罗杰道生-优势谈判的奥秘(绝对成交)-第13章
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有效吗?
是的,这仍然还是一种聪明的做法,即使意外情况看起来无法排除,因为从心理上你已经使买主向最后决定迈进了一步。当他们心中渴望的时候,克服障碍就容易多了。你一定不要总用这种策略,只把它当作最后求助的一种方法。
本?富兰克林策略
我相信你以前听说过本?富兰克林策略,富兰克林在给英国化学家约瑟夫?普里斯特里的信中谈到他做决定的方式。
“我做决定的方式是把一张纸分成两半,一半是赞成,一半是反对。然后在思考的三四天中,我在不同的标题下简要写下不同时刻我心里产生的支持或反对意见,并把它们形成为一种观点。我努力去估量他们各自的分量,如果我发现有两种观点的分量似乎一样,我就把它们都划掉。如果我发现支持的一种理由与反对的两种理由差不多相当,我就划掉它们三个。如果我判断反对的两个理由与支持的三个理由差不多,我就划掉它们五个。依次进行,最终发现平衡点到底在哪里。如果再经过一两天进一步的思考,两边都没有什幺重要的事情发生,结果我就做出了决定。”
人们下不了决心的时候,本?富兰克林策略给了我们一些信心。运用这种技巧做买卖的时候,你要有一个必要的开场白。除非你运用这个开场白,否则富兰克林策略就不会起作用。所以,在此之前你要说:“先生,您不好做决定,对此我一点都不奇怪,因为很多聪明人都这样。比如,我们伟大的政治家富兰克林就难于做出自己的决定。我给你讲讲他的故事,看看是不是个好方法,你可以借鉴一下。他做不了决定的时候就拿出一张纸,在中间划一条线,左边写出支持计划的理由,右边写出反对计划的理由,如果支持的理由超过反对的理由,他就决定执行。先生,这是不是对你很有启发?”在你分析理由之前你要让买主先认可这种方法,这是很重要的。要不,你就把整个练习做一遍,他也会答应考虑考虑。让他认识到这是一种好方法以后,开始列举支持投资的计划。在清单中提供你所能给予的一切帮助。“你不喜欢这个吗?你不喜欢那个吗?”如果能够的话,帮他填完左边一栏。然而你再也想不出什幺支持的理由,并开始列举反对理由的时候,让他自己列。这样的话,你列出的肯定的理由将超过否定的理由,结果你就会得到买主的同意。
“先生们,女士们,刚才你们已经知道了这辆车的缺点,说来说去就那幺几条。咱们再看看这车的优点,一页,两页,……你们自己做决定吧。”
愚蠢的错误
买主不愿意买,你就跑到谈判桌对面,告诉买主说他们犯了一个多幺严重的错误。你当然不能这幺做,因为这样会让买主讨厌。“愚蠢的错误”策略就是不去指责买主的错误,但又让买主知道他们犯了一个多幺愚蠢的错误。不同之处在于,你给他讲一个跟他同样处境下的另一个人所犯的愚蠢的错误。
或许你卖房子,买主让过高的房价吓住了。你可以说:“你知道我希望什幺吗?我希望罗杰?道森在这儿。他的磁带上讲了一个故事,说他第一次买房子的经历。他到银行签贷款合同,他意识到要连续30年每月还67美元,他的手脚冰凉。庆幸的是负责贷款的人看到了问题,很同情他,破例跟他说:‘你要坚持住,合同都准备好了。’于是,像个驯服的小学生似的,他走上前,签了合同。几年之内,房价涨了一倍。如果罗杰在这儿,他会告诉你眼一闭就签了。现在看起来好象是一大笔钱,但5年以后,情况就不同了。你会看到这是最明智的选择。”
记得我儿子小的时候我给他买自行车,这是在加利福尼亚还没有强制佩带安全帽之前。我们选好自行车以后,店主选择了一个昂贵的安全帽,说:“你也得用这个。”当然,我关心我儿子的安全,但我孩提时代是骑自行车过来的,我的三个孩子以前都没有戴安全帽,所以这似乎是一笔不必要的花费。店主说:“哦,我希望现在琼斯先生在这儿。他住在斯凯莱恩大道,上个月他给他儿子博比买了一个安全帽,他也不想买。第二天博比骑车沿着丘吉尔大道下坡,正好碰上一辆上坡的汽车,他受了重伤,我这后半辈子都得后悔没坚持劝他买个安全帽。我希望琼斯先生在这儿,因为他会告诉你那有多重要。”你猜是谁抓过那个安全帽戴在他儿子的头上?你知道了!“愚蠢的错误”策略是给买主施加压力,而又不与之发生冲突的绝妙方法。
最终目标
要让这个策略起作用,你得让人觉得你失败了,好象你已经放弃了。“好吧,”你说:“你们不从我这里买东西,我接受,但是为了让我弄明白,你能告诉我为什幺你们不买了?我做错什幺了吗?”
“你什幺也没做错,”买主告诉你:“你做得挺不错。”
“那一定是我们公司或产品质量问题。”
“不,也不是,就是你们的价格比我们目前的供应商贵。”
“这让我感觉舒服点儿,”你说,“价格不是我能左右得了的。那幺你不买的惟一原因是价格?”
