算究竟可以卖多少辆。野马推出几周之后，齐默尔曼在俄亥俄州代顿市（通用汽车公司有几个厂在该市附近）做了一个测试。齐默尔曼与代顿的福特经销商见面，告诉他们：“我知道你们这里市场竞争非常激烈，现在野马车是热门货，我们来看看它究竟有多抢手，我给你们每人10辆作为库存，并且接到你们的订单后我们会立即送货。”
第六章野马汽车（7）
结果很惊人，我们赢得了代顿全部汽车市场大约10％的份额。这给了我们很大的鼓励，9月份我们开始改造圣何塞厂。
创下新纪录
我们一年的最大生产量是36万辆，不久我们将新泽西州的一个厂改为野马第三厂，这种变更必须承担很大的风险，但猎鹰车曾给我们很大的教训——我们当时定的目标太低，结果供不应求，使我们遭受了巨大的损失，我们不能再度犯错。
野马创下了销售的纪录，它的选择组件和附件同样非常畅销。顾客反应的热烈程度就像饥饿的伐木工人看到满桌的餐点一样，结果买这部标价2368
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