表面上看起来你不再卖你的产品了,以此你缩小了最后目标。你只要再解决这个问题就行了。为此,你要经过四个阶段:
1。表面认输。
2。消除压力。
3。让对方锁定一个目标。
4。战胜该目标。
小狗策略
我相信你听过这个故事,宠物店老板向一个小孩推销一只小狗。小孩说他做不了主,店主让他把小狗抱回家度周末,对他说:“如果你不喜欢,星期一你就把它送回来。”
他相信到星期一,小孩已经深深喜欢上这只小狗,做梦也不想把它送回来了。
在50年代,我最早在一家电器商店卖电器,用小狗策略我们卖掉了上千台电视。在那些日子,电视对大多数人来说还是个新鲜玩意,你可能是你们那条街上惟一有电视的人。你的邻居们甚至期望你邀请他们去看,请他们喝茶或吃三明治。如果我们有一个潜在的客户,拿不定主意,我们就建议他把电视搬回家试试。我们知道邻居们看到他家屋顶竖起天线的那一刻,他们就会问能不能过来看电视。邻居们看了一晚上电视之后,他们怎幺还能没有电视呢?
在我经营的房地产公司,我鼓励销售人员随身携带快照相机,买主出价以后,我们就给他在房前照一张照片,我们知道他会把照片拿给家人和孩子们看。如果房主不接受买主的出价,我们知道买主很可能提高价格。谁愿意告诉他们的朋友说他们不愿意出那幺多钱呢?
小处着手
你卖东西的时候,小的决定引出大的决定。如果你能让你的客户同意小的地方,你就可以弄清他们的想法,等你准备让他们做出大决定的时候,他们可能不会感到有压力。
汽车推销商告诉买主:
“如果你想买,是要皮的还是维尼龙的坐垫?”
“你想要旋柄的,还是自动的?”
“你喜欢白的还是红的?”
推销房地产的问:
“如果你要这套房子,哪间卧室给你的孩子当婴儿房?”
“你怎幺安排起居室的家具?”
积极假设
你觉得这是很显然的事情,假设买主要买你的东西是有必要的。我很吃惊,有那幺多推销房地产的,尤其是一些新手,进行消极的假设——买主答应了,他们倒惊讶起来!如果你走进一家餐馆,侍者上来问你想不想吃饭,你会觉得她很奇怪,不是吗?她知道你到这儿是干什幺来的,只假设你要买吃的。你对客户也要这样做,总是要假设他们准备买。
我相信担心买主不买是高压推销的核心问题,也是客户讨厌高压的原因。当你假设他们会买的时候,没有必要对客户施行高压。只有当推销人员担心如果不施压客户就不会买的时候,他才使用高压策略。
所以,要保持积极的对话。要说:“你喜欢这种款式,不是吗?”不要说:“你喜欢这种款式吗?”
要说:“我想应该包括额外的服务担保,因为这笔小的投资真的能给你带来好处。”不要说:“你想要额外担保吗?”
总要进行积极的假设——他们要买的假设,他们要从你这里买的假设,他们今天要买的假设,一切都会顺利的假设。
回球策略
这个策略告诉你当买主向你提出一个问题的时候,你就反问他一个问题。很多年前,我从一个委托人那里买了一台旧的复印机。我问:“200美元你同意吗?”他说:“你给我200美元吗?”我想:“多聪明的回答。”如果他告诉我说他同意200美元,我会犹豫不决,然后给的甚至更少。买主好象决定要买了,并向你提出一个问题的时候,你就回击一个问题,这样你就得到了一个承诺。买主说:“是黑色的?”你说:“你喜欢黑色的?”如果他问:“你能给我45天付款时间吗?”你就应该回答:“你愿意45天付款吗?”
战犯策略
当人们难下决心的时候,这个策略是非常有效的。它要求你向买主陈述一个真实而有趣的故事。我相信你可能知道,在二战中有很多战犯从德国的战俘营逃跑。然而在朝鲜战争中,没有多少战俘企图逃跑。原因是中国人从心理上估价战俘决定逃跑的能力。他们发现只有10%的人容易做出这种决定,这些人被单独关押起来。他们把其余90%的人关在一起,实际无人看守,但没有一个企图逃跑。告诉你的买主,在压力之下能果断决定的人是少数,所以他们难下结论的时候不该感觉有什幺不正常。
此时,他们会认为自己是勇往直前的10%,或者,承认自己是优柔寡断的90%,此时,你就要告诉他你能帮忙。你是专家,他们应该让你为他们做出决定。
非此即彼的选择
当你让人们在两者之中做出选择的时候,他们通常选择其一。他们很少做出第三种选择:即两个选择都不接受。
坦率地讲,每次我用到这个策略的时候,其效果总是出人意料。客户做出决定之前我会说:“如果你买的话,你用美国运通卡,还是万事达卡?”他们几乎总是选择其中的一个。然后我说:“你希望我填这个表,还是你填?”只用一两个非此即彼的选择,我的买卖就做成了。有趣的是即使他们知道你在做什幺,他们似乎也不加抗拒地选择一个。(要确保两个选择你都是可以接受的。“你想要还是不想要?”可不是一个明智的选择。)
这种策略尽人皆知,你甚至听过小孩子用过它。“爸爸,你是今天晚上带我去录像厅还是明天去?”孙子走进冰淇淋店的时候说:“爷爷,我们今天要两份还是三份?”
约会也经常用到这种策略。假设买主想见你,他问:“星期一还是星期二好?”“10点还是11点好?”
确保你把选择限制在两个以内,三个选择就不起作用了,所以你要把第三个选择减掉。如果你买汽车,你就说:“我觉得刚才那个太小了,所以还是在红的和白的之间买吧。你喜欢哪一个?”如果卖房子,你已经让买主看了三套,你说:“我觉得你不喜欢第一套那个主卧室,你要是从后面两套选择,你选哪一套?”
你也可以用这种策略消除反对意见。或许你卖房子,买主说:“我们永远都不买这套房子,看那难看的绿墙。”于是你提出两个选择:“如果你买了,是想自己刷,还是找工匠刷?”无论他做出什幺选择,你都赢了,不是吗?他会吹嘘说自己比油漆匠干的又好还又省钱,或者他告诉你他得去干更重要的事,没时间刷。他说什幺都没有关系,因为无论如何你消除了他的反对意见。
门把手策略
像“最终目标”策略一样,门把手策略也建立在缓解买主购买压力的基础之上。
你试了各种方法,但是还没有得到定单,你合上手提箱,说:“即使您不买我们的产品,跟您谈话也真的是件愉快的事情。我们能理解您的感觉。或许以后什幺时候我们还能见面。”你做出要离开他办公室的样子,手触到门把手的时候,你停下来,略带忧愁地说:“您能帮帮我吗?我做不成买卖的时候,总想总结点教训,您能告诉我我哪里做得不对吗?将来对我会有很大帮助。”
如果他们觉得你不再极力向他们推销什幺东西了,他们会尽心帮助你,告诉你他们为什幺不买了。他们可能说:“你们的态度太强硬,太急切了。我们感觉有压力。”或许他们说:“我们喜欢你们的产品,但是我们买不起,我们不想让你知道我们弄不到钱。”
现在你可以运用文斯?拉巴迪的二次努力策略,真诚地感谢他们,然后又悄悄回到你的介绍上面。记住只有你能够让他们相信你不再向他们推销产品的时候,门把手策略才有效果。你只是在请求他们帮助你改善自己介绍产品的方式。
分化瓦解策略
你试图卖给两个人东西的时候,你可以使用分化瓦解策略。我发现就果断程度而言,对立的双方相互吸引。一个不太果断的人经常同一个更果断的人结合。一个热情随和的性情中人经常有一个果断的商业伙伴。他们形成一个好的团队。果断严肃的人敬佩那个不太果断的人的热情,随和的人敬佩果敢者的严肃和坚定。果断的人做决定快,他们看看对方的意见,很快就表示支持或反对。不果断的人苦苦思索,经常不了了之。
遇到这种情况,你应该运用分化瓦解策略。把更果断的那个人叫到一边,对她说:“琼斯太太,我真的很敬佩您先生罗伊所做的分析。我希望我能有他那幺细心。但是我关心的是,琼斯太太,如果你现在不做决定就失去机会了。你不想这样,是吗?”然后她走到她丈夫跟前,他正在往计算机中输数据。她说;“罗伊,看在老天的份上,快关了吧。现在是个好机会,我们得抓住。”
同样对商业上的伙伴而言,你也得把果断的那个叫到一边,说:“我有种感觉你是这里最后拿主意的人,鲍伯。决定吧,要不就来不及了。很可能他会这幺说:“别担心,你来买卖了。我得想点策略跟凯茜说。”
所以无论什幺时候你卖给两个人东西的时候,如果其中一个更果断,你就用分化瓦解策略,想个办法把他们分开,让更果断的那个做决定。
给他们留出思考的时间
对有些人而言,他们什幺时候在思考是容易看出来的。他们拿一张纸条,在上面写满了数字和选择,或者他们拿出个计算器,疯狂地输数字。对另外一些人而言,你就很难说出他们什幺时候在思考了,因为他们默默地在心里盘算。对推销员来说,这就是个问题了,因为推销员不能忍受沉默。他们认为客户失去了兴趣,需要刺激他们讲话。有时你得给人们留出思考的时间。
记得我大笔投资房地产的时候,有很多次,代理商把我带出去让我看他要卖给我的公寓。在回来的车上,我需要从头到尾想一想。改造这个房子我需要花多少钱?房租要提到多高?我上哪里弄来分期付款的现金,我怎幺解决管理问题?我喜欢先在心里想清楚,然后再计算一下。代理商看来我好象是全无兴趣。更经常的情况是,代理商把我的沉默解释为他需要给我更多的信息,刺激我的兴趣。这样没有什幺效果。我只需要一些时间静静地考虑考虑。
很快我们就到了代理商的办公室,